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1、攻心为上的销售原则了解产品比竞争对手好在哪里 在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。 分析顾客购买或不购买的原因 你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书攻心为上作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾
2、客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。 给顾客百分之百的安全感 在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。 你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？ 找到顾客购买的关键点 还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“keybuyingpoint”，也就是他会购买你产品的主要
3、关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。 我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。 反复刺激顾客的购买关键点 例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾
4、着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。” 当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。 了解谁对顾客有很大的影响力 当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。 所以你一定要了解谁对你的顾客有
5、绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。 了解并解除顾客不购买的三大理由其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。 就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。 事先把想要给顾客的印象设计出来 一般推销员都是
6、学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。 第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。 必须了解谁是你的顾客 而这里要特别提出的观念是，你必
7、须了解“谁是你的顾客？” 有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。 所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。一句话换回老客户http:/2008年12月01日07:53西祠胡同如何向再也不回头的老
8、客户说“一句话”，就可以让他们蜂拥而回、重复消费？ “由于你是我们的老客户，所以，可以为你提供一次免费理发服务。” 案例理发店1年之内增长100% 艾伦史密斯是一家英国小镇上的发廊老板。深受季节变化的影响，旺季时，会有很多新客户上门，但淡季时，生意往往不尽如人意。2002年开始，史密斯决定采取新的促销手段。他建立了起了客户数据库，每周可以搜集到160客户名单。其中三分之一是新客户。分析发现，6个月的时间里，流失了500个客户。于是，史密斯决定展开邮信促销，史密斯一共进行了2类邮件促销，第1类是“流失客户挽回计划”。史密斯每年检查一次，统计一下总共流失的客户数。然后，向这些流失的客户发出信件，说
9、：“由于你是我们的老客户，所以，可以为你提供一次免费理发服务。” 这样，一下子把获得了60%的响应率，也就是说，挽回了60%的流失的客户。第二类促销信是“定期提醒性”。史密斯每周发出，通知客户，到了该他理发的时间，回响率也非常的高将近70%的客户都愿意定期回来理发，成本却低得可以忽略不计。除此之外，他还销售某染发产品，多数顾客会购买染发品和其它产品。因为我们受到良好的培训，向他们推销更多的产品，甚至也成为某染发品品牌的最大的销售商。在英国，是染发产品的前10位销售商之一。原理：客户数据库分析拥有一个客户数据库，针对现有客户，改进促销办法或是服务方式。 提示：客户数据库就是你的小金库 可以借分析
10、： （1）购买需求状况 （2）重复购买诱因 （3）客户流失比例 （4）客户服务方式 （5）后续销售机会 客户数据库+持续跟进服务 延伸跟进服务的3种形式（1）邮件（2）电话 促销转介绍给你的朋友 我们近期将开展一次网友的在线交流活动，采取语音聊天室的形式。主要讨论基于互联网的“快速创业成功模式”。为了感谢您的支持，我们赠送2个名额给您。只要您与您的朋友发手机短信到我们的客服处138XXXXXXXX，发送的内容为“索要邀请券”就可以获取电子邀请券，我们会主动联系你。因为我们在活动中会要求每2人一组合作，因此请您务必要邀请至少一位朋友来参加。否则将无法获得邀请券。搞定客户的三板斧http:/201
11、1年10月08日08:48博锐管理在线作者：蔡荣光现在很多业务员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人。我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的呢？除了产品本身的利润外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，
12、我们的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。那么怎样做才能通过沟通来说服客户呢？笔者认为，用以下三板斧就可以搞定。 第一板斧：分析客户的性格 所谓性格，是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格，人的性格无外乎四种，即活泼型、力量型、完美型、和平型。要怎样才能准确的判断客户属于哪种性格？可以从以下几个方面进行判断： 活泼型力量型完美型和平型 1、脸部表情很多表情少变化少变化温和有笑容 2、眼神接触多方注视直接、凝聚不慈祥、思索注视寻求接纳 3、说话速度快速快速有力从容不迫慢、有时停下 4、声音大声控制声音适中柔软温和 5、音
13、调忽高忽低单调、重点强调单调流畅 6、姿势充满活力正式、僵硬僵硬、少活动放松 7、身体活动多种变化有些快速、有力少姿势慢和圆滑 8、说话重点热门、感觉工作工作人 9、环境布置杂乱无章/摆有大量私物摆有匾牌、荣誉证书井然有序摆有个人照片 10、衣着服饰新潮时尚剪裁讲究保守/朴实大众款式 11、工作方式善于交际关注结果注重真凭实据顾全大局 第二板斧：投其所好，寻找共同点 在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与力量型客户一起行动，讲究效
14、率和积极务实；与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人。 与活泼型客户一起快乐 1、穿着打扮华丽大方，打起精神，加快步调，姿态轻松； 2、声音洪亮、热情、微笑、建立良好的关系，表现出充沛的活力；3、大胆创意，提出与众不同的观点，对他们的观点、看法甚至梦想表示支持，谈论人生经验、个人看法和知名人物，同时也谈谈自己，让他有表现的机会； 4、夸张身体语言，加强目光接触，表现出积极的合作态度； 5、理解他们话题海阔天空，自己不要跑题； 6、注意自己要明确目的，说话直率，用自信而不是猜测的语气； 7、容忍他们离经叛道、新奇的行为，要懂得他们是多变的； 8、重要事情一定要以书面的形式与其确认。 与完美型客户一起统筹 1、穿着打扮、讲话和举止得体端庄； 2、遵守时间，不要寒暄，尽快进入主题，多听少说做记录； 3、不要过于友好热情，尊重他们对空间距离的需要，减少眼神接触的频率和力度，更要避免肢体接触； 4、不要过于随便，要公事公办，讲话多用专业术语； 5、摆事实，并确保其准确无误，信息要全面具体，特别要多用数据； 6、做好准备，考虑周到，语速放慢，条理清晰，严格照章办事； 7、说明为什么这种做法最好、风险最少、不要夸大，提供成功案例供其参考； 8、务实，谈具体行动和想法而不谈感受，同时强调树立高标准； 9、提出周到
