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1、店面营业人员职业化训练第一讲 店店面销售售的意义义与顾客客心理1引言2店面销销售的意意义与机机能3消费者者购物的的心理意意识第二讲 门店店销售的的态度与与基本技技术1.门店店销售的的态度2.门店店销售的的基本技技术第三讲 店面销销售技术术实务之之一1营业前前的准备备工作2营业中中的销售售技术第四讲 店面面销售技技术实务务之二1善用促促销决心心的方法法2商品包包装的知知识与技技术3应对顾顾客的方方法和技技巧（一一）第五讲 店面销销售技术术实务之之三1应对对顾客的的方法和和技巧（二二）2清理理店面与与商品检检查、陈陈列的要要领第六讲 店面面布局安安排和商商品组合合互动1熟悉门门店布局局结构的的基本
2、思思维2门店商商业动线线规划与与设计通通路的基基本知识识第七讲 店面色色彩、照照明与商商品展示示和情境境活泼化化1了解店店面色彩彩的常识识2店面陈陈列与商商品展示示3店面灯灯光与重重点照明明4店面情情境的活活泼化第1讲 店面面销售的的意义与与顾客心心理【本讲重点点】店面销售的的意义与与机能顾客的购物物心理店面销售的的意义与与机能店面销售的的意义店面销售的的目标是是获得最最大的销销售业绩绩，对一一般消费费者所作作的广告告宣传及及各种促促销方案案都是为为了吸引引更多顾顾客，有有关店面面环境、维维持店内内秩序、注注意待客客礼貌等等都能给给予顾客客好感，并并且提高高销售业业绩。店面营业人人员的职职业化
3、训训练非常常重要，营营业人员员的职位位虽然不不高，却却代表了了店面的的形象。他他们从早早晨开业业到晚上上打烊，面面对的人人、事、物物，所作作的一切切都代表表了企业业，代表表了店面面的形象象。企业业花费大大量的人人力、物物力、财财力，精精心设计计制订出出来的各各种经营营决策和和标准，最最终都要要在店面面日常工工作中体体现出来来。顾客客们常常常不知道道一家商商场的总总经理是是谁，但但往往会会认识那那儿的营营业人员员，顾客客与营业业人员接接触的次次数多了了，时间间长了，跟跟营业员员就有可可能成为为朋友。所所以，对对成功的的店面管管理来说说，不能能忽视营营业员的的职业化化训练。【自检】如何才能提提高店
4、面面的销售售业绩？_提高店面的的销售机机能营业人员首首先要做做到的一一件事，就就是了解解顾客的的需求及及顾客心心理，然然后根据据顾客的的需求和和心理来来设计店店面的销销售的方方式和手手段。经经营是工工具，人人们讲“公公欲善其其事，必必先利其其器”，只只有事先先提高了了店面营营业人员员的销售售技能，才才有可能能相应地地获取高高额的销销售业绩绩。1.商品陈陈列要丰丰富，能能醒目地地达到陈陈列的基基本要求求一家便民店店的商品品种类大大概在220000440000种左左右，一一家个体体商店，商商品种类类大概是是80000120000种，并并且随着着季节变变换而及及时地有有所调整整，冬天天卖围脖脖、手套
5、套，夏天天卖游泳泳衣、防防晒霜。而而大型的的众多超超市，至至少有2200000种种以上的的商品。只只有具备备了商品品的丰富富性才能能让顾客客有很多多的选择择性。【举例】一位顾客想想买可乐乐，走进进一家商商店，发发现这家家商店只只卖一种种品牌的的可乐，顾顾客的感感觉就不不会很好好。如果果不仅有有好几种种品牌的的可乐，而而且有不不同大小小的包装装，从110000毫升升到5550毫升升、3555毫升升，甚至至于更小小到1220毫升升都有，相相应地也也必然会会使顾客客的选择择机率就就比前一一种情况况要大得得多了，紧紧跟着的的是购买买机率也也就相应应地提高高了。如如果提高高单品的的销售金金额，那那么整家
6、家商店商商品的销销售金额额也自然然会随之之提升。所以店面商商品陈列列的丰富富性是一一个很重重要的因因素。但但是要注注意一点点，库存存量要适适当，避避免过分分囤积货货物，否否则对资资金的周周转会造造成很大大的压力力。店面干净、陈陈列整洁洁也是一一个基本本要求。制制服的端端庄、清清洁，营营业人员员讲话的的态度是是否都能能做到对对顾客和和蔼可亲亲，让人人信任，上上述这些些都是有有关于店店面营业业人员的的培训内内容。【举例】在逢年过节节前后，商商场大量量进货，营营业员忙忙不过来来，整个个商场堆堆的简直直就像一一个仓库库，商品品没有做做适当的的分类，常常常出现现袜子跟跟饼干堆堆在一起起，旁边边甚至还还摆
7、了杀杀虫剂或或蚊香。顾顾客一看看自然会会觉得让让人非常常恶心，至至少也会会感到十十分别扭扭，没耐耐心的可可能早已已扭头就就走了，耐耐心好一一点儿的的顾客也也最多忍忍耐一两两次，第第三次就就势必会会到更干干净更整整洁的其其它商场场去了，并并且很可可能从此此就再也也不到此此商场露露面了，这这样商场场就失去去了顾客客。2.不断地地补充符符合顾客客需求的的商品市场上的商商品种类类非常多多，如何何找到最最能适应应顾客需需求的商商品？市市场调查查是一个个有效的的方法。例例如在一一个小区区开连锁锁店，这这个小区区到底需需要什么么类型、多多少价位位的商品品。又如如酱油，全全国有上上百种酱酱油，要要弄清楚楚这个
8、小小区居民民最喜欢欢哪一个个牌子的的酱油，哪哪种价位位的酱油油是该小小区的居居民最能能接受的的，这是是一件很很重要的的事情，可可以用市市场调研研的方法法来解决决。3.售价合合理并富富有吸引引力价格的合理理性也是是一个很很重要的的因素。价价格如何何合理化化呢？要要实现价价格合理理化的目目标，就就必须做做到以下下两点：市场场的参考考价；供货商商提供的的价格。任任何商品品的价格格都有周周期性，最最新上市市的商品品，随着着需求量量的增加加，价格格会越来来越高，当当到达一一个顶峰峰之后，就就趋于缓缓和，逐逐渐下降降。商品品的售价价如何，要要看商品品的周期期性，是是处在上上升阶段段，还是是处在下下降阶段段
9、。店面的利润润是指扣扣除管销销费用之之后剩余余的净利利。像农农副产品品，包括括蔬菜、水水果、畜畜产品、肉肉类、海海鲜类，一一般的大大超市平平均利润润在222%331%，而而电脑等等电子产产品，大大概在110%之之内。4.利用最最少的人人员达到到最佳的的营业额额商场一般是是早晨88点开门门，晚上上10点点打烊，实实行144个小时时两班倒倒。一家家店面要要配置最最佳人数数，人员员越多，开开销也就就越大。一一家个体体商店的的工作人人员大概概在8个个人左右右。大型型的量贩贩超市，面面积可达达200000平方米米，甚至至还会更更大，就就要用上上30005000人。此外，还存存在兼职职人员的的问题，有有些
10、量贩贩超市以以经营农农副产品品为主，生生鲜商品品处理的的量大，要要求及时时，并且且工作集集中在一一段时间间内，因因此需要要大量的的兼职人人员。而而以日用用百货、干干货食品品为主的的超市，就就不存在在这样的的问题，就就不需要要大量的的兼职人人员。5.创造舒舒适的购购物环境境舒适的购物物环境能能让顾客客产生亲亲切感，有有利于增增加顾客客的忠诚诚度。【案例】逢年过节时时，百货货商场势势必也因因逢年过过节的原原因而随随之会非非常热闹闹，人头头攒动，然然而空气气却常常常很污浊浊，因为为有些商商场为了了节省电电费，不不开空调调，又不不重视和和改善商商场的通通风条件件。在发发达国家家，这种种情况就就极为少少
11、见。事事实上，只只要花少少量必须须花的电电费，打打开空调调，让顾顾客即使使在拥挤挤的环境境下，也也能仍然然感受舒舒适的温温度和清清新的空空气，顾顾客在此此商场滞滞留的时时间自然然就会延延长，购购物的机机率也相相应地就就随之而而更大，商商场的盈盈利会更更多，比比起节省省出的一一点儿空空调通风风费来说说更划算算得不知知要强出出几百倍倍。6.多做广广告宣传传吸引众众多的顾顾客上门门不论是发的的，或或墙上挂挂的，或或通过电电视、报报纸、宣宣传单等等等，目目的都是是为了要要吸引更更多的顾顾客到店店里来消消费。很多商场最最喜欢做做一种广广告宣传传：一家家大的百百货商厦厦，从楼楼顶部拉拉下很多多条各种种颜色
12、的的布条下下来，左左一条，右右一条，把把商厦包包围了，只只留下个个门脸，实实际上，很很少有人人会抬头头去认真真看上面面写了些些什么。做做广告宣宣传活动动，总是是希望有有人看，要要讲究广广告宣传传效果，而而不是徒徒有其表表地做一一些没有有实际效效果的广广告宣传传。7.营业人人员应掌掌握商品品知识营业人员要要掌握正正确的商商品知识识，熟悉悉商品的的性能，有有礼貌地地对待顾顾客。商商品知识识很重要要，如果果营业人人员都不不知道商商品怎么么使用，如如何能向向顾客解解释清楚楚、做好好销售呢呢？【案例】一位顾客在在商场看看到一种种新型的的香皂，香香皂上边边挂了一一个长长长的毛线线绒，做做成了十十二生肖肖的
13、形状状，非常常小巧可可爱。他他就问营营业员，这这香皂是是干什么么用的，营营业员不不耐烦地地回答说说洗澡洗洗手用的的，语气气好像责责备顾客客怎么会会提出这这么愚蠢蠢的问题题。这时时，旁边边的另一一位顾客客却纠正正营业员员的说法法，说这这种香皂皂不是用用来洗澡澡和洗手手的，而而是吊在在浴室里里，或挂挂在别的的地方，利利用水蒸蒸气让香香皂慢慢慢挥发，从从而达到到满室芬芬芳的效效果。这这样一来来，那位位顾客自自然很不不满意商商场的这这种不懂懂装懂且且又不耐耐烦的服服务态度度，营业业员对自自己的服服务态度度也感到到不好意意思。【自检】从店面销售售的角度度来判断断顾客的的购买决决策，下下面哪些些观点是是正确的的？（1）越容容易得到到便利的的商品越越好卖。_（2）沟通通不会影影响销售售额。_（3）在比比较价格格时，实实际上顾顾客只考考虑购买买价格是是否便宜宜、合理理，并不不关心所所购商品品的使用用价值。_
