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1、招商部客户沟通话术模板2011年7月28日S: sales 招商经理 C: customer 客户第一步：开场介绍工程，激发客户兴趣，吊胃口注：客户的沟通可以分次告知，前1次沟通的重点是简单介绍工程亮点、了解对方状况，随着沟通次数的增多，逐渐完善客户信息，促成成交。一、第一次去电沟通话术沟通目的：吊胃口、摸需求、发资料、约时间S:您好，请问是XX先生女士吗？ C:是的S:我是X工程负责您这边区域的王一，昨天您在我公司网上留言对工程很感兴趣，今天打 就XX工程合作的具体事项和您做个简单的沟通，请问一下您看了我们网站后对这个工程主要想了解哪几个方面？ 情况1：C问: 好的。您们工程具体是怎么操作的
2、？您们的产品、公司、价格。 (这类客户咨询的问题只有一个或很多，可以提醒客户一条一条说，一一记下来后按照工程最有优势的点重点答复)S:好的，X先生，请问您要咨询的就这么多，还有其他需要问的吗？C:还有。暂时没有了，先就问这些S:好的，您想了解的方面我已经记下了，现在我简单的给您做个介绍。您目前对我们工程的商业模式产品、政策等很感兴趣，很快乐您对我们工程的关注，我们先来分析一下这个工程有没有市场需求请问:采取客观事实封闭提问，客户答复是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们工程的价值，再转到关于我们工程介绍的几个点上，有针对性答复，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚客户关于企业、产品、商业模式、
3、市场支持等的问题解答详见工程亮点口语版通过我刚刚的介绍，相信您对这个工程又有了更清楚的认识，也认同这个工程很有开展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？C:哦。比拟清楚了。如果客户还有要问的就再简单答复一下S:那说明我们的沟通还是很有成效的，您也对做这个工程增加了信心。很多朋友像您一样对这个工程很有兴趣，认为这个行业是很有开展前途、产品有需求、利润空间很大。我们*的代理商平均一个月都是*的销量，像您这个区域的市场也很容易操做，您这个区域目前也有3个人和我在联系，也有明确的合作兴趣，我们也在对他们进行评估，看大家是不是适合做这个工程，我们也要对您的投资负责，这样更能保证这个工程操作的
4、成功率，您说是这样的道理吧？C:是的如果客户问他这个区域有谁在和我们联系，可以简单说是xx区的XX先生，我们正在选择最适合做这个工程的人和我们合作 进入第二步探寻客户需求的阶段情况2：C: 您先把寄资料给我看了再说。您把产品价格单发过来、您把合同发给我。S：X先生，我很理解您想快速了解工程的迫切心理，选择一个工程，首先-要了解公司实力、产品特色、样板经验、商业模式、合作方式等几个方面，直接把资料发给您自己看也抓不到重点，咱们先 沟通一下，我把您关注的几个方面和您讲一讲，这样您既节省您的时间，又能快速对工程做较全面的了解；其次-我也要根据您的情况进行评估，看您是否适合做这个工程，也是对您的投资负
5、责，这样更好一些。请问您主要关注哪几个方面？S1:客户提关注点和要咨询的问题 C:转入情况一的沟通环节S2: 我还是看了资料再说，您给我发资料就行了。 C: 进入第二步探寻客户需求的阶段，然后发资料情况3：C：我没留言，您们搞错了吧；我留了几个工程的言，不记得您说的X 工程了，对您们工程没印象了S: 呵呵，X先生，我很理解您不记得了，您可能事情太多工作太忙、想找的工程太多。您是什么时间留言、留言内容复述，这个工程非常好，现在也很火爆，每天给我们工程留言要合作的朋友有200个左右。您忘记了没关系，我先在 中向您简单的介绍一下这个工程的重点内容，您听完后肯定会感兴趣的，您看这样可以吗？情况A C
6、1: 好吧，您简单讲一下，什么工程？S1: 一个工程好不好，我们先来看一看有没有一下市场需求请问:采取客观事实封闭提问，客户答复是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们工程的价值，再转到关于我们工程介绍的几个点上，有针对性答复，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见工程亮点口语版通过我刚刚的介绍，相信您对这个工程有了更清楚的认识，也认同这个工程很有开展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？C:哦。比拟清楚了。如果客户还有要问的就再简单答复一下S: 那说明我们的沟通还是很有成效的，您也对做这个工程增加了信心。很多朋友像您一样对这个工程
7、很有兴趣，认为这个行业是很有开展前途、产品有需求、利润空间很大。我们*的代理商平均一个月都是*的销量，像您这个区域的市场也很容易操做，您这个区域目前也有3个人和我在联系，也有明确的合作兴趣，我们也在对他们进行评估，看大家是不是适合做这个工程，我们也要对您的投资负责，这样更能保证这个工程操作的成功率，您说是这样的道理吧？C:是的 进入第二步探寻客户需求的阶段情况B. C 2:不需要没有兴趣、或者不说话S: 那您是不是在找一个好的又适合自己创业的工程呢？是否愿意花2-3分钟时间了解一个不同于传统工程、零风险、新颖模式、专门针对中国亿万*市场、可以解决目前需求*问题的工程呢？C2-1: 是吗？什么工
8、程？ S:进入到上面的(情况A沟通环节： 一个工程好不好，我们先来看一看有没有一下市场需求。) C2-2: 我现在很忙，下次再说S: 那打搅您了，我先把工程的资料发到您的邮箱，您的邮箱号是。这个工程现在很火爆、也很好，您今天百忙之中抽时间看一下，我明天上午还是下午和您联系比拟方便呢？C:上午下午；您发了再说；我看完和您联系。这类客户可以再发个短信到 上加深对我们工程的印象情况4：C: 我现在很忙，没时间！S: 不好意思，打搅您了！相信您是比拟成功的人，那您肯定希望忙得更有价值、更有意义，是吗？您是否愿意抽出2分钟时间了解专门针对中国亿万*市场、可以解决目前需求*问题的好工程呢？情况A. C:好
9、的，您简单介绍下吧S: 一个工程好不好，我们先来看一看有没有一下市场需求请问:采取客观事实封闭提问，客户答复是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们工程的价值，再转到关于我们工程介绍的几个点上，有针对性答复，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见工程亮点口语版通过我刚刚的介绍，相信您对这个工程有了更清楚的认识，也认同这个工程很有开展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？如果客户的兴趣调动起来了，就接着沟通；如果客户确实很忙，兴趣一般就简单核对邮箱、提醒及时看资料、约下次去电沟通时间情况B. C：没时间，下次联系S: 那我先跟您核对一
10、下您的邮箱，我把工程资料发到您的邮箱，因为这是一个很好的工程、利润很高、很火爆，您今天抽空看一下资料，您看我是明天还是后天给您来 比拟方便？有不清楚的请随时联系我 C:明天、后天；看后再说。S:好的，您看资料后有不清楚的请随时联系我，我叫XXX，资料上有我的联系方式。情况5：C:以前怎么没有听过X工程或您们公司？跟同类品牌XX有什么区别？S：我们这个工程主要在XX区域市场做的比拟久，我们是先做样板市场，等有了成功模式之后才开始向全国进行复制，这也是一种负责任的态度，您说对吗? 您可能没听说过这个品牌，但您一定听说过XX列举出和我们有关联的品牌、产品等，我们就是为XX提供原料、加工的企业我们在X
11、X区域市场就有这样高的知名度，相信明年的今天您那个市场也会有很高的知名度；最后从该工程的规模、历史、渠道覆盖、行业口碑的角度简单答复。这样说您应该有了清晰的认识了吧，一个工程好不好和您有没有听说没有必然关系，但是一定和市场需求有关系，我先和您简单沟通下这个工程的主要关注点，以便于您做详细的了解，您看可以吗？C:好的S: 请问:采取客观事实封闭提问，客户答复是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们工程的价值，再转到关于我们工程介绍的几个点上，有针对性答复，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见工程亮点口语版通过我刚刚的介绍，相信您对这个工程有了更
12、清楚的认识，也认同这个工程很有开展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？C:哦。比拟清楚了。如果客户还有要问的就再简单答复一下S: 那说明我们的沟通还是很有成效的，您也对做这个工程增加了信心。很多朋友像您一样对这个工程很有兴趣，认为这个行业是很有开展前途、产品有需求、利润空间很大。我们*的代理商平均一个月都是*的销量，像您这个区域的市场也很容易操做，您这个区域目前也有3个人和我在联系，也有明确的合作兴趣，我们也在对他们进行评估，看大家是不是适合做这个工程，我们也要对您的投资负责，这样更能保证这个工程操作的成功率，您说是这样的道理吧？ C:是的 进入第二步探寻客户需求的阶段第二步:
13、探寻客户需求的阶段S: 我们现在这个工程是在寻找事业合作伙伴，所以要对合作伙伴负责任，需要对您的情况做根本了解，请问X先生您多大年龄？是在上班还是在做生意？以往做过哪些工程？对这个行业了解吗？引导式询问，激发客户主动介绍自己的情况情况1：C: 20-28岁，上班无业，没做过工程、第一次创业、无行业经验、想找个好工程。属于比拟单纯的人S:原那么上我们对于没有行业经验刚开始创业的人是比拟慎重的。请问一下您是准备一个人做还是和朋友合伙投资？方案投入本工程的资金是多少呢？C:一个人做合伙等，方案投资XXX。对于不答复这个问题的人可以很委婉的说是对他负责任S：好的，通过和您短暂的沟通，虽然您没有创业经历
14、行业经验，但是我认为您很有创业精神和商业头脑，如果有缘分合作的话，相信有我们的帮助和您自己的努力，您会获得成功的。我们合作的流程分三步：您先看我们的资料，再提交?合作申请?等待审批，最后是参加工程说明会考察公司确定合作意向。我们先进行第一步，我把工程资料发到您邮箱，请问您的邮箱是。吗？情况2：C：30岁左右，上班在做生意，做过工程、对行业有一定了解。属于比拟老练的人S: 认同客户经验，激发合作兴趣从您介绍的情况来看您是比拟成功的，我们也希望寻找像您这样有创业经验的人合作。其实我们每天会接触到很多像您一样的朋友，想要寻找个好工程，给自己的事业带来持续稳定开展，您找工程也是想找个有前景的行业、有竞争优势的产品效劳、能持续稳定赢利的工程，对吧。请问一下您是准备一个人做还是和朋友合伙投资？我们这个工程您方案投资多少？有没有相关的资源可以用呢？ C:一个人与别人合作、准备投资XX万投资多少不关键；关键是有没有风险，利润空间大不大。S:关于您关注的风险和利润问题，这点也是我们工程最有保障的，我们有成功的商业模式简单介绍该工程的商业模式。我们现在合作的客户都是X个月轻松收回投
