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1、体验营销的操作步骤1 识别目标客户识别目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验，明确顾客范围，降低# ra-tAHw. j 肖冷古比*一卓？岸尸电叶便T- 84-耳样昨X#.乳寿甘鸟瓷舟|fe理Hfl*户趙杵.勇章晝文异自込也 Kai成本。同时还要对目标顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。2 认识目标顾客认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。 企业必须通过市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解顾客的 需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的 顾虑
2、。3从目标顾客的角度出发，为其提供体验要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验式 销售过程中重点展示哪些部分。4 确定体验的具体参数要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。譬如理发，可以把后面的 头发修得是否整齐，发型与脸型是否相符等作为体验的参数，这样在顾客体验后，就 容易从这几个方面对产品（或服务）的好坏形成一个判断。5让目标对象进行体验在这个阶段，企业应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服 务，并确定好便于达到目标 对象的渠道，以便目标对象进行体验活动。6 进行评价与控制企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。评估总结要从以下几
3、方面人手：效果如何；顾客是否满意；是否让顾客的 风险得到了提前释放；风险释放后 是否转移到了企业自身，转移了多少；企业能否承受。通过这些方面的审查和判断， 企业可以了解前期的执行情况，并可重新修正运作的方式与流程，以便进入下一轮的 运作。编辑本段体验营销的八种实施模式体验营销的目的在于促进产品销售，通过研究消费者状况，利用传统文化、现代 科技、艺术和大自然等手段来增加产品的体验内涵，在给消费者心灵带来强烈的震撼 时促成销售。体验营销主要有以下八种实施模式：l 节日模式每个民族都有自己的传统节日，传统的节日观念对人们的消费行为起着无形的影 响。这些节日在丰富人们精神生活的同时，也深刻影响着消费行
4、为的变化。随着我国 的节假日不断增多，出现了新的消费现象 “假日消费”，企业如能把握好商机便可 大大增加产品的销售量。2.感情模式感情模式通过寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律以及有效的营销心理方法，以激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。3 文化模式利用一种传统文化或一种现代文化，使企业的商品及服务与消费者的消费心理形 成一种社会文化气氛，从而有效地影响消费者的 消费观念，进而促使消费者自觉地接 近与文化相关的商品或服务，促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯和传统。4 美化模式由于每个消费者的生活环境与背景不同，对于美的要求也不同，这种不同的要求 也反映在
5、消费行为中。人们在消费行为中求美的动机主要有两种表现： 一是商品能为消费者创造出美和 美感；二是商品本身存在客观的美的价值。这类商品能给消费者带来美的享受和愉悦， 使消费者体验到了美感，满足了对美的需要。5 服务模式对企业来说，优越的服务模式，可以征服广大消费者的心，取得他们的信任，同样也可以使产品的销售量大增。6. 环境模式消费者在感觉良好的听、看、嗅过程中，容易产生喜欢的特殊感觉。因此，良好 的购物环境，不但迎合了现代人文化消费的需求，也提高了商品与服务的外在质量和 主观质量，还使商品与服务的形象更加完美。7. 个性模式为了满足消费者个性化需求，企业开辟出一条富有创意的双向沟通的销售渠道。
6、 在掌握消费者忠诚度之余，满足了消费大众参与的成就感，同时也增进了产品的销售。8 多元化经营模式现代销售场所不仅装饰豪华，环境舒适典雅，设有现代化设备，而且集购物、娱 乐、休闲为一体，使消费者在购物过程中也可娱乐休息。同时也使消费者自然而然地 进行了心理调节，从而还能创造更多的销售机会编辑本段体验营销的注意事项1.设计好的体验企业着力塑造的顾客体验应该是经过精心设计和规划的，即企业要提供的顾客体验对顾客必须有价值并且与众不同。也就是说，体验必须具有稳定性和可预测性。此 外，在设计顾客体验时，企业还须关注每个细节，尽量避免疏漏。2 量身定制企业的产品和服务当产品和服务被定制化以后，其价值就得到了
7、提升，提供的产品与顾客的需求也 最接近。大规模地定制可以将商品和服务模块化，从而更有效地满足顾客的特殊需求， 为他们提供优质价廉、充满个性化的产品。此外 电子邮件、网站、在线服务、电话、 传真等通讯手段，使公司可以迅速地了解 客户的需求和偏好，为定制化创造了条件。3 在服务中融入更多的体验成分科学技术的发展使得产品同质化越来越严重，而服务更容易模仿，所以在服务中 增加体验成分可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。4 突出以顾客为中心以顾客为中心是企业实施体验营销时的基本指导思想。体验营销首先要考虑体验消费的环境，然后才考虑满足这种消费环境的产品和服务， 这是一种全新的营销思路, 充分体现了顾客至上的思想。5 注重顾客心理需求分析当人们的物质生活水平达到一定程度以后， 其心理方面的需求就会成为其购买行 为、消费行为的主要影响因素。 因此企业营销就应该重视顾客心理需求的分析和研究， 挖掘出有价值的营销机会。为
