《厨卫电器销售策划全案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《厨卫电器销售策划全案（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何提高门店开单率？【商业背景】我在井冈山，经营的是厨卫和空气能一个高端品牌，3 个月前装修好店面， 现在还没有开业，计划最近开业。井冈山人口10 万左右，这个品牌比较少打广 告，在本地知名度低，但质量很好。【问题】1、怎么提高当地的知名度？2、开张时如何吸引更多客户？【蓝小雨回复】对于一座有 10 多万人人口的城市来说，典型的县级市。实话实说，县级市 能用得起高档品牌的客户群并不多，你只需要在高端人群做好单点爆破即可！普 通人即使知道帅康品牌，也形不成购买力！所以我们不要往大海里撒盐，找到有 购买力的消费群最好推广，那就是有效推广。比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高
2、端楼盘 业主都是咱们目标客户群。前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼）、花车巡 游等手段，初步做到基本通知即可。我认为，推广并不是我们主要工作。因为开 业热闹过后，咱们怎么办？开业好比结婚，大喜日子很热闹风光，但对于几十年婚姻而言，纯属锦上添 花，平常居家过日子才是婚姻幸福的关键哦，呵呵，想一想是这个道理吧。所以， 我认为应该将问题改成：如何提高门店开单率？提出“如何提高门店开单率？”这个问题，我们是否眉头紧锁？看看我们的 竞争环境吧，一座十几万人口的地级市，富人群体不过 2 万多人，市场容量有限 才是我们生意的大敌。所以我们今后要做好两块市场：1、紧紧抓住富裕阶层；2、刺激购买力不够 群体努
3、力加入采购大军。想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内功， 将开业酬宾的投资放到平时来做！好，下面我们就来聊聊如何修炼门店销售的内功，希望能给哥们你带来某些 帮助，如果说的不到位，还请多多担待：）、首先我们提几个问题。橱柜行业跟其他建材行业一样，属传统行业，以款式设计为灵魂，以性价比 为基础，以服务为卖点。把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并 且做到极致！当然，其他行业也是大同小异而已；好，下面我们针对该同学的问题，展开提问，也就是先提几个问题，找找突 破口。消费者进店后，平均逗留多久？消费者普遍会问什么？橱柜价格高？橱柜知名度弱？橱柜设计不够漂亮？店铺服务不好？销售不会说
4、话？月度开单率（首次进店到最后成交的客户比率。假设每天接待 8 拨客户，一 个月接待240 拨客户，成交3单，成交率是5/240）？为什么首先谈成单率？试 想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？也许生意冷清， 销售不畅的原因尽在卖场中！咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提升 呀。二、采用目标细分法解决销售问题：销售是系统工程，可采用三大顶级思维模式之用目标细分法，把总 目标细分解成若干个小目标。现在我们把成交率不高的总问题拆分成 6 个小问 题，再逐一解决。正所谓再远的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也 无法到达。分享一个目标细分的故事：1968年，美国的罗伯舒
5、乐博士突发奇想，打算 在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。有了这个念头之后，他来到著名的设计师菲 力普强生家里。描述完自己的构想后，他便向强生咨询起建筑预算，并且坚定 地对对方说：“我现在一分钱也没有，所以零美元与 100 万美元的预算对于我来 说没有什么区别。但重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。”经过精心计算，菲力普强生告诉舒乐博士至少需要700万美元。听清这个 数字后，舒乐博士拿出一张白纸，在上面写下了“700 万美元”，然后又写下如 下10行字：寻找1 笔700万美元的捐款；寻找7笔100万美元的捐款；寻找14笔50万美元的捐款；寻找28 笔 25 万美元的捐款；寻找70 笔
6、 10 万美元的捐款；寻找100 笔7 万美元的捐款；寻找140 笔5 万美元的捐款；寻找280 笔25000 美元的捐款；寻找700 笔1 万美元的捐款； 卖掉10000 扇教堂窗户，每扇 700 美元。然后，舒乐博士长长地出了一口气，似乎已经打定了某种主意。两个月后，他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了当地的一位富商约翰 可林，这位富商捐出了第一笔 100 万美元。3个月后，一位被舒乐博士的精神所感动的陌生人，在其生日的当天寄给舒 乐博士一张100 万美元的银行支票。6个月后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你以你的诚意与努力能筹到600 万美元的话，那剩下的 100 万美元我将会全部支付给
7、你。”第二年，舒乐博士开始以每扇 500 美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的 窗户，付款的办法为每月 50 美元， 10 个月分期付清。6 个月内， 1 万多扇窗户 全部售出。1980年9月，历时12年，可容纳1万多人的水晶大教堂竣工。水晶大教堂 最终的造价为2000 万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集起来的。成功正是一个化整为零、循序渐进的过程，并非一蹴而就的坦途。不要畏惧 过于遥远的目标，运用化整为零的方法，忙碌于一个又一个眼前可以企及的小目 标就是追求理想的第一步。好，我们继续做橱柜门店的分享，先提出六个细分问题：1、店面服务如何拉着客户的心（最佳攻心）？2、打算如何推荐产品，彻底留住
8、客户驻足？3、店面陈列如何吸引消费群目光？4、能跟竞争对手学到什么？5、安装完橱柜，收钱走人？6、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌？1、店面服务如何拉着客户的心？为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比 端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两 位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问想 喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松， 戒备心理放松，接着
9、谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题 再说产品优势不迟。还是那句话，差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而一 杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术 的灵活运用。福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木 沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起异曲同工之妙。2、打算如何推荐产品，彻底留住客户？所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？建议：大家泛讲质 量，你凭数据说话。比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少次保 证不坏。总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异 化。此外，
10、还有啥卖点能吸引主妇眼球？建议强调主妇关注的三个方面：A、防 水性能好；B、防蟑螂爬；C、台面油渍易清理，保20年正常使用。如遇客户沉默，还要抛出新话题。比如说：“购买和使用橱柜，有 4 大注意 点！”试想，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来。好，回答问题 时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，对了，为了把事情做到极致，咱们最好 还能把4 大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们！消费者购物时，有一个明显特征，感性驱使理性，就像化妆品在工厂是产品， 在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。咱们要上层次，卖橱柜产品就 是
11、卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾 勒一副悠悠生活场景出来：“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人 性化。比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作 流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。对了， 你擅长什么口味烹饪？”将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你擅长什么口味烹饪？”马上 给客户一个曼妙的想象空间：“呵呵，我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、 煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生 活美滋滋，感觉不错”这就是所谓的体验式营销，感性驱使理性，激发客户 感性情
12、绪，让其似火山喷涌。记住：感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！当然，边讲解边在橱柜上比比划划，感情充沛，顺道再报几个让人口水直流 的菜名，呵呵，请事先预演 20遍，推荐效果？一切成交都是因为爱：）细节A、销售冠军大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服（红、黄、金）， 一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷色调橱柜。 当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜。同时，发现客户的肢体、 语言和动作后，可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”。细节B、兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，找出问题再加以改进。 比如，闲聊时有客户忽然半真半假问道：“说了半天都是优点，那
13、这款橱柜就没 点缺点？”正面回复、否定回答、装傻不答？也许你有急智，打马虎眼糊弄过去，最后也签了单，但听录音发现问题，马 上准备俩标准答案：“我们家橱柜最大缺点就是非限量版！”、“我们橱柜当然有缺 点啦，目前还不能在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了，一动心， 你可能又要破费了。”于笑声中化解尴尬。这就是录音的力量，帮自己随时提高 业务水平！史玉柱曾说：“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一 天不研究透，我就痛苦一天。”利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消 费群种种表现。细节C、准备有关厨房闲聊话题。日本主妇是天才，会生活。她们超市买完 菜，把账单贴在冰箱上，从冰
14、箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿 完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也门清！ 销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。细节D、学习颜色搭配知识，提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。推而广 之，是否还要学点烹饪知识？细节F、学习厨房风水学，对生意有帮助。比如：厨房门不能对冲入户大门。 厨房每天都在点火做饭做菜，气场相当强旺。如果正好对冲大门，则大门附近的 气场会受到厨房气场的强烈冲射，会由此将进入家中的吉气冲走，主凶；厨房门不能对冲卫生门，易把卫生间内污气冲动，主凶；卧室门正对厨房门，为门气顶对，主凶；卧房门尤其不能偏对，谓之
15、门刀煞， 对主人不利；炉灶、水盆与冰箱呈三角形关系，风水上认为有助于家庭成员健康；炉灶生火用于烹饪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相连，中间应有料理台 间隔，以免水火相冲；避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣机等物件，圴是属“水”物品，故炉灶不宜夹在两个“水性”物体中间，不吉。厨房绝对不能挂镜，镜子更不能照到炉火镜子照到锅中食物，主凶。因 镜子属水，水灭火，对主人声名运势不利；厨房门不可正对炉灶。传统风水应讲求“藏风聚气”，故此最忌风吹，而厨 房炉灶尤其忌风！古云：房门对锅口，钱财难入手。风水学认为炉灶正对门口， 以及灶后有窗皆不吉，主要是因为担心炉灶被门外的风吹扰。如果我们撇开风水不谈，单从
16、家居安全来说，炉灶实在不宜正对门口或靠近 窗口，因为煤气炉的气若被风吹熄，便会泄漏天然气或液化气，很危险；炉灶忌红色。在选择煮食炉灶时或人造台面时，红色不宜，因为红色属火， 炉灶在五行属火，二者不宜搭配。从色彩心理学上分析，红色容易使人脾气暴躁， 应尽量避免选用；风水讲究“光厅暗房”，看男人事业就看他家的客厅，看一个人品位就看厨 房！好，我们就从这句拉开话匣子，啪啪啪一顿风水术，咱们来看看哪个顾客不 侧目三分？即使遇见不信者，咱们也给他们心里投下一束光影。呵呵，成为我们 回头客的几率肯定大增，因为谁犯得着自己找别扭，挑战风水术呢？讲风水就会涉及讲故事，咱们希望自己讲故事，讲得干瘪瘪，枯燥泛味，还 是生动有趣，神秘感与吸引力
