《销售展示与洽谈策略.PPT.Convertor.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售展示与洽谈策略.PPT.Convertor.doc（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、河北科技大学 张国华 2010年12月第九章 销售展示与洽谈策略第一节 销售展示除FAB法则之外均略第二节 洽谈策略补充（一）：推销洽谈的意义 1、推销洽谈是达成交易的前提条件 2、推销洽谈是信息沟通的桥梁 3、推销洽谈是发展业务关系的需要1、尊重、礼貌 2、神态自然、大方、诚恳，忌鬼鬼祟祟、油腔滑调、畏畏缩缩、蹑手蹑脚。 3、争取合作（说服、赠送小纪念品）补充（二）： 应对“看门人”补充（三）：接近顾客1、接近顾客时的要求1）引起顾客的注意2）引导顾客转入面谈（无级变速），努力促成交易。3）给顾客一个良好的“第一印象”2、接近顾客的主要方法1）介绍接近法（1）他人引荐法（2）自我介绍法注意：
2、A、介绍自己的全名。全名比只介绍姓氏信任度高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深。 B、有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手，拉近与客户之间的距离。 C、如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。如果客户在与你沟通的过程中，旁边坐着一个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服，或者会给客户造成很大的心理压力，优点：正规、可靠 缺点：平淡、 效果差怎样使用名片名牌的使用（金正昆）自我介绍的六个步骤2）产品接近法 适用条件： （1）产品有特点 （2）便携 （3）质量过关 （4）有形产品3）利益接近法例：模拟支票等注意： （1）实事求是 （2）利益要有可比性 4）好奇接近法例：
3、国外一位科普书籍推销员见到顾客时说：“这本书可以告诉你，丈夫的寿命与妻子有关。”顾客立即好奇地拿起书来翻阅，从而达到接近的目的。“一根10公斤的木头你出多少钱买？ 注意：（1）合情理，不能故弄玄虚（2）考虑顾客的性格和文化素质5）问题接近法 你原来的货有什么问题？ 注意： （1）问题必须突出重点，有的放矢 （2）问题必须简明扼要 （3）问题应当具有针对性，耐人寻味。6）表演接近法（去污液）7）直陈接近法8）赞美顾客法9）馈赠10）调查接近法11）利用顾客兴趣3、接近顾客时需要注意的问题： 1）守约准时 2）合适时机 3）预防顾客提前将你打发走 4）不要为占用对方时间而道歉 5）扭转顾客注意力
4、6）消除顾客紧张情绪如何接近客户（17分）补充（四）：洽谈的原则 1、针对性原则 2、参与性原则 3、辨证性原则 4、鼓动性原则 5、灵活性原则 6、互利性原则 7、诚实性原则一、洽谈时应注意的问题 （一）充分准备洽谈的内容 （二）洽谈前的快速检查 （三）正确地介绍自己 （四）当顾客不在办公室时等待时干什么？（五）不要在走廊与顾客谈话（六）掌握先机（七）与决策者打交道（八）处理好名义买主与实际买主（九）遭到拒绝后不气馁（十）经常拜访顾客二、 推销洽谈技巧（与书不同） （一）洽谈的基本技能 1、建立和谐的气氛 任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。 （1）注重仪表 （2）
5、讲究礼节 （3）寻求共同点 （4）讨论顾客需要（5）巧用幽默 幽默，又叫诙谐。能使人豁达超脱，生气勃勃，具有影响力。幽默在人际交往中往往是打破僵局、摆脱困境的润滑剂，具有出奇制胜的力量。 注意：A.根据对象、情景选择幽默内容；B.不能取笑对方；C.初次见面慎用。 2、洽谈的技能（1）引用介绍人；（2）适时提出问题；（3）借助推销演示器材，示范说明（例：激光治疗仪、按摩器）；（4）能断然否定（对原则问题、对方故意拖延时，但注意态度和礼貌）；（5）会用冷处理（切忌急功近利；在谈判破裂前暂停）；（6）利用限制与平衡。3、产品示范 推销员要善于进行示范，通过刺激顾客的感觉来吸引顾客：听：商品能发出优美
6、的声音吗?若能，就让顾客听一听；视：商品美观吗?若能，就让顾客先睹为快。触：通过触摸能感到商品的好坏吗?质地良好的商品能增加商品的价值。嗅：商品有芬芳的气味吗?若有，就让顾客闻一闻。尝：商品有可口的味道吗?若有，一定要让顾客尝一尝。 示范的方法 (1)对比：拿推销的产品与竞争产品或老产品进行比较。凡是能说明推销品的优良性能、先进功能等优点、特点的，都可拿相应的产品进行对比； (2)体验：让顾客试用(试穿、试戴、试听)； (3)表演：让商品处于运动、使用状况； (4)展示：把商品的结构、原材料、功能等展现在顾客面前； (5)写画：对无法携带的商品，推销员可使用“写画”的方式向顾客示范。如在谈到商
7、品的外型时，可用笔在纸上素描轮廓等； (6)参观：让顾客参观生产现场，以加深对产品的印象。松下幸之助认为，让人参观工厂是推销产品最快最好的方法之一。 可供推销员运用的推销工具有： 1产品模型；（产品不易随身携带） 2样品。这是最常用的推销工具； 3图片。用精美彩色照片展示商品； 4推销证明材料。推销证明材料是多种多样的，如统计资料、市场调查报告、顾客来信、专家内行证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、专营证书、鉴定书等。一封写得好的顾客来信，有时所起到的作用是不容忽视的； 5录音、录像资料。推销员通过这些辅助手段，不仅可以生动、真实、可信地塑造产品的形象，富有吸引力地向顾客传递商品信息，
8、而且充分利用顾客的感情，活跃了推销气氛，从而使平淡的推销介绍变得饶有趣味，具有强烈的感染力。（二）洽谈的倾听技巧 1.推销人员一定要心胸宽阔，抛去成见； 2.要全神贯注，努力集中精力； 3.倾听顾客讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行； 使讲话者保持积极讲话姿态的主要方式： A.鼓励（用目光、微笑、点头等） B.理解（用“对”、“是”，或复述） C.激励（适当用沉默、反驳）4、要理解顾客话中的真正含义； 5、对难以理解的话不能避而不听； 6、对逆耳的话要能忍耐； 7、听的过程中要考虑怎样回答； 8、听时克服小毛病。（三）洽谈的语言技巧 1、推销洽谈中的叙述技巧 （1）转折用语转折语是谈判中陈
9、述某种观点的技巧之一，谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。例如：“可是”，“但是”，“虽然如此”，“不过”，“然而”等，这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向的转化。（2）解围用语当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。 例如： “行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊!” “这样做，肯定对双方都不利。”等等。 这些解围用语，有时能产生较好的效果，只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促使谈判的成功。（3）弹性用语所谓弹性语，就是说
10、在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。无论何种谈判，话不能说得太过，更不能说得太死，对不同的谈判者，应说不同的话。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，也应打开天窗说亮话，干脆利落地摊牌。（4）通俗易懂（5）简明扼要（6）主题明确（7）材料准确可靠具体（8）恰当采用背词（9）利用声音的魅力 （语调、语速、节奏）（10）善用停顿（11）发音准确举例：引导顾客的语言2、推销洽谈中的提问技巧 （1）？像什么？ 问话
11、也需要口才。利害场合，问话问得巧，就等于取得了主动权，相反如果问得过于直白不仅很容易遭到拒绝，而且还会处于被动的趋势。因此说话提问的方式是否有技巧，有时会决定一个人做事是成功还是失败，这是一件不可否认的事实。有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”他的请求得到了允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是语言表达方式不同，但得到的结果却相反。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝
12、咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。（2）提问方式： A 限制性提问 “一箱还是两箱？” B 婉转型提问 避免出现尴尬局面。例如，一男孩爱上了一个女孩，但他并不知道女孩子是否爱他，此话又不能直说，于是他试探地问：“我可以陪你走走吗?”如女方不愿交往，她的拒绝就不会使对方很难堪。 C 启示性提问 请问买质量好的还是差一点的呢?当然是买质量好的!好货不便宜，便宜无好货。这也是 D 协商性提问 “你看这样是否妥当?” （3）提问注意 A 避免盘问、审问式 B 不要提尴尬的问题 C 不要指责对方不诚实 D 提问不要太随
13、便 E 勇于提问顾客故意回避的问题销售中的提问技巧(15分)3、答复技巧4、推销洽谈中的说服技巧 说服的技巧 说服能力测试5、说理的技巧（1）摆事实讲道理（2）不纠缠枝节（3）不要诡辩 一个干净人和一个脏人谁会去洗澡？1元到哪儿去了？ 识破诡辩周恩来总理答美国记者：派克钢笔、上坡和下坡三、推销洽谈策略（一）揣度顾客的心理策略（二）同情顾客策略（三）寻找共同点策略 （四）营造友好气氛策略（五）说服顾客策略 (六)观察顾客策略（七）肯定答复策略 （八）次要目标策略（九）笑到最后策略 （十）参与说服策略 （十一）利益诱导 （十二）事实运用策略（十三）恐惧唤醒 （十四）最后通牒十五、以弱取胜 有个人很
14、善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。别人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。” 他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处。善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。 本章结束谢谢！小憩一会
