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1、经销商概概述经销商，又又有人称称之为中中间商，是是指介于于生产者者与顾客客之间，参参与商品品交易业业务，促促使买卖卖行为发发生和实实现，且且具有法法人资格格的经济济组织或或个人。换换一个角角度来理理解，也也可以这这样认为为：经销销商是生生产者向向消费者者出售产产品时的的一个或或多个中中介环节节。经销商的的功能 经销商商一头连连接着生生产厂家家，另一一头联系系着顾客客。它的的基本功功能有两两个。 第一、调调节生产产厂商和和消费者者之间在在产品数数量上的的差异。 经销商商一般采采用化整整为零和和组零为为整的方方式来对对厂商的的产品进进行数量量上的调调整。化化整为零零是指经经销商将将代理经经销的产产
2、品经过过分流出出售给顾顾客或下下级经销销商，组组零为整整则是指指经销商商把代理理经销的的多种品品牌的同同一类商商品组合合成一个个整体，以以供顾客客或下级级经销商商选购或或选择经经销。通通过这两两种手段段的交替替运用，经经销商可可有效降降低生产产商销售售和消费费者购买买商品的的成本。 第二、调调整生产产和消费费之间在在花色品品种和等等级方面面的差异异。经销商以以分级和和聚合的的方式来来调整厂厂商商品品的类别别。分级级是指将将产品按按照一定定的规格格与质量量分成若若干等级级；聚合合则是指指将各种种各样的的产品按按照不同同的花色色品种加加以搭配配，聚合合起来，便便于顾客客购买。 为了实实现上述述这两
3、大大基本功功能，在在开展业业务工作作的过程程中，经经销商一一般会采采取下述述手段以以促成自自己目标标的最终终实现 1、推推销和促促销：经经销商提提供推销销队伍，使使制造商商能以较较小的成成本开支支接近许许多小顾顾客。在在所辖市市场，经经销商的的接触面面一般都都比较广广，常常常比身处处异地的的制造商商能更多多地得到到地区市市场上买买方的信信任。 2、采采购和置置办多种种商品：经销商商能够选选择和置置办其顾顾客所需需要的商商品的品品目和花花色，这这样就减减少了顾顾客的大大量工作作。 3、整整买零售售：大小小经销商商都通过过购买整整车整件件的货物物，把整整批货物物分解为为若干个个小单元元或个体体，从
4、而而为顾客客节省费费用。 4、存存货：经经销商均均有一定定的库存存，这样样就减少少了供应应商和顾顾客的仓仓储成本本和风险险。 5、运运输：经经销商可可向买方方快速地地送货，因因为一般般来说他他们距客客户的距距离比制制造商更更近。6、融资资：经销销商为其其顾客提提供财务务援助，如如准许赊赊购等，同同时也为为其供应应商提供供财务援援助，如如提早订订货、预预付贷款款等。 7、承承担风险险：经销销商因向向他们的的供应商商购进了了产品的的所有权权而承担担了若干干风险，当当然，这这种风险险比独立立投资办办厂无疑疑又要小小得多。同同时，经经销商还还必须要要承担由由于货物物遭偷窃窃、损坏坏和过期期被弃等等原因
5、而而造成的的损失。 8、捕捕捉市场场信息：经销商商向他们们的供应应商和顾顾客提供供有关竞竞争者的的各种活活动、新新产品动动向，以以及价格格变化等等方面的的情报。9、提供供管理服服务和建建议：经经销商应应该经常常帮助其其下线分分销商以以及终端端的零销销店、连连锁店、超超级市场场等改进进经营活活动，如如培训他他们的推推销员，帮帮商店进进行内部部布置和和商品陈陈列，以以及帮助助其建立立会计制制度和库库存控制制系统等等。他们们还可以以通过提提供培训训和技术术服务来来对自己己的项目目客户提提供帮助助(此条条适用于于工业设设备及生生产资料料的经销销商)。经销商的的类型按照所经经销商品品的不同同，经销销商可
6、分分为消费费品经销销商和生生产资料料(工业业设备)经销商商两大类类。由于于受专业业知识的的限制，同同时涉及及这两个个领域的的经销商商很少。 如果按按经销方方式来划划分，则则经销商商又可分分为批发发商、零零售商和和实体经经销组织织等。现现将各类类经销商商按功能能、组成成的不同同性质细细分如下下：一、批发发商的主主要类型型 1、商商业批发发商 独立所所有的商商业企业业，他们们买下所所经销商商品的所所有权，然然后出售售。在不不同的行行业里，其其称呼有有所不同同，例如如有中盘盘商、分分销商，或或者工厂厂配售商商等。商商业批发发商还可可以进一一步细分分为完全全服务批批发商和和有限服服务批发发商。 完全服
7、服务批发发商：提提供全面面服务，包包括存货货、推销销队伍建建设、顾顾客信贷贷、送货货，以及及协助管管理等。他他们包括括两种类类型：批批发中间间商和工工业分销销商。批发中间间商：主主要向零零售商销销售，并并提供全全面服务务。一般般商品批批发商大大多同时时经营几几条商品品线，而而专线经经营的批批发商则则往往只只经营一一条或两两条产品品线，但但是品种种的经营营深度却却较大。一一般来说说，专业业批发商商大多只只经营一一条产品品线的某某个部分分(如健健康食品品批发商商、海味味食品批批发商等等)。工业分销销商：指指向制造造商而不不是向零零售商销销售商品品的批发发商。他他们提供供若干服服务，如如存货、提提供
8、信贷贷、负责责送货等等。他们们既可以以经营范范围较广广的一条条商品链链上的全全部产品品，也可可以只经经营某条条专业线线上的某某段产品品。 有限服服务批发发商：相相对于完完全服务务批发商商而言，他他们向其其供应者者和顾客客只提供供极少的的服务。有有限服务务批发商商有以下下6种类类型： 现款交交易运货货自理批批发商：自理批批发商只只经营一一些周转转较快的的商品，并并将它们们卖给小小型零售售商。交交易过程程只收取取现款，且且一般不不负责送送货。 卡车批批发商：主要执执行销售售和送货货职能。他他们经营营一些容容易变质质的商品品(如牛牛奶、面面包和快快餐等)，用卡卡车将商商品送到到超级市市场、小小杂货店
9、店、医院院、餐厅厅、工厂厂自助食食堂和旅旅馆，现现货现卖卖。直送批发发商：专专门经营营一些笨笨重的工工业产品品，如煤煤、木材材和重型型设备等等。他们们不存货货或者不不经手商商品。他他们在收收到订货货单以后后，就去去找一个个相应的的制造商商，由制制造商按按照双方方议定的的条件和和送货时时间，直直接将商商品运送送给客户户。从收收到订单单之时起起到顾客客收到货货物为止止的这段段时间内内，直送送批发商商拥有商商品的所所有权，并并且承担担该期间间可能出出现的一一切风险险。 专柜寄寄售批发发商：服服务对象象是杂货货商品和和药品零零售商，大大多数经经营非食食品类商商品。这这些零售售商不需需要订货货和保留留几
10、百种种非食品品类商品品的陈列列。专柜柜寄售批批发商用用送货卡卡车将货货物送到到商店，然然后，送送货人将将这些玩玩具、平平装书、五五金商品品、卫生生美容用用品等放放上货架架。他为为商品制制定价格格，保持持商品的的新鲜，并并负责设设置销售售点的商商品陈列列，以及及建立并并保持存存货记录录等。专专柜寄售售批发商商采取寄寄售的方方法，即即他持有有商品的的所有权权并只对对已售给给消费者者的商品品向零售售商开单单收款。因因此，专专柜寄售售批发商商提供的的服务有有送货、上上架、存存货和融融资等。他他们不进进行什么么促销活活动，因因为他们们经营的的商品大大多是做做过大量量广告宣宣传的品品牌产品品。 生产合合作
11、社：为农场场成员所所有，在在农场集集中生产产，然后后卖给当当地的各各个市场场，盈利利在年终终分配给给成员。他他们经常常尝试提提高产品品质量，同同时大力力宣传本本合作社社的品牌牌名称，如如美女牌牌葡萄干干、新奇奇士橙子子，或者者钻石牌牌核桃等等。 邮购批批发商：向零售售商、工工业用户户、相关关顾客寄寄送商品品目录，主主要经销销珠宝、化化妆品、专专门食品品和其他他一些小小商品。他他们的主主要顾客客是边远远地区的的商人，不不用派推推销员访访问顾客客。定货货配齐后后，就以以邮寄、卡卡车，或或者其他他有效的的运输方方式送货货。 2、经经纪人和和代理商商不拥有商商品所有有权并且且仅执行行有限的的几个功功能
12、。他他们的主主要作用用就是促促进买卖卖，为此此，他们们将获得得销售价价的26作作为佣金金。他们们一般也也专门经经营某条条产品线线，或者者专门为为某类顾顾客服务务。 经纪人人：主要要作用是是为买卖卖双方牵牵线搭桥桥，协助助谈判。由由委托方方付给他他们佣金金。他们们不存货货，不卷卷入财务务执行的的各项细细节，不不承担风风险。最最常见的的例子是是食品经经纪人、不不动产经经纪人、保保险经纪纪人和证证券经纪纪人等。 代理商商：代理理商不是是代表买买方，就就是代表表卖方，委委托关系系比较持持久。代代理商有有以下44种类型型： 制造商商代理商商：代表表两家或或两家以以上产品品线互相相补充的的制造商商。他们们
13、和各制制造商就就价格政政策、地地区、订订单处理理程序、送送货服务务和商品品担保，以以及佣金金标准等等内容，订订有书面面协议。他他们熟悉悉每个制制造商的的产品线线，并且且能利用用自己广广泛的接接触面来来推销制制造商的的产品。此此类代理理商的主主要业务务领域多多涉及服服装、家家具和电电器商品品等产品品线。大大多数制制造商代代理商都都是些小小企业，只只有几个个雇员，但但却均是是些精明明能干的的推销员员。自己己没有推推销队伍伍的小厂厂和若干干想利用用代理商商开辟新新市场的的大制造造商，或或者想利利用代理理商代表表本厂在在某些自自己无法法提供全全日制推推销服务务的地区区展开营营销活动动的大厂厂，都愿愿意
14、雇用用这种代代理商。 销售代代理商：被授予予契约上上规定的的销售制制造商全全部产品品的权利利。那些些制造商商不是对对推销毫毫无兴趣趣，就是是不能胜胜任此项项工作。销销售代理理商犹如如一个销销售部门门，对于于产品的的价格、交交易条件件等有很很大的影影响力。销销售代理理商一般般没有地地区限制制，他们们常见于于纺织、工工业机器器和设备备、煤和和焦炭、化化学品和和金属品品等领域域。采购代理理商：一一般和买买主建立立有长期期关系，为为其采购购商品，经经常为买买主收货货、验货货、储存存和送货货。大规规模服装装市场上上有一种种常驻买买客，专专门物色色适于小小城填的的一些小小零售商商经营的的服装。他他们知识识
15、丰富，可可以向其其委托人人提供有有益的市市场情报报，并且且为其采采购到价价格适宜宜的优良良商品。 佣金商商：取得得商品实实体持有有权，并并处理商商品销售售的代理理商。他他们一般般与委托托人没有有长期关关系。他他们常常常从事于于农产品品的营销销领域，受受托于那那些不愿愿自己出出售产品品和不属属于生产产合作社社的农场场主。佣佣金商用用卡车将将农产品品运送到到中心市市场，以以最好的的价格出出售，然然后减去去佣金和和各项开开支，将将余款汇汇给生产产者。 3、制制造商和和零售商商的分部部和营业业所 不是通通过独立立批发商商，而是是由卖方方或买方方自己进进行的批批发业务务。它有有如下两两种形式式： 销售分分部和营营业所：制造商商为了加加强存货货控制，强强化促销销工作，经经常开设设自己的的销售分分部和营营业所。销销售分部部备有存存货。企企业的这这类营销销方式常常见于木木材、建建材、汽汽车设备备和配件件的制造造等行业业。营业业所一般般不存货货，主要要适用于于纺织物物和小商商品行业业。 采购办办事处：作用与与采购经经纪人和和代理商商相似，但但前者是是买方组组织的组组成部分分。许多多零售商商在大的的市场中中心，如如上海、广广州等地地均设有有采购办办事处。 4、其其他批发发商
