业务管理业务员五张脸

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1、业务管理）业务员五张脸业务员五张脸：天生我材必有用2009/5/8/10:08 来源：天下商机该公司对正式上岗前的业务员有这样壹项测试：把公司的某品牌胸罩推销给于校 的男生，且于规定的时间内完成壹定的销售任务。有 5 个营销专业的应届大学生应聘到广东壹家女性内衣公司，或许受了网络上流 传的“能够把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员 有这样壹项测试：把公司的某品牌胸罩推销给于校的男生，且于规定的时间内完 成壹定的销售任务。第壹个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，均遭到了拒绝。后来灵机壹动，自己掏钱买了 10 个胸罩，然后于规定的时间内回公司报到。第二个业务员，拜访了很多

2、男生宿舍，且挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男 生斥责为“神经病 !变态 ! ”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了壹个也是读营 销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了 1 个胸罩。第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展壹些小师弟成为销售代 表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们均缺乏必要的培训， 尽管小师弟们均很卖力，但总共只卖出了 30 个胸罩，而且大部分是卖给自己的 女朋友。第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展壹个销售实 践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流能够拓宽于校生的视野，到时 他仍要以壹个生动的推销案例，于现场进行推销

3、示范。班主任觉得有道理，便默 认且支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，于几个铁哥们的踊跃带 领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买 了壹个。当时壹共 80 人于场，其中 5 个是“自己人”，所以该业务员壹共卖出 了 75 个胸罩。第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任， 以给于校生增加工作实践为名，发起了壹个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗 ?暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练 专题讲座 ! ”活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个于校生均能够自 愿参加，由于受训场地限制，每

4、个参加者需支付 60 元的活动组织费用。同时， 作为培训讲座的最后壹个环节壹项非常有挑战性的实战演练： 即每位参加者 负责于壹个星期之内向男生推销 2 个胸罩（不再收费 ），推销收入作为购买入场券 的补偿。活动之后仍将于本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样壹个集理论、技能以及社会实践于壹体的富有创意 的项目，于学院主任的运筹帷幄下，于各班级引起了强烈反响。事后统计该活动 共有 600 人参加，壹共卖出了 1000 多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树 立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动均感到 非常满意 !故事总结 上面这个故事很简单，可是却让我们见到

5、了不同的人于相同的压力下，会产生不 同的行为，于是形成了壹张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务 人员，他们到底有多少张脸 ?我们能够非常肯定地说，业务员不止壹张脸 !业务员至少有 5 张不同的脸。第壹张脸：欺骗型第壹个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，于遇到压力时不想 着如何破解存于的困难， 却第壹个想到如何于工作中弄虚作假， 欺骗公司和客户， 混过去再说。这种业务员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏，以换取 于公司的任职时间，终极目的是骗壹天混壹天算壹天，善于于差旅费用方面套取 费用来弥补自己收入的不足。 于每个

6、公司大概均是“混”3 个月或者半年的时间。 很多业务新人或者企业的新员工， 于工作壹段时间之后， 当业绩无法获得突破时， 于销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。要用好这壹张脸， 企业自身于制订考核目标时， 不要单纯以销售业绩为衡量指标， 避免壹些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去“弄虚作假”。当然， 为了避免有些业务员本性如此，于选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，那 就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也要 事先制订壹个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信壹些业务员的好话和承诺。具体可从以下 3 个方面入手：1、重视业务员

7、的日常管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强于这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等，加强 对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。2、重视对业务员的心理安抚。对于于业绩方面无法有效突破的业务员，此时心 情往往比较浮躁，帮助他们找出存于的原因，且且给予适当的指引和方法提示， 是帮助他们走出困惑的重要手段。3、重视以成就感为主要职业价值观的培养，且且于公司内部创造这样壹种氛围。第二张脸：执着型第二个业务员是壹位执着型的销售人员， 脚踏实地， 有壹股不屈不挠的“牛劲” 缺点是不善于讲究方法

8、和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。这种业务员每次出差均会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但仍是获得了壹定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以 整体业绩仍是远远落于人后。他的问题主要如下：1 、谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性地去寻找适 合自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了壹定时间2 、介绍产品的技巧不对。 不懂得如何去体现客户关注的核心利益 （如产品能跑量，能够赚钱 ），总是强调产品质量好， 用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些话经销商听了均兴趣不大，最后被经销商壹句话就打

9、住 了：“你的产品质量是好，可是价格贵，走不了多少量，所以赚不了钱 ! 我当下没 有兴趣，你去别家见见吧 ! ”3、谈判效率低。不懂得于谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制订壹个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以谈判往往均没有什么实质性的进展。很多刚入行的业务新人于壹定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用好这壹张脸，无论是业务员自身仍是领导者，要善于于以下几个方面加强：很多刚入行的业务新人于壹定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用好这壹张脸，无论是业务员自身仍是领导者，要善于于以下几个方面加强：1、加强业务技巧方

10、面的训练，例如说话的技巧、和客户沟通的技巧，以及如何 拜访陌生客户的技巧等等。2、尽可能把开发市场的壹些关键工作整理成“标准化”的实战课件，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找、通过什么方第三张脸：普通型 第三个业务员属于这种类型。 主要的特征是思维和做事方式比较常规， 循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使于工作中有创意，也算不上什么很好的创意， 可是善于学习和借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。很多工作 23 年之后的业务员， 以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。 他们 已

11、经具有了壹定的业务经验，基本上能够独立地进行业务工作。可是他们比起优 秀的业务人员，无论是执行能力仍是思路，尚差壹定距离。这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的壹 些事务所困扰，甚至迷失执行的方向 !要用好这壹张脸，提升他们的战斗力，就必须帮助他们制定壹个“升级计划”：1、不要只给他们理论培训，此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学习壹些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战 知识、技能。2、让他们有机会接触壹些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得壹些深度 操作

12、手法的启发。3、公司管理层要帮助他们制订壹些市场规范的方法，特别是细节，如此他们就 能够走得更远壹些。4、于执行过程中，公司管理层要适当地跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，应及时给他们启发和指点第四张脸：投机型 第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的，形成了我们所说 的第四张脸。据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员均属于这种类型。他们有壹定的思想 力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活地拆分公司的市场政策，以利于渠道 的开发。 但喜欢急功近利或者过于投机， 容易导致市场工作遗留很

13、多“后遗症”! 经常让区域市场的接任者头痛不已 !另外他们也喜欢钻公司管理层的“空子”。他们有业绩时容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导，甚至会自负地 以为能够自立门户，跳槽去壹些公司做营销总监。实则不然，业务能力强且不等 于领导以及战略管理能力强 !如果你是这种类型的业务员，于取得业绩时要虚心， 以免被壹些缺乏远见的管理者误以为你于为难、要挟领导，而找理由开掉你。这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。1、善于琢磨谈判对象的心理状态，且能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率 很高。2、善于笼络利用经销商的人力资源。例如：(1) 很多业务员没有长驻于经销商那里， 对经销商的

14、库存以及产品销售情况无法及 时、准确地获得第壹手信息。该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务经 理几个点的“暗扣提成”，业务经理不但及时给他提供第壹线的市场资讯，而且 非常积极地推动公司产品于当地的销售 !(2) 该业务员来到经销商那里， 也懂得笼络经销商的仓库管理员， 有效避免了公司 产品于经销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联系能够让他随时获得经销 商的库存信息。这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应，已经是比较难得的人才。如果 能够进壹步扬长避短，则容易成为企业的“明星”销售人员。企业于制定管理政 策时，主要是要避免他们急功近利。1、业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年

15、度复合型的提成计算形式， 即每个季度先提壹小部分，大部分于年终提成。2 、聘用周期不能太短，原来 1 年期的聘用合约，要改为 35 年。最理想的方式 是要结合“人材人才人财”的指导原则， 设计壹个能使业务员于公司安 心、稳定发展，且能够获得长远利益的薪资政策。如此，此类业务员于进行市场 工作时，心态就会有明显调整。3、于合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作“关注”，及时发 现和纠正壹些不良业务行为。4、给予他们适当的战略管理的培训。第五张脸：公关事件型 又叫“资源整合型”，第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘壹格，能够 大胆创意、有效策划，且善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成壹种参和 各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越发激烈的今天，这种业务人员容易 为企业开创壹种“长治久安”的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职 位的理想培养对象。我们所说的第五张脸，也是最精英的壹张脸。他们不但具有投机型业务员善于把 握机会的优点，而且善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面 轰动效应的公关事件，善于把握问题的核心且制定巧妙的政策，让参和各方均成 为事件的忠实执行者和拥护者。第五个业务员实于是非常难得的人才。从壹些小事便体现出壹种优秀的战略管理 和公关能力。对于这类业务员，主要是要多给他们壹些于管