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1、 p&g小店销售管理目录一、小店概概述1.1小店店定义1.2小店店特点1.3小店店重要性性二、小店销销售目标标及策略略三、小店管管理动作作系统3.1片区区设置3.2覆盖盖方式3.3贸易易政策3.4人员员管理3.4.11目标3.4.22配置3.4.33招聘3.4.44培训3.4.55激励3.4.66工作制制度3.5后勤勤支持系系统3.5.11仓库管管理3.5.22带货/补货系系统3.5.33财务安安全系统统3.6分销销管理3.6.11小店基基本动作作程序3.6.22检查制制度3.6.33销售介介绍3.6.44促销管管理3.6.55店内形形象管理理3.6.66覆盖拓拓展四、小结一、小店概概述1.1
2、小店店定义小店原指遍遍布各地地的直接接面对消消费者的的小型零零售终端端。对PP&G而而言，小小店指那那些主要要以食品品、日用用杂品、药药品等为为经营品品种，同同时P&G产品品月销量量低于55箱的小小型商店店、商亭亭及各种种货摊。1. 2小小店特点点1便利性：与大店店相比，竞竞争优势势在于极极大地方方便消费费者随时时随地的的购买2分布广泛泛：道路路两边，居居民楼下下，电话话亭、报报摊、烟烟摊均有有我们的的目标小小店。3规模小：营业面面积及销销售额均均较小，大大不过十十余平方方米面积积及数百百元日销销售额。4经营品种种相对集集中：以以日用消消费品的的畅销规规格为主主1. 3小小店的重重要性1对消费
3、者者而言：-最方便地地买到有有购买冲冲动的产产品。-有效地改改变消费费习惯，提提高生活活质量。2对P&GG客户而而言：-稳定的销销量来源源日用消费品品，特别别是小规规格的成成熟品牌牌，主要要销售量量将逐步步向小店店倾斜，同同时，小小店销量量受其他他因素干干扰小，相相对稳定定，是PP&G客客户稳定定的生意意来源之之一。-稳定的利利润来源源虽然对小店店销售中中遇到批批发市场场价格冲冲击，但但由于小小店直接接面对消消费者，同同时，PP&G分分销商提提供各种种销售支支持和服服务，故故客户对对小店的的供应价价格仍有有足够的的毛利率率，即使使除去各各种费用用，也是是P&GG客户的的稳定利利润来源源。-稳定
4、而广广泛的客客户网络络，建立立长久生生意的基基础通过覆盖数数目巨大大的小店店客户，建建立稳定定的客户户网络，能能有效地地提高PP&G客客户在当当地，在在日化行行业中的的知名度度，从而而帮助PP&G客客户建立立长久生生意的基基础。3对P&GG而言：-使产品知知名度及及可购买买性达到到最高使产品的广广泛战事事提高知知名度及及购买性性的最有有效方法法。-获得消费费者的品品牌忠诚诚，确保保P&GG品牌的的领导地地位。作为日用消消费品公公司，我我们不仅仅需要消消费者对对P&GG产品产产生购买买冲动并并试用，更更需要通通过反复复使用形形成品牌牌忠诚，而而最广泛泛、最深深度的分分销确保保这一点点的实现现。二
5、、小店销销售目标标及策略略-P&G深深度分销销目标通过积极有有效的方方式把PP&G的的主要规规格分销销进每一一家小店店，具体体来说是是指：1在分销、货货架、助助销、定定价上全全面超过过竞争对对手。2新产品推推出4周周内分销销并陈列列于所有有目标商商店。-P&G的的小店策策略1建立一支支稳定、高高效的销销售队伍伍来实现现分销覆覆盖。2建立一个个完善、有有效的后后勤系统统以支持持分销覆覆盖。三、小店管管理工作作系统销售队伍和和覆盖系系统是小小店管理理的两大大关键，其其中以人人员管理理尤为重重要，建建立、维维护一支支积极进进取，素素质过硬硬的销售售队伍，以以高效的的覆盖系系统为支支持，在在小店实实现
6、公司司的零售售目标，是是惯穿小小店管理理工作系系统的一一条主线线。以下下我们将将就片区区设置、覆覆盖方式式、贸易易政策、人人员管理理、后勤勤支持系系统和分分销管理理几方面面对小店店管理进进行探讨讨。3.1片区区设置将目标城市市的市区区划分为为若干片片区由专专人负责责分销覆覆盖时，应应注意如如下几点点：1以不遗漏漏、不重重复、不不分散为为原则。2每个片区区的店数数应大约约相同。3尽量以主主干线或或河流，小小山坡等等天然屏屏障为片片区界限限。4每个片区区的商店店尽量有有相同的的生意背背景，如如某片区区以商业业街为主主，某片片区以大大型厂矿矿宿舍为为主，某某片区是是老城居居民街，这这样做有有利于分分
7、销卖进进和销售售代表培培训。5当一个片片区店数数超过1150家家，可考考虑指导导销售代代表将片片区分块块。销售售代表每每天访问问以块为为单位（每每块店数数在300家左右右），既既有利于于销售代代表实现现安全库库存（销销售代表表和店主主都清楚楚知道下下次拜访访在哪天天）也有有利于检检查人员员跟进检检查。3.2覆盖盖方式在既定片区区销售代代表进行行分销量量覆盖时时，覆盖盖方式在在如下有有所规范范：-拜访频率率：合适的拜访访频率，应应以成熟熟品牌不不脱销，新新产品44周内卖卖进达标标，销售售人员拜拜访900%以上上小店需需要补货货为标准准。一般般情况下下，每家家小店每每1.55周被拜拜访一次次是比较
8、较合宜的的拜访频频率。在在考虑到到销售人人员技巧巧熟练程程度、新新产品推推广、执执行促销销计划、竞竞争对手手动态等等因素时时，可将将拜访频频率在每每家小店店每周一一次到每每两周一一次之间间调整。-每日拜访访店数对小店销售售代表来来说，每每天拜访访2 55家小店店是基本本的要求求。-成功率在小店拜访访中卖进进P&GG产品（无无论是新新分销卖卖进还是是补货）应应视为拜拜访成功功，一个个合格的的小店销销售代表表每日拜拜访成功功率应在在80%以上。-周期性的的覆盖计计划由于P&GG产品品品类多（洗洗发水、洗洗衣粉、香香皂、卫卫生巾、口口腔护理理），小小店分销销要求高高（800%以上上到达或或超过零零售
9、标准准），仅仅靠小店店销售代代表制定定出自己己片区小小店，每每月覆盖盖计划是是不够的的。应由由KAMM或小店店TL为为小店销销售队伍伍制定出出每周或或每两周周的分销销重点品品类，比比如下表表：洗发水一周周香皂皂两周口腔腔护理两两周卫生巾巾一周洗衣衣粉两周周在实现正常常补货的的基础上上，新分分销卖进进主要侧侧重于周周重点品品类上，于于是一个个销售、理理、促销销支持等等。1供应价小店供应价价可高于于批发市市场的发发货价，一一般以厂厂价加55%为宜宜。（具具体情况况视各地地的实际际情况而而定）2回款小店回款应应是1000%现现款现货货，在任任何情况况下任何何形式的的代销或或赊销都都是不值值得提倡倡的
10、，因因为这样样做：-对P&GG公司：损害了了公司的的良好品品牌形象象小店店店主是是认为只只有不好好卖的产产品才会会代销。-对P&GG客户：增加了了应收帐帐，降低低了资金金周转率率，同时时增加了了巨大的的应收帐帐，和销销售人员员债务管管理成本本和销售售人员流流失时的的风险成成本。-对小店可可能会失失去经营营成功品品牌的机机会。因因为对于于小店店店主来说说，如果果该产品品已经买买断，他他会发挥挥对目标标消费者者（或许许就是他他的左邻邻右舍）的的巨大影影响力来来说服其其购买、试试用该产产品，使使自己的的资金迅迅速回笼笼，同时时实现零零售利润润，从而而激发起起该店主主经营该该品牌的的兴趣。相相反，若若
11、该产品品为代销销，他就就会发生生“卖得出出去就白白赚一笔笔，卖不不出去就就退货，反反正没有有一分钱钱本钱”这样一一种思想想，没有有推销积积极性。作作为日用用消费品品的销售售，不仅仅要作好好四项基基本原则则，电珠珠的积极极推销也也是非常常重要的的，失去去了电珠珠的支持持，该产产品很可可能相对对滞销。长长此以往往，店主主会认为为该产品品不仅不不赚钱，还还占了他他的货架架，于是是不愿再再经营该该产品，对对于一个个商店不不经营市市场领导导品牌的的P&GG产品，对对P&GG公司和和该店都都是一个个损失。3送货服务务P&G公司司通过PP&G分分销商向向所有小小店提供供上门服服务，也也欢迎小小店店主主通过电
12、电话，传传呼方式式订货。4退货及残残损处理理由于小店销销量小，每每次进货货基本上上都是开开零货开开箱验货货，故一一般情况况下不受受理退货货及残损损处理。5销售支持持P&G公司司通过PP&G分分销商不不定期地地向小店店提供支支持。详细讨论见见3.66.4“促销管管理”。3.4人员员管理3.4.11目标在销售过程程中，比比起批发发销售代代表对贸贸易政策策（如价价格、回回款等）的的依赖，大大店销售售代表在在货架上上与竞争争对手的的激烈竞竞争以及及改变大大店业务务主管的的思维方方式的需需要来说说，小店店销售代代表对小小店的分分销覆盖盖更加有有着决定定性影响响。可以以说，只只要有了了一支踏踏实肯干干、销
13、售售技巧过过硬的销销售队伍伍，我们们就一定定回取得得优异的的分销覆覆盖业绩绩。于是是，我们们对人员员管理的的目标通通俗地说说就是：让销售售代表愿愿意干，能能够干好好，同时时有部分分人能胜胜任更大大责任的的工作。要达到这一一目标，我我们需要要在人员员的配置置 、招招聘、培培训、激激励、检检查、工工作制度度等几方方面做卓卓有成效效的工作作。3.4.22配置1销售代表表人数销售代表人人数可由由以下公公式确定定：销售代表人人数=目目标小店店店数xx商店拜拜访频率率（周）每日拜访家家数x55天其中，目标标小店店店数若暂暂无资料料，可用用城市（市市区）人人口/5500这这一数字字临时代代替，商商店拜访访频
14、率在在初始覆覆盖时建建议每周周1次，每每日拜访访家数建建议每天天25家家。2小店组织织结构当配置的销销售代表表不足66人时，建建议设11名不脱脱产TLL兼一些些日常管管理和培培训工作作。当配配置的销销售代表表超过66人时，可可以考虑虑设一名名脱产TTL和设设置不脱脱产的组组长位置置。组长长至少应应有2名名，销售售代表人人数超过过10人人时可按按每5名名销售代代表中设设1名组组长的编编置依此此类推。这这种金字字塔形式式的组织织结构有有利于销销售人员员的日常常管理、培培训、计计划、的的跟进以以及人员员激励。3.4.33招聘根据配置决决定了销销售代表表人数以以及组织织结构，可可以着手手进行招招聘工作
15、作。作为为小店销销售代表表的招聘聘，应注注意以下下几点：1招聘人员员的标准准诚实正直积极进取具有基本沟沟通能力力的高中中以上文文化程度度的年青青人就是是我们招招聘的对对象。（这这点也视视各个地地方的具具体情况况而定）2招聘计划划的指定定招聘应做好好计划，招招多少个个做什么么工作的的人是计计划的核核心。首首先是人人数，我我们的招招聘人数数应大于于配置时时计算出出的人数数，这样样做有利利于人员员的自然然淘汰、提提升人员员以及扩扩大组织织，其次次确定需需要多少少人招聘聘来长期期深度分分销工作作，多少少人在一一段时间间内只要要技巧熟熟练，销销售业绩绩好就得得到提升升。3根据需要要招聘人人员大凡应聘一一家公司司，无非非有着生生存（活活下去）和和发展（更更好的活活）两种种目标。我我们招聘聘两类人人：1满满足于深深度分销销工作并并稳定工工作的人人。2将将努力工工作并在在其中发发展技能能的以适适应更具具挑战性性的工作作的人。根根据招聘聘计划，我我们在招招聘第一一类人时时重点考考察其是是否诚实实正直，吃吃苦耐劳劳，P&G这份份工作是是否是他他生存的的需要；在招聘聘第二类类人时应应除了诚诚实正直直以外还还需重点点考察是是否有潜潜力，PP&G这
