童车营销策划书

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1、竭诚为您提供优质文档/双击可除童车营销策划书篇一：李小凤营销策划方案营销策划方案-北京小精灵童车制造有限公司一、明确营销策划的目的1、追求利润最大化2、提升企业形象3、加快企业发展二、1、未来市场前景良好，根据前三季度得知销售量需求 明显增加，且需求类型周建增加和丰富（如：舒适、经济型）2、由于竞争激烈良好，产品类型在本地市场单一（经济童 车），导致产品单价呈下降趋势。3、公司目前未在国内市场和海外市场拓展业务。、本地市场有较好的口碑，尤其是经济型童车销售量较好，且有不断上升趋势。、团队人员年轻员工占较大比例， 公司热情和活跃度高，对产品研发以及市场拓展有激情。、公司营销上，已与两家公司有稳定

2、贸易对接，目前产 销链较稳定。营销企业童车制造公司产品技术与本公司有相同的客户和需求商 在本地市场的经济型童车前三季度销售量基本相同 针对中低端客户，主打经济型童车 未开拓国内和海外市场 生产规模与本公司大致相同 企业在职人员学历及工作经验和年龄与本公司大致相 同主要生产经济型童车，还未有专利申请和认证（3c等）在产品生产和研发上处在与本公司相同水平 公司产品单一，与竞争对手的产品类似，且有相同供销 链，前三季度售价不断下降，与其他公司开始打价格战。无专利技术和认证情况，仅在本地市场有较好口碑，无品牌特色。海外市场和国内其他市场空白，发展局限于当地市场和 中低端客户，对品牌长远发展不利三、营销

3、目标：1. 小精灵童车产品应以长远发展为目的，力求扎根北京20XX 年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600 万元；2. 挤身一流的童车产品供应商;成为快速成长的成功品 牌；3. 以童车产品带动整个企业的销售和发展。4. 市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速 成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同 水平产品的一部分市场。5致力于发展分销市场，到20XX年底发展到50家分销 业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略：如果童车产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳 的选择必然是“目标集中”的总体竞争战

4、略。随着北京 经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，童车产品市 场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的 具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销 商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为 此，我们需要将北京市场划分为以下四种：战略核心型市场-东城区、西城区重点发展型市场海淀区、朝阳区、丰台区、石景区培育型市场通州区、顺义区、房山区、大兴区、昌平区等待开发型市场怀柔区、平谷区、门头沟区、密云区、延庆区总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时

5、突破，重点发展行 业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产 品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能 形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的 销售。大小互动：以童车产品的销售带动其他产品的销售， 以其他产品的项目促进童车产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价 格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控 制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商， 最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格 政策又要有一定

6、的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们 的重点合作伙伴。二是工商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表, 然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代 理协议；b采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个 潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市 场；D草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商 的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可

7、以成 为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采 用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力 放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工商的人 员主攻行业市场和市场，力争在三个月内完成产品，给内部 人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸；b.战胜自我；c.专 业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出 快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+ 服务+品牌。实际销售的是一

8、个解决方案。（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术 支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的 支持等说明。五、制定营销战略：1、公司应好好利用小精灵品牌，走品牌发展战略；2、整合北京本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模 式；直销做童车并带动经销网络的发展，经销做销量并作为 公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓 展市场，针对童车产品，我们可以采用小区推广法和童

9、车材 料工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以 朝阳为中心，向市内各区进军，其中以朝阳为核心，以地市 为利润增长点；10、北京的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管 理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为 基本单位划分，每个区设二个一级经销商，并把营销触角一 直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前北京其他童车 产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战， 建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区 市场都精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建 设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队 伍的相对

10、稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于 3 人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞 争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使 用和培养相结合。13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情 况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理， 开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程 商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及 关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解 前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播

11、和公司 20XX年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结 束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理 商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在 20XX 年执行 公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本 较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下 与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力 还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演” 或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。篇二：童车公司营销案例市场营销期末案例L 童车公司营销计划提交者：黄罕奭学号：A0101034登录名：bookl

12、and20XX春季远程mbA班L童车公司是一家2000年刚刚成立的生产儿童自行车的 公司，在上海注册，生产厂位于江苏。公司目前拥有员工 235 人，注册资本 500 万元，设计生产能力是年产 5 万辆儿童自 行车。首先我们对目前的童车市场环境做一个分析。中国是世 界上人口最多的国家，而且经济正处于快速成长阶段，这个 特点使许多日用消费品都具有广阔的市场前景。中国人传统 上对子女的成长都给予高度的重视，计划生育政策使儿童在 家庭中的地位得到了进一步的提高，年轻的父母愿意把大量 的金钱（即使是相对而言的）投在孩子身上，只要这种投资 能对孩子的成长有所帮助，甚至只要这能使家里的“小皇帝” “小公主”

13、开心。而且，随着人们生活的改善，对孩子的投 资会更大。在年轻父母对孩子的投资中，玩具占了很大的比 例，而且中国的父母有给孩子买一辆童车的习惯。在适合骑 童车的这个年龄段的孩子中，其父母的年龄大多在30-40岁 之间，这也是目前中国购买力最强、最容易接受新产品、新 观念的消费群体。而且童车不是一种昂贵的商品，即使是高 档产品，其售价也多在几百元左右，这使得童车面对的潜在 顾客群体数量很大。同时，我们应该看到，相对其他很多行业而言，童车的设计、生产技术难度不高。这不是一个高科 技的产业，一个企业为一个新产品的开发投入的前期成本相对 较低，这有利于一个新的企业进入这个市场。另外，在这个 市场上目前只

14、有一个强势品牌，即“好孩子”。除此之外， 其他的品牌不具有明显的优势。中国是一个很大的市场，受 到生产能力的限制，虽然“好孩子”的品牌具有较高的知名 度，但其占的市场份额仍然是有限的，至少远没有高到足以 造成市场垄断的程度。可以说，童车市场有足够的空间培育 出一个堪与“好孩子”媲美的品牌。L公司是有足够发展空 间的。在对中国儿童自行车市场做分析的时候，我们在必须在 看到其巨大潜力的同时，清楚地认识到存在的问题。目前中 国童车市场存在的主要问题是产品合格率低，安全隐患多， 零配件供应几乎空白，售后服务不尽人意。根据上海市质量 监督部门在六一前夕所做的调查，上海市场的童车合格率仅 为 61%，江苏

15、质量监督部门的调查显示，江苏市场的合格率 仅有 55%。目前童车产品的不合格主要是车体存在突出物， 导致孩子容易受伤；闸把尺寸不符合要求，制动性能不佳， 导致刹不住车，孩子容易摔倒；把套和横管的结合力不够， 拐弯时容易脱离；外用油漆含有害成分，对孩子健康不利等。L 童车公司首先应该有一个明确的市场定位，先要决定“我们针对的是什么市场”，“准备提供的是什么商品”。我 的意见是，鉴于中国的父母总是在力所能及的范围内愿意为 自己的孩子提供最好的条件，公司的产品应该定位于高档市 场，针对的应该是5岁至8年龄段的孩子和 30岁至40 岁的 父母。公司应该致力于提供“安全可靠，对孩子健康有益的 童车”而不是“价廉”的或是“漂亮”的童车产品。这是因为，在所有因素中，父母最关心的是孩子的健康 和安全，在童车产品普遍合格率较低的情况下，一个安全可 靠的产品也是最有吸引力的产品。对儿童健康有益，则意味 着这种童车不仅是一种玩具，也是一种适合儿童的健身器材 通过骑这种童车，儿童可以得到锻炼，有助于他们的发育。 因为童车的价格普遍较低，低端产品和高端产品的价格差异 也仅在二三百元，年轻的父母对此并不敏感，因此我不主张 L 公司奉行低价战略。另外，目前的童车大都设计得很漂亮 很时髦，仅仅追求美观很难使L公司的产品