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1、销售及商务礼仪沟通技巧一新人在入职一周内需了解的事1.理解基本的保函相关知识：工程保函这个行业的专业性比较强，初入门时，大部份客户经理都会感觉自己什么都不懂。基本的保函相关的概念在短时间内，也很难将其全部理解。所以新手在刚接触这个行业时，首先要将基本的保函相关知识理解好。为日后与客户沟通奠定基础。2.记录好培训的内容：在接受培训的时候，有些内容可能听一次就能记得并很好的理解。但是由于培训内容专业性较强，故一般都会要求准备好自己的笔记本，将培训的内容关键地方记录下来，在每天的培训之后自己做个小整理，正所谓好记性不如烂笔头。3.多听，多观察身边的人做事的方法：在新人刚到公司时，自己在接受培训理解保
2、函知识的时候，其它资深的同事在忙于手头上的工作，这时如果仔细观察打推广电话的同事们，发现每个人都有自己说话的方式和技巧，此时可以适当去留意一下身边人说话的技巧，为自己接下来跟客户打电话做好准备。4.多问同事，多跟自己的师傅学习：作为新人，没有做工程保函的相关经验。在实际跟客户沟通的过程中，有太多不确定的因素在，所以发现问题要多问同事，问更多有经验的人，找一个最恰当的方法去跟客户沟通。二搜集客户的方法 (黄显武 严威 夏亮、于志祥)信息是决策的先导，作为一名销售人员要掌握大量的客户信息，才能进一步的开拓业务，将自己与公司产品推广出去，因此如何搜集客户信息就成了我们开拓业务的首要任务。其实客户资料
3、的来源有很多：1.上城市建设网搜索,每个地区都有建设网或是建设工程交易网，里面都可以找到在当地备案的建筑企业，这样可以用最直接的方式找到客户的联系方式，交易中心网站上可以浏览工程项目的招标、中标信息，将这些信息收集起来，整理出投标项目表和中标项目表并将其归档，变成自己的客户联系群。2通过建筑企业总公司,因为有些时候建设网上也会有搜索不到的客户信息，我们可以去到那些大的搜索引擎上搜索他总公司的联系方式,然后打电话询问,打电话询问要有技巧，为了避免被拒绝，一般可以说是您的公司在广州或者哪里中了个项目，我们是XX交易中心，想联络当地负责人等等。3交易中心派名片，客户资料的搜索还有一个方面，主要是在交
4、易中心派发名片，可以直接的和客户面对面的交流，让客户认识你,并相互有更深刻的印象，通过派发名片或者与客户交谈了解不仅宣传了公司的信息，同时也能为我们搜集客户资料创造了条件，在派发名片的过程中要掌握技巧，首先要保持微笑，其次要注意衣着整齐，专业、大方，行为举止要庄重、文雅，交谈要简洁明了，口气清新；表达用语要专业、易懂；对于成功受理业务的几率也更大。面对面的沟通可以直接性的看到客户的神态反应，从客户的言行举止中可以获得比在电话中更多的信息，同时对于业务的沟通遇到的问题能更深入的解决，有利于建立长久的客户关系，面对面的沟通可以使人与人之间的距离感缩短，俗话说:”见面三分情”,更加有利于后续客户的维
5、护。4在每天的电话过程中肯定会有客户打电话咨询相关保函信息的，一定就要拿到咨询人的电话，姓名，公司，记录登记下来。这些客户也能成为潜力客户。另外要对每个来咨询的客户都留下他们的信息，比如：QQ和手机等等，平时节日的时候可以通过QQ和手机信息发些祝福性的语言来加深感情。5通过招标代理、监理公司介绍；在交易中心也可以结交一些招标代理单位，长期维护好关系，因为招标代理手上有很多建筑企业的有效联系信息，报名的时候都会留有电话、手机，和招标代理建立好关系，可以获取很大一部分客户资源信息，另外在交易中心开标室、报名处、交保证金的窗口，每项工程开标的时候,记录下来具体有哪些公司有投标.每个项目开标的时候,交
6、易中心都会让各家建筑单位的投标人留下联系方式.我们可以拿到纸条.这是最有可能办理保函需求的建筑公司。6通过老客户来认识更多的新客户，在每一次拜访客户当中，很多时候都会发现该建筑企业里面的人很多，并且四处的走动。这时候就是发挥你灿烂的阳光和真诚的时候了；去拜访客户时，一定得守时，并和客户企业里的一些职员见面打个招呼，留个好印象，被拜访对象进来一定要站起来问好，这样显得落落大方。去见客户心态也是很重要的，所谓心态决定一切，这句话说到了关键点，作为一名销售人员，最重要的是要有强烈的工作激情以及认真负责的心态，不找借口，坚守承诺，超额完成任务，要时刻提醒自己，这不只是公司的事，更是自己的事，公司的利益
7、与自身的利益是一致的，客户因看待我们客户经理而做保函是一种很普遍的现象，让你的客户觉得你是一个值得信任的人尤为的重要，更何况一般做工程比较久的人手上都有很多同行的资料，而这些资料都是有具体联系人，而且一般都是负责人；所以当你和客户关系比较好时，可以请客户帮忙。7可以看看当地的报纸及相关建筑的杂志，也可以多留意路边施工工地建筑企业的公示牌，随时准备毛遂自荐。三，销售技巧（广州、严威、黄显武顾旻雯、汤慧娟）（一）拨打陌生电话（推广电话=准备+目标+耐力+说话技巧+坚持）1电话推广是新进员工迈出的第一步，也是每个销售从业者的根本点。所以在搜寻、挖掘出客户的联系方式后，都是要进行电话拜访或电话回访的，
8、电话拜访或电话回访都是跟客户近距离的接触，故而是非常关键的，打电话拜访要注意以下几个事项：（1）清晰的思路：在打电话之前一定要做好充足的准备工作（其中包括如果遭遇前台阻拦应该怎么办，我是客户，什么会吸引到我？怎样才能打动客户，也可以提前上网查找一些客户的相关资料，认真阅读，对你的客户了解后再打销售电话，要学会问自己问题，要知道自己说什么，怎么说，其次是要准备好对方会问的问题，自己怎么应变回答等），在打电话的时候，能叫出负责人的名字，大部分情况前台会以为是熟人，至少是有过联系的，这样转接的可能性会大大提高，绕过前台寻找到直接负责人，我们也就成功了一半，专业知识也是必不可少的，只有对自己这行的专业
9、知识了解的深刻，才能解决客户在电话里所提出的疑问，也能显的出公司的专业性。另外和客户交流会碰到的一些问题可以通过事先与老同事模拟演练达到熟练的程度，做到有备无患，以便于和客户沟通，达到事半功倍的效果（2）端正的态度：在打电话之前就要使自己处于认真的态度上，不要因为是电话拜访，认为客户看不到自己就态度散漫，坐姿懒散，需要坐立端正，准备好纸和笔便于记录有用信息。（3）良好的心态：电话拜访不要紧张、恐慌，要放松自己的心情，平和对待，要引导对方，说话时要往好的方向说，还有当对方说到竞争对手时你就要知道竞争对手的一些不足是什么：比如长安出履约多，投标都是转到其他担保公司，我们公司也经常接到他们转过来的单
10、，中恒泰经常出错保函，甚至可以说：您可以换下担保公司说不定我们会给您带来更多的运气了，多中标啊。电话过程中也不要显得自己太生疏，放松自己，一副认识你要找的人一样，只要能联系到负责人一般信息就会知道了。有时“请问”不好意思打扰您”这些词不一定必须要。2打陌生的电话其实就是想找到负责人，其实可以用用一些稀奇古怪但很有效的方法。例如赵玉洁会假扮是交易中心里面的工作人员，因对资料进行更新，从而向建筑企业总公司索取在广州分公司的电话号码；或例如叶燕珊可以装扮成一个老包（包工头），想要挂靠他们公司，想找到直接的负责人。又例如李志琴谎称之前联系他们另外一个经理，憨实的人会把具体负责人和你核对一遍。当然，这些
11、小点子虽然有时会被识破，可是都很好用。客户是要一个个去攻破的，所以运用我们的聪明才智去寻求方法，你会发现有时候打陌生电话也十分有趣。3第二次电话拜访的时候，要注意，对于第一次拜访的信息要记住，不能叫错对方名字。电话拜访时，可以适度地聊一些工作之外的事，以一种熟悉的认识多时的感觉去跟人家沟通，减少陌生感，但切记闲话不多说，开个头就行，关键还是要问下对方有没有保函来做。同时，在沟通过程中，可以了解一下，对方有没有跟别的担保公司在合作，如果不需要保函，其原因为何。（二）派发名片：（专业+自信+笑容+诚恳+坚持）1.一般派名片的时候，给客户的第一印象是很重要的，派名片的时候要落落大方，让客户感觉到你的
12、自信，俗话说，伸手不打笑脸人，你的自信与真诚的笑容就是一个很好的形象招牌，加上专业的知识层面，与诚恳的说话态度，客户问起来，你也能很好的回答客户。给客户留一个好印象，即使客户当时没有项目要做保函，也能记住“中合银”，也能记住“XXX”这个人名字。当然，也有很多的客户会拒绝接收你的名片，所以就要坚持了，多多坚持，收获总会有的。2.同样派发名片和电话推广一样重要，但也要有技巧的。名片不是简单的派发，而是有重点，有针对性的。派发名片时候，最好是先和客户交流，先自我介绍，和客户攀谈。如果是在交易中心，有些客户等待报名的时候，可以礼貌的走过去和客户打招呼，询问是来报名还是开标的，介绍自己做工程担保的同时
13、递上自己的名片。通过交流后，可以礼貌的索要客户的名片或者联系方式，客户通常是会礼貌性的提供的。另外，哪个房间是什么资质的标，什么时间首先要弄清楚，确定好你要重点派发的群体。其次，要对建设局的客户敏感，如谁拿着招标文件，施工合同啊都可以上前交流。（三）登门拜访1.注意时间要准时，准备要充分，衣着要整洁干净，要带上名片。并注意见客户的一些细节。这点我们广州分公司的同事们做得都非常好，有些客户经理可以把整个建筑企业的人都混的很熟，这样可以详细了解建筑企业的具体情况，而且客户帮你介绍客户，形成了一种链接式的推广。像刚才在上面述说的一样，给别人一个真诚的微笑是很有必要的。建筑企业的老板，个个都是在江湖里
14、面打拼出来的，所以我们面对他们的时候，最自然就是最好的方法。首先心态要放好，业务的合作是互利互惠的，我们双方并没有高低之分，对于他的尊敬，是因为他的经验和处事方法值得我们去学习和借鉴。不能从心底里面怕客户，客户也是人，无论多严厉，多磨叽的客户，都是想把工作做好，所以可以理解，不要恐惧或者厌恶客户。2.在和客户聊天的当中，多找一些共同点，找一些双方的喜欢的话题，这样交谈才会更和谐。咨询完业务的方面，不免也拉下家常，这样会让客户对你的印象加深。这就是为什么老乡喜欢找老乡做业务的一个原因。另外在拜访客户的时候，要多派出自己的名片，尽量要回几个保函负责人的名片，派交名片的时候要双手递出，笑着说这是我的名片，麻烦您可以回赠我一张吗？3.登门拜访是自我推广的一种方法。通过电话推广或者其他途径了解到客户有保函需求或者有潜在需求就可以和客户约好上门拜访。上门拜访客户一定拿好宣传资料以及洽
