《某汽车经销商运营管理标准手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某汽车经销商运营管理标准手册（64页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、- 本资料来自 xm448x -长安汽车经销商运营管理标准手册共八册第一册销售管理理目 录前言一、销售售流程规规范1.1展展厅集客客21.2客客户接待待81.3客客户需求求分析1171.4新新车展示示及介绍绍221.5试试乘试驾驾251.6报报价成交交301.7递递交新车车341.8售售后维系系38二、销售售工作推推动2.1销销售顾问问一日工工作4002.2销销售顾问问工作提提示400三、附件件附件1：集客流流量统计计分析表表43附件2：年度新新车销售售目标预预估表444附件3：客户信信息卡445附件4：展厅来来电（店店）客户户信息登登记表447附件5：新车展展示车辆辆检视表表48附件6：试驾
2、预预约记录录单488附件7：试驾准准备工作作检查表表49附件8：试驾协协议书550附件9：试驾调调查表551附件100：报价价单522附件111：购车车合约（参参考范本本）533附件122：交车车流程自自检表555附件一三三：长安安汽车交交车确认认表577附件144：客户户现场满满意度调调查表558附件一五五：销售售回访559附件166：营业业日报表表60附件177：有望望客户进进度管理理表611- 本资料来自 xm448x - 本资料来自 xm448x -目录前言一、销售流程规范1.1展厅集客1.2客户接待1.3客户需求分析1.4新车展示及介绍1.5试乘试架1.6报价成交1.7递交新车1.8
3、售后维系二、销售工作推动2.1销售顾问一日工作2.2销售顾问工作提示三、附件前 言一. 作为长安安汽车的的专业销销售人员员，我们们的身上上承载着着一个重重大的责责任，那那就是把把长安汽汽车的品品牌、长长安产品品的品质质、长安安服务的的理念准准确的传传递给我我们的客客户，让让他们获获得更好好的产品品和更愉愉悦的购购买体验验。二. 要想做到到上述目目标就要要不断更更新自己己的销售售观念和和方法，从从客户的的角度来来思考工工作中遇遇到的问问题，然然后不断断通过检检讨和积积累，让让这样的的思维方式式和工作作方法逐逐渐成为为自己的的行为习惯惯，在此此基础上上再随着着环境的的变化不不断调整整和创新新，最终
4、终形成适适合市场场的销售售风格。三. 本手册为为试运行行版本，发发行后立立即落实实执行！目录前言一、销售流程规范1.1展厅集客1.2客户接待1.3客户需求分析1.4新车展示及介绍1.5试乘试架1.6报价成交1.7递交新车1.8售后维系二、销售工作推动2.1销售顾问一日工作2.2销售顾问工作提示三、附件一、销售售流程规规范作为直接接与客户户接触的的长安汽汽车经销销商的销销售顾问问，一言言一行、一举一一动都代代表着长长安汽车车，如何何恰当、准确的的传递长长安品牌牌的服务务品质？任何一一个销售售过程中中的细节节都会影影响客户户的购买买决定和和体验。该销售售管理手手册正是是为所有有一线的的销售顾顾问提
5、供供了一个个长安汽汽车标准准的销售售过程管管理规范范，以提提示销售售顾问时时刻检测测自己的的销售行行为和工工作情况况。标准销售售流程：展厅集客客户接待客户需求分析新车展示及介绍试乘试驾报价成交递交新车售后维系1.1展展厅集客客销售的首首要环节节就是展展厅集客客，即经经销商寻寻找和吸吸引潜在在客户的的过程，没没有这个个步骤展展厅就无无法持续续稳定地地进行销销售活动动。展厅厅集客的的过程，是客户资源的争夺和获取的过程，其成败直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。目录前言一、销售流程规范1.1展厅集客1.2客户接待1.3客户需求分析1.4新车展示及介绍1.5试乘试架1.6报价成交1.7递交新车1.
6、8售后维系二、销售工作推动2.1销售顾问一日工作2.2销售顾问工作提示三、附件在汽车销销售过程程中，展展厅仍然然是进行行销售活活动的主主要场所所，集客客的主要要目的在在于通过过各种市市场活动动的手段段和方式式吸引更更多的客客户关注注长安的的产品和和当地的的经销商商，进而而吸引足足够的客客户来展展厅。展展厅集客客的情况况和经销销商销量量存在正正向的关关系，所所以提升升销量的的第一步步首先是是提高展展厅的集集客量。集客量：泛指经经销商在在营销过过程所接接触到的的对我们们产品感感兴趣的的终端用用户的数数量，其其统计来来源包括括来电、来店、户外展展示活动动等不同同管道客客户。参考附件件1：集客流流量统
7、计分分析表1.1.1集客客渠道 老客户推推荐我们应当当让老客客户成为为长安品品牌的赞赞美者和和传播者者。经销销商要做做好老客客户的关关怀工作作，可采采取如下下灵活方方式： 节日、生生日祝福福和服务优优惠活动动； 新车上市市邀请老老客户试试驾； 对介绍新新客户来来店购车车的老客客户给予予一定的的奖励； 老客户来来店重复复购车时时，可享享受一定定优惠； 老客户俱俱乐部，包包括老客客户的各各种联谊谊活动、组织自自驾游等等。 主动开发发汽车行业业市场竞竞争日益益激烈，坐坐等客户户来店只只会错失失销售良良机。尤尤其是在在销售淡淡季之时时更应该该通过各各类方式式主动出出击扩大大与客户户的直接接接触面面，从
8、而而吸引更更多客户户至展厅厅看车，主主动出击击的方式式可多种种多样： 广告宣传传，通过过电视、报纸、广播等等媒体向向客户传传达销售售和服务务信息；目录前言一、销售流程规范1.1展厅集客1.2客户接待1.3客户需求分析1.4新车展示及介绍1.5试乘试架1.6报价成交1.7递交新车1.8售后维系二、销售工作推动2.1销售顾问一日工作2.2销售顾问工作提示三、附件 直邮活动动，直邮邮经销商商彩页和和产品介介绍至客客户，邀请客客户至展展厅看车车； 巡展和流流动服务务，通过过展厅外外的车辆辆展示和和维修服服务活动动让更多多的客户户了解长长安汽车车和经销销商，在在需要购购买汽车车的时候候能够想想到至展展厅
9、选购购车型； 电话和短短信营销销，可通通过主动动拨打黄黄页电话话和短信信群发等等推销方方式扩大大经销商商的影响响范围，引引导客户户至展厅厅看车。 一般客户户到店拜拜访客户的到到店数量量主要受受到展厅厅的地理理位置、展厅形形象、经经销商品品牌声誉誉等方面面的影响，经经销商提提升展厅厅客户的的到店数量量，就要要从客户户的角度度出发，并并考虑从以下三个个方面改改进工作作： 展厅地理理位置虽虽不能轻轻易变动动，但是是至展厅厅附近时时的路线线指示牌牌应当设设立清晰晰、明显显，便于于客户辨辨认和接接受引导导；展厅厅门前要要有适当当的空地地，便于于部分客客户停放放自己的的驾乘工工具； 展厅形象象应当按按照店
10、店面管理理手册中中的标准准执行，并并随时检检测以及及时发现现问题和和改进； 情报提供供： 对地方名名人/关关系企业业/二手手车行/维修店店等特定定对象，定定期联系系所获得得的购车情情报。1.1.2主要要方式 广告宣传传：在对对客户信信息来源源、客户户来源进进行分析析后，有有针对性性选择广广告载体体，达到到宣传效效果最大大化（可可参阅市市场管理理手册），这也是提高经销商知名度和初步了解产品的常用方式之一；目录前言一、销售流程规范1.1展厅集客1.2客户接待1.3客户需求分析1.4新车展示及介绍1.5试乘试架1.6报价成交1.7递交新车1.8售后维系二、销售工作推动2.1销售顾问一日工作2.2销售
11、顾问工作提示三、附件 大宗客户户、团购购客户：针对辖辖区内企企业及政政府国营营单位车车改信息息收集及及定期专专人拜访访； 俱乐部活活动：经经销商通通过组建建用户俱俱乐部，为为老客户户提供超超值服务务，定期期组织形形式多样样的俱乐乐部活动动，如：自驾游游，用户户联谊活活动等，以以加强与与用户沟沟通，增增进经销销商与用用户的情情感交流流，达到到提高用用户忠诚诚度，获获取更多多用户推推荐的目目的； 展厅促销销活动：主要指指在节假假日或者者选定的的时间，在在经销商商展厅举举办的各各种小型型促销活活动，通通过展厅厅吸引、有针对对性地主主动邀约约的方式式使更多多的客户户来到展展厅； 户外巡展展：主要要指在
12、分分析客户户背景特特征后，在在选定的的区域长长期定点点举办的的小型展展示活动动，利用用发放宣宣传资料料、介绍绍产品优优势等方方式展示示车辆，打打造服务务品牌，进进而吸引引更多客客户来展展厅 试乘试驾驾：主要要指在对对客户进进行分析析后，对对特定的的客户群群体发出出邀请，在在选定的的地点进进行“体体验式”销销售，让让更多的的客户亲亲自感受受产品的的优越性性能，从从而建立立良好的的口碑宣宣传； 新车上市市：是个个很好的的宣传契契机，经经过事先先活动策策划，邀邀请老客客户、对对产品关关注的客客户参加加新车上上市活动动，提高高集客量量，并而而增加其其他车种种的销售售； 点对点营营销：比比如电话话营销、
13、上门拜拜访、DDM（直直邮）等等。 竞标：参参加物流流等相关关用车行行业公司司、工厂厂及政府公开开采购设定集客活动目标和计划分解目标和工作计划执行内容开展集客活动总结分析分析用户特征制定一对一跟踪计划跟踪执行收集客户信息目录前言一、销售流程规范1.1展厅集客1.2客户接待1.3客户需求分析1.4新车展示及介绍1.5试乘试架1.6报价成交1.7递交新车1.8售后维系二、销售工作推动2.1销售顾问一日工作2.2销售顾问工作提示三、附件1.1.3集客客流程1.1.4流程程要点设定目标标和计划划：销售售经理根根据公司司年度销销售目标标(参考考附件2：年度新新车销售售目标预预估表)和前几几个月的的实际销
14、销售状况况，分析析展厅的的集客成成交率，计计算和确确定展厅厅的集客客目标，计计算方法法为销售售目标/集客成成交率； 分解目标标和计划划：销售售经理根根据公司司总体销销售目标标及销售售人员的的具体情情况，将将集客目目标及销销售任务务落实到到每一位位销售顾顾问，由由销售顾顾问根据据公司集集客活动动的计划划提报个个人的当当月工作作计划；目录前言一、销售流程规范1.1展厅集客1.2客户接待1.3客户需求分析1.4新车展示及介绍1.5试乘试架1.6报价成交1.7递交新车1.8售后维系二、销售工作推动2.1销售顾问一日工作2.2销售顾问工作提示三、附件 开展集客客活动：集客活活动的形形式多样样，主要要几种集集客活动动的形式式请参照照
