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1、商 业 计 划 书项目名称 青红月子鸡酒 2112年9月6日 目录第一部分 项目运行模式第二部分 产品及服务描述第三部分 行业及市场第四部分 公司经营的前景与发展趋势第五部分 营销策略第六部分 人员配备第七部分 财务预测第八部分 附录第一部分 项目运行模式一、运行主体：拟近期内在福州市鼓楼区成立一家有限责任公司作为项目运行载体。二、注册资金：注册资金拟定为10万元，项目运行所需要其它资金由股东自筹，具体可能需要的追加投资见财务预测。三、股权结构：具体的股权比例结构未定，根据实际情况再进行调整。四、营业地点：1、营业场所：公司拟租赁30-50平方米左右的商业经营房作为主要营业场所与办公地点。2、
2、地点选择：营业场所建议选择在交通发达、人流量大，但繁华程度适中的鼓楼区交通主、次干道，具体可选路段为：五四路、国货路、白马路、津泰路、工业路等。主要理由有二：（1）、便于进行形象展示与扩大宣传效应。（2）、便于适当控制成本3、仓储场所：根据业务发展需要，在利用营业场所自储的基础上，考虑在营业场所周边配备30平方米左右的仓库。4、公司宗旨：开拓青红月子鸡酒在福州的市场，在福州高端酒类消费领域形成稳定的份额，同时推动其他综合销售的全面发展。5、营业范围：福州及全国第二部分、产品/服务描述一、产品综述：公司生产的青红月子鸡酒，是精选上等青红酒与乌鸡，乌鸡去内脏洗净整只放进青红酒瓶密封包装，具有完税证
3、明、产品合格证明及检验报告。从酒的定位来讲属于中高档补酒系列，该系列月子鸡酒入口味道醇厚，营养丰富，留香持久。经过长时间的密封浸泡，青红酒已经完全渗透到鸡肉中，操作起来简单便捷，省时省力，只需加热即可，并具有较强公信力与影响力，是产妇月子期间绝佳的必备补品。二、产品类别及具体价位（见附表）三、品牌影响力：福州青红酒以其出众的口感、卓越的品味而在全国享有盛誉。公司经营的各类品牌青红酒相应地在全国也有着较为广泛的影响。青红月子鸡酒有着较高的美誉度与影响力，在很大部分产妇中有一定的影响力。四、产品竞争优势：1、福州青红酒整体的品牌影响力强、认可度高。2、口感，酒质上佳，明显优于国内市场同等价位其他青
4、红酒。3、随着人们生活水平的提高，消费能力的增强，会愈加注重对生活品味的追求，从远景来看，福州青红月子鸡酒有着广阔的空间。4、进入市场早，竞争对手少，在福州乃至全国市场基本上不存在同质商品或可替代商品。第三部分、行业及市场定位一、福州青红酒市场的现状1、市场份额划分从福州目前的市场来看，福州青红酒目前仍然在福州市场中占据着主要地位，其销售渠道较为成熟，产品辐射范围广（包括家庭消费、礼品、团体聚会、产妇月子修复、婚嫁祭祀场所等各个领域），覆盖的消费层次多（青红月子鸡酒重点针对产妇月子修复人群）。从整体上而言，目前福州青红酒占据着全国市场的绝对多数份额，而省外国青红酒的市场份额相对较小。2、横向市
5、场比较在国内不同城市，青红酒市场影响力的差距也较为明显。在北京、上海、福州、广州、深圳、成都等一线城市其市场影响力、市场份额较其它城市明显较高，因不同城市消费文化的不同所带来的差距较为明显。公司经营的各类青红酒在上述地区基本上都有一定的影响力。 3、青红酒的整体市场规模与发展趋势。从福州青红酒市场的整体规模来看，近年来上升幅度明显。随着经济的发展、人们生活水平与整体素质的提高，青红月子鸡酒的整体市场规模呈跨越式发展。在经历了从无到有，从弱小到强大后，成为孕妇月子期间消费的主要酒种，并为人们所喜爱。随着社会的进一步发展，青红月子鸡酒的接受程度越来越普遍，尤其新一代的消费群体对青用月子鸡酒的偏爱程
6、度明显更高，可以预见，青红月子酒的整体市场规模必然面临着进一步的大幅度提升。二、行业竞争对手及本公司竞争优势行业竞争对手分析1、由于国内青红月子鸡酒的市场刚刚兴起，目前在国内市场介入其他青红月子鸡酒销售的商业主体相对较少，市场的竞争不是很充分，甚至存在一定程度的空缺。2、考察福州的青红月子鸡酒经营主体几乎没有，该块市场尚处于真空。公司直接经营的品种几乎没有同质替代品或公司没有直接的竞争对手，市场潜力巨大。公司竞争优势1、公司经营的青红月子鸡酒其酒质在福州乃至全国酒市场处于领先地位。2、公司经营的青红酒种类丰富、品种齐全，能满足不同消费层次、不同口感、品位消费人群的需要。3、公司经营所需的产品可
7、由中国的总代理商直接供货，中间渠道少，交易费用低，对外供应的价格可相对低廉，性价比高，竞争性强。4、在公司发展初期，可从供应商手中先提货后付款，流动资金需求的压力小，便于公司的快速发展，且商业风险相对较小。5、公司所经营的产品属于初步进入福州市场，抢占市场早，竞争不充分，其利润回报率相对较高。第四部分、公司经营的前景与发展趋势一种产品能否稳定的占领市场，能否取得经营的成功，内部主要取决于三个要素：产品品质、 营销推广（包括价格策略）与内部管理，而企业在初步发展阶段或产品初步打入市场阶段，相对更重要的是产品品质与营销推广，而在企业在进一步做大做强过程中，内部管理的重要性相对提高。所以，公司在初创
8、阶段，从内部而言决定公司能否取得成功发展主要就在于产品品质与营销推广。如上所述，从产品品质来讲，公司在南京的同行业市场占有明显优势。而且随着社会的发展，人们对生活品味的追求将会愈来愈强烈， 人们对青红酒知识的了解及青红月子鸡酒的认知能力也将日益提高，公司的产品推广存在着广阔的空间。从营销推广来讲，短期来说，应主要包括两块，一是现有资源的就近利用，二是初始营销策略选择。如果现有的资源较强，且得到有效利用，公司的发展起步将较为迅速。而在没有充分的资源利用作为背景的情况下，单纯的营销策略如果选择得当，产品的推广也能起到较好的效果，但在初步推广过程中见效相对较慢。如两者取得有机结合，则效果极佳。从长期
9、来讲，公司产品推广依赖于已售产品的发散效应与产品品牌的进一步推广，仍然是产品的最终品质决定它的核心竞争力与生命周期。产品能否成功的进入一个市场从外部条件来看还包括城市消费能力与消费者偏好及竞争对手状况。福州的城市现状、发展潜力完全符合产品推广所需的外部条件，城市人群消费能力充足，消费要求日趋高档化、品质化。同时，福州的青红月子鸡酒市场基本处于空白，缺乏直接的强大竞争对手，公司经营的产品存在着广阔的市场空间。综上，产品自身优秀品质与消费者强大需求的有机结合，决定产品的推广有着无比良好的销售前景，为公司的发展构建一个广阔的平台。而市场有效竞争的不充分，降低直接竞争的难度，为公司赢得了相对较大的利润
10、空间。然而良好的前景与坚实的基础，并不意味着公司的起步必然一下子取得巨大的成功，一方面一种新产品初进入市场，市场必然有一个慢慢消化的过程，另一方面市场营销策略是否得当对公司能否顺利平稳的发展有着重大影响（事实上，这是所有经营产品的公司都必须要面对的经营风险）。但如果存在强大的资源且能得到有效的利用 ，将大大缩减公司起步进展的进程。因而，从整体上来讲，公司发展的前景良好、空间巨大，但在起步发展阶段，起步发展的快慢存在着一定的不确定性与依赖性，市场发展的营销策略可能还存在着一个逐渐调整适应的过程；从远景上来讲，公司的产品存在着巨大的市场空间、有能力成为福州大众中高档消费市场的主流产品，甚至进而成为
11、高档消费市场的紧俏品。 第五部分、营销策略说明：本营销策略主要着眼与公司的起步发展而展开一、产品的目标市场 （一）、目标客户群 1、在产妇产后月子修复期间的主流消费者2、需进行婚丧嫁娶、造房生子、践行接风、客人往来等人群3、追求生活品质的中产阶级及高收入人群4、有公关需要的人员与节日探望师长、领导人员5、有团购需求的企事业单位6、生活条件富裕、盲目追究高档的消费者7、讲究档次的婚礼用酒采购者8、仰慕产品声名、偶尔想提升一下生活品味的消费者或出于满足消费好奇心理而随机产生尝试欲望的消费者（二）、重点区域、次要区域与重点产品1、重点区域：目标人群相对集中的社区、医院、休闲场所及高档餐饮场所等2、次
12、要区域：繁华的商业中心、商务写字楼、婚庆公司3、重点产品：高端精选上等青红月子鸡酒（三）、客户需求及购买行为分析 1、客户群体分布 （1）、从客户所处的地理位置来讲，在工作时段（同时也是销售时段），客户一般集中在主城区。（2）、从客户所处的环境来讲，客户多集中在写字楼、高档住宅区、企业汇聚的经济开发区（3）、从客户出入活动的场所来讲，客户大多集中在高档娱乐、休闲、餐饮场所以及高档商业卖场、飞机场以及医院等。2、购买方式、购买动因（1）购买方式：A、电话联系送货 B、电话联系提货 C、直接上门提货D、定时定量送货（2）购买动因：A、妇产医院所直接消费B、网上浏览C、他人推荐D、上门推销E、店面浏
13、览F、宣传影响二、营销手段（一）、实体店营销目的：1、提供一个形象展示的场所，供通过各种渠道了解到公司产品信息的潜在客户认知公司的经销产品，以对产品建立直观得印象。2、吸引周边地区或路过的人群进入实体店，浏览店面的产品，刺激潜在客户的购物欲望。3、提供一个对外宣传的窗口，并尽可能地形成辐射效应。建设构想：1、店面的整体布置应体现一定的品味。2、广告宣传招牌应醒目，主题应鲜明，店招最好有夜视效果。3、考虑在开业初期，就特定酒种提供免费品尝服务，展示产品的品质，加强潜在顾客的认知。4、在开业的3个月内可进行开业酬宾让利的活动，扩大产品的影响，刺激购买欲望。5、可在店外竖立放置一块独立的展牌，宣传公
14、司的产品与相关公司活动。6、可实行积分奖励或满一定数额、一定金额给予优惠奖励活动或发放会员卡享受永久优惠（二）、批发市场营销目的：1、进行形象展示，扩大公司产品的知名度。2、测试批发市场对公司产品的敏感度建设构想：1、先在大市场较好的门面开辟一个柜台 ，进行展示2、柜台的租赁以短期为主，测试市场的反应而采取下一步措施（三）、网上商店营销目的：1、提供一个网上形象展示的场所，供感兴趣的网络用户了解公司的产品2、提高公司产品的知名度，扩大产品在网络用户中的影像3、吸引特定的网络用户到实体店采购或电话订购。建设构想：1、网上的实体店争取要进入谷歌、百度搜索栏的前列2、可再网上设置简单的评价功能，供网
15、友评论（四）、网络折扣合作伙伴营销目的：1、通过与专营产品折扣的网络经营商合作，扩大公司产品的曝光率与影响。2、通过网络特别折扣券的形式刺激网络用户的购买欲望。建设构想：1、初步确定可合作的网络折扣经营商为 2、拟进一步和其他网络折扣经营商联系合作（五）、企事业单位团购直销营销目的：1、直接将产品配送至各企事业单位，实现大额的集中采购 2、利用企事业单位用酒涉及的人员广的特点，扩大产品的影响，带动后续销售建设构想：1、 利用现有的一切人脉资源向可联系的企事业单位推销 2、可与企事业单位订立常年合作协议，给予折扣优惠（六）、妇产医院、社区、高档娱乐、休闲、餐饮场所直销营销目的：通过青红酒的消费得主流场所，实现产品经常性的定期集中销售，在消费者心中初步建立公司产品的品牌形象，开拓公司产品稳定销售的渠道建设构想：1、与场所经营者尝试进行各种各样的合作模式，包括固定价格直接销售、售后分红、
