做业务的常识和话术

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1、常识和话术建筑资质业务常识一、建筑企业资质资质是由国家行政建设机关（国家建设部、省建设厅、市建设局）确认颁发 给注册（有营业执照）的建筑工程企业，证明企业综合实力和施工能力的一种资 格证书。建筑企业，必须获得资质证书，才能按照其资质级别，参加相应级别的 工程招投标和承接相应级别的工程施工项目，并按相应级别取费。相当于一个人， 有了学历，并不能就担任技术职务；而必须具备一定职称资格，才能担任相应的 技术职务（如助理工程师、工程师、高级工程师等）。二. 建筑企业资质的分类建筑企业资质共分为四个大类： 施工总承包企业资质（包括 12个专业类别）； 专业承包企业资质（包括 60 个专业类别）； 建筑业

2、劳务分包企业资质（包括 13个专业类别）； 一体化资质标准（包括 4个专业类别）。三. 建筑企业资质的级别建筑企业资质共分为三个级别： 施工类企业由高到位低分为：一级、二级、三级。 设计类企业由高到位低分为：甲级、乙级、丙级。四. 建筑企业资质的级别正常审批权限1. 施工类企业由高到位低分为： 一级资质：由国家建设部直接审批；企业获得二级资质后，才能申报为一级资质。 二级资质：由所在省建设厅直接审批，报国家建设部备案；企业获得三级资质后， 才能申报为二级资质。三级资质：由所在市建设局直接审批，报国家建设部备案；企业可以直接申请三 级资质。2. 设计类企业由高到位低分为： 甲级：由国家建设部直接

3、审批；企业获得乙级资质后，才能申报为甲级资质。 乙级：由所在省建设厅直接审批，报国家建设部备案；企业获得丙级资质后，才 能申报为乙级资质。丙级：由所在市建设局直接审批，报国家建设部备案；企业可以直接申请丙级资 质。五. 建筑企业资质申报的必备条件1. 获得营业执照，并且注册资金达到标准要求（达不到，可向工商局申请增资）。2. 拥有相应标准规定的人员，包括：工程师（高工、中工、助工），注册建造师（包括一级、二级建造师），经济师，会计师等。标准要求最多时，可达到 300人。当企业人员数量达不到要求时，可以招聘、也可以由经办方代为解决（费用另计）。3. 企业的业绩报告。当企业的业绩达不到要求时，可以

4、通过经办方代为解决（费 用另计）。4. 社保：企业的所有人员必须提供三个月以上的社保单，在申办过程中，社保处 在有效期。5. 企业年度审计报告（财务报表）。如有不足，可由经办方协助完善（费用另计）。6. 企业机械设备发票（净资产）。7. 相应标准中规定的资料。常识和话术建筑资质业务联系话术（参考资料）一、邮件联系业务（一）.陌生邮件发送的要诀：1. 禁忌附件：首次给陌生客户发送邮件，通常不能用附件发送主要内容。对方收到陌生邮件， 一般是不会打开你的附件的。即使你声明：绝无病毒。也不会轻易打开。2. 格式规范：给他人发送邮件，必须用规范的格式。才能展现自己的素质和水平，容易引起别人的注意和尊重。

5、一封毫无格式可言的邮件，会令人反感，就有可能被当作垃圾文件 处理。规范的格式应包括如下内容：对方的尊称（如总经理阁下）、亲切的问候（如您好！）、 自报家门（如我是*公司的*）、下行自称（如，有幸与你联系，我感到十分高兴！）、 你了解对方的简况（如：知悉贵公司是一家知名的企业）、说明自己的目的（愿意与你 取得联系，以我的专业技能和多年的业务经验真诚为贵公司提供服务）。介绍公司和服 务项目（如我公司是一家*公司，专业为企业提供服务的）、介绍公司的实力和 优势（如，我们多年来为*企业提供了良好的服务，我们的服务宗旨）、期望和祝 辞（如：期待你的回复，希望能为你提供良好的服务）、联系方式（电话、手机、

6、QQ、 网址等）、署名、日期。3. 措辞严谨：邮件是通过文字表达我们的心声、吸引对方注意、引起对方的共鸣，而达到传递有效信息的目的。所以，措辞十分重要。基本要求是：A. 严格控制篇幅：一封电邮不宜太长。最好在200至500字以内。B. 言辞亲切：一封好的电邮，好比一封家书，充满感情色彩。才能让对方感觉舒适，愿意看 下去，甚至收藏。即使对你的内容不感兴趣，起码也会对你的文字水平有所欣赏。C. 言简意骇：写电邮时，要把握言辞的尺度。该说的说到，不该说的，或者还不是时候说的 不要说。不要急于求成，一下就想把所有的东西全告诉对方，在一封电邮里什么都想说， 结果什么都说不清。会让对方不知所以。那就不如不

7、发了。尤忌错别字！D. 专业术语：我们是做专业服务的，对方往往也是专业的。涉及专业的用语，一定要使用专 业术语。不可用只有自己知道的语言，更不要用缩略语（如：不能把“建筑工程师”说成 “建工”或简化为：工师；安全生产许可证，不能说成：许可证或安全证等）。E. 留有空间：在专业方面，不要说的太多，要留有让对方想了解的的空间;这就更能吸引对 回复。我们才有机会。引起注意，吸引对方向你了解更多的事项，才是我们的目的。F. 范例：致建筑工程精英的公开信（二）邮件回复的要诀：邮件回复，比陌生发送的难度要大，而且更为重要。除了遵循陌生邮件的要诀外，要特 别注意：1. 认真、反复阅读对方来信的内容，完全了解

8、对方的来意；才能有针对性的正确回复。2. 不计较对方的目的或言辞、态度。机会往往就在其中。3. 对方提出的问题，必须全面正确回复。无论与业务有关或无关；但与业务无关的要把握分 寸。4. 通常回复不必太多内容。尽可能让对方电话联系，或上线联系。建立双方的进一步沟通5. 对方有要求的，可发送附件。但不要一次发得太多。留有机会与对方直接对话。6. 主动靠近对方，以大度姿态建立友好的、朋友式的关系。 邮件联系业务的关健是：简明到位、标新立异、醒目易懂、留有余地、制造机会！常识和话术二.电话联系业务 电话联系业务，无非只有两大类别：一是陌生联系，二是非陌生联系。（一）陌生电话联系：指的是没有通过任何方式

9、与对方联系过，第一次就以电话联系。 陌生电话联系包括：纯陌生电话联系和准陌生电话联系两类。1.纯陌生电话联系：指只知道对方公司电话，而不知道对方姓名，不知道是谁负责我们所要 推广的项目。这类电话往往要过三关：前台（助理）关、无礼挂线关、拒绝知会关。要过 好这三关就要注意如下要素：A. 充分的心理准备：任何陌生电话联系的业务，大多数是从拒绝开始的。我们要做好被拒 绝的打算。只要电话能打通，能让对方和你通上话，无论对方态度如何，只要证明这是 你要找的目标客户，这个电话就是你要打的电话。只要电话是通的，是有人接的，你的 目的就达到了。不要指望一个电话就能找到你要找的人，谈上你要谈的事。B. 正确的身

10、份定位：在这个行业中，每一个客户都是同行的对象。他们往往会接过无数的类 似电话。我们再以行业业务推广的身份去联系，一定会遇到拒绝，甚至不礼貌的对待。所 以，我们可以换一个身份（如，应聘、朋友介绍、供应商）打电话。当然，以什么身份打。 事前要想好。C. 良好话术的准备：陌生电话联系，往往不会有太多机会说很多的话。要准备针对不同对象 有不同的话术。主要范例如下：D. 与前台、助理通话：对方报上公司名，问你找哪一位？这个接电话的人一定只是一个 前台或助理，或者这台电话不是一个负责人专用的电话。这不是你要找的对象。但是， 这是你要找的对象所必须依靠的对象。应该给对方以尊重和耐心。主要话术参考如下： 你

11、好，请问你那是不是 *公司呀？：是呀，请问你找哪位？哦，你好！我是一家建筑工程公司的，老板让我与你们公司联系业务。要麻烦你了，真不 好意思。：联系什么业务呀？是关于建筑工程资质挂靠方面的。 据我们了解，你们公司有很高的资质，我们这资质还没 办下来，需要你们的支持。不知道可不可以帮我联系你们老板？ 这时，我们就有可能了解对方是否办了资质，也有可能让对方给你老板的电话和姓名； 更有可能的是，对方拒绝你。无论结果如何，都不要再往下谈。更不要听说对方没办到 资质，就暴露自己的真实身分，完成了第一步就行了。E. 与未知身份的人通话：有些公司不一定有前台，在打电话时，我们也无法确定对方身份。 只是一个公司

12、的联系电话。那么我们就要把握话术.不能用对待前台的方法了。主要参考 话术：你好，请问你那是不是 *公司呀？ ：是呀，请问你是哪位？（这样问的人，说明这台电话只有他一个人用，也许是一个负责人） 哦，你好！真不好意思。我是第一次给你打电话。我是一家建筑工程公司的，老板让我与 你们公司联系业务。要麻烦你了，真不好意思。：联系什么业务呀？ 真不好意思，向你请教了。我应该怎么称乎你呀 ：有什么事你快说吧？（也有人告诉我们他的身份的。但多数是会这么回答的）。 我们有些项目要做，可是资质没办下来，需要你们的帮助。不知道这是不是你负责的。这时对方大多会表明身份，或告诉你一些情况。无论果如何。都不要再深谈。开了

13、头就 行了。当对方要谈具体事项时，可以用下列话术结束：“具体我也不是很清楚，可以把你（你们老板）的联系电话给我吗？让老板直接联系你们”。 *在纯陌生电话联系中要注意：不谈正题、不谈项目，不谈目的。谈话尽可能在3至5 分钟结束、留给自己再次联系的机会，才能找到你要找的人。常识和话术2准陌生电话联系：指掌握了对方的职务、姓名；但从来没有通过任何方式联 系过的首次电话联系。1. 与单位联系人通话：我们只知道对方是这个公司的联系人和姓名，但并不知道 对方的真实身份。这时我们要以尊重和恭维的方式与之联系，称呼上宁“大” 勿“小”。也就是说，不管他是不是总经理，都要以总相称。你好，请问你是 *总吗？（绝对

14、不能直乎其名） ：是呀，请问你是哪位？（如果对方说：你搞错了，我不是。就要“请教怎么称 呼您”；然后，按对方说的相称）。哦，你好！真不好意思。我是第一次给你打电话。我是负责建筑企业资质办理 的，老板让我与你们公司联系业务。要麻烦你了，真不好意思。：联系什么业务呀？真不好意思，向你请教了。你们公司办到资质了吗 ：我不知道，不是我负责的？（也有人告诉我们是办了或没有办，正在找人办； 或正在办。但多数是会这么回答的）。哦， 可以告诉我是哪位负责的吗？也许我可以协助你们更快更好的办理呵（如 果对方说：已经办了。那我们就要回答：哦，那就好。我们是专业服务公司， 我发邮件给你，以后有资质升级、安全生产许可

15、证申报，或者需要建造师、工 程师方面的人才，可以找我的。如果对方说：正在找人办或正在办理。就要多 了解具体情况，给机会让对方了解我们在做什么、有什么优势；但任何时候都 不得攻击同行）。无论结果如何，重要的是让对方接受你的联系方式；让对方记住你。绝对不可 以因为对方说已办或正在办，而失去信心。因为客户的需求不是只一次或一项目。必要时，可邀请对方有空来公司坐坐，不能为你们服务，也可以做朋友。2. 与单位负责人通话：我们只知道对方是这个公司的负责人和姓名，但并不知道 对方的真实身份。这时我们要以尊重和恭维的方式与之联系，都要以总相称。 具体话术与联系人基本相同。只是与这样的领导联系。有可能他们让你与

16、某人 联系。切忌，非要与他谈。按他说的另外联系。同时也要让他记住自己。征求 他的意见，发邮件给他。（二）非陌生电话联系非陌生电话联系业务，包括打电话前，我们已经过邮件、短信、QQ等与对方 联系过，然后与对方直接电话联系。这种联系，是业务联系实质性的开始。事关 业务联系的继续和发展。其要求比陌生联系更为复杂，更为重要。非陌生电话联 系包括：未确定的联系和已确定的联系两种。此类电话联系的要素：A. 查核前因：在打电话前，要把我们曾发出的信件、邮件重新看几次，要确认 对方没有回复；做到心中有数。尤其要记住你所发出信件（邮件）的内容。 否则，万一对方正在看你的邮件（信件），却与你说的不一样，就会产生误 解。B. 资料准备：