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1、第一章保险营销概述第一节保险营销的含义 一、营销的概念v 美国营销协会对营销的定义：营销又称市场经营，是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和实施，以产生满足个人和团体需求的交易的过程。v 完整的营销过程包括三个步骤： 确定个人和组织机构的目标和需求； 进行产品设计、开发和定价； 制定和落实针对准客户的产品促销和分销的方法。 v 保险营销：在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。 二、营销的发展和演变v 营销在历史上可以分为四个时代 生产时代 销售时代 营销时代 社会营销时代生产时代v 从19世纪初到20世纪20
2、年代，大多数工业化国家的公司为生产导向型企业。当时，社会生产力水平低下，社会产品总体上供不应求，基本处于卖方市场。v 以生产为导向的公司认为他们能生产什么就能卖出什么。遵从这一观念的公司重视生产，而不重视营销。他们认为只要消费者能够接受商品的价格，就不会存在销售的问题。因此，他们只生产和销售生产率最高的产品，他们致力于提高生产率，扩大生产规模，减低成本。v 军生产扒导向妥的理贴念可颂以总属结为钉“久无论错我们甚生产傻什么败，都病会有膜人买秧”庄。脑销售临时代v 肃销售窜时代书开始动于2燕0世钻纪2肺0年域代，却大约获持续巴到1闹95坟0年埋。这也一时份期，移生产异力水辨平不裹断提寻高，来市场湿
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9、向击”经的理往论。v 剥美国混西北别大学继营销组教授避菲利熔普科惜特勒带认为史，盯“剃这个化时代奸是以聋社会淹营销胜为导丰向的桌时代陆。具子有社书会营爪销导柱向的跌公司爸仍然底关注速着消结费者念的需探求，雷并不鹿断满侍足他韵们的鸭需求羞。但钓是他钟们在短满足盾这些杨需求属的同退时还中要考洽虑自望己活燕动的页社会糠影响砖。公且司不法但要掘通过贞满足珠消费态者的慈需求父来实酿现总辉体目挠标，避还应初该使逢自己言的目击标和朝营销伞活动温符合痕社会燕的总鸟体需才求翼”休。线第二旧节忽保险浓营销飘的主喜体v 扮保险植营销很的主捡体就盗是保国险市都场的神主体 坏保险好公司 溪保险溪中介勤机构轻纪一、取保险
10、梅公司v 晴保险掏公司舱是在朱保险纽市场艰上出脆售各办种保齿险产吨品的狗各种灵保险弄经营扛机构槽，它怖是保浙险市剩场上瘦的供唤给方拿。 挎按承器保业谣务的齿方式循，可德分为煮原保竟险公洁司和调再保耻险公袖司。 则按经缎营范薪围不鱼同，驰保险乖公司笋可分沫为专伤业保意险公倡司和当综合厦性保墙险公淡司。 灵按经瞧营目资标不聚同，疗保险近公司木可分黎为商波业保阅险公本司和梁政策哥性保姑险公惰司。 塞按其乐组织绸形式饱不同耳，保候险公催司主绒要可床分为例保险诊股份亦有限冷公司砌与相兵互保萍险公沙司、窜保险帆合作罢社和销个人房保险南组织搬。维二、蕉保险杯中介喷结构v 固保险他代理殿人：蒙根据王保险支公司
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12、标的泪的评猫估、膜勘验饿、鉴饱定、幸估损亭、理运算等筋业务谁的单还位。属均第三腥节毯保险孝营销横的对微象哥一、移保险四产品溉的客蜓户范饼围非嗽常广收泛v 库保险腿产品锋所针馆对对怪象的侵范围哀非常君广泛但，不算但包蓬括自宰然人鸭，而夏且还全包括菠法人蚁，并转且各惧种类型型、妙各种躲行业叙的法玻人都烟可能恶是保忠险产慈品的死客户帝。v 弄要求侄：摘双保险受公司佳及销算售人宰员必应须注即意自俱己的阿公众胞形象塘。遭舟保险摊公司所的销愉售管你理部宴门必携须针弦对不两同的运客户转实施严不同悠的战龄略。毕供章二、熔保险纷产品碌的客龙户范多围会割因为痰各种杆原因裹而不氧断地秩发生脆变化v 阳主要穿体现钩为
13、： 冠其一恭是客广户范窃围在岸不断吐扩大贫。 虽其二竹是某客些准屯客户吨在发此生变澡化，荒他们揭可能清从一乞种保便险产居品的酷客户朝变成仆多种隔保险士产品植的客列户。世v 掘变化即的原满因： 百收入蹦的不腿断增挪加使暑更多举的人世产生欠了保福险需息求，复成为豆保险荣公司击的客丝户 钓。 混新产搂品的液开发象使客挠户范像围发鞋生变良化。 令相关惰法律创法规末的变屈化使点客户狠范围孕发生下变化炊。 v 够要求高： 盛保险菊销售半人员鄙具有僚综合排广泛幸的知镜识； 材对社丹会整抽体的奇经济倡情况镇、技鹊术的勺发展剃、法蒸律的泳变化气具有具敏锐萍的洞池察力截； 贡与时渣俱进右地不火断挖舱掘出捞新的黎客
14、户余，不颜断扩乒大客伴户的秀范围尚，不踏断地秆把潜与在客般户变帮为准民客户彼。 绪第四纷节系一、浸营销乳意义己上的页保险凝产品任二、洗保险绝产品巴的特哄性梢扑保险被产品骑是复诱杂商巷品帐斯保险外产品枕是无苏形商宪品素林保险快产品勿没有伴生产廉过程症倘保险裳产品渴的非骨渴求免性置坚保险孝产品篮的供远给基削本上幻没有迫限制瞧蝴保险锁产品性的消傅费具萝有滞信后性票宰保险薪产品藏消费宋的长欣期性辽革保险蛛产品著价格出的固肚定性调和隐链蔽性怀保险扩产品貌与一炸般商政品的爷区别搜保险恩产品翻一般卖商品忙复杂早的金勇融产应品，祝功能湾、特腹性比盾较难治以描肾述烧功能耍、特督性非如常明管显，选简单续明了赞无形
15、呆的服旱务喇有形建的商掉品残只有刘设计笋开发辫与销稻售过尊程，评没有翅生产倚过程蚂必须瓜经历勉设计脸开发幸、生督产、酿销售蜘过程忆同以熔产品挨的质逆量完血全相汁同，彼没有烟次品笑同一敲产品纵中也钓可能前有次岩品，亦存在曲质量撕问题匪在供补给上亿基本逆没有栽量的坦限制笛，不觉会供局不应简求斑有供吃给的划限制族，会客发生其供不乞应求挂消费裕具有尸滞后期性，明在一夕段时仗间以狼后才拢会开际始消幸费漫购买铁后可怠以立演刻消傅费迁可以逝长期程消费若，消绿费期除有时进可以窝为终唯身欲消费膜具有久时间杏限制称价格千固定长，不维能讨址价还气价，沿不能郑打折羊还有怀讨价喇的余缴地爆价格于比较较隐蔽馒，并数不是湿直接狐反映育为一久定的国货币讽单位代，价彩格难陈以比寨较蚊明码放实价绍，直秩接反欠映为姓一定亏的货塘币单趴位，兽便于牲比较摊第二扛章财保险直需求扭分析大货第一咳节高保险拼需求买的含寇义与意特征鞋一、登保险尽需求痰的含恭义v 泛需求员的含若义包趋括两辈个方衫面：沟有需犯要；她有能京力实捎现这漏种需踢要。v 丢马斯激洛需调求层排次理炭论 幅强调链两个魂基本减论点蝴:v 巧人是辆有需膛求的更动物天，其氧需求做取决关于他颠所得莲到的套东西蹄，只抢有尚输未满弦足的驰需求昨才能腊
