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1、商业计划书的核心点商业计划书的核心点一个企业要去做融资的时候商业计划书是这个企业去打开资本市场的第一个敲门砖，其实我以前做过一个对比，我们一个企业在去融资，在去找钱的过程和一个大学生找工作的过程相类似。一个大学生一毕业要去找工作，他的第一步得是先有一个清晰的自我认知和定位，第二步写好自己的简历，第三步去参加面试，其实这和企业融资一样。所谓定位，对于企业而言就是企业的估值，所谓简历的写作就是我们的商业计划书，所谓大学生的面试，对于企业融资而言就是所谓的商业路演。所以说一个大学生要去对自己有一个清晰的认知，企业就要学会给自己怎样去做一个合理的估值。第二点，一个大学生要写一个非常好的简历，一个大学生
2、能力再优秀，但是简历写的很烂，那么也很难找到逞心如意的工作，那么对于企业而言也是如此你企业的商业模式再好，你企业的发展再不错，前景再广阔，但是商业计划书写的烂的话，那么企业也很难融到资金，那么商业计划书的几个核心点，我希望来和大家分析一下： 第一是我们市场机会，很多融资学员在去做融资的时候经常会把自己的潜在市场机会描述的很大，我认为对于市场机会要注意三个方面：第一个方面就是潜在市场机会要大，但是不要太大，不要太大的意思是说这个市场是很有经验和洞察的创始人在大多数人还没看到之前就发现了那些非常巨大，但是众所周知的市场，可能会带来过度的投资，恶性竞争和产业整体的不良发展这是市场实际的一些问题。 对
3、市场机会的第二点优势，注意公司的增长最好来自于市场本身的增长，而并不是抢夺竞争对手的份额，这样的情况，天使投资人是不会喜欢的，风险投资人是不喜欢的，也就是说，一个企业的公司的增长来自于整个市场本身需求的不停扩展，而并不是说融到资金之后，我要抢夺竞争对手里的资源才能增长市场份额这是投资人不喜欢的。第三点，关于市场机会的注意，也就是说，你的公司一定要有机会成为市场中具有支配地位的第一或者第二，因为第三和第四一般不具备市场的控制力定价能力。因而利润等方面会大幅度下降，在咱们中国有很多的企业家会说这样的话，一些创业者会说，我的公司只要在一个巨大的市场里获得2%或者3%的份额，就非常不错的收入或者利润。
4、这话可能不错，公司也是好公司，但是不一定适合风险投资，没有支配地位的公司一般难于保持风险投资所要求的高利润率，资金效率和这样的高回报率。所以说，给予以上三点，就我们对市场机会的一个分析，就是总结一下，我们在描述市场机会的时候主要注意潜在的市场机会要大，但是不能太大；第二点要描述公司的业绩增长来自于市场本身的增长，而并非来自于抢夺竞争对手的市场份额；第三点就是公司要成为第一个或者第二，而不是第三或者第四 好我们在写商业计划书要注意我们的市场机会。 另外一点，在写我们商业计划书的时候还要注意我们的竞争优势。竞争优势要从两点入手，第一点就是我们竞争优势的框架，我们的竞争优势来自于什么地方。其实竞争优
5、势无非来自两点，一个是价格，一个是成本。所谓的价格就是用户愿意为你的产品或服务所支付的价格，一个公司要么能够让用户为类似的服务付出更多的钱，要不然能以更低的成本来满足客户的需求。所以说一个是价格，一个成本，两点中能做到一点就已经很好很好了，能把两点都做到的公司少之又少。那么对于竞争优势我们可以写一本书，想创业的朋友可以仔细的从一个价格，另外一个是成本去深入思考一下，你熟悉成功的企业，你们的竞争优势就可以归结为这两点，要不就是价格，要不是成本。用户凭什么会为我的产品支付更高的价格，要不然就是凭什么我的企业可以以更低的成本提供这样的服务，那么想了解更多，大家可以看看麦尔多特关于竞争优势很多经典的文
6、章。那么在描述竞争优势的时候，除了考虑我们竞争优势的框架之外，还要考虑一点，就是我们竞争优势是否可以持续，由很多创业公司写过的创业计划书中竞争优势其实很明显，他全能以更低的成本，或更高的价格来维持公司的运营。但是他的竞争优势只能持续一段时间，并不是具备长久的竞争优势，那么，当你的公司不具备持续的竞争优势的时候这一点该如何去面对投资人，大家要去想好，关于竞争优势就说这么多，介绍下我们的商业模式。说一个传统的公司和一个互联网公司最大的一个区别是什么，那么我给大家做一个概括，我说从商业模式角度而言，传统公司产品很复杂，盈利模式很简单，互联网公司产品很简单，盈利模式很复杂。其实就是这么一回事，大家会发
7、现传统实业的公司，比如说生产家具的公司，家具要包括各种各样不同的颜色，各种各样不同的材质，产品非常的复杂，但是盈利模式非常简单一眼就看破，成本是多少，售价是多少，赚一个中间的利益差。但是你会发现互联公司的产品非常简单，比如说一个滴滴打车，就是一个打车软件，比如说饿了么就是一个叫外卖的软件，而且产品非常简单，一个极致的单品，但是盈利模式非常复杂。滴滴后面所衍生的模式和饿了么所衍生的盈利模式这才是最有价值的地方，所以说，我们的一个创业者在描述商业模式的时候并不一定要把我们的产品描述的多么复杂，产品描述的多么高逼格，不一定这样去做，把产品只要描述的用户体验足够好久OK了。更多的要描述我们后面所衍生的
8、商业模式对于这种商业模式一定要注意三点，第一点就是我们的现金流是可以看到的，我们投资人很怕看不到现金流的企业，一个企业如果没有现金流是很可怕的事情，第二点，要注意到我们的需求是可以被不断的叠加的，比如说以前我所投资过的一个家庭保姆的项目。一个保洁去打扫卫生，这是第一个价值点的体现，那么保洁走的时候说，您的西服脏了，西服要不要洗。她只需要这一句话我就发现西服很脏，我说西服可以洗一下，他把西服拿到社区的干洗店帮我去洗，我洗一套西服60元，这个保洁阿姨会提成10元。他只需要多一句话，就做了一个价值的叠加，那么第三点保洁阿姨又说，你的家里水没有了，我让别人把你的水给换一桶，他只需这一句话，帮我把一个空
9、桶拿走再换一个满桶水的一个纯净水桶这一动作他有可以有一个提成。他又跟我说，你家里的蔬菜没有了，这里有一个送菜的卡，只需要付费200元买这张卡之后打个电话，每个月都会给你家里免费上门送过来非常新鲜的有机蔬菜，所以说保洁阿姨到我家里去做家政服务的过程中，只需要说这么几句话就可以无限制的一些价值的叠加。所以说这就是所谓有价值叠加的衍生的商业模式，那么除了可观察的现金流，除了有价值的叠加之外，还需要第三点，注意到商业模式中要发现一点就是能不能看到需求的爆发性增长。如果我们可预测需求爆发性增长，有很多人一直在强调一件事，我们的需求大，但是各位投资人不仅仅要投资一个需求大的产业，而是要投资一个需求能爆发增
10、长的产业。这两点是我对商业模式的几点看法，商业模式要注意，公司之所以这么值钱，是因为产品很简单，但是盈利模式很复杂。盈利模式要注意三点，第一是现金流可以被观察到，第二点价值可以被无限制叠加，第三点就是我们的需求可以爆发式增长，这是对商业模式在写商业计划书一点建议。 最后注意我们在写商业计划书的时候关于融资的话题也要注意一下，融资的话题，因为很多人在写商业计划书会把自己的企业写的很炫，产品写的很好，但是却忽略了投法。投资人关注的一点是推出，那么投资人究竟应该推出是坐等回扣大股东回扣还是公司上市推出，还是能够在B轮回的时候就去做推出去，那么在这一点写商业计划书的时候要为投资人多一点着想。要从投资人的角度来考虑下他的推出方式，所以说关于商业计划书的框架这里强调几个核心要点。 总结一下，我刚才讲的核心要点：第一点，市场机会要大，但是不要太大。市场机会的公司增长来自于市场本身的增长而非抢夺竞争对手手里的份额，公司要成为市场中具有支配地位的第一或第二，这是市场机会。那么对于竞争优势，要注意竞争优势的框架，以产品定价以及产品的成本还要考虑竞争优势是否可以持续，对于商业模式。我们讲到了简单的产品以及复杂的盈利模式要注意现金流可以被观察，要注意到我们的价值可以被叠加，要注意到需求可以爆发式的增长。最后，在融资相关部分中，我们一定要写明投资人的推出路径，这就是以上我们分享的商业计划书的核心点。
