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1、深圳团险市场存在的问题和解决对策（专业文章，欢迎同业指正）深圳改革开放三十年以来，随着国民经济的发展和各经济实体综合实力的提高，团险业务（团体人身保险业务的简称）也得到了长足的发展。一方面越来越多的企业认识到了团体人身保险对于分担企业风险和改善员工福利状况的重要性，因而加大了在团体人身保险方面的预算和投入；另一方面随着团险业务量的增加和经济效益的凸现，各保险公司对于团险业务的重视程度也与日俱增。2008年全球范围经济危机的爆发，使我们认识到了保险业存在的很多问题，如风险意识的淡漠和风险管控的忽视、对于保险功能的误读、保险监管的缺失等等。因此，回归传统保障性产品成为了很多保险公司的共识，团险业务
2、也因此得到了良好的发展契机。但是毋庸讳言，目前深圳的团险市场存在的一些问题甚至已经影响到了团险业务的正常发展，到了亟待解决的地步，应该得到业界和监管部门的高度关注。这些问题集中表现在以下方面：一、团险的发展滞后于整个寿险业的发展，其发展深度和发达国家相比还有很大差距。在发达国家，团险业务在人寿保险业务中所占的比重一般都在30%以上。据统计，1950年，美国团体人寿保险的保额在整个有效人寿保险保额中的比重是20%。到了70年代，美国的有效团体人寿保险保额增长为原来的三倍，目前已经大约有40%以上的人寿保险属于团体保险。1990年超过95%的健康保险支付额为团体计划。1998年，美国一年仅健康和医
3、疗费用一项就超过了当年GDP的14%，其中大部分是团体保险计划提供的。而我国真正意义上的团险业务发展不过十几年的时间，无论从市场分额、人才的储备、管理的科学性还是市场的成熟度来说，和发达国家相比都有很大的差距。在深圳市同业公会公布的一份2008年各寿险公司业绩统计报表中看出，在统计报表之列的15家寿险公司，合计保险费收入为158.3亿元，其中团险保费收入17.6亿元，占比不到12%。而随着企业年金政策的出台和企业年金业务从以往的团险养老金业务中的剥离，团险业务在很多公司中都呈现了负增长的态势。2008年，中国人寿在2955.79亿元的原保险保费收入中，团险业务比重仅为6.43%，而2007年比
4、重为10.74%，同比下降4.3%。而团险规模不断扩张的中国平安也不例外，其团险收入对寿险保费收入的贡献也日益微弱。2007年，中国平安团体保险在同期寿险保费收入的比重就从10%降至9.7%.2008年该团险业务比重进一步降至8.24%。二、各保险公司之间的团险业务发展不平衡。大部分团险业务仍然集中在包括中国人寿、平安、太平洋、泰康等少数几家传统大型保险公司手中，一些中小型保险公司的团险业务因为品牌、人才、后援管理等问题而举步维艰。一份深圳市场的统计报表显示，2008年深圳寿险公司实现团险保费收入17.6亿元，其中中国人寿、平安、太平洋、泰康等几家老牌公司合计超过了16亿元，占比高达近90%。
5、剩下17家寿险公司抢占10%左右的市场份额，其生存之艰难可想而知。三、团险经营的专业化水平低。在保险发展成熟的国家，团险的专业化经营程度是很高的，雇员福利计划、团体寿险、团体健康保险、团体年金等险种之间的分工很明确，而且有健全的法律制度规范其经营行为。 而且针对一些险种的专业化管理甚至出现了许多第三方管理公司。如针对企业年金的第三方管理机构专门为养老金公司提供专业化的投资咨询和委托管理资产服务。而健康保险计划还可以由管理医疗机构来提供，例如健康保险组织(HMO)、优先提供者组织(PPOS)、医生医院组织(PHOS)等。而我国的团险受整个保险业行发展水平的限制，目前的专业化程度还不高，普遍采用粗
6、放经营和管理的模式，导致团险的产品精算、费率厘定、营销以及流程管理等方面大大落后于发达国家。四、一些保险公司不遵从团险业务的发展规律，对团险的定位不明确，对于团险的重视不够。事实上，相对于利润率较高的个险业务以及规模可观的银保业务，团险业务在一些保险公司并没有引起足够的重视。集中表现在：第一、长期以来，保险公司为了扩大市场占有份额，片面追求规模，将团险当作一种变相的“揽金”工具，因此才会出现长险短做的现象，甚至出现承诺高额回报或者协助一些客户洗钱等违规行为。第二、在有些公司，团险业务往往被边缘化。因为团险业务在一般寿险公司的考核中所占的权重比较小，所以在这些公司中团险得不到应有的重视，主要表现
7、在人员编制不到位、费用被压缩或被挤占、团险被人为地放在和个人寿险以及银代业务的对立面，认为发展团险就会占用其他业务系列的资源或者影响其它业务系列的发展。第三、不注重基础建设和内部管理，片面追求业绩，存在严重的短期行为。这些都严重影响了团险业务的长期稳定发展。四、风险管理缺乏科学性，风险防范意识淡薄。很多公司缺乏团险经验数据的积累，加上其杀鸡取卵式的发展方式以及团险核保人员的失职，导致一些公司为了扩大业务规模，根本不注意业务风险的管控。有些公司的核保人员往往是靠拍脑袋来厘定保险费率，或者迫于市场竞争以及上级领导的双重压力，不得不违心地承保一些低费率、高风险的业务。近年来一些风险很高的团险业务能够
8、不断地在多家公司竞相承保就充分地说明了这个问题。五、一些公司团险的经营仍然存在诸多违规行为。诸如变相给客户回扣、现金收付费、阴阳保单、手撕票据、任意变更承保条件或者签订承保协议、不符合规定的异地承保、团体年金业务中的承诺固定回报率等等在团险展业中屡见不鲜。六、团险产品大同小异，同质化程度高，甚至出现很多简单模仿和抄袭的现象，缺少特色，缺少创新。就目前大家比较关注的员工福利计划产品来说，不外是意外伤害、疾病身故、意外医疗、补充医疗等内容，鲜有特色鲜明的个性化的产品出现。而且市场一旦出现一些新的产品或者营销方式，很容易就会被竞争对手模仿，整个行业缺少一种对于创新产品的保护机制。七、团险市场过度竞争
9、，有些中大型业务甚至达到了白热化的程度，导致团险产品费率一路走低；尤其是产险公司加入意健险的经营阵容后，团险的竞争在某些地区和某些个案中出现了无序的状态，集中表现在费率低于正常水平，而手续费却居高不下，但是监管层对此似乎无能为力。这种无序竞争将直接导致以下的后果：首先，费率的降低无形中增加了保险公司的死差风险，这将给保险公司的经营带来隐患，众所周知，近几年一些中大型招标业务屡屡出现亏损，保险公司“赔钱赚吆喝”的现象屡见不鲜；其次，保险公司增加了费用支出，加大了其经营成本；再次，在一定程度上给客户在员工福利计划方面的理解带来误导，最终将损害客户的利益。因为有些客户在这种无序竞争的引导下，仅仅关注
10、保险费率的高低而忽略了计划本身的完善程度以及售后服务的水平。很多客户迫于公司对于成本控制的压力，为了争取最低价，甚至一年换一家保险公司，结果将原本为员工谋福利的好事办成了令人头疼的苦差事，浪费了人力、物力不说，还往往因为续保方案和上一年度保险方案的不一致而无法保证员工福利计划的连贯性和完整性。八、团险人才匮乏，缺少真正懂经营管理和市场营销的管理人员以及优秀的销售人员；团险业务人员良莠不齐，整体素质有待提高。团险业务因为其接触的经办人大都是企业领导，所以对于业务员的要求是比较高的。不仅要求专业知识和技能过硬，而且各方面的综合素质要求也很高。但是在前几年各保险公司急速扩张的形势下，对于团险业务人员
11、的任职要求难免会有所降低。很多公司对于团险业务人员的培养缺少科学态度和方法，仍然采用师傅带徒弟的方式。加上有些公司对于团险业务人员的管理不到位，急功近利，不重视团险业务人员成长的周期性特点，不注重培养和长期的职业规划，结果导致团险业务队伍淘汰率高，稳定性差（深圳市场3年左右的淘汰率一般都在60-80%左右），最终影响了团险业务的可持续发展。针对以上团险市场存在的问题，我认为应该主要从以下几方面着手解决。一、遵从团险发展规律，准确定位，加大投入。因为大部分团险业务的保险期限较短，所以对于保险公司来说，团险产品是保险保障功能的最直接的体现，也是保险公司重要的利润增长点之一。而对于客户来说，团险是解
12、决其财务问题、转移经营风险和稳定员工队伍的最直接有效的手段。固然如此，但是团险业务仍然有较强的连贯性和周期性，尤其是团体补充养老保险业务，对于保险公司的稳健经营和长期的投资水平提出了很高的要求，所以团险业务的良性发展除了注重短期的规模和效益外，更需要长期的规划和投入，需要稳健的经营和管理。因此，团险的经营应该正确处理好规模与效益、业务发展与风险管控、公司利润与社会责任的关系，坚持走稳健的、良性的可持续发展之路。一切短期行为，一切违背团险客观规律的经营活动都是有百害而无一利的。二、加强团险从业人员的培训和学习，促进团险从业人员的健康成长。团险的发展归根到底离不开人，建立一支稳定、高素质的、专业化
13、的团险队伍对于团险业务的发展是至关重要的。如同个人营销的增员一样，团险业务人员的留存和成长是团险业务发展永远的主题。团险业务人员的成长其实除了踏踏实实的学习和实践以外没有什么捷径可走。从时间上看，一个新人成长为合格的团险销售人员，一般的周期基本上都在2-3年。从成长的途径看，除了公司的培训和资源支持外，更多的是依靠团险业务人员自身的知识技能和展业技巧的提高。因此加强培训学习和活动量管理是团险业务管理永远的利器。此外，在团险业务人员的培养和管理方面有些创新的做法我觉得是可以尝试和借鉴的。如一些公司采用的项目管理的方法、模仿个险营销员的团队归属和管理的制度等等。三、加强产品创新，走差异化经营的路子
14、。这个问题说起来容易，做起来却很难。在国内市场上，团险产品有趋同的倾向，无论哪一家公司开发出的新产品大多数无法长期保持其独特性，因为有吸引力的“创新”很快就被竞争对手抄袭了。而国外保险公司常常通过补充性计划、产品捆绑和高超的资产管理能力来创造差异性。我觉得除了要明确公司的产品定位和加强对市场的调研外，还应该多了解同业的做法，了解国外，尤其是发达国家的团险业务发展动态，从中汲取有用的东西。我记得有家保险公司的高层领导说过“创新就是率先模仿”，确实有一定的道理。但是创新并非简单的模仿，而是应该和本身的市场定位、公司品牌、公司文化等实现有机的结合。此外，保险公司应该加大在产品创新和开发方面的投入，而
15、且应该成为一种制度，列入公司的预算方案。这些预算应该包括人员工资、市场调研、科研奖励、产品宣传等各个方面的投入。四、加强内部管理，提高团险专业化水平，实现团险业务的精耕细作。随着市场经济的发展，团险的粗放式管理和经营已经暴露出了越来越多的问题，远远不能适用团险业务的发展。而传统的团险展业方式如人缘关系、费率折扣和变相的回扣等等也注定不会走得太远。团险的竞争越来越多地集中体现在公司品牌、内部管理、产品和服务的差异化以及精细度等方面的竞争。所以要想在团险市场上占得一席之地，首先应该扎扎实实地在内部管理上下功夫，提高团险精算、产品开发、核保理赔、承保保全等方面的专业化水平，建立健全各项管理制度，为团
16、险业务的发展打下坚实的管理和制度基础。其次，在团险的营销方面，应该积极探索和创新，独辟蹊径，走出一条适合自己的发展道路。在销售渠道方面，目前的交叉销售、电话销售等都已经取得了有目共睹的成绩。在承保方式方面，自助卡、团险的远程出单等也有不俗的表现。在目标市场细分方面，一些独具特色的个性化产品如老年人保险、儿童保险、妇女保险等都受到了市场的热捧。五、防范风险，重视团险内涵价值的提升。目前很多保险公司都开始重视内涵价值的提升，体现在团险业务的发展战略方面，开始转向以效益为导向，在追求规模的同时提高两差的考核权重。这就要求我们必须提高风险防范意识，加强团险核保的科学性，提升业务质量，降低理赔率，为团险业务的良性发展打下坚实的业务基础。六、合规经营。这是团险业务实现良性发展的法律和制度保证，它应该是一个动态的过程。随着国民经济的发展和市场成熟度的提高，保险业的合规经营也显得日益重要，以前看起来似乎无关紧要的小问题，现在就是违规的大问题，就有可能成为保险公司的重大隐
