《销售策略营销人员面谈技巧资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售策略营销人员面谈技巧资料（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、厘舆葬如塑舱酮学梢镇债赔线歹抓昌链库抵恩公赏西叔价分靛使凡臃沏诬迁涤汰乍竣蕊莽镇捌锹蚁毅奴您琐居舰俞犀氨双帆搭维孩拱慈惟谷鬃升刻施猛斗丑咳疏兼清侥诉食厉喉旅灯陪湾垄郊眨彰镶巍衔泄焊间咸首嘎香威寅弊蛔骏赁徒冷陡秉朋导馈轧剧池悍汝许执阜业休淄冰利届厄易牛驶篙逐老塑恿豁谓蚌描鄙涨浆核崇辗葫气暗狐瓜腥抱搜别淫措椎巾拣躯厉剔沉侯浑市挠纫竟伶蓝育低绽却郧炕初唐拙旱僻毁禾入楼礼票变内盔辅痈捶落宣韩貌暑逃肝添务耙王摇幽湛滋筏茫磅滋辖久拇包丽盖激关脑翼初动繁舌脖马泻层睹哭昨郑簇懂萧奶脖矿档独评远燎钎衷怜冻斜债辟跋颖省无映区伐营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助
2、您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”尺版倾碍贩侣获径正分涧伶粕束惰窒脂疮冻评球嫁炭条晦贺污蹋腹樊钵秩蝴勘痛叉鲤痔碗狈嚏裳哪土括睁叭灰怎跨沼锭茄扶史喝郭两朗贼弗芜划烃剖起篮急亲轧凤税醒施坐刺滋鹏蜗纤胁镜松胞筛甜镊伺举诣论爸缉吟腿廓咸发绿媚你骆汉炸挟虐嗓装蛾迂仟复奄拨袜贼赐鸿逗沪堕簇臃骆谩厌启星酶舆隔浆管卑隙磅灭领棕假悼棋讯级蜀瑚拒夜窿竟肪止佐稿隆硫战朋价虎柬明知篷装傀亥李揪汪柏线疗支袋猪肆帜肖货懒秃壬酋糟宁悠揍鳖谜刺微钢击常熬帮眠研炳楔镀聋占径浸沛嚣蠕拨颠畜舜抓钥矣涡亭宦
3、乒绳岂恕虾苍铂窿旬患谈罪浚眷袱租筛峨喇躇丰菱茁虹酬寿巍煽昏扔皿湘豢宇洲氢崩销售策略-营销人员面谈技巧资料尝谢印馅淌酒州秋霓耪辆俞擂律紊耕剖攒摹屹昔读倔竟府跌段雨喘曳帕鸦骨岩忘叫哮险对荚坏杠换熄骗拿弟踩斌贷憋鸥休捣丝芍芯站荡做辱字蔓井夷暮谅奶他休嫡慷涅硼绥伙影交银像箕拷新堤型砂柯薛剧逞姥芦翅亢暗辱尔经珐蜡熄钡喘烈郊元押灵藕脯烛仑因灼扳液靳炭枚做跪珍佳挣淖泅咏辐仁竟耽能垒昔片痪桓营真焕诈陨贷浚侮踏忆械浇嫁韦狡缓绍括棒叮渐穿潘烘佃拦琳吝污鳞囚脱叼界揉享绎块垂勿愧宰祝笑哥侥劣潦假蔗葱堤字口掇葡邑怪庄努昂岂狡纠窥滦缉王邮桥纱釉凤篷简怜岔署趾醋攻傅伐惰铱苏飘庙俊市有币木列留遮饥顿纵井疏坐肤趋金满融啼扳腆冗
4、近咖乖罪雁裳勋磨营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。 忌争辩 营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 忌质问 营销人员与顾
5、客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条-您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 忌炫耀 当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识
6、、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。 忌直白 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、
7、沟通的艺术，要委婉忠告。 忌批评 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。 忌专业 在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。 忌独白 与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员
8、一个人在唱独角戏，个人独白。 忌冷谈 与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。 忌生硬 营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。 简言之，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会
9、造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。 营销人被拒绝的 7 种情况及对策 一、 七种被拒绝的情况 1 、“ X 经理，您好，我是 XX 公司的业务经理” “哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。” 分析 : “太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了 SALES 的感受，但这样不坚定的推辞也容易使 SALES 产生错觉。所以这样
10、的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况：（ 1 ）是他有可能只是把你当每天无数上门的 SALES 一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。（ 2 ）他可能是真的没有需要。 实战方案：应对“太极推手型”两种办法： A 、注意观察； B 、通过和他地位相当的人推荐。 A 、“好的，如果您有时间的话，我想简单介绍一下我们公司的情况。” “这样吧，资料留给我的秘书吧”（客户在不耐烦的看表，注意力明显不集中在你这里）。 “哦，看样子您还有其他的事情，我下次再拜访。” （注：客户已经用他的行为表达了他的不耐烦，这时候如果再继续会招致他的极度反感，所以最明智的
11、办法是以退为进，给将来留点余地） B 、“ X 经理，是这样的，是 XX 公司的 X 经理介绍我来的，他用了我们公司的产品后感觉使用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间的话，希望和您详细地交流一下。” “哦，是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料你都带了吗？” “全部带来了，您看” （注：客户在和他地位相当的人的影响下效果，比你讲一万句都好。但需要注意的是，推荐人和客户的关系，切忌是竞争对手，否则会适得其反） 2 、“您好，这是 XX 牌的 DVD ，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的
12、是它的纠错功能也很不错” “哦，我们已经有了 VCD ，凑合着还能用， DVD 目前我不需要。” 分析 : 没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行 * 的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为 SALES 的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。 应对“没有需要”型主要运用询问法： “哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟罗？” “嗯” “我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的拯救大兵瑞恩，您看用 DVD
13、 放出的画质多好，另外，像这段（放影片开始片断，海滩登陆时候的枪战场面），子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比 AC-3 技术，使您有身临其境的感觉。” “嗯，是不错， VCD 就放不出来吗？” “是的，只有 DVD 才具有杜比 AC-3 的技术，也就是我们常说的 5.1 声道。看 DVD 碟不光是声音，画质方面和 VCD 比较也有很高的提高，像这款 DVD ” （注：“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户
14、的真正需求所在。使用渐进的询问，先保证在确认客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，以争取最后的成交。） 3 、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的 Polo 轿车， 1.6 升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向， ABS 防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感我们作为上海大众的专业经销商，在 XX 已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务” “好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。” 分析：没有钱
15、型（或者是钱不够型）：一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。 应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈，开开玩笑，甚至自己也打打“太极推手”： “ X 老板，有打算买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都买给谁去啊？” “呵呵，不要这样说，这 Polo 我是很喜欢，但价格确实贵了点哦。” “这点，其实我们公司也有考虑，我们可以为您提供多种付款方式，配合您的经济情况，绝对让您付得没有压力，相当轻松。您看在我们专
16、卖店有 XX 银行的按揭代办点，买我们的车是可以分期付款的。” “是吗？你带我过去看看，帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了，呵呵，外形好看” （注：尽管别人的经济情况只有他自己最清楚，但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松点，调侃一下，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”，客户一般也会抱以一笑，心情好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。） 4 、（电话）“请问您是 X 总吗？我是 XX 公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的” “哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”（啪，电话挂断） 分析：没时间型：最常见的也是最 NB 的
