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1、“按客户订单组织货源” 业务操作规范（修订）卷烟需求预测规范卷烟需求预测是按客户订单组织货源工作的起点、前提和基础。工商企业要通过开展卷烟需求预测工作，为货源组织、生产安排和结构调整提供可靠的市场信息。一、基本原则：1市场导向。2工商协同。3预测与订单分离。二、基本概念：1.卷烟需求2.卷烟需求预测四、基本要素：1.预测周期2.预测主体3.内容及方法五、主要流程：六、预测评价六、工作要求：1.加强卷烟需求预测工作的领导2.努力克服需求预测中的非市场因素。3.进一步完善需求预测体系。4.不断提高卷烟需求预测的水平。卷烟货源组织规范（修订）货源组织是“按客户订单组织货源”的关键环节，要在需求预测的
2、基础上，完成工商之间的卷烟交易。货源组织要真正体现公正公平，为工业企业营造公平竞争的市场环境。一、基本原则二、基本概念：1商业订单2半年协议3月度衔接4月度调运计划5购销合同6存销比三、货源组织流程四、工作要求1健全机构，充实人员。2充分发挥预测对生产经营的指导作用。3正确把握行业品牌发展方向。4加强品牌管理5加强考核6提高市场适应能力卷烟货源供应规范（修订）货源供应是根据零售客户实时订单，结合公司货源供应政策，有效满足零售客户需求，提高零售客户满意度。一、基本原则二、基本概念1实时订单2客户分类3应急补货三、货源供应流程四、供应政策1实行总量浮动管理。2紧俏品牌合理限量。3顺销品牌基本满足。
3、4实现货源自动分配。五、工作要求1货源供应要对工业负责、对品牌负责，对客户负责。2职责要分明。3严格控制销售大户。4严格执行“六个不准”。 5规范经营，严格自律。卷烟品牌管理规范（修订）品牌管理是指通过对消费市场进行调研，设定品类组合宽度，确定卷烟品牌的生命周期，从而科学得出品牌退出和品牌引入的结论，并运用合理有效的方法对卷烟品牌进行市场培育的管理过程。烟草商业企业在订单供货模式下的品牌管理包括品类管理、品牌生命周期管理、品牌引进退出、新品上市、品牌维护等内容。一、品牌管理概述（一）品牌管理的原则 1.市场导向原则2.营销创新原则3.工商协同原则4.批零互动原则（二）品牌管理的主要内容 1.品
4、类管理2.品牌生命周期管理3.品牌引入和退出4.新品上市5.品牌维护二、品类管理流程三、品牌生命周期管理（一）生命周期管理1.导入期2.成长期3.成熟期4.衰退期（二）经营阶段管理1.考察阶段2.试销阶段3.经营阶段4.退出阶段四、品牌引入和退出（一）品牌引入和退出的原则（二）品牌引入1.新品牌的选择2.可行性分析3.进入试销阶段4.试销评估5.正式引进（三）品牌退出1.转入退出阶段2.调整与改进3.品牌退出五、新品上市（一）消费群定位（二）渠道定位（三）宣传推介（四）重点上柜（五）新品陈列（六）营销跟进（七）市场跟踪反馈六、品牌维护（一）了解市场，反馈信息1.掌握品牌基本特征和市场状况2.收集和反馈市场信息（二）客户指导和消费引导1.客户的走访沟通和经营指导2.零售终端的消费引导3.品牌替代和品牌延伸4.终端广告宣传维护
