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1、精选优质文档-倾情为你奉上一、判断（1分10）1.销售管理只是对销售人员的管理。（X）2.作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。（X）3.销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。（V）4.时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。（X）5.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（X）6.在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。（V）7.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（V）8.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。（V）9.规模小的企业适合产品型销售组织。（X）10.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定
2、性评估两种。（V）二、名词解释（2分5）1.销售：是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。2.销售配额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。3.销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群实现及潜在顾客的综合。4.广义上的销售管理：是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以实现企业价值的过程。5.客户关系管理：是指对客户的业务往来进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。三、选择题（1分10）1.推销过程中，推销人员必
3、须坚持以（D）为中心。A.利润 B.企业 C.产品 D.顾客2.适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是（A）。A.按地理位置划分 B.按产品划分 C.按市场划分 D.综合法3.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（B）。A.纵向分析法 B.横向比较法 C.360考核法 D.目标管理法4.下列选项中属于财务性薪酬的是（A）A.薪金 B.晋升机会 C.成就感 D.个人发展空间5.销售对企业的作用，下列不正确的说法是（C）A.销售是实现企业价值和获取利润的出路；B.销售是企业与顾客沟通和联系的渠道；C.销售是企业营销活动之一；D.销售是增强企业市场竞争力的主要体现6.销售目标按照销售活
4、动细分，主要包括销售额目标、销售活动目标、利润目标和（D）A.人员数估计 B.销售部门的确定 C.潜在顾客数的估计 D.销售费用估计7.销售区域设计的原则有公平原则、可行性原则、挑战性原则和（A）A.目标具体化原则 B.全面性原则 C.灵活性原则 D.控制性原则8.销售组织的四种类型不包括（B）A.直线组织 B.曲线职员制 C.职能组织 D.水平组织9.那种模式与市场沟通最顺畅（D）A.区域型 B.产品型 C.大客户 D.顾客型10.销售人员绩效评估中的定量评估，内容不包括（C）A.产出指标 B.投入指标 C.技术指标 D.比率指标四、简答题（5分3）销售区域的划分方法有哪些？按地区划分/按产
5、品划分/按顾客划分/综合划分开发潜在顾客的方法有哪几种？推荐法/利用中心人物法资料查阅法贸易展览法电话销售法直接拜访法关系网法各种方法的组合运用销售人员绩效评估的重要性有哪些？影响销售组织的生产效率和竞争力作为人事决策的指标有助于更好地进行销售人员的管理五、论述题（15分）1假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？ 参考答案： 管理人员的选聘来源有两方面：一是从组织内部培养、选拔、任用，即内部来源；二是从组织外部招聘，即外部来源。选聘管理人员是采用内源渠道还是外源渠道，要视具体情况而定。通常，一个组织高级主管的选聘采用外源渠道。因为内源选任有一定的缺陷，具体表
6、现为：（1）“近亲繁殖”，形成思维定势，不利于创新。（2）易形成错综复杂的关系网，任人唯亲，拉邦结派。（3）备选对象范围狭隘，易受管理人员供给不足的制约。如果采用外源招聘，可以避免这些不足。因为：（1）外源招聘，应聘人来源广泛，选择空间大。从外部招聘是面向社会的，任何符合条件的人员，包括现在供职于其他组织的管理人员都可应聘，因而可选范围十分广泛。（2）外源招聘的管理者不受现有模式的约束，能给组织带来新鲜空气和活力，有利于组织创新和管理革新。此外，由于他们新近加入组织，没有与上级或下属历史上的个人恩怨关系，从而在工作中可以很少顾忌复杂的人情网络。（3）有利于平息和缓和内部竞争者之间的紧张关系。组
7、织中空缺的管理职位可能有好几个内部竞争者希望得到。每个人都希望有晋升的机会。如果员工发现自己的同事，特别是原来与自己处于同一层次具有同等能力的同事提升而自己未果时，就可能产生不满情绪，懈怠工作，不服管理，甚至拆台。从外部选聘可能使这些竞争者得到某种心理上的平衡，从而有利于缓和他们之间的紧张关系。 （答案符合大意即可）六、计算题（共20分，第一题15分，第二题5分）完成某企业表格并预测该企业在地11、12、13期的销售量（N=3）；观察期 实际销量 Mt Mt12 1516 14.319 16.725 20 17 26 23.3 2030 27 23.433 29.7 26.737 33.3 3
8、036 35.3 32.8填写上表Mt 、Mt，预测弟11、12、13期的销售量；解：a10=235.3-32.8=37.8b10=2(35.3-32.8)/2=2.5y10+1=37.8+2.51=40.3y10+2=37.8+2.52=42.8y10+3=37.8+2.53=45.3即第11、12、12期的销售量分别为40.3 42.8 45.3某公司现有客户500名，每户每年平均走访6次，每次走访平均花费的时间为4小时；潜在客户200名，平均每年走访4次，每次走访平均花费时间为6小时，每次销售人员每年用于销售的有效时间为70%，则该公司需要配备多少名销售人员？解：S=（50064）+(2
9、0046)/(5258)79%=11即该公司需要配备11名销售人员。七、案例分析（共20分，每题各10分）案例分析题1某民营企业的老板通过学习有关激励理论，受到很大启发，并着手付诸实践。他赋予下属员工更多的工作和责任，并通过赞扬和常识来激励下属员工。结果事与愿违，员工的积极性非但没有提高，反而对老板的做法强烈不满，认为他是在利用诡计来剥削员工。请根据所学习的有关激励等理论，分析该老板做法失败的原因并提出建议。（1）从马斯洛的需要层次理论我们知道，人类需要是分层的，分别是生理需要、安全需要、社交需要、地位和受人尊重需要、自我实现需要。马斯洛认为只有当低级需满足以后才会有更高层次的需要。主导需要决
10、定了人的行为。（2）案例中该民营企业的老板可能忽视了员工的较低层次的需要，如生理和安全需要，而这些需要很可能正是员工的主导需要。由于没能够对症下药，才导致该民营企业老板激励做法的失败。（3）要使得激励有效，应当了解员工的真正需要，并加以满足。在实施过程中，应当坚持物质利益原则，随机制宜，创造激励条件，把物质利益和精神鼓励相结合。（答案符合大意即可）案例分析题2某地方生产传统工艺品的企业，伴随着我国对外开放政策，逐渐发展壮大起来。销售额和出口额近十年来平均增长15%以上。员工也有原来的不足200人增加到了2000多人。企业还是采用过去的类似直线型的组织结构，企业一把手王厂长既管销售，又管生产，是
11、一个多面全能型的管理者。最近企业发生了一些事情，让王厂长应接不暇。其一：生产基本是按定单生产，基本由厂长传达生产指令。碰到交货紧，往往是厂长带头，和员工一起挑灯夜战。虽然按时交货，但质量不过关，产品被退回，并被要求索赔；其二：以前企业招聘人员人数少，所以王厂长一人就可以决定了。现在每年要招收大中专学生近50人，还要牵涉到人员的培训等，以前的做法就不行了。其三：过去总是王厂长临时抓人去做后勤等工作，现在这方面工作太多，临时抓人去做，已经做不了做不好了。凡此种种，以前有效的管理方法已经失去作用了。请从组织工作的角度说明企业存在的问题以及建议措施。（1）从案例中给出的信息看，企业明显采用的是直线型组
12、织结构形式，这种组织结构优点是：直线型组织结构的优点：结构比较简单，所有的人都明白他们应向谁报告和谁向他报告。责任与职权明确。每个人有一个并且只能有一个直接上级，因而作出决定可能比较容易和迅速。缺点：是在组织规模较大的情况下，业务比较复杂，所有管理职能都集中由一个人承担，是比较困难的。（2）显然当企业已经发展成为2000多人时，直线型组织结构制约企业的正常发展。如同案例中王厂长面临的困境，要一个人管所有的事情，已经没有效果和效率了。（3）企业需要采用适合企业发展的组织结构形式，例如管理进行专业化分工的直线-参谋型组织结构，考虑设立生产计划部门、人力资源部门以及后勤部门。这样就可以发挥直线-参谋型组织结构的优点，即各级直线管理者都有相应的职能机构和人员作为参谋和助手，因而能够对本部进行有效管理，以适应现代管理工作比较复杂而细致的特点，而每个部门都是由直线人员统一指挥，这就满足了现代组织活动需要统一指挥和实行严格的责任制度的要求。（答案符合大意即可）专心-专注-专业
