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1、营业部经理晋升培训手册：书目深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-07-30， 作者:陈叙，访问人数: 17054第一章管理篇 (上、中、下)第一节 营业部经理的职责一、管理的程序二、营业部经理的职责三、经理人的基本看法及技能四、做一位成功的领导者五、卓越领导者的特质六、我是成功的业务主管吗七、一个成功业务主管的信念八、寿险行销人员追求成功的信念九、单位经营及业务发展其次节营业部经营支配及策略一、营业部的导航系统二、经营支配的程序三、如何设定目标四、为高留存率而经营其次章 增员（上、中、下）第一节增员概述一、增员的意义二、增员的理由三、应具备的正确增员观念四、增员失败的缘由五、业务员脱落的
2、缘由其次节增员方法及技巧一、拟定一套属于自己的增员哲学二、确认出你想要找的业务员类型三、有一套找寻志向增员对象的步骤四、设定好明确可行的增员目标五、增员过程第三节志向增员来源一、志向增员来源的特征二、增员对象的来源三、志向增员对象的目标四、增员对象的条件、特征五、增员对象类型六、举荐引导问题（要求名单）七、志向增员来源的特征第四节举荐人增员法一、举荐人增员信函（举荐人客户）二、举荐人增员法面谈话术范例（推介人客户）三、要求举荐的增员说明第五节电话约访一、电话约访话术范例二、及增员对象进行初次电话接触第六节 初次面谈一、初次面谈的目的二、初次面谈成功的要素三、初次面谈步骤留意事项四、初次面谈话术
3、范围五、初次面谈增员开门话术（增员点）六、可造成增员对象对现状担心的状况七、造成增员对象对现状担心或可能会造成担心的状况八、初次面谈话术范例第七节增员过程中的怀疑处理第八节增员话术一、迷人的增员话术二、增员促成话术第三章选才篇一、选择的原则及重要条件二、选择流程三、各种选择面谈的原则四、选择原则营业部经理晋升培训手册第一章：管理篇（上）假如你是一位新上任的营业部经理，那么“欢迎你加入一个崭新的世界！”。不论你是新上任的或是有阅历的单位主管，这本“营业部经理晋升学员手册”可以做为你在经营单位时的重要参考资料以及备忘录。营业单位经理最主要的职责就是要引导业务员的寿险事业获得成功，为了做好引导业务成
4、功的工作，你身为营业单位的经理必定会发觉，你的营运作业系统大致不出“营业部经理晋升班学员手册”所探讨的内容范围。营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个像会计师、工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方位管理师，因此，顺畅的一套管理程序，一系列环环相扣的作业系统对单位经理而言，是特别重要的。假如每一个步骤都执行得很好，最终的成果必定令人满足。改进每一部分的作业系统、程序，所带来的成果就是单位销售业绩的改善，服务品质的改进，单位人员留存率的提高等等，这些都是部门经理的最终目标。在尚未成为一名营业单位经理之前，你的成就可以说是限制在自己的手中，在你特别渴望追求某一项成就的时候，通过你
5、自己的努力或许就可以顺当达成心愿，你的成就大半也受到个人的目标及志向的激励。然而，如今事情已经变更了。你突然发觉你的须要、愿望及志向的实现完全视部属的须要、愿望及志向而定。为了满足你自己的须要，必需先领导并且帮助这些人，以便促使且提高他们成为业务员的机会。你发觉，成为领导人，你必需不太在意你个人的须要及愿望，而是要以你的业务员，业务主任，包括个人及团队的须要、愿望及志向为主。你还发觉，你必需关切营业单位及总公司、分公司（办事处）、营业区的目标。这些观点上的隧然变更，所要求的不只是思想上的变更而已。身为营业部的经理，你是一位实行实际行动的人，一位娴熟地运用管理技巧、学问及实力于自己单位的日常例行
6、职务的人。当你还是一名业务员的时候，你对这些经理职务有模糊的概念，然而你一旦成为营业部经理，这些职务就必需变得特别真实、明确。事实上，过去身为一名成功业务主任的种种阅历，将会接着帮助你做好管理工作的每一个层面。换句话说，假如你接着视自己为一名成功的业务主任，你确定可以做好营业部领导人的工作。既然营业部经理每日的例行工作是那么广泛，种类繁多。假如想要在有限的时间和精力范围内，使其毫无遗漏又有效地执行，就必需将职责加以分类，建立系统，让经理能够时时自我支配、执行、检讨，的确做好部门的经营。身为营业部的经理，为了要达到“建立一个更大更好的营业部”的目标，除了要了解管理的程序和善尽经理的职责外，还应当
7、具备一些基本的技巧、实力和条件以及熟识卓越领导者的特质和信念等。因此，我们将在后面针对这些方面做一些概念性的描述。第一节 营业部经理的职责一、管理的程序“有效率的去获得大量的良质契约”及“育成高产能的专业人员以持续单位的生存和发展”是营业部经理的首要责任，良好的管理便是完成这两项责任的首要工作。因此，想要成为一个成功的单位领导者，就必需先了解管理程序，并将之运用在日常的经营上。所谓“管理的程序”，即包括了规划、用人、指导和限制五个项目，我们可以用下表简洁地表示出来。二、营业部经理的职责1经营支配的拟定拟定短、中、长期业务发展支配以达成公司预定成长的目标提出具体可行的业务推展方案，保持足够的保费
8、收入以达成公司整体的目标建立营业单位特有的经营哲学确立人力发展支配定期检讨、追踪各项支配的执行报表及活动量管理，各种经营绩效分析资料、经营支配2目标管理及限制具体记录业务上的保费收入数字、人力发展、活动率、平均生产力、脱落率、百分比等经营指标数据驾驭达成目标的时间评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并供应适当必要的指导续保率及费用率有效限制建立及扮演单位成功领导者的形象3建立业务组织体系增员由内而外，由近而远为资深业务员及各组组长拟定预料达成的增员目标，并支配具体增员活动方案制定业务人员的选择、评估的程序及标准并的确执行建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断具体订出新进业务人员工作内容及公司对
9、其要求的工作绩效标准塑造有效率、整齐明朗、业务士气良好的工作环境供应必要的设备及供应必要的用品4建立有效的训练系统协作总公司、分公司（办事处）、督导区（营业区）所举办的各项训练支配及活动建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度确立业务人员训练支配的目标及基本必备学问、技巧及实力记录业务人员成长的评估探讨且运用“营业部经营研讨会”所取得的教材资料，不断地追求个人管理实力的成长5激励及辅导以市场陪伴展业来辅导对新人审查其每日的业务活动、探望量及工作日志对拥有一年以上推销阅历的资深业务员（含组长），每周谛视其业务活动一次适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案适时制定并颁发各项嘉奖竞赛方法及业务活
10、动参及各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行确知举办会议，研讨（修）会及训练的目的及用意参与公司指定的会议由工作看法中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法对业务人员优越的表现加以公开嘉奖、表彰6市场的开发及评估分析且执行平保公司商品市场推广策略营业部的地理位置人口及消费实力分析行销支配的拟定、推动、执行及检讨确立单位目标市场目标市场的开拓、规划方案及训练业务同仁有实力开发了解其他同业的新商品及行销服务方式了解其他行业的状况加强核保、核赔、营业等部门的协调及行政、行销支援及促销等工作7对内及对外公共关系的建立及公司内一般管理层建立良好的关系供应市场情报及资料，以供公司长期或短期支配
11、、决策之用帮助建立业务同仁及公司内各部门的良好沟通总公司（分公司）政令的宣导及目标的贯彻随时充溢自己，在适当的会议中代表公司提升自身的书信及表达实力和技巧支配保户服务或活动月当公司规定（如核保规定等）变更，确定要的确地传达到全体业务同仁建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念8行政作业监督及规划各项汇报活动的决策、拟定单位同仁差勤管理其他行政事务的规范及监督职场的布置及器具设备的充分运用良质契约、契约接着率及管理新契约保件各项事实的管理业务员的报聘审核、晋升考核9推销保单，开拓新市场主顾开拓（收集名单，保证100准主顾）探望准主顾（接触及说明，坚持每日6访）每日填写工作日志、支配和爱护
12、卡三、经理人的基本看法及技能营业部经理对于单位的重要性，是不容忽视的。我们可以确定的说，经理是营业部最高决策者，其决策的正确及否关系到整个营业部的成败荣辱，所以，部经理可算是单位的中枢、营业部的灵魂。既然，部经理是操纵整个营业部的重要人物，那么他的工作看法及所拥有的技能必会亲密地影响到整个单位，正确的工作看法及良好的技巧，必能协助经理奠定形象和支持他成为一个优秀的领导者。1正直经理人本身具备诚恳及寿险职业伦理观念的行为及实力。包含对自己日常工作行为负责，以及在业务同仁的确定和认同下建立起自身的威望和信誉。2承受压力在接受来自总公司、分公司领导们所赐予的各种挑战目标而存有压力的状况下，能够自我担
13、当、限制并有效地激发本身面对压力、挑战目标的实力。包含在不利于运作的环境中能够保持高度的工作热忱，并主动地传递这份热忱给周遭的业务同仁们。3发展人际关系的技巧明确体察和关切业务同仁的各项需求，并适时地参及帮助的实力。包括对单位同仁们所面临的各项展业、组织发展的问题和同仁的前程规划，主动地表现出真挚的关怀且亲自参及。4时间管理及授权针对单位同仁不同的发展阶段，适当地委派任务，且有效率而正确地安排自己的时间和业务活动实力。5辅导及指导的实力针对单位同仁的销售及组织发展的优、弱点，适时地运用本身的学问、技巧和实力，以及规划良好的在职培训步骤及实务阅历的传递，来建立培育单位同仁销售技巧和组织发展的实力
14、。包括主动宣导销售“人寿保险是一项最有价值的商品”这种坚实的信念给同仁的实力。6销售技巧销售保险商品的技巧及实力。包括具备平保公司商品的学问和这些商品所能满足准主顾需求的购买点，并确认所能开发潜在市场的实力。7寻求和接纳帮助的意愿认清自己经营发展过程中有哪些方面须要获得帮助和支援，并主动寻求他人帮助，包括倾听他人的看法，接受其指导并信任他人实力的看法和意愿。8业务管理的实力一心一意投入组织发展运作达成支配目标的实力。包含组织中的日常业务管理，绩效分析以及明确下达决策解决问题的实力。9解决问题的技巧在问题失控前确定问题的本质，并拟定解决问题方案的实力，包含如何运用检时会议经营指标分析，脑力激荡等各种解决问题方法的实力。10口头沟通的技巧以正式和非正式的方法清晰地表达经理个人的观点，并透过有效的面谈技巧收集所需资讯的实力，包含明确地表达各种技术性观念的实力。11坚毅的毅力拥有且保持过人的精力，虽然有时是例行性的工作，也能有支配而持续地达成这些重要工作任务的实力。包含达成难度高但相对着嘉奖、成就感也高的责任在内。12规划及执行的技巧以诊断营业单位内外部状况的分析来拟定目标，提出达成这些目标的执行策略，并透过定期的追踪、评估和重新修正来执行单位各项年度支配的实力。
