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1、一个保险代理人的辛酸文/商报记者 郑晓琼表彰大会上的光环、即可兑现的佣金、伶牙俐齿的话术这是社会大众眼中的保险代理人。殊不知，他们满怀豪情入司，却在考核和社会排斥的双重压力下，又一拨一拨灰心丧气地离去。记者在穿大街过小巷的保险代理人大军中，寻找到了身处一线的保险代理人刘亚玲，记录了她的奋斗与辛酸。 “你要是去做保险，家里不会给你一分钱”7点20分，闹钟准时响起，刘亚玲(化名)从一个未尽的梦里走出，揉揉惺忪的睡眼，这一天与以往的每一天并无区别。10分钟后，她梳洗完毕，抬头看了看墙上贴着的“目标”：2014年1月1日，我一定要成为营业部经理。这是数月前她给自己定下的。在保险行业，竞争从来就激烈无比
2、，如果不时时记得给自己压力，很可能一松懈就被淘汰了。她在心里又默念了一遍，然后收拾东西出门，手机显示时间是7点40分公司8点半有例会，无论如何也不能迟到。这样的日子她已经过了5年，从实习业务员到营业部主管，期间的心酸屈辱、欢笑喜悦，她从没有跟别人说过，哪怕是家人。刘亚玲清楚地记得，2006年4月，当她兴冲冲地给家里打电话说在一家保险公司找到工作的时候，得到的却是家里人一致的反对，向来宠爱她的父亲甚至扬言，“你要做保险可以，家里不会给你一分钱。”父亲的愤怒并非没有理由。因为早些年从业人员的素质参差不齐，再加上市场竞争激烈，保险代理人为求客户签单往往不择手段，方式欠妥，自然易引起客户反感。即使现在
3、，刘亚玲和同事们聊天的时候，也会相互调侃，“整个社会都对保险行业充斥着偏见” 。但是刘亚玲没有太多选择。高校的扩招使得高校毕业生的就业形势日趋严峻，南昌师专毕业生的身份在人头攒动的就业市场毫无优势可言。她跟同学一起来到人才市场，漫无目的地瞎逛。所以当有一家保险公司相中了她，她没有过多犹豫，经过初始的面谈和短暂的培训之后，便很快成为了保险代理人中的一员。此时距离刘亚玲毕业还有两个余月，保险行业这个“锻炼平台”让她满怀憧憬。显然，她并没有意识到这个行业竞争的残酷以及将要遭受到的各种磨难与考验会超出她的想象。 拒绝次数过多就丧失了上楼的勇气短暂的培训之后，便是导师带队下的第一次“陌拜”(行业术语，“
4、陌生拜访”之简称，即没有经过预约拜访陌生人)。 第一次“陌拜”并没有给刘亚玲留下太过深刻的印象，因为有导师带队，又是集体行动，一行20余人在南昌旧货市场（原址）挨个探访，更多的是年轻人的嬉闹和好玩，而非初次与陌生人搭讪的紧张与不安。真正让刘亚玲意识到保险行业的艰辛与坎坷，是第二次“陌拜”。第二次“陌拜”是在小金台社区某栋居民楼内，刘亚玲与一位同样刚加入保险代理人行业的新人一起“扫楼”。她们分工合作，一个敲门，一个应答。“那时，我最大的愿望就是没人在家。”事隔5年之后，刘亚玲和记者谈起当初的窘境还有些不太自然。当然，并不是所有的住户都无人在家，刘亚玲还记得第一次面对客户时的手足无措：同伴敲门后迅
5、速回撤，把她推向门前，住户开门，刘亚玲鼓足勇气，“您好，我是XX保险公司”话还没说完，对方“啪”的一声就关上了门。“扫楼也有诀窍，要从上往下扫，不能从下往上扫，因为推销业务过程中，拒绝占大多数，若从下往上，拒绝次数过多的话，就丧失了上楼的勇气，从上往下则不会，毕竟你还要下楼回家。”多年之后，刘亚玲如此总结这段经历。转机出现在“扫楼”两个星期后，对方是个姓胡的摩的司机，他此时正陷入对保险公司的极度不信任中，原因是他买了“学平险”的儿子暑假期间摔伤了腿，花了不少医疗费，而保险公司却拒绝赔付。经过一番对各种险种受理范围的耐心解释，胡先生总算消除了对刘亚玲的敌意。接下来的几个星期内，刘亚玲一有空就要去
6、胡先生家坐会儿。胡先生的名字频繁出现在拜访客户的名单中。保险建议书也从4000余元逐渐降到1300元，对方最终同意买下。那是刘亚玲的第一份保单，距离她涉足保险行业刚刚好一个月。“每天为别人做保障计划，自己却没有保障”但是保险行业竞争的残酷性很快就让刘亚玲猝不及防。工作后第三个月，她没有拉到一份“保单”，而保险公司对保险代理人实行的是“责任底薪”，这意味着她这几个月将没有一分钱工资。收入为零的刘亚玲给自己生活支出重新作了安排：一天开支不能超过10元，外出拜访客户能不坐车坚决不坐车“很多同事和我一样，保单额完成不了，当月收入为零，不得不靠举债度日。”与生活的困苦相较，更让刘亚玲无望的，是每天都会遭
7、遇的白眼甚至莫名其妙的骂名。有一次，在某机关，刘亚玲刚表明身份就遭到对方连珠炮似的谩骂，“骗子”、“无赖”之类的词汇层出不穷。刘亚玲只能强忍着泪水。原来，骂人者骂人，是因为早期的代理人没有把条款讲解清楚，造成了误解。多次耐心讲解后，“骂人者”终于被刘亚玲的专业和真诚感动，后来还成为了她的忠实客户。但在最初入行的那段时间里，类似的误解，几乎每隔一段时间就会碰到。“很多同事在做了几个月之后离开了，她们的退出，除了公司的高压之外，另一个重要原因就是无法忍受客户的辱骂。”“就像上了发条的钟 一刻都不能停”保险行业素有“三年泥泞路，三年石板路，三年青云路”的说法，前期“展业”是最难的，中期平稳上升，到后
8、期因为业务量的积累，收入也越来越高，称之为“平步青云”也并不为过。刘亚玲的坚持总算有了回报，2009年二季度，她就升为了营业部主管，手底下有七八个人的业务员团队，业务量稳步上升，佣金收入也水涨船高，月收入高时已过万。她说自己总算过了泥泞路，目前正在“石板路”上蹒跚。可她仍然不敢有丝毫懈怠。她的手机备忘录排到了一个月后，连与记者的面谈也记在备忘录中。她坦承，这都是做保险留下的“后遗症”，客户太多，必须一一落实到位，客户以及其家人的生日、小孩的昵称，甚至连宠物的名字，她都要一一记下，以免回访时怠慢客户。特殊的日子，或者年节假日，或者客户的生日，甚至客户家人的生日，她都要打个电话，或者发个短信，或者
9、寄上一张小卡片。甚至，只是一个简单的缴费方式变更，前后不过一分钟的签字时间，刘亚玲却经常要花一个多小时。许多时间她都要与客户拉家常，甚至在电脑前教客户网上偷菜。因为将大多数时间都留在了客户的服务上，刘亚玲坦言这一行留给自己的时间少之又少。“我们公司有个员工，是位单亲妈妈，业务没得说，客户都满意。有一天，她的女儿跟她说，妈妈，你天天给客户发短信、打电话祝福生日，什么时候能给我过一个生日啊？当时，我们听到这个故事的时候，心里都不好过。是啊，什么时候能留点时间给自己和家人呢？”说起这些，刘亚玲亦黯然。“我常常把自己看做是上了发条的钟，一刻都不能停。”刘亚玲经常引以为警戒的一个例子便是，当初与她第一次扫楼的同伴，所有人都称之为营销天才，一年时间便从实习业务员升为营业部主管。“后来他就懒了下来，考核不合格，先是降为正式业务员，然后就被淘汰了。”而当初和她一起参加培训的18个人，如今只有两人留到今天。让刘亚玲庆幸的是，父亲也渐渐转变了观念，因为自己不俗的工作业绩，父亲现在逢人便夸自己的女儿在保险公司上班，并向熟人推荐适合的保险业务。从最初的“敌视”到现在的义务宣传员，刘亚玲忽然觉得，自己吃过那么多的苦，一切也都值了。
