商务谈判复习总结仅供参考

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1、商务谈判复习总结(仅供参考) 第一篇:商务谈判复习总结（仅供参考)c、市场分析，环境分析、环境分析，对手分析 1、谈判地点的不同,可将谈判分为(） 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分,共20分a、技术谈判，贸易谈判,价格谈判1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈b、价格谈判,外交谈判，军事谈判判、原则型谈判和(a)、国际谈判,国内谈判，中立地谈判a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判d、主场谈判,客场谈判，中立地谈判2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在_上的平等。 22、商务谈判中所谓合理价格，是指能（d)的价格。a.实力b.经济利益c.法律d.级别a、

2、价廉物美、货真价实c、市场通行、体现双方共同利3.价格条款的谈判应由_承提。（)益a.法律人员b商务人员c.财务人员d.技术人员 2、模拟谈判是在（)中进行的。 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和_结构。、国际商务谈判过程b、经济谈判蹉商阶段a.图形式.数据式c.表格式d组合式c、重大谈判准备阶段、合同条款谈判阶段5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强 4、寻找替代打破僵局的做法是指（）。有力模式和(）a、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求.合作型模式b.对立型模式温和型模式d.中立型模式的方案b、寻找第三者来参与谈判的方案.在国际商务谈判中，有两种典型的

3、报价战术，即西欧式报c、提出对方要求以外能体现对方利益的方案价和（)d、更换谈判小组成员a.中国式报价.日本式报价.东欧式报价d.中东式报价 25、对方坚持不合理要求,导致僵持时，应作出(b）7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判，谈、重大让步，以利于协议达成的决定判人员应采取_的让步方式。（b)、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效a.坚定b.等额.风险性不平衡c、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定8商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是d、进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定（a） 26、按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型a.问b.听.看d说谈判

4、、原则型谈判和（)。 9.谈判中的讨价还价主要体现在_上。(d）、软式谈判b、集体谈判c、横向谈判d、投资谈判a.叙答c.问d.辩 27、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于0谈判中最为纷繁多变也是经常发生破裂的阶段是谈判（b（）a.初期b中期c.协议期d.后期a、社会环境信息、竞争对手信息11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风c、产品信息d、本企业信息险和b 28、模拟谈判是在（)中进行的。.技术风险.市场风险c.经济风险d素质风险、国际商务谈判过程b、经济谈判蹉商阶段12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义c、重大谈判准备阶段d、合同条款谈判阶段和（

5、) 29、在收场阶段,谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心a礼物价值b.礼物包装.礼物类型.感情价值理造成不良影响。(d）1谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是a、对已经取得的成果作出客观、公正的评价(b)、加强自我控制,保持轻松的姿态a.进取型b.关系型.权力型.自我型c、回顾、检查已经开展过的谈判活动14英国人的谈判风格一般表现为(c)d、重述谈判过程的细节.讲效率b.守信用按部就班d.有优越感、下面哪一项表述是正确的。（)15日本人的谈判风格一般表现为（d）a、产品结构、性能越复杂，其价格越低。a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱集团意识强b、通常，“二手货”比新产品的价格

6、高。 16、谈判是追求（）的过程。c、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。a、自身利益要求b、双方利益要求d、由于谈判者的利益需求不同,其对价格的理解就不同。c、双方不断调整自身需要,最终达成一致 31、下列哪一项是讨价技巧。()、双方为维护自身利益而进行的智力较量a、积少成多b、最大预算c、以理服人d、善于提问 17、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（a） 32、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用。（b)、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准a、谈判开局阶段、谈判磋商阶段、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准c、谈判结束阶段d、缔约阶段、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合

7、作统一标准 3、谈判中讨价还价集中体现在(a)。d、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准、问、答、叙、辩 、原则式谈判的协议阶段是（) 34、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。a、一再让步的结果b、双方都有利的协议达成结果a、接见b、拜会c、会见d、拜访、最大利益满足的结果、屈服于对方压力的结果 35、从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中(）。 19、硬式谈判者的目标是(c)a、直接决定谈判的成败b、间接作用、达成协议、解决问题c、赢得胜利d、施加压力c、成为控制谈判过程的手段d、无作用20、谈判准备过程中必须进行的情况分析有() 36、商务谈判胜负的决定性因素在于（c）。a、自身

8、分析,市场分析b、自身分析,对手分析a、与对方的友谊b、主谈人员的经验第一部分选择题 c、商务谈判人员的素质d、谈判人员报酬的多少b、卖方的最低卖价、买方的最高买价 3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公c、买方的初始报价、卖方的初始报价 司来说,这场谈判属于()。d、卖方的初始报价、买方的初始报价 a、中立地谈判b、主场谈判 51、在价格谈判中,买方与卖方价格谈判合理范围的左、右 、让步型谈判d、客场谈判两端分别是（d)。 8、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当(d)a、买方的初始报价、卖方的初始报价 a以在必要时采取强硬手段b、买方的最高买价、卖方的初始报价 、使对方明白已

9、方从谈判中获利很小c、卖方的最低卖价、卖方的初始报价 c、使对方明白其从谈判中获利很大d、卖方的最低卖价、买方的最高买价 d、寻找双方利益的一致性 5、下列哪一项不是还价技巧。(b） 、在谈判中，人为的制造的分歧是指(d）。a、感情投资、投石问路c、吹毛求疵d、最后通牒 a、核心内容的分歧b、主要分歧 53、改变谈判环境是一种比较好的()策略。 c、实质性分歧d、假性分歧a、摸底b、讨价还价c、让步d、打破僵局 40、（d)的核心是谈判的双方既要考虑自己的利 5、谈判人员精力和注意力的变化是（） 益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。、有规律性的、无规律性的、有次序性的d、不可控的 a、让步型

10、谈判、立场型谈判 55、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的。（a) c、互惠型谈判、原则型谈判a、身份低者先伸出手与身份高者握手b、年长者先伸出 41、(）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的手与年轻者握手 阶段。 a、报价阶段b、开局阶段、成交阶段d、磋商阶段 二、简答题（本大题共小题，每小题5分) 42、报价阶段的策略主要体现在()。 1、商务谈判有哪些特点。、把价格压得越低越好b、如何报价 答、商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务c、把价格抬得越高越好d、场外交易 43、商务谈判必须实现的目标是谈判的（a）。活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋, a、

11、最低目标b、可接受的目标与其他经营活动相比,具有四个特点:一是谈判对象的广泛 c、最高目标、实际需求目标性和不确定性;二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判 44、价格解释是（c)。的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。a、买方还价b、卖方报价c、卖方对报价所进行的解释d、买方对报价所进行的解释 4、在商务谈判中，谈判双方以（c)为谈判的核心。商务谈判具有哪些基本原则。 商务谈判的基本原则有：(）合作原则;（2)互利互惠原则;a、需求、利益c、价格、价值 、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清（)立场服从利益原则;(4）对事不对人原则;(5）坚持使用客 (b）。观标准原则;

12、（6）遵守法律原则。（7)讲究诚信原则、(8） a、损害的程度b、责任的归属c、赔偿范围d、赔偿的金额本土化原则。 7、下列哪种策略最容易导致谈判成功。(b)a、谈判者同时服从对方和自己的需要 3、商务谈判的类型有哪些。b、谈判者顺从对方的需要商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:(1)c、谈判者违背自己的需要 国内商务谈判和国际商务谈判；（）商品贸易谈判和非商品d、谈判者同时损害对方和自己的需要 48、当确定了己方的谈判目标之后,应根据（b）选择确贸易谈判;(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判;(4)主座定谈判对象。谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判;（)传 a、对方联系己方

13、的先后次序统式谈判和现代式谈判;(6)不求结果的谈判、意向书与合b、对方条件与己方目标的吻合程度同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。c、对方产品质量的好坏、对方条件的优惠程度 49、在议价阶段,需要采取以下四个步骤中的部分或全部才 4、什么是人类需求的五个层次。能使交易达成，其正确的顺序是()。 a、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明马斯洛把人的需要划分为五个层次：(1）生理的需要;(2）安 对方报价的依据全的需要;（3)社会的需要；（4)尊重的需要;（5)自我实现的 b、探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出需要。 判断、打破僵局、探明对方报价的依据、对谈判形势

14、作出判断、互为让步尼尔伦伯格在马斯洛的基础上创造了谈判主体需要理论磋商、打破僵局(1）依照人的需要层次的高低，谈判者抓住的需要越低,d、对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、在谈判中获得成功的可能性越大。互为让步磋商 、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端（2)针对每一个谈判主体而言,满足基本需要并非一定要分别是(c）。以生理需要、安全需要等为起点。 a、买方的初始报价、买方的最高买价(3）谈判中，要关注对方“自我实现的需要”,要将谈判的 组织和谈判的个人区分开来。正确运用商务谈判语言的原则是什么。 （1）客观性原则。在商务谈判中,运用语言技巧表达思想、 5、简述各层次的谈判目标。传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，答.(1)最高目标（）实际需求目标，（)可接受目标，（4）向对方提供令人信服的依据。最低目标。(2）针对性原则。根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求,使用不同的语言。简言之，就是谈判语言 、商务谈判要准备什么，从哪入手，如何去做。 （1）商务谈判目标的确定(确定谈判的主题、确定谈判的要有的放矢、对症下药。 （）逻辑性原则。商务谈判语言要概念明确、运用恰当,目标、谈判目标的