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1、推广活动指指引手册册广东格兰仕仕集团有有限公司司2003年年5月114日l 基础篇： 主要介介绍促销销的基本本技巧，并并提供一一些实用用的促销销工具供供客户经经理选择择，并列列出具体体产品的促促销步骤骤，并对对每个步步骤进行行详细的的说明，旨旨在提供供给客户户经理、代代理商、经销商可以实际操作的内容。l 配合篇：本本篇主要要是在二二三级市市场活动动推广方方面客户户经理、代代理商、经销商等方面的配合分工和各自承担的工作任务 l 实战篇：本本篇主要要是罗列列了促销销活动的的几种方方式，明明确了各各责任方方的相应应权利、义义务，明明确了活活动方式式及程序序，作为为实战指指引。 （一一）基础础篇一、为
2、什么么要促销销？ 在市市场竞争争越来越越激烈，产产品同质质化越来来越严重重的市场场环境中中，我们们离不开开促销的的支持，在在市场淡淡季介段段，促销销是一个个比广告告运用更更加普遍遍，投入入更多的的市场拓拓展工具具，因此此，策划划、组织织实施促促销活动动是我们们立足市市场、战战胜对手手，完成成销售目目标的重重要条件件。二、为什么么要进行行多种方方式的促促销？为了能支持持和促进进销售，就就需要进进行多种种方式的的促销：-通过过广告，传传播有关关企业、产品和活活动的信信息；-通过过现场演演示方式式，加深深顾客对对产品的的了解，进进而促使使其购买买产品；-通过过各种公公关宣传传手段，改改善企业业在公众
3、众心目中中的形象象；-通过导导购人员员，面对对面地说说服顾客客。正像赤、橙橙、黄、绿绿、青、蓝蓝、紫七七彩构成成的阳光光倍加绚绚丽一样样，把广广告、营营业推广广、公共共关系、人人员推销销四种促促销方式式结合起起来，会会发挥出出一加一一大于二二的效果果。促销销是场立立体战、综综合战，要要迅速地地达到销销售目标标，就必必须运用用促销组组合策略略：发挥挥每一个个促销方方式的优优点，使使各种促促销方式式相互支支持、相相互配合合、相互互促进，形形成整体体促销优优势，在在二三级级市场的的促销活活动更应应该如此此，充分分体现出出狠、准准、快的的特色；二三级级市场的的促销活活动要突突出体现现出：1、产品的的卖
4、点、功功能、优优势2、促销活活动的主主要内容容3、夸大、充充分体现现的现场场演示4、营造良良好的产产品热销销氛围三、促销的的对象都都有那些些？1、对经销销商或零零售商促促销。对对经销商商的促销销应有相相当强的的针对性性和阶段段性，只只有在回回款压库库、滞销销或特定定市场环环境时方方可采用用，并要要有很强强的时效效性，且且在指定定时间内内促销，绝绝不能成成为一种种习惯；针对二二三级市市场的零零售商为为促进其其回款和和提货，客客户经理理可将大大棚车活活动与此此结合，作作为渠道道促销的的一种方方式；使使通路成成员进货货的意愿愿及进货货数量增增加，进进而达到到：批发商大量量囤货 占压批批发商资资金和仓
5、仓库，打打击竞争争对手店内库存增增加 陈列列面/位位的改善善进货店数增增加 铺货货率增加加消费者购买买增加2、 针对消费者者的促销销，主要要是在阶阶段时间间内实现现产品一一定的销销量3、 不论是针对对经销商商还是针针对消费费者的促促销活动动，我们们都给予予折扣、优优惠、赠赠品等支支持，鼓鼓励经销销商积极极推动销销售和消消费者响响应购买买，从而而会提高高产品的的销售量量，针对对经销商商的促销销在旺季季期间可可考虑充充分运用用。四、如何令令促销活活动最为为有效要想令促销销活动最最为有效效，那必必须：1. 明确促销活活动要达达到的具具体目标标，章法法和计划划性是好好的促销销活动的的前提；2. 确定促
6、销活活动的主主题，制订相相关价格格策略、赠赠品策略略、相应应的广告告活动策策略、及及活动现现场的宣宣传策略略，最好好与公司司或营销销中心阶阶段性的的营销计划划或广告告计划协协调一致致3. 明确代理商商、活动动的零售售商在促促销活动动中的分分工。客客户经理理要发挥挥活动的的组织者者、策划划者和活活动的监监控实施施人的作作用。4. 促销活动应应保持与与公司或或区域市市场整体体营销计计划的相互协协调性。5. 现场演示活活动应是是每次促促销活动动的重头头戏。6. 促销活动前前，客户户经理要要提前对对活动开开展区域域内商家家和促销销员进行行培训，要要求掌握握基本的的促销技技巧、活活动的内内容，同同时作好
7、好该区域域市场所所有卖场场的售点点建设，特特别对于于参加活活动卖场场的，必必须充分分进行热热销气氛氛的布展展，包括括活动手手写海报报、产品品海报、产产品堆头头、赠品品堆头、现现场演示示、活动动拱门、帐帐篷、活活动条幅幅等。7. 促销活动的的文字说说明应简简单明了了、引人人注意。如果促销活动都是建立在“节省200元”这种简单的概念之上，文字说明就要必须强调这一概念，可不必追求漂亮的词藻。8. 对于广告宣宣传，图图示要新新颖、易易于辨认认，别指望望能把5500个个字和220幅图图同时塞塞进四分分之一版版面的独独立、插页或派派发的宣宣传单页页的广告告之中，向受众众传递的的信息要要清晰。在在这方面面，
8、文字字和图示示要相辅辅相成，共共同发挥挥作用9. 针对区域市市场的媒媒介选择择，就必必须首先先了解促促销活动动涉及的的媒介的的情况，确定哪哪种媒介介最为适适合、对对目标消消费群影影响最大大，选择择好的媒媒介传播播是活动动成败的的关键之之一，尤尤其是在在二、三三级市场场，好的的传播是是活动成成功的关关键。10. 不十分了解解的区域域市场，尤尤其是二二三级市市场，可可提前对对促销活活动的效效果进行行测试，提前测测试仅需需在关键键的零售售卖场销销售较好好的时间间段推出出适当的的促销活活动即可可，然后后客户经经理亲自自站3个个左右小小时的柜柜台，将将会胸有有成竹。五、基本促促销形式式的介绍绍1、 公关
9、促销：即通过过各种人人际关系系将产品品推销出出去，注意事项：推销的的对象必必须有一一定的影影响力，能能在群众众中起一一些带头头作用，即即通过口口碑效应应将产品品宣传出出去。目的：以点点带面，起起到辐射射效果。二三级市场场可采取取的公关关促销方方式： 1）、通通过老用用户和当当地大型型商场的的柜台长长或商场场负责人人来推荐荐我司的的微波炉炉。 2）、为为配合二二三级市市场的开开发，如如果有可可能可考考虑让当当地的知知名人士士为我司司做广告告。2、 公益促销：即通过过一些公公益活动动，在宣宣传产品品的同时时宣传品品牌，在在社会上上造成一一定影响响，提高高品牌的的知名度度与美誉誉度。 注意意事项：公
10、益促促销要注注意对象象的选择择，同时时要有媒体的的配合。二、三级市市场可采采取的公公关促销销方式：二三级市场场，当地地政府机机构每年年都会有有大型的的公益活活动，客客户经理理和经销销商可主主动咨询询当地有有关部门门，联合合举办公公关或公公益活动动，同时时在活动动进行的的过程中中恰当的的进行产产品和促促销活动动宣传，这这时对产产品的收收益最大大，其次次整个活活动投入入费用也也相当少少。3、 小区促销销：即在在居民小小区进行行促销。注意事项：促销的的产品与与小区的的消费群群定位要要相符合合。高档档的产品品，则应应选择消消费能力力较强的的小区，如如果是科科技含量量较高的的产品，则则应选择择知识分分子
11、聚集集的小区区，如果果是价格格便宜产产品，则则可选择择消费能能力相对对较低的的小区。小区促销最最重要的的是打持持久战，不不能打一一枪换一一个地方方；其次次小区活活动建议议主要在在中心城城市开展展，二三三级市场场以大棚棚车类似似性质的的活动为为主，但但同样也也讲究持持久战。4、 零售卖场促促销：PPOP广广告、商品的的陈列、现场演演示是重重要的三三要素。5、 专卖店促销销：售点建建设、连连续的现现场演示示、针对对当地的的活动设设计是专专卖店优优于其他他零售卖卖场的重重要因素素。6、 静态和动态态相结合合的促销销：在户户外以产产品展示示、促销销活动、动动态的舞舞台剧等等形式相相结合的的促销活活动。
12、针针对二三三级市场场户外活活动，建建议以产产品展示示、促销销活动、动动态现场场演示等等形式相相结合，要要通过现现场演示示、产品品和赠品品堆头、活活动和产产品海报报等形式式突显和和营造现现场热销销气愤。题外话：以以上是一一些基本本的促销销活动形形式，但但任何形形式的促促销活动动，如果果不能实实现产品品的销售售，那么么它都是是失败的的。因为为任何形形式的促促销策划划都不是是单一的的方式组组合的，它它必须与与宣传、人人员推广广等相互互整合才才能突显显最大的的活动成成效的，其其次促销销是没有有任何定定式概念念的，只只要能通通过有效效的方式式组合能能实现最最大化的的产品销销售，那那么它就就是很好好的，记
13、记住招无无定式，特特别在二二三级市市场，不不拘一格格的形式式和内容容往往会会产生更更好的实实效。六、常用促促销技巧巧1. 降价。降价又叫叫商品特特卖、打打折销售售、让利利酬宾、折折扣优惠惠等，是是商家使使用最频频繁的促促销工具具之一，也也是影响响消费者者购物最最重要的的因素之之一，降降价看上上去很简简单，但但有的商商家运用用起来从从中获益益，有的的商家在在降价中中却受到到损害。 二、三三级市场场，降价价或特价价销售作作为可使使用的方方式之一一，一定定有好的的借口，避避免将消消费者引引入关注注的误区区。如：重大节节日降价价酬宾、商商家庆典典活动降降价（如如新店开开张、开开业一周周年、开开业100
14、0天、销销售突破破若干万万元或若若干万件件等）、特特殊原因因降价（如如门面拆拆迁、重重新装修修等）。千千万不可可让清清仓大甩甩卖、降价处处理等等给人不不良印象象的字眼眼出现在在降价招招牌上，即即使降价价，也应应尽量用用推广广价、让利酬酬宾等等给人较较好印象象的字眼眼。在降价的的操作技技巧上，要要注意以以下问题题：A、在降降价标签签或降价价广告上上，应注注明降价价前后两两种价格格，或标标明降价价金额、幅幅度，并并把降价价标签 直接接挂在商商品上，这这样最能能吸引消消费者立立即购买买，因为为顾客不不但一眼眼能看到到降价的的金额、幅幅度，同同时能看看到降价价商品，两两相比较较权衡，立立刻就能能作出买
15、买不买的的决定，如如果有可可能要用用大的向向下的箭箭头夸张张突出，并并且要有有大副降降价海报报尽可能能多的在在活动现现场张贴贴，特别别是大棚棚车活动动现场； B、降价的的时间要要把握好好，既要要给消费费者一定定的时间间考虑并并将降价价消息传传播给其其他消费费者，又又不能让让他们持持币观望望，等待待更大幅幅度的降降价，因因此降价价促销时时必须将将这样的的信息传传播给消消费者：降价是是一次性性的，不不会再次次降价，降降价也是是有时间间限制的的（或数数量限制制，比如如前200名购买买者才能能获得价价格优惠惠，并将将已购买买者的名名单张贴贴出来，以以增加可可信度），让让消费者者感到机机不可失失，时不再来来，必须须赶快购购买。2、现场演演示 现场演示促促销，指指安排专门门的促销销人员在在销售现现场对微微波炉的的功效、性性能作示示范表演演，让顾顾客亲眼眼看到微微波炉的的主要功功能优势势，并向向他们提提供咨询询服务，以以此吸引引顾客购购买，这这是推动动微波炉炉产品知知识普及及，引导导消费的的最直接接有效的的方法。现场演
