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1、产品是最直接的公司与客户与外部世界联系的载体，就如同服饰之于人，于是，产品不同形式“梳妆打扮”下的，是企业不同的盈利模式“定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位”，里斯和特劳特在定位一书的引言中，就开宗明义地明确了他们说的“定位”到底是什么。从本质上说，定位的目标并不是你的产品你的公司甚至你自己，而是通过你的产品你的公司传达给你的目标客户，简单一句话，你要通过某种方法和手段，占领客户的心智。产品不过是媒介和手段，就如同服饰除了保暖和遮羞的功能以外，还有一个重要的功能就是能够让别人清晰地识别你一样。产品是最直接的公司与客户与外部世界联系的
2、载体，就如同服饰之于人，于是，产品不同形式“梳妆打扮”下的，是企业不同的盈利模式盈利模式之产品篇产品因方式而不同先问一个问题：一个普普通通的玻璃瓶能卖多少钱？5元？6元？这瓶子的价值，无非是这瓶子的生产成本物流成本销售成本等等成本的叠加，按马克思的话来说，就是“凝结在产品中的劳动”。在成本已经不是问题的今天，当然也就不值几个钱了。再问一个问题：如果我在这个普普通通的玻璃瓶上贴上两个字“勇气”，那这个玻璃瓶又能卖多少钱呢？接下来还要问一个问题：假如开那么一间100平米以上的店铺，只卖这样的空瓶子，而且店面还要开在租金高企的市中心，这样的店能否赚钱？我在讲堂上每每提到这个案子，都会台下引来一片摇头
3、否声这不是明摆着的吗，就算你一个瓶子能赚2块钱，就算你一个月的房租加上销售人员的工资等等成本只有3万元，那你每个月起码要卖掉15000个瓶子才能保本，折合成每天起码要卖掉500个，对于这样普通的玻璃瓶而言，这是不可能的。但这样的事情却实实在在地发生过故事发生在2007年5月的上海，中国首家“心灵超市”在上海繁华的淮海路新天地开业。超市摆放着16000个贴着标签的空罐子、空瓶子、空纸盒，共有43个品种，除了“勇气”、“信心”、“思考”之外，还有“让你没压力”、“安心零食”、“没有垃圾电邮”，以及“再生资源”、“空气清新”等。超市的商品标价从10元至100元不等，门庭若市。无独有偶，同样的“心灵商
4、店”也出现在了北京鼓楼东大街一家商店的地下一层，共有3000多个空玻璃瓶近30个品种，如“勇气”、“热情与冷静”、“每天给家人一个拥抱”、“天天都是星期天”、“远离罚单”等。每只瓶子标价从人民币15元到35元不等，其中价格最高的是“离开电脑”。办公司里的同事讲给我这则新闻的时候，还问了我一句“你会去买吗？”，我当时脱口而出“坚决不会”5元6元制作精美的瓶子满大街都是，何必要跑去花上50块60块去买那只是多了几个字的瓶子。同事的回答出我意料：“不要说得那么坚决嘛。我可以断定你已经买过了。而且我可以断定我们绝大多数人都已经买过了。”见我不服，同事问到“你过去是否在旅游景点等地方，买过刻着缘啊福啊的
5、石头之类东西？”“那我当然买过啦”，我还是不明白这其中的联系。“可那不就是一块石头吗？！”见我似有所悟，同事进一步追问：“你要买的就是这块石头吗？”是啊，那不就是一块石头吗？我要买的是这块石头，还是别的什么东西？即如此，石头不过是载体，这载体换成了空瓶子空纸盒又有何妨呢？我们再来看看记者对南北两家“心灵超市”的现场报道“我想买两瓶暂停和一瓶睡满8小时”，25日上午11时35分，位于上海新天地北里的国内首家“心灵超市”刚开业5分钟，就有生意上门，一位在附近上班的女白领付给收银员60元后，拿着三个贴着标签的空瓶子心满意足地走了。这上海东方早报记者的实地采访；“生意不错，光圣诞节就卖出好几十个，大家
6、都乐意把这些瓶子包装成礼物送人，安全感更是颇受女孩的青睐”这是北京的店主“两个20岁出头的小伙子”面对北京晚报记者所说的一番话。原来，顾客不再是来购买产品，顾客是来寻找他们的利益，这利益除了瓶子能用来满足喝水盛物等功能需求之外，还承载着很多很多情感性的诉求。实际上，产品只是载体，只是拨动客户某根心弦的手段。企业其实并不只是在销售产品，企业其实是在通过产品来满足目标顾客的需求。企业的天职并不是把产品越卖越便宜这还奢谈什么盈利而是应该发现潜在需求创造更大价值，应该是努力去满足更多、更贵的利益需求。产品并不是首要的问题，目标客户的需求才是首要的问题。同样的技术同样的能力，根据目标客户的不同需求，便可
7、以有不同产品的形式，也就有了不同的盈利模式比如有一家计量公司，其产品是提供各种检测设备的调试和校准服务，一个看似很窄的领域吧，全国计量最高等级(一级)的单位有十几家。最通常的盈利模式，就是以独立第三方的角色，为客户提供所购买的检测设备的调试和校准等技术服务。因为拥有最高资质等级，毕竟全国有那么多科研院所和各类产品质检部门，维持企业生存的业务量似乎不愁，但毕竟还有十几家的同类，差异化并不明显且收益不大，而且这种很有些守株待兔单一服务的业务模式，发展空间也在哪里呢？留住一个老客户毕竟要比开发一个新客户容易得多，必须想方设法地留住老客户(诸如会员卡、抵用券之类)，使之产生重复消费，这是很多老板们惯用
8、的手段。这家计量公司也不例外，因为很多检测设备并不只是一次性校准后就可以一劳永逸了，还需要定期地进行校准和调试，于是公司就成了能够提供的长期技术服务的检测设备维护商，客户也就可以有长期稳定的增长。进一步衍生的利润增长点是产品代理公司的强项恰恰就是对各类检测设备的把握，接触的又是对各类检测设备有明确需求的客户，何不就是做些贸易，还可以通过批量的团购，获得可观的贸易差价收益。由此可以发现，客户的最终需求并不是检测设备的校准调试，而是经过校准调试的可以马上使用的检测设备，甚至是获得产品是否合格的信息，何不按照客户的最终需求，把检测设备的选型、采购、安装、调试等等“一揽子”整体外包下来，最终为客户提供一个完整的检测系统，于是公司就成了检测设备的整体解决方案提供商；甚至还可以融资租赁等等办法，自建和维护检测设备硬件系统，为客户直接提供产品的检测，成为各类产品检测服务供应商围绕客户的最终需求打开视角，忽然发现在产品的各种表现形式下面，隐藏着诸多可以发掘的盈利模式。
