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1、浅谈投标报价策略及报价技巧摘要1引言11.1 研究的背景、意义和目的11.2 课题研究的内容12 投标的基本概念及理论22.1 投标的概念及特性22.2 投标报价竞争性分析与决策23 投标的策略33.1 投标策略33.1.1 投标决策的依据33.1.2 根据内外部条件考虑报价高低33.1.3 是否参与投标的决策33.2 报价策略44 投标报价的技巧与手段54.1 投标报价技巧研究54.1.1 不平衡报价法54.1.2 突然降价法64.1.3 增加建议法64.1.4 多方案报价法74.1.5 先亏后盈法74.1.6 优惠取胜法75 投标报价的其他补充策略95.1 标书编制策略95.2 投标文件的
2、递交95.3 风险防范策略106 结论12致谢13参考文献14摘 要随着国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于企业的发展，既是机遇又是挑战。企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过我在济南术益造价咨询公司顶岗实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的概念和特性、工程招投标的主要程序；说明工程评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。并且总结了在编制标书和投标报价的策略和技巧。 如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是重
3、点研究的课题。 关键词：投标，报价，策略，技巧，风险的防范，标书编制 1引言1.1 研究的背景、意义和目的随着我国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。实行招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着重要的作用。而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其整体经营战略目标的手段。对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。在竞争最
4、为激烈的工程承包中，报价过高很难中标；报价过低，即使中了标也不能带来利润。3一个企业，尽管承担了大量的工作任务，如果不能获取利润，迟早都会亏损破产。在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业因为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明了投标的重要性，而投标报价就是重中之重。 运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策略的中心问题，对参与投标的各承包商有着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。1.2 课题研究的内容(1)本课题的研究内容是“投标报价的技巧与决策”，详细介绍了投标的
5、基本概念及理论，还有投标报价的策略。（2）介绍了招投标的基本概念及理论，并就此特点进行了阐述，还有投标的基本程序。（3）通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功，在这详细的从投标及报价两个方面进行了分析研究。（4）由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些手段，更好更科学的来投标。（5）通过实例来论证研究的内容，以使其科学而严谨。2 投标的基本概念及理论2.1 投标的概念及特性概念：投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行
6、为。特性：竞争性，程序性，规范性，一次性，技术经济性。2.2 投标报价竞争性分析与决策根据既定的工程施工方案制定的概预算得出的是工程的预算造价，在此基础上，我们还要对这一报价进行静态分析，根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本报价的合理性并对之进行调整。因为市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险，以及难以预测的其他一些风险，都会对造价产生影响，因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整策略。3 投标的策略3.1 投标策略3.1.1 投标决策的依据投标积极性的确定：所
7、谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。若承包商对工程项目积极性大，往往采取“低价”策略以争取得标，若对工程项目积极性小，则报价较高：有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低的压价办法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。1这种利用投标人的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类
8、积极性投标人：预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。3.1.2 根据内外部条件考虑报价高低一般在下述情况下可采取较高的报价：施工条件差，施工困难或特殊工程：专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉（如河道清淤）：业主迫切需要或工期紧迫的工程：项目小而竞争对手弱的情况。3.1.3 是否参与投标的决策由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。则可投标
9、，并且报价可高：如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则选择把握大的，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标。选择投标工程项目时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数，按下述八项标准来分析判断是否投标。(1) 该工程项目所需工人的操作技术水平；(2) 承包商现有机械设备能力；(3) 中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响；(4) 承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；(5) 预计工程项目的利润水平；(6) 承包商对此工程项目的熟悉程度；(7) 招标人对项目的交工条件；(8)以往的投标经验及中标情况。考虑八项标准对本企业经营的
10、重要程度，确定它们的评价系数。将总得分与过去投标情况相比较，或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较，就得到此工程项目投标的总得分值。需认真研究，公司要有信心也有力对付，不会有太大风险。3.2报价策略报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，6通常的原则是：(1) 靠良好的经营管理取胜。(2) 靠良好的技术方案、改进设计取胜(3) 靠缩短工期取胜。(4) 为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略。(5) 低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔。其中以报价是最关键的因素。报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率
11、的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选，在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E（A）区别，前者是投标报价B与估算成本C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。5预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比直接利润更合理。根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就符合实际，成功的可能性就越大。4 投标报价的
12、技巧与手段报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多的利润的投标手段。投标人在工程投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下工夫，以争取中标。4但是还有其他一些投标技巧，对于中标有很大辅助性的作用。本章主要介绍投标报价技巧的分类和一些策略。4.1 投标报价技巧研究一般情况下，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。但是企业也不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的因素上充分的考虑报价的策略。施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市场
13、、某一地区，或在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况；附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；投标对手多，竞争力强的工程；支付条件好的工程等。评价标准要考虑企业自身的资质、能力优势和劣势。在此基础上对报价作深入细致的分析，最后做出报价决策，即报价上浮或下浮的比例，决定最后的报价。在实际过程中一般采用以下的报价技巧。74.1.1 不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。9不平衡报价法是充分的利用了资金时间价值变化的方法，通常有以下常见的方法：
14、(1) 能够早日结算的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。(2) 经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当增高，这样在最终结算时可多赚钱；而将来工程量有可能减少的项目单价可以降低一些，工程结算时损失不大。(3) 设计图纸不明确，估计修改后工程的工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不明确的，则可以降低一些单价。(4) 暂定项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家投标人实施。(5) 单价包干的合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一是这类项目多半没有
15、风险；二是这类项目在完成后可按全部报价结算，即可以全部结算回来。其余单价项目则可适当降低。(6) 有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“清单项目报价分析表” ，投标时可将人工费和机械、设备费报得较高，材料费用报得较低。这主要是为了今后补充项目报价时，可以参考选用“清单项目报价分析表” 中较高的人工费和机械费，材料费则往往采用市场单价，因而可获得较高的收益。(7) 在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量少的单价，这样即使压低了很多的单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。(8) 在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高一些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。对于其他项目中的工程量要
