销售心理学综合练习卷

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1、综合练习卷（一）一、名词解释1.知觉的整体性2.消费者意志品质的坚持性3.气质4.能力5.需要6.文化7.新产品8. 仪表二、填空1. 学习、研究和掌握的基本原理是进行销售活动的基础。2. 坚持发展性原则研究销售心理学，就是要用和的观点去认识销售活动中人的心理，绝不能用静止的、千篇一律的眼光去认识心理现象。3. 知觉的,即,是指在特定条件下所产生的对客观事物不正确的知觉。4. 我们所说的环境是指消费者情感的产生及发展的和的总和。5. 个性倾向和个性心理特征相互、相互，从而形成一个。6. 作为反映个体的本质的心理特征,具有、 等基本特性。7. 公元前 5 世纪，希腊的著名医生希伯克拉底认为人体内

2、有四种体液：、。按照每种体液在人体内所占的比例不同，划分为、四种气质类型。8. 直到 20 世纪 20 年代后期，苏联生理学家、心理学家提出的才为气质的存在提供了较为科学的。9性格的是指人的表现在感知一记忆一想象和思维等方面的个体差异。10. 根据能力倾向性不同可分为和。11. 根据能力内容表现不同可分为、和12. 研究消费者的,是企业经营活动的；满足消费者的各种需要是企业经营的目标。13按需要的起源和功能分类，需要可分为和。14. 消费者购买动机的形成主要有两个因素:一是；二是15. 就是指消费者由于生理本能的需要而产生的购买动机。16. 消费者的购买行为是一种满足的行为。17. 人的_，决

3、定了社会因素对消费者的心理和行为有着重要影响。18. 是个体消费者的社会生活的本质基础，如同事、密友、邻里等。19. 根据产品改进、 更新的 程度， 可以把新产品分为四大类：、。20. 根据消费者的不同个性心理，进行产品优化设计，一般可从下列几方面考虑：、赋予威望、适应群体。21. 根据商店不同类型，可将店门设计成以下几种形式： 、半开型、全开型、。22. 儿童少年消费者群是由岁的消费者组成的群体。23. 青年人结婚是人生的一个重大转折，新婚消费的心理需要既带有青年消费心理需要的，又具有其特殊性。24. 老年人是一个很大的特殊消费群体，他们在人们心目中，特别是在子女心目中有着不可估量的和，同时

4、他们又需要子女和社会对他们各方面给予必要的关心和照顾。25. 在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即岁这一年龄段的女性，约占人口总数的 21。女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起 着特殊重要的作用。26. 心理学认为，客观事物给人的视觉的第一印象是。人们总是从感知事物的外部形态开始，再逐渐认识其本质的。人们在初次接触中，仪表是一 个重要的吸引因素，这通常称为“第一印象”或“”，它影响了人们之间以后的相互关系的发展。27. 消费者购买使用产品后，根据自己的期望对产品做出评价，或通过与家庭成员、亲朋好友交流，验证自己所做出的 决策是否正确，从而形成。28. 隐藏的拒绝所表达出来的拒绝原因往往

5、都是性的，甚至是牵强的。29. 认知品质是人心理活动的出发点和前提，是高级心理活动产生的c它的高低往往反映一个人智力水平的高低，也影响个人从事活动的。30调动内因是变化的，外因是变化的，外因必须通过内因而起作用。31.消费者产生抱怨的主观原因是指来自销售活动中的主观原因。三、选择（一）单项选择 1企业的营业员、推销员和服务人员是企业各项销售活动的具体执行者， 他们处于销售工作的第一线，是代表企业与（）进行直接接触的人员。A. 社会B.消费者C.商品D.外界2研究者根据预定目标，事先撰写好谈话提纲，访谈时向受访者依次提出 问题，让其逐一回答的方式叫（）。A. 无结构式访谈B.结构式访谈C. 自由

6、式访谈D.组织式访谈3消费者意志过程的基本特征不包括（）。A. 自觉目的性B.调节行动性C. 克服困难性D.严谨组织性4. 在先天素质的基础上，通过社会实践形成的稳定的心理特征的总和是（ ）。A. 气质B.性格C.个性D.能力5. 个性心理特征的核心是（ ）。A. 气 质B. 性 格C. 能力D. 兴趣6. 以激动型消费行为为主的消费者，其气质特征是（ ）A. 多血质B.胆汁质C.粘液质D.抑郁质7. 情绪体验深刻、孤僻、多疑、犹豫，行动迟缓且不强烈的消费者属于（）。A. 多血质B.胆汁质C.粘液质D.抑郁质8. 易于接受导购人员介绍和帮助的消费者大多是（ ）。A. 理智型消费者C.顺从型消费

7、者B. 情绪型消费者D. 意志型消费者9. 选择商品以自我感觉为转移，易受商品广告的感染，言语、动作、表情外 露的消费者，其性格类型属于（ ）。A.习惯型B.随意型C. 保守型D.外向型10. （）是指人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。A.性格B.气质能力11. 大多数消费者的能力主要表现为A. 普通型C. 幼稚型12. 人类消费需要的重要特征是（A.发展性C.遗传性13. 作为个性心理特征之一的兴趣，C. 个性D.）类型。B. 特殊型D. 激动型）。B. 种族性D. 生物性其形成的主要因素是（ ）。A. 先天素质B. 社会因素C. 性别D. 年龄14. 追求

8、知识、美感、友谊、爱情、尊重、自我完善等，就是（ ）的体现。A. 生理性购买动机B. 心理性购买动机C. 社会性购买动机D. 群体性购买动机15. 消费者认牌购物所反映的主要动机是（）。A. 情绪动机B. 情感动机C. 惠顾动机D. 理智动机16. 消费者购买商品时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏的购买行为 属于（ ）。B. 冲动型购买D. 疑虑型购买A. 习惯型购买C. 经济型购买17.消费者容易受商品的外观、包装、商标或促销刺激而产生的购买行为 属于（ ）。A.习惯型购买B. 理智型购买C. 经济型购买D. 冲动型购买18.人的（），决定了社会因素对消费者的心理和行为有着重要影响。A.

9、社会性B. 遗传性C. 发展性D. 周期性19.不同文化层次的消费群体所表现的购物心理差异是（）。A.兴趣差异B 认知差异C.层次差异D.标准差异20. 新产品应具备的基本功能是（）。A. 经济耐用B. 经久耐用C. 方便实用D. 经久实用21.消费者对新产品安全舒适的要求是（）。A. 简单的B. 双重的C. 单一的D. 不明确的22. 消费者的习惯性价格心理是（）。A. 周期性的B. 阶段性的C. 不易改变的D. 不可改变的23.在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量（）。A. 严格控制B. 适当控制C. 适当增加D. 大幅压缩24. 商品名称的首要心理功能是（) 。A. 认

10、知功能B. 记忆功能C. 情感功能D. 联想功能25. 商场橱窗陈列的商品大多是（）。A. 滞销产品B. 打折商品C. 畅销商品D. 重点促销商品26.为刺激消费者即兴购买，商场里应把易于随机购买的商品设置在（）。A. 明显位置C. 门口位置B. 楼梯位置D. 固定位置A. 传播商业信息B. 增强商品影响力C. 吸引消费者的注意D. 提高消费者的兴趣27. 商业广告传播功能的主要表现是（ ）。28少年消费者自我意识发展的显著心理特征是（）。A.有成人感B有自尊与被尊重的要求C.逻辑思维提高D.消费意识趋于理性29. 随着生活水平的提高，新婚家庭的消费水平在不断上升，形成一股巨大 的（ ）潜力。

11、A. 购物B. 市场C. 消费D. 交易30. 男性多为家庭大件消费品的（ ）。A. 决策者B. 参考者C. 决定者D. 建议者31. 在消费者对商品产生兴趣，但又对种类繁多的某一商品无所适从，不能做出选择决策时，销售人员要站在消费者的立场上为其提建议，诱导其购买，这 属于（）诱导。A. 建议性B. 转化性C. 验证实效性D. 建设性32. 拒绝购买态度的内部原因在消费者购买态度的形成中起（ ）作用。A. 特殊B. 重要C. 决定D. 主要33在这些影响因素中，来自销售人员自身的主观因素起，而来自自身之外的其他因素则起。（）A.参考作用；决定作用B.辅助作用；决定作用C.决定作用；辅助作用D.

12、辅助作用；参考作用34.（）是销售人员在了解商品和消费者过程中所不可缺少的能力。A.意志的坚韧性B.敏锐的观察力C. 较高的情感效能D.准确的判断力（二）多项选择）。1根据操作方式进行分类，问卷法包括（A.邮寄问卷法C. 拦截问卷法B. 入户问卷法D. 集体问卷法E. 电话问卷法2.注意有（）和（）两个基本特征。A.指向性B.理解性C.整体性D. 集中性E. 发散性3.消费个性形成的影响因素包括（）。A.先天素质B. 社会环境C 个性倾向D. 经济条件E. 社会经历4. 高级神经活动的类型有（）。A. 兴奋型B. 活泼C. 抑制型D. 抑郁型E. 安静型5. 根据人的个性心理活动倾向性分类,消

13、费者的性格类型包括 （）。A.外向型B.内向型C.节俭型D.独立型E.依赖型6. 根据能力倾向性不同可分为（）。A. 一般能力B 特殊能力C. 模仿能力D.创造能力E. 表达能力7.按需要的起源和功能分类需要可分为（）。A. 生理性需要B. 社会性需要。D. 精神需要C. 物质需要E. 享受需要C. 御寒消热A.解除饥渴B.寻求安全D. 组织家庭延续后代E. 增强体质9. 购买行为的实施过程可分为（ ）阶段：A. 唤起需要B. 寻找信息C. 分析评价D. 决定购买E. 购买感受10. 针对学生消费者的心理特征，企业营销策略的重点应该包括（ ）A. 以质取胜B. 以新取胜C.以廉取胜D. 以变取胜E. 以美取胜11. 社会因素对消费行为的影响从文化角度看主要包括（ ）。A. 家庭B. 经济C.宗教D. 文化 E. 群体12. 设计老年用品包装应突出的特性包括（ ）。A.实用性B.科学性C.简单性D. 时尚性E.变动性13. 为诱发消费者的美好情感，在商品命名时应当注重（ ）。A. 晦涩性B.艺术性C.禁忌性D. 简明性E.通俗性14. 商业广告沟通活动的主要特征包括（ ）。A. 大众性传播方式B. 经营性传播方式C. 目的性和针对性传播方式