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1、精选优质文档-倾情为你奉上职业选择：做市场，还是做销售营销人成长与成功研究机构首席顾问 戴鑫 博士美国大片盗梦空间中有一句经典台词，“你正在等一辆火车，它会把你带到远方。你明白自己希望火车把你带到哪儿，不过你也心存忧虑。”如果把这句台词用在营销新人找工作的感受上倒是非常形象他们虽然对营销工作充满了兴趣，可是在面对琳琅满目的招聘广告时，却发现自己对诸如营销、市场、公关、品牌、产品经理、销售助理、销售支持、商务代表等一系列与营销有关的岗位一无所知，无从下手。正如一位大学生所言，“我不知道究竟该投向哪个营销职位，我担心就像高考选专业，看着名字好听就选了，结果学了以后才知道自己不喜欢，我知道的只有我对
2、营销的强烈热爱，但不知道哪个工作职位更能发挥我的专业技能和热情，我在入门时选择什么岗位更合适，学到的东西更多”市场or营销：营销职业发展的两条主线在选择岗位之前，营销新人起码应该搞清楚，到底都有哪些营销岗位，以及这些岗位之间的区别和联系。打一个形象的比喻，市场部门类似军队中的参谋部，而销售部门则类似军队中的作战队伍。市场部门偏重于营销战略、策略规划，而销售部门则偏重于营销方案执行与实施。市场职能及相关岗位作为营销的参谋部，市场部门的主要职责是市场调研，顾客（消费者）分析与开发、市场定位、制定营销策略与方案、策划组织整合传播活动、设计制作宣传促销品、编写营销制度、市场投入预算与决算、营销过程监控
3、等 。根据上述职责，设立的主要有：调研专员、企划专员、媒介专员、广告专员、促销专员、公关专员（有的企业是独立的公关部门）、制作专员、市场内务（内勤）等。有的企业把品牌专员/产品专员也放到市场部。调研专员：主要负责市场调研的组织、协调，市场信息收集，市场数据分析并撰写分析报告等工作。企划专员：负责营销计划书编写，经营分析报告撰写，营销制度编写，销售人员培训教材编写，市场经验总结分析报告整理，营销例会资料编制等工作。广告专员：（有的与媒介专员并为一类）：负责广告公司招标组织，广告合同起草，广告策略、创意及表现会议组织，广告计划书编制，广告公司沟通管理，线上媒体广告发面监督，媒体排期表制作，媒体广告
4、效果跟踪分析等工作。促销专员：负责终端促销员招聘、培训、考核、激励、费用审核，终端促销方案策划及计划编写，终端生动化方案制定及跟踪实施等工作。品牌专员:负责公司或产品品牌系统的维护管理等工作。制作专员：负责企业宣传品、产品宣传手册、终端促销折页、终端灯箱、雨阳棚、户外横幅、巨幅、广告牌、海报、入户邮递宣传品、报纸夹页广告、买赠促销品制作谈判、沟通、组织、质量控制、宣传品计划编制，宣传品配送协调等工作。市场内务：负责广告资料档案管理，公司总体广告费用核算，各区域市场广告发布费用核算，各区域市场广告发布费用审核，合作客户广告费用申请支付计划编制，部门内部人员考勤管理、工资核算等工作。销售职能及相关
5、岗位作为销售目标达成和客户关系管理的直接实施部门，销售部门的主要职责是销售产品、开发市场、管理经销商及零售终端、回收货款、客户关系维护等。相关岗位包括:渠道专员（主管、经理）、KA专员（主管、经理）、区域销售代表（客户代表）、配送专员（主管经理）、售后专员（主管、经理）、销售内务（内勤）等。有的企业把销售部内负责物流协调、日常行政事务等岗位统称为销售支持，有的企业把售后服务作为一个独立部门进行管理。渠道专员：主要负责经销商或者专业渠道(如医院渠道、教育系统等)的开发、管理、收款、客情维护等工作。区域销售代表：负责各区域市场规划、开发、管理及地政关系、客情关系维护、销售回款跟催等工作。配送专员：
6、负责协助制定市场需求计划、货物调配、中转仓库管理、经销商库存监测等工作。售后服务专员：负责售后服务的规划、组织、领导、控制、特殊客户管理等工作。销售内务：主要负责销售台账建立、销售合同管理、应收账款统计、销售部内部人员考勤、工资造表、内部会议文字整理等工作。 营销副总 销售总监 市场总监 大区经理 大区总监 省级经理 市场经理 区域经理 市场经理 销售主管市场主管 销售助理 市场助理实习生图1 一个营销副总的成长之路市场线和销售线的职业发展路径如图1所示，营销新人进入公司后，首先从实习生做起，3个月到半年转正后将分别进入市场或销售部门担任助理，协助相关岗位员工展开工作，经过12年后升职为能够独
7、当一面的销售主管或者市场主管，然后经过历练有可能成为一个区域（省市、地区）的销售经理或者市场经理、最终成为全国销售总监或者市场总监，直至营销副总甚至公司总经理。需要说明的是，员工在发展过程中有可能根据自己的性格、专长和公司需要，在两条线之间相互转换。另外，随着岗位的提升，人际技能、概念技能和技术技能的组合也之间发生变化，初级员工对于技术技能要求最高，而高层营销经理人则对概念技能和人际技能要求很高。市场部与销售部年度工作排期对比（示例）通过年度工作排期，可以对市场部与销售部的基本工作内容有了直观的整体认识，其中每个营销岗位都要完成相关的工作分工与协作。时间市场部工作销售部工作1011月全国各区域
8、市场本年度销售预测统计：次年全年营销方案起草（新产品方案拟订、广告主线明确、销售任务分解、资源投入协调）；次年区域经理营销任务书起草（协助销售部）；次年经销商合作协议起草（协助销售部）等。全国各区域市场本年度销售预测统计；次年全国销售计划制定（销售任务分解、资源投入协调）；昔年区域销售代表任务书起草；次年经销商合作协议起草。11月本年12月、次年1、2月广告促销战役分解细化：圣诞、元旦、春节、元宵节、情人节促销方案配套资源到位；次年合作广告公司招标；次年广告大媒体投标等。 本年12月、次年1、2月节日战役产品调配、销售跟催、年度销售任务冲击等。12月 出台次年全年营销方案；协助公司于区域经理签
9、订次年任务书；协助销售部与经销商签订次年合作协议；协助组织年终经销商大会；次年一年度（春节后）广告物料制作计划分解等。 出台次年全年销售方案；代表公司于区域经理签订次年任务书；协助组织年终经销商大会；代表公司于经销商签订次年合作协议；本年度销售尾款收清。次年1月 完成上年营销统计分析及营销工作检讨；协助拟定各区域市场上年考核额兑现方案等。 完成上年市场销售分析及工作检讨；协助落实各区域市场上年度考核兑现方案等；重要外围地证关系联络等。次年2月 元宵节、情人节应急促销活动协调组织；第二季度广告物料准备等。 元宵节、情人节应急促销活动协调组织；销售人员家访。次年3月 市场广告库存物料调查分析；参与
10、组织销售人员培训；夏季市场广告战役分解等。 销售基础工作检讨；商业库存摸底；销售人员培训；夏季市场战役销售任务分解落实。次年4月 学生市场营销方案策划；终端促销员招聘培训；五一促销方案拟定下发；区域市场广告方案执行检查等； 学生市场营销组织；前期积压产品清理销售等。次年5月 五一促销活动执行检查；夏季市场广告战役执行；学生市场广告方案执行；暑假市场营销方案策划等。 夏季市场销售组织。次年6月 学生市场促销活动执行监督；终端促销招聘培训；区域市场广告方案执行检查等。 学生市场销售监督检查；参与终端促销培训。次年7月 编制半年营销活动分析报告；修订下半年营销方案(调整指标、重新分解任务)；参与半年
11、区域市场营销工作检查；参与新聘员工培训；暑假广告方案执行等。 参与编制半年营销活动分析报告；修订下半年营销方案(调整指标、重新分解任务)；参与半年区域市场营销工作检查；参与新聘员工培训；暑假销售组织；经销商半年联络沟通等。次年8月 七夕、国庆、中秋、重阳节等节日活动促销方案策划；终端促销招聘培训；9、10月份广告物料准备等。 七夕、国庆、中秋、重庆节等节日销售任务分解；参与终端促销招聘培训；次年9月 学生开学促销活动方案执行检查；节庆活动促销方案执行检查；线上广告运动监控；第四季度营销冲刺方案策划等。 学生开学促销活动销售配合；第四季度销售冲刺配合。次年10月 节庆活动促销方案执行检查；市场广
12、告方案执行检查等。节庆销售活动方案执行；市场销售工作检查等。市场VS销售：岗位素质能力差异根据工作内容的差异，市场和销售岗位对营销新人的素质能力要求也不尽相同。我们参照典型的市场部经理和销售部经理必须具备的技能，来分析一下不同岗位对营销新人的要求差异。一个合格的市场部经理必备的9种能力（1） 文案撰写能力。掌握营销策划方案规范；熟练使用办公软件和统计分析软件；具备良好的概念技能，即把观念设想出来并加以处理以及将关系抽象化的能力。如对市场分析、定位分析、关键举措的活动归纳为“千人万店工程”、“春雷行动”等。（2） 市场洞察能力。包括发现市场机会的能力、发现市场黑洞的能力、市场经验提炼的能力。如对
13、促销漏洞的预防和监控等。（3） 传播策划规划能力。那个从公司整体战略出发，制定整合营销传播策略和方案，开发潜在市场，与竞争对手进行差异化竞争等。（4） 广告创意理解能力。能够从市场、消费者、受众等多个视角出发，提炼广告创意或者理解识别广告公司所提供的广告创意，做到正确评价。（5） 广告表现评价能力。能够从视觉元素、媒体特征、广告角色等方面对广告表现及预期效果进行科学评判，并提出有见地的修改建议。（6） 广告传播管控能力。能够科学制定媒介排期，评价传播效果、销售效果，进行精确地投入产出分析，并对传播物料，宣传资源等具有良好的管理能力。（7） 合同谈判能力。具备与媒体、广告公司等机构在合作事项及市
14、场费用等方面良好的谈判能力。（8） 员工管理能力。能够对部门内员工进行充分激励，对下属各个区域市场的市场企划主管进行管理激励，对市场运行中可能的腐败行为进行防范。（9） 组织协调能力。能够较好处理与销售部门、物流配送部门、宣传物料制作单位、广告合作单位的合作关系，能够在各个区域市场之间较好的协调广告资源，并对促销活动有较强的组织能力。市场工作对营销新人的知识与素质要求上述能力对于营销新人来说是极大挑战，因此企业在招聘市场相关岗位的新人时，更看重其具备的基础知识和基本素质，以及未来从事市场管理工作的潜力，主要包括：（1） 扎实全面的市场营销专业知识（包括与营销相关的财务、法律等相关知识）。具备应
15、用营销专业工具分析企业实际营销现象和问题的潜力。这一点，对于从事市场工作的营销新人来说非常重要。（2） 外语水平。办公软件和统计分析软件的熟练应用，具备对国际国内市场进行调研的基本能力。（3） 较强的文字功底（这一点尤其重要）。具备撰写营销策划方案的潜力。一位企业营销老总曾对笔者抱怨说，现在的学生一是字写得差，二是文章写得颠三倒四逻辑不通，甚至连基本的工作汇报都写不好。（4） 一定的营销实习或者实践经历，具备对身边营销现象敏锐的洞察力。（5） 谦虚的学习态度和良好的领悟能力。能够很快领会领导布置任务的意图和公司创意策略与营销传播思路。（6） 不怕吃亏敢于吃苦的精神，能够忍受市场工作巨大的劳动强度，长期加班的压力和不断出差的煎熬。一个合格的销售部经理必备
