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1、中小药店店店员培培训资料料第一章 药店店形势及及发展之之道第一节 药店店的形势势一、单体体药店的的现状 （一）、概概述1、我国国药店总总数量共共有322万多家家；2、其中中连锁药药店企业业有16600家家，门店店超过66.8万万家。3、单体体药店总总数255万家以以上占药药店总数数的2/3以上上。4、20007年年全国零零售药店店共实现现销售111000亿元，其其中单体体药店所所占销售售额不到到50%。5、中国国药品零零售市场场正发生生着日新新月异的的变化，其其市场化化程度远远高于医医疗市场场。（二）、单单体药店店的劣势势1、国家家政策不不利单体体药店（1）、药药品零售售的分类类管理，处处方药
2、限限受，“处方药药须凭处处方购买买”、“精神类类药品不不可经营营”等政策策。使得得很多药药店的生生意额下下降最多多达到11/3；（2）、由由于国家家家政策策的导向向，20006年年以来，社社区卫生生服务机机构不断断扩大市市场份额额，连锁锁药店和和单体药药店均面面临客户户流失，尤尤其是医医保类客客户流失失的难题题；（3）、国国家医药药行业十十一五规规划中又又明确鼓鼓励发展展连锁，全全国药店店连锁化化程度也也在大幅幅度提高高。2、竞争争因素不不利于单单体药店店：发展迅速速的连锁锁药店正正越来越越象医药药市场的的“主力军军”，严重重冲击单单体药店店，连锁锁药店都都是一条条龙、一一次性的的向厂家家订货
3、，一一次性把把药放在在自己连连锁中销销售，还还有自己己的贴牌牌产品，他他们有了了高利润润，控制制市场以以大吃小小，回过过头来做做服务，拿拿品牌药药来开刀刀降价，大大打价格格战，宣宣传他们们是零利利润，使使原来单单体零售售药店的的大部分分消费者者纷纷转转移购买买地点。与与此相比比，单体体药店无无论是销销售规模模还是企企业实力力都与这这些“主力军军”相去甚甚远，只只能在夹夹缝中生生存。另外，连连锁药店店有采购购成本优优势，可可以总代代理、可可以要求求厂家直直供连锁锁，可以以占压供供应商资资金，可可以要求求厂家提提高力度度协助其其促销。另另外连锁锁药店还还具有管管理优势势，他们们有定期期培训机机制，
4、厂厂家也愿愿意协助助其培训训，这些些都是社社会单体体药店不不具备的的。3、单体体药店自自身的不不足因素素、是进进货渠道道单一。单单体药店店由于资资金运转转周期长长、进货货量少，不不能吸引引批发企企业在销销售策略略方面给给予倾斜斜，因而而限制了了货源的的范围，购购进质优优价廉产产品的余余地不大大。、是药药价相对对高。单单体药店店自主购购进药品品，因进进货价格格相对较较高，加加之实行行独立的的成本核核算，经经营成本本相对高高于连锁锁企业门门店，使使得药品品零售价价格偏高高。、是市市场信息息欠灵通通。单体体药店通通常是“单打独独斗”，相互互之间缺缺乏沟通通，时常常不能及及时地获获得市场场信息，以以致
5、影响响经营措措施的及及时有效效调整。、是业业务知识识更新慢慢。单体体药店人人员少，且且不能正正常流动动，接受受的正规规培训少少。、是抵抵御风险险能力差差。单体体药店是是医药商商海中名名副其实实的“独木舟舟”，独自自承受来来自各方方面的压压力，他他们深感感势单力力薄、举举步维艰艰，在与与连锁企企业和医医疗机构构的竞争争中往往往处于劣劣势，有有的惨淡淡经营，有有的被迫迫下马。4、药品品生产企企业的冷冷眼相待待。因为资金金实力小小，销量量小，经经营场地地小，大大品牌的的医药企企业往往往不愿意意将单体体药店作作为主要要终端，认认为投入入产出比比不合理理，既无无人员支支持，也也无促销销支持。这这进一步步
6、将单体体药店推推向了尴尴尬的境境地。（三）、单单体药店店的优势势1、经营营更加灵灵活多变变；2、决策策更加自自如简单单；3、成本本费用更更加低廉廉；4、品种种调整更更加自主主方便；5、资金金周转更更加快捷捷有效；6、对当当地社区区更为熟熟悉；7、有一一定的客客户关系系；8、地理理位置好好思考：1、您在在的药店店是否感感受到竞竞争的压压力？主主要因素素是什么么？2、面对对着如此此严峻的的形势，我我们该怎怎么办？如何发发展？3、你认认为连锁锁药店比比单体药药店有哪哪些优势势？第二节 目前前药店销销售模式式 在严峻峻的市场场形势面面前，我我们中小小药店何何去何从从，如何何生存和和发展，都都是我们们每
7、一位位经营人人员都必必须冷静静思考的的问题。“他山之石，可以攻玉”，为此，我们首先有必要对目前药店的销售模式做一归纳和分析。第一种、传传统药房房，常规规进销差差赢利模模式目前不少少药店就就是靠这这一模式式盈利的的，降价价潮的多多次涌动动，平价价药品超超市的杀杀入，市市场竞争争的选择择，使这这种盈利利模式越越来越难难，不少少药店已已经到了了微利边边缘甚至至亏损。第二种、平平价药房房，高流流量赢利利模式（薄薄利多销销）流量高，销销售额就就高从而而通过快快速周转转提高资资产回报报率。各各地闹得得沸沸扬扬扬的平平价药房房，就是是靠这种种盈利模模式来赢赢利的，并并且一度度迅速胜胜出。第三种、价价外收益益
8、赢利模模式进店费、端端头费、促促销管理理费、专专柜费、广广告费是是价外收收益的主主要模式式。第四、多多元化、差差异化经经营赢利利模式。如一些药药店开展展相片冲冲洗业务务，一些些药房卖卖化妆品品、生活活日用品品等。第五、主主推高利利润产品品赢利模模式主推高利利润产品品是国际际上所有有零售连连锁企业业（不仅仅仅是药药店）的的主要赢赢利模式式。如：美国第第二大医医药连锁锁企业CCVS有有自有品品牌产品品19000个。思考题：贵药店现现在属于于那种销销售模式式？您认为以以上销售售模式最最适合您您的药店店？第三节 药店发发展趋势势 单体药药店不会会消失，这这一点是是肯定的的，一个个行业内内多种业业态并存
9、存，是行行业走向向成熟过过程中的的必然。不不可能一一种业态态独步天天下，即即使在美美国也有有单体药药店。专专家认为为未来年年几年单单体药店店会呈现现以下十十大发展展趋势：1、专业业化发展展趋势：实施差差异化经经营，成成为特色色专科药药店。2、服务务差异化化发展趋趋势：形形成服务务特色药药店。单体体药店要要生存，特特色化服服务是可可行之道道。所以以应想方方设法提提高服务务质量，提提高服服服务水平平和能力力，通过过日常化化、特色色化服务务来抓住住消费者者的心。3、连锁锁化发展展趋势：成为连连锁药店店的加盟盟店 。 4、联联盟化发发展趋势势：联合合起来形形成联盟盟。 所谓联盟盟就是指指将四处处分布的
10、的单体药药店联合合起来，实实现信息息共享、联联采分销销、共同同应对挑挑战等业业务协作作，寻求求新的利利润点和和生存空空间。由由于单体体药店无无论是在在物流、资资金流、管管理人员员、管理理流程等等监控手手段上都都远远落落后于大大型连锁锁药店，而而连锁药药店在经经营管理理、产品品质量、全全程服务务等方面面的一系系列优势势，是单单体药店店无法比比拟的。要要解决这这一问题题，单体体药店之之间必需需形成联联盟，联联合起来来，就相相当于把把众多的的小木筏筏绑成一一艘大船船，抱团团作战以以规避市市场风险险。5、网络络化发展展趋势：单体药药店可以以选择成成为一家家网上药药店，降降低管理理成本网上药店店最大的的
11、优势是是互动、信信息全面面、及时时、准确确、费用用较低，将将会受到到越来越越多的消消费者特特别是网网民的推推崇。6、区域域优势化化发展趋趋势：定定位为“单体药药店平平价”，成为为区域内内的大店店、强店店。7、多元元化发展展趋势：解决客客单价问问题在美国，多多元化经经营模式式是单体体药店非非常成熟熟的方式式，很多多药店除除了经营营药品外外，附带带经营化化妆品、日日常用品品、学习习用品等等商品，甚甚至还承承担了干干洗、胶胶卷冲印印等业务务。中国的单单体药店店由于大大多身处处社区或或是街头头巷尾，与与居民百百姓有着着千丝万万缕的联联系，也也是日常常生活消消费最便便捷的终终端之一一，完全全可以根根据所
12、在在区域的的不同需需求，开开辟自己己的多元元化经营营业务。其其中有两两个方向向可供选选择，一一是药妆妆店，就就是增加加化妆品品的经营营；二是是增加便便利品，因因为求便便是永远远的。 8、战略略转移化化发展趋趋势：转转战城郊郊，避开开竞争9、相关关化发展展趋势：经营创创造更强强凝聚力力单体药店店向卫生生部门申申请执照照往往比比较容易易，可以以在此基基础上开开展一些些常规医医疗服务务，不但但可以方方便社区区居民，也也可以带带来更多多赢利机机会。10、意意识连锁锁化发展展趋势：意识连锁锁是指由由大型品品牌企业业倡导的的统一经经营理念念，统一一营运、管管理模式式，统一一形象识识别（招招牌、服服装、店店
13、面风格格等），非非经营权权和非产产权控制制的一种种连锁形形式。意意识连锁锁保持各各成员工工商、药药监证照照的独立立性，独独立经营营，独立立财务核核算，不不触及国国家的法法规政策策，不影影响GSSP的相相关要求求。意识识连锁往往往伴有有品牌分分享业务务，由海海王星辰辰代理的的美国知知名品牌牌“美信”就是目目前意识识连锁的的典型代代表。随随着国内内知名品品牌企业业的参与与，意识识连锁和和品牌分分享将会会成为流流行语，可可以预期期的是，越越来越多多的意识识连锁品品牌将被被精明的的单体药药店业主主所分享享。第四节 中小小药店生生存之道道 面对着着如此严严峻的形形势，我我们该怎怎么办？如何发发展？我我们
14、认为为，首先先要找准准自己的的生存之之道，只只有在生生存的基基础上才才能谈发发展。一个药店店要想生生意好，首先要有人气，俗话说得好：“聚人气，方能招财气”。人气是药店生存，产生利润的前提和根本。（一）、具具备吸引引人气的的三大要要素1、品种种多。在经营产产品品种种上老产产品及广广告产品品应尽可可能都要要有，同同时要注注重产品品存列工工作，箱箱子里的的货尽可可能都要要摆到货货架上（这这一点很很重要，有有些老板板怕麻烦烦，喜欢欢把货放放在箱子子里，摆摆在外面面怕灰，这这是很不不好的），在在产品排排放上做做到排放放整齐，让让顾客看看到琳琅琅满目的的产品，满满足顾客客的不同同需要。2、价格格低。价格低
15、是是一种策策略，不不能所有有产品的的价格都都低，大大家一定定要对产产品归好好类，哪哪些是赚赚钱的产产品，哪哪些是吸吸引人气气的产品品要分清清楚。哪哪些产品品价格可可以低呢呢？主要要是老产产品及广广告产品品，要比比您附近近的药店店零售价价更低。因因为这些些都是家家喻户晓晓的产品品，产品品和价格格都容易易记住，多多一角顾顾客都会会知道，顾顾客如果果感觉一一种产品品贵了的的话，他他对店里里的其它它产品心心里也会会产生抵抵触情绪绪。即使使其他产产品甚是是比别的的药店便便宜，他他还是会会觉得贵贵了。（所所以说，一一些家喻喻户晓的的产品最最好是按按进价或或每盒亏亏一角钱钱来销售售：如三三九感冒冒灵、泰泰诺、感感康、吗吗叮啉、地地奥心血血康、康康泰克、斯斯达舒等等）。另另外，老老顾客长长期使用用的产品品价格也也要低一一点，因因为老顾顾客的口口碑作用用是极其其重要的的。3、营业业员需具具有专业业知识半个医医生。药品是个个又苦又又有副作作用的产产品，顾顾客买药药的目的的就是：要有效效果，药药到病除除。基于于这个因因素，大大部分的的顾客希希望营业业员帮他他选配价价格合适适又有效效果的产产品，他他并不在在意是否否有广告告。因此此，您所所聘请的的营业员员，必须须经过专专业的培培训及熟熟悉各种种药品的的性能，加加强营业业员的专专业知识识培训和和技能培培训
