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1、借势扬帆船行疾兴国局校园报刊营销案例一、营销背景兴国县有中小学生近 13 万余人，虽然目前有各种教辅资料的冲击，对邮政校园报刊的拓展产生了 一定的阻力，但如果采取有效的营销措施，发挥教师的作用，引导学生订阅，市场开拓的潜力仍然巨 大。为更好更快地完成 2010年度校园报刊项目计划，兴国局经过认真组织和市场分析，主推课程 导报、现代教育报和少年智力开发报三种精品报刊，加大营销力度，取得了一定的成效。二、营销措施（一）练好内功，找准定位为有效拓展校园市场，打赢一场校园报刊营销攻坚战，该局组织支局所长、投递人员和营销人员 进行了培训和走访摸底，确定了以中学生和中学教师比较青睐课程导报和现代教育报，小
2、学 生和小学教师比较青睐少儿智力开发报为突破口，在做大做强精品报刊的同时带动其他校园类报 刊的发展。（二）协调沟通，取得支持当大家正忙于过春节的时候，该局各支局所长和营销人员均忙于校园市场的摸底、调查和走访活 动。该局不仅成立了以局长为组长的跟踪回访、协调沟通领导小组，而且于春节前深入到每个学校、 每个班级进行调查了解，并且赢得了校方的同意和支持，为拓展学校教辅类报刊业务市场奠定了坚实 的基础。（三）提前谋划，灵活营销该局在收订校园报刊前，制定了较为周密的营销计划。营销的关键是选准营销对象，他们经过分 析，认为学生要不要订报刊、订什么报刊由学校老师决定。因此，他们在营销活动中，将老师确定为 营
3、销的的重点，积极引导他们做好报刊宣传工作。在营销措施上，该局主要做了以下工作：1、树立理念兴国局树立“客户就是朋友”的理念，并把与客户交朋友视作一个循序渐进、持之以恒的过程，经 常有事没事多到学校去走走，到老师的办公室去坐坐，参与学校的各种活动，做到知己知彼，从而使 老师真正认识到邮政推荐校园报刊也是为他的教学工作提供帮助，从而树立合作共赢的理念。2、利用“三会”借学校的校务会之机向所有的老师介绍邮政报刊业务的特点、优势以及对老师教学上的帮助，明 确我们的优惠政策和奖励政策等，激发任课老师订阅的积极性。利用参加学生家长会的机会，宣传订 阅邮政报刊的优势及邮发报刊对学生学习的帮助，不仅打消了学校
4、对乱收费的顾虑，同时也打消了家 长对孩子乱花钱的顾虑。另外，用好班会大力推荐我们的报刊是学生提高学习成绩的重要资料。通过 学校“三会”，基本扫清学校、家长的顾虑，从而达到成功营销。3、创新营销抓住关键的人，挖掘一切可用的资源是营销成功的关键，营销“四法”-关系引路法、样报先行法、宣传造势法、服务保障法是开启校园报刊的成功之门。（四）加强督导，典型激励 为抓好校园报刊揽收，兴国局按区域把全县分为六个揽收营销小分队进行专业运作，坚持“五个 一”制度：每天一通报、每周一跟踪、每旬一分析、树立一批典型、帮促一批后进，以确保计划任务 完成。三、营销效果仅 2 月份、 3 月份两个月时间，兴国局共揽收校园教辅报刊近 3 万份，实现流转额 35.49 万元， 完成首季计划的 236.6%,完成年计划的 118.3%，列全市第一位，也是全市邮政第一个率先完成校园 报全年计划的单位。四、营销心得1、校园报刊市场潜力巨大。随着学校对教学质量的重视，教辅类资料的需求也将不断加大。2、改革创新是发展动力。报刊专业要积极努力地去适应市场，不断创新经营理念，同样能够拓 展一片新天地。3、合作实现邮校双赢。邮政与学校的校园教辅类报刊征订成功合作，为以后邮政开拓学校市场 的其他业务打下了良好的基础。
