销售与售前的区别

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1、销售与售前的区别2007-04-20 19:23 售前的来历好像在1998年的时候，产品的选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局 面，用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求，特别是产品与用户需求相脱节的 时候，销售就开始不太好做了，有一天，我在IBM的网站上发现了一个词语： SOLUTION，方案，一下子就明白了一个道理，买产品已经过时了，只有对用户的 需求做出反映才是真正的产品，这个时候，国内各种各样的软件公司就如雨后春 笋一样开始起来了，产品也越来越个性化，因为用户开始注意到自己的需求，用 户是上帝，过去，厂家是上帝，厂家给你什么产品就是什么产品，你就该怎么用， 现在是用户提出需求，你来

2、解决，不知不觉我们来到了解决方案的时代，这个时 候，销售的能力已经无法满足用户的需求，随着用户要求越来越多，技术也越来 越深，市场就出现了 Presales Engineer这个职务。他是专门来负责对用户需求 提供建议或帮助用户给出一套解决用户问题的的一个技术职务。哪个时候看到最 多的是销售去打单子，左右都跟着一个手提笔记本一样西装革履的年轻人，这个 人就是售前，甚至大的项目，跟好几个售前。售前的过去售前这个职务，一般是公司开发项目的技术人员，也有一些技术背景比较深的销 售人员，觉得有意思的是，当时的甲方（用户）也不太成熟，他们对自身的项目 和需求并不是很了解，因为上的很多项目，大概都是一个很

3、简单的想法提出的， 甚至是领导的拍脑袋工程，比如：一个OA项目，很可能就是领导攀比、或者觉 得电子邮件不方便，不安全而提出的一个办公自动化构想，而这个时候，我们厂 商还是比用户在业务上、技术上要成熟的，而同时懂的这些技术和业务的公司不 太多，因为大家都在成长，这个时候用户的很多需求，都是厂家引导的，所以哪 个时候，系统集成、MIS项目利润是很高的，你想想，用户需求是你引导的，再 傻的售前也会把用户引导在自己公司技术最成熟、实施成本最低，对自己最有利 的地方，也就是说你做你最擅长的那部分。做市场的都知道，有利润就有竞争， 在竞争中，软件公司在跌打滚爬中成熟起来了，在这里顺带说一个好有意思的例 子

4、：还是说OA项目，北京甲公司提出了资产管理模块，没过1个月远在深圳的 一家公司也提出了这个模块，又比如：3层构架一提出，没过半年，全国很多软 件公司都是3层构架了，为什么会这么快呢，这里有几个因素：用户需求、技术 突破两个因素，导致这种局面的传播，另外就是售前工程师的技术传播，起这非 常积极的意见，售前工程师起到了一个非常重要的角色。而售前工程师也是许多 软件公司的一个主要职位了，许多软件公司和集成商，售前与销售的比例达到3： 7，甚至更多。哪个时候听的最多的一些销售声音是：“能给他做的都做上，我 们要把客户侃晕了！”，“用户不了解这个，价格往上提”，面对用户的高难度 需求，售前总是说：“这个

5、需求，我要跟后端人员说一下，看看能不能做，不过 最好我还是推荐我刚才的思路来做会更好一点”。售前的今天-混沌与专业共舞 在 2002 年的时候，有些售前工程师是专职的，还有售前工程师是开发人员兼任 的，随着，市场竞争的日益激烈，用户经常被对手售前洗脑，售前响应时间也越 来越频繁。兼任的售前已经不能满足原来的需求了，于是售前越来越专业了，一 旦专业，售前的工作就与销售的工作非常紧密了，售前就成了“上午写方案，下 午做演讲，晚上陪吃饭”的 3 点一线的工作模式了，这样很多销售就与售前开始 实现：“捆绑”销售计划，我们经常听到的一些销售声音是：“保证利润的前提 下，提供解决方案”，“不管怎么样都给我

6、满足，中了标再说”在 2002-2004 年，售前工程师竞争也是到了白热化阶段，很多优秀的售前工程师开始露出尖尖 角，在众多售前工程师面前有的客户也变得混沌，有的客户变的专业，同时这些 客户又去影响影响售前，两股力量纠缠在一起，共同进步，共同升华。售前工程 师在客户面前也谦卑了许多，甚至，用户能理直气壮的表述一段不太合理的需求， 甚至不可能完成的任务，售前在销售凌厉的眼神下不敢多言半句，每当这个时候， 销售会对售前说：“客户怎么说，你都不要当面否定他，这里原因肯定很多，水 太深，我们回过头再来研究”。当用户在进步的时候，售前就变的谦虚了许多、低调了许多，这个也是职业法则 使然。同时售前也更加在

7、知识面广度上、深度上有一定的超越，比如，随便一个 做企业级应用的售前工程师，基本没有不知道市场上各类中间件、工作流的，甚 至很专业地对比各类产品的优缺点、价格、以及如何应用。在今天市场日益细分、同时用户功能需求也非常细化的情况下，售前工程师也开 始了项目方式的运做，以前一个售前能搞定客户的日子已经一去不复返了，在一 个投标项目中开始更加注重公司的综合实力，比如：在需求分析方面、各类截然 不同的技术实现方面，系统集成能力方面、项目管理与实施服务方面、商务方面 都要开始考核，就那技术方面来说：有决策支持数据仓库等BI技术、有GIS、 遥感技术、有EAI集成、网络集成、安全设计、还涉及到各方面的业务

8、领域和新 兴技术等等。售前工程师也开始走专业化道路，各类售前工程师在标书方案上也 开始采用项目管理的方式来做业，每个售前工程师各负其责，最终实现标书的 “集成”。售前咨询阶段是实现销售和进行项目实施的前沿阶段，它包括了从项目获取、项 目调研、调研分析到准备项目建议书并向客户进行陈述等工作内容，是为保证获 取合适的项目并顺利实施从而实现销售收入的铺垫阶段。在售前咨询阶段，由于 可能面临众多的竞争对手，同时在客户与软件厂商之间还没有达成深入的沟通和 了解，因此可能会遇到很多的困难和局限，如何在这一阶段向客户成功地展示自 己的能力，说服客户相信自己就是最好的方案、产品以及服务的提供商，就成为 项目能

9、否继续开展下去的关键所在。售前咨询实际上是一个项目进入阶段，此阶 段主要是为实现销售以及后续工作打好基础。虽然不可否认售前咨询阶段客户和 厂商都受到经济规则的驱动并以此为出发点来开展工作，但软件供应商如果仅仅 从实现销售的目的来考虑显然是不够的，为达到我们的经济目标，必须从客户的 角度出发思考客户的需要，并说服客户接受我们提出的项目解决方案，当然，客 户接受的前提条件是他们认可这一解决方案对他们可能的实现价值。目前对这个新生词汇还没有一个标准概念，如果非要给这个角色下一 个结论的话，我们可以如此定义：售前顾问，作为销售人员的技术支持人员，是 将企业管理理论、产品知识和客户需求结合起来，展示公司

10、形象和良好的服务， 从而有效战胜竞争对手、促成签单并合理降低项目风险的销售团队的一部分。具 体来讲，可以从以下几个方面来理解：1、是销售团队的一个重要部分，又不同于销售。“售前”顾问，自然是销售的一部分，但是又不完全等同于销售，更 侧重于顾问。拿破仑在东征俄罗斯的时候曾对士兵说过：“记住，你们是强盗！ 因为当你们到达一个国家的时候，那里的人们首先就认为你们是强盗，是来掠夺 他们的。而我们要用自己的行动，一步步证明，我们是无辜者。”其实对于我们 销售人员来讲，也是一样的，当我们把名片掏出来的时候，不论上面印的是客户 经理、销售总监亦或是销售总统，都是一样的印着“强盗”！因为我们是从客户 的口袋里

11、掏钱的。而要让客户明白，我们是来帮助他们解决问题的，则是售前顾 问的义务，我们有责任让客户相信我，作为理论和行动的执行者，要一步步证明， 我们不是强盗，而是“救世主”！2、是销售的技术支持人员作为销售人员，主要在商务活动，一般对产品理解的不是很深，因而 售前顾问自然就成了他们的技术支持人员。3、是产品知识和客户需求的结合者。ERP不是一个概念，他是有产品作支撑的。作为售前顾问，必须把企 业管理理论体现在我们的产品当中，并和客户的真正需求结合起来，也就是说， 要量身定做，毕竟从根本上来讲，我们是为客户解决问题、提升企业竞争力的。4、是战胜竞争对手的用友产品与服务的强项的展示者因为ERP市场烽烟四

12、起，是一个弱肉强食的局面，所以仅仅满足了客 户的需求并不一定能够签单，不仅要为客户提供切实可行的解决方案，还要优于 对手。因而，作为售前顾问，要最大限度的展示我们的产品、方案、公司和服务。5、是方案可实施保障的第一站。在很多人的意识中，ERP的实施成功率是很低的，我们来分析一下原 因，ERP项目一般要经过售前咨询、签单、实施培训、持续服务几个环节，因此 要想降低项目实施风险，就必须从第一站做起，否则后期的交付就无从谈起。作 为售前顾问，要分清客户的哪些需求是正当的，我们的产品能够完成哪些需求， 从而尽可能提高项目的可实施性。6、是用户对用友销售团队所提供解决方案的第一位信任人。大项目销售就像唱

13、戏一样，要组成一个团队，而且要有良好的配合和 分工，自然有唱白脸的、有唱黑脸的。客户总要在销售团队中找到一个可以信赖 的人，这个人往往就是售前顾问。因为作为售前顾问，一方面是懂企业管理、熟 悉产品、了解行业知识的专家，另一方面，不同于销售人员和客户关系走的那么 近，有一定神秘感，从而可信度增加。售前工程师在不同公司可能属于不同部门。有的公司把售前工程师放在销售部门，以便他们 可以和销售员离得更近，更多了解客户尤其是更多了解销售的想法。有的公司把他们放在技 术支持部门因为他们毕竟做的是工程师的工作。属于什么部门并不重要，售前工程师的责任是大同小异的，他们的职责就是帮助销售人 员充分了解客户在技术

14、方面的需求，协助销售提供客户需求的解决方案，在售前的交流谈判 过程中，回答客户所提出的各种技术和与产品相关的问题。售前工程师是销售人员的技术支 柱。售前工程师最重要的要善于听，即听清、听准、听细客户所提出的所有技术问题，真正 了解他们所要建立的系统中与本公司相关的内容。所有问题的回答，都要与销售人员的策略 相一致。售前工程师还要善于提问。尽可能了解每一个与本公司产品相关的技术细节；要善于演 讲，把本公司的技术与产品的特点让客户明了，要让客户知道你的产品和技术能够帮助他解 决什么样的问题和难题，能给你带来什么样的利益。你的产品在技术上和竞争对手的产品有 什么区别，你的产品和技术的特点在什么地方。

15、在接触和谈判的不同阶段和对不同的客户人 员，售前工程师要协助销售人员为客户提供合适的产品及技术资料。所谓合适是说对不同对 象和在不同时间提供深度不同、侧重点不同的资料，而不是一见面就把你的广告页、技术白 皮书、操作手册一股脑儿地抛在客户的面前。从某种意义上说，售前工程师是以技术面目出现在客户面前的销售。要让客户相信你， 你就必须懂得多些。在客户背后，售前工程师需要做大量的技术工作，为销售人员提供“炮弹”和“技术依靠”。 使得销售人员即便在你不在场的时候也能够非常自信。为客户做技术解决方案和做投标书是 售前工程师的基本工作之一，这其中的一套格式和规程是售前工程师必须掌握的。售前工程师作为销售人员

16、的技术帮手，必须和销售人员在策略上取得一致。在客户面前 销售和售前工程师必须是一个配合默契的整体，而不能各行其事。在客户面前，售前工程师的角色有时候比销售还重要，因为在高科技领域，任何一个客 户都会十分关心技术。所以作为一个公司的“技术门面”，售前工程师千万不能懈怠了自己的 角色。因为售前工程的失误而丢失大单的事并不是没有。售前工程师职位分析售前工程师有很多混淆的名字，英文也是一样，典型的包括：presale、solution consultant、client R ep。中文翻译后就更多了，售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或售前技术人员。 本文仅仅是通过对软件与技术服务公司的网上资料调查，了解一下从事软件和解决方案的售前工程师的基 本条件、前景和要求，从而对个人的择业有更清晰的判断标准。一、标准定义二、数据调查2.1 职位分类我在几个典型网站中搜索“售前”，搜索条件为2004年 5月，得到以下结果，按