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1、雅芳(中国)有限公司直销模式管理与创新雅芳，全球首家直销化妆品公司，引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美最具实力的500强之一。从1886年到2009年，雅芳已经跨越了三个世纪，带动了全球直销业的蓬勃发展11990年，雅芳进入中国，是第一家将单层次直销模式引入中国的外资企业。作为最早进入中国市场的跨国美容品直销公司，雅芳(中国)有限公司(以下简称：雅芳)经历了中国直销行业发展的多个重大历史性转折。2005年4月8日，由于雅芳公司的单层次直销模式更适合中国国情，使之成为了首家获得中国政府批准的直销试点企业。而随着2005年9月2日直销立法的正式颁布，它意味着单层次直销模式成为了直销企业必须采取的
2、主要经营方式。2006年2月22日，雅芳公司取得了中国政府颁发的第一张直销营业牌照，其积极研究和探索适合中国国情的市场直销策略，充分发挥企业的整体优势和政府的支持优势，采用“服务网点+直销员直销经营模式，在中国市场大规模地开展直销业务。雅芳现有的6300家服务网点的零售渠道和80万名直销员凝结而成的奇特的销售模式，它是在店铺支撑下的单层次直销，是一种具有中国特色的直销模式。由于这是前所未有的，一种具有高度创意的“中国式直销模式，因此，雅芳自获得直销牌照的过去三年里，一直努力实践，希望摸索出一套行之有效的直销模式管理办法雅芳希望通过有效的直销模式管理与创新，推动现有的6300家服务网点更好地为直
3、销员提供服务，从而大幅度改善现有80万名直销员的活跃率，与此同时，为服务网点和直销员提供更多的直销盈利和发展空间。因此，如何管理和发展现有服务网点经销商队伍，以及直销员队伍，是雅芳公司当前在中国发展直销业务最首要的任务。营成本，对促进市场经济下商品流通的发展有着积极作用。现代直销模式在上世纪40年代起源于美国，短短数十年时间从无到有，到现在已经成为美国零售商业的主流模式之一。从1993年至U2003年10年间世界直销业营业额增加了267亿美元每年平均增长267亿美元。这10年期间发生的亚洲金融风暴和91l事件对世界经济造成了极大的冲击，但世界直销业仍保持了每年43的稳步增长态势。2000年，全
4、球直销人口为3871万人，年营业额8226亿美元；2002年，全球直销人口为4727万人，年营业额8576亿美元。2004年，全球直销人口为4800万人，年营业额900亿美元。世界直销业从业人数在19932003这十年间增加了3359万人，即增加了225，每年有近360万人加入到直销大军中来。事实证明，时至今日，直销己在全球204个国家和地区存在并得到发展，在世界上很多国家也都已经发展成为相当成熟的商品流通模式。在新的世界经济环境下，未来几年中世界直销业将继续保持平稳发展的态势，继续在社会进步及经济发展中产生积极的影响，发挥其应有的作用。直销业在全球存在着900亿美元的市场空间，2008年中国
5、直销业的22家获牌企业业绩总额突破400亿元人民币。中国是世界上直销环境最好的国度，是世界上直销市场最大的国度，是世界上直销资源最多的国度。还有中国特有的东方文化讲究人际关系的特点，成为了直销业的天然土壤。因此，中国直销业的市场年增长率将有望达到20，甚至更高。种种迹象表明，中国直销法出台后，中国的直销业将迎来一个新时代，中国直销业将获得一定的发展，从而为世界直销业注入新的活力。有专家预言：直销诞生在美国，发展在日本，成熟在中国台湾地区，辉煌必将在中国内地。众所周知，独特的销售模式是企业竞争优势所在，对于化妆品行业来说尤其如此。由于美容产品的个性化和多样性，美容品的销售和推广比其他产品更加注重
6、销售人员的作用，强调销售人员与顾客面对面的沟通，这就要求销售渠道与顾客的距离尽可能短。因此，许多经营美容化妆品的公司都采用直销方式来销售产品。雅芳公司也不例外，它在创立之初，1886年，在美国创造性地通过“雅芳小姐”以单层次直销方式销售香水，展开了现代直销史的篇章，因而，被尊称为直销业的鼻祖。2006年2月，雅芳获得中国政府发放的首张直销营业牌照后，其6300家专卖店全部获准转换为服务网点。在现阶段，按照目前中国直销市场的现状观察，雅2直销是众多现代经销模式中的一种，这种经销模式可以有效地降低企业的运芳“服务网点+直销员”直销模式将会在今后存在相当长的一段时间。只有待市场进一步规范以后，直销模
7、式才会进一步放开。现在的雅芳与严格意义上的直销企业有着本质的区别，它坚持了一种零售与直销并存的独特销售模式，这在行业内十分鲜见，而它在某种程度上代表着未来中国直销企业的发展趋势。因此，对“服务网点+直销员”直销模式实施进行深入了解、分析和研究是很有必要的。因此，研究雅芳的直销模式及其管理方案，不仅对企业自身的发展，而且对整个直销行业的发展来说，都具有着积极的现实意义。事实上，我国直销法出台后，更有利了直销的发展，它为直销提供了法律的保障和更广阔的市场空间。因此，许多企业都想纷纷进入直销行业，那如何对直销模式实施有效的管理，是任何一家直销企业都必须面对和必须解决的重要课题。因为，只有这个问题解决
8、了，才能使我国直销企业在入世后适应国外先进商业管理模式的竞争，才能适应经济全球化和新经济时代的发展，才能健康而良性地发展。第3章雅芳(中国)有限公司直销模式与存在的问题雅芳，全球首家直销化妆品公司，引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美最具实力的500强之一。从1886年到2009年，雅芳已经跨越了三个世纪，带动了全球直销业的蓬勃发展!雅芳，1990年进入中国，成为第一家将单层次直销模式引入中国的直销企业。2005年4月8日，雅芳(中国)有限公司以更适合中国国情的单层次直销模式，成为了首家获得中国政府批准的直销试点企业。2005年9月2日中国直销立法，确定了单层次直销模式是中国直销企业必须采取的
9、主要经营方式。2006年2月22日，雅芳(中国)有限公司获得了中国政府颁发的第一张直销营业牌照，其积极研究和探索适合中国国情的市场直销策略，充分发挥企业的整体优势和政府的支持优势，采用“服务网点+直销员”直销经营模式，在中国市场大规模地开展直销业务。时至今日，雅芳在中国，己成为了渠道模式创新的先驱。当前，雅芳的6300家服务网点和80万名直销员凝结成了一种独特的销售模式，这是在店铺支撑下的单层次直销，是一种具有高度创意的“中国式直销模式。事实上，雅芳在中国，通过服务网点完成对市场的覆盖，通过直销员完成对市场的渗透，这种独特的直销模式优势使很多同业望尘莫及，短期内难以复制的。雅芳服务网点和直销员
10、在全国范围内的高覆盖率和渗透率使雅芳产品销售范围更广，品牌影响力更大。但是，当前雅芳在其直销模式的管理实施过程中，却正面临着重大的发展瓶颈，这些存在于直销模式的管理与实施中的突出问题，势必会左右着雅芳在中国颈，这些存在于直销模式的管理与实施中的突出问题，势必会左右着雅芳在中国直销市场上的进一步发展，因此，它们是当前雅芳在中国直销发展道路上亟待解决的重大问题。31雅芳公司简介311雅芳的创立和发展雅芳(AVON)，1886年创立于美国纽约，具有122年历史的直销先驱公司，全美最具实力的500家企业之一，是单层次直销的创始者和典型的代表者。“雅芳之父大卫麦可尼，原是美国一名书籍推销商，在上门推销书
11、籍的过程中，他随书赠送小香水作为礼品吸引顾客喜爱，于是“加州香氛公司”诞生了。麦可尼选择了新罕布什尔州温彻斯特的艾碧太太出任其公司首任官方推销员，艾碧太太是两个孩子的母亲，此前是麦可尼手下最好的图书推销员之一。出于对伟大诗人莎士比亚的仰慕，1936年大卫以莎翁故乡的一条河流“AVON的名字重新命名公司，雅芳，美丽事业由此开始。慈善金。2004年，雅芳倡导的社会健康运动一“拒绝家庭暴力”在世界上引起很大反响，范围不断扩大，同时也引起了人们的关注，并筹集了大量资金。312雅芳公司核心价值观第一愿景：雅芳将致力成为最了解而且最能满足全球女性对产品、服务和自我成就需求的公司。第二使命：成为全球美容业的
12、领导者；成为女性的首选产品；成为最具影响力的直销商；成为最理想的工作场所；成为最受推崇的公司；第三价值观：“信任、尊重、信念、谦逊、诚信”信任我们需要生活、工作在一个沟通开放的环境中，大家都有承担风险，发表意见和讲真话的自由。能够彼此信任，相信人们都会做好该做的事情，也了解其中的道理和哲学，人人都能符合如此的期望。尊重尊重让我们更能珍惜彼此的差异，了解每个人的特质，透过尊重，我们更能帮助每一个个人发挥最大的潜能。信念信念是促使雅芳同事担负责任，竭尽全力的根基，相信别人，让别人感觉到这种信任，那么他就会不惜一切地去证明你没有看错人。谦逊就是说你不一定永远都是对的，不一定什么都懂，而且有这样的自知
13、之明。你跟属下一样都是普通人，不必羞于开口求教。诚信这一点应该成为每一位雅芳同事所具有的品质。在建立和遵守最高道德标准和从事正当事务的过程中，我们成就了关爱的责任：不仅要关爱我们所服务的社区里的营业代表和顾客，还有责任关爱我们自己和同事。第四指导原则：为个人提供发展和盈利的机会，给她们以富裕和快乐；凭借着我们对顾客满意度的保证，向全球家庭提供最高品质的产品；以高度的热忱和诚意为每一位顾客服务；充分尊重为雅芳发展而奉献的员工和营业代表；与他人一同分享发展和成功的收获；充分履行社会义务，为社会繁荣作出应有的贡献；保持和珍视雅芳的友善精神。第五雅芳精神：这是一种互相尊重、互相合作、互相忠诚的精神一种
14、对所有依赖于雅芳的人的奉献与服务的精神。它是个人和公司取得伟大成就的基础。313雅芳在中国市场的发展雅芳，1990年进入中国，是第一家将单层次直销模式引入中国的外资企业。雅芳在中国的成长和壮大并非一帆风顺，她的发展更是一个风雨兼程的艰苦历程。回顾中国雅芳走过的18年，直销市场风云变幻，跌宕起伏，众多直销公司如雨后春笋纷纷设立，获得了令人瞩目的成就，但同样的也有为数众多的直销公司因人才难求、财务危机等原因而被市场淘汰，给大众留下了众多的感慨和思考。对于雅芳来说，要在2l世纪获得更大的市场，如何及时准确的把握机遇，最大限度地规避风险，积极应对市场的挑战，已成为品牌能否掌握市场的关键。面对新的市场机
15、遇和挑战，雅芳又有了新的发展方向和应对策略。以下是雅芳(中国)有限公司的成长录：1990年1月23日，雅芳投资2795万美元，与广州化妆品厂(1996年12月31日中方股东由美晨股份有限公司吸收合并)合资成立“中美合资广州雅芳有限公司”。1990年11月14日，雅芳在中国正式投产，雅芳在中国的第一家分公司广州陵园西分公司也开始了雅芳在中国的首次业务。1998年6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的直销企业，采用批发、零售方式销售产品；同年9月又获国家对外经济贸易合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。1998年11月，雅芳投资4300万美元，在广州从化太平工业区兴建的生产基地正式投产。1999年5月，“广州雅芳有限公司”更名为“雅芳(中国)有限公司”。1999年3月，雅芳严格遵守国家法令从直销转型为批发零售的经营模式，第一家雅芳专卖店在广州开业。2000年11月，雅
