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1、商务谈判案例分析题案例一 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推 销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判 时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获 取更多的优惠条件,日本代表发现无路可退,于是站起来说,“我们十分抱歉耽误了 您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不 愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为 这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优 惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席
2、话让美国代表哑口无言, 美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。提问,1, 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛, 答,美国公司谈 判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处 于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。2, 日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略, 答,日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出,如果你方 没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢，日本 人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。3, 如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势, 答,日本公
3、司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表 正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让 日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问 题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方 突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈 判结果也将向着利于我方的方向发展 案列二一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一 份东西,从其表情可以看出女经理情绪很糟,从烟灰缸
4、中满满的烟头和桌上的混乱程 度,可以判定女经理一定忙了很久。推销员想,怎样才能使女经理放下手中的活计, 高兴地接受我的推销呢,经过观察,推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是,推销员赞美道,“好漂亮的长发,我做梦都想有这样一头长发,可惜我的头 发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮,回答说,“没有以前好看了。太忙,瞧,乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子,说,“我刚洗 过的,梳一下头发更漂亮。您太累了,应当休息一下。”这时女经理才回过神来,问 道，“你是。”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完了介绍，很快便决 定买几台。问，“赞美”是一种谈判策略吗， 案例中推销员善于观察女经理的情绪，
5、通过观察发现女经理有着一头乌黑的亮 发。从赞扬女经理的头发而不是直奔主题，这样不会使人产生反感，由对方引入正题 才能在谈判中占有先机。本案例给我的启发是“赞美”是打开一切大门的钥匙。赞美是一种心理安慰。 虽然仅仅是一句赞美，但是他是让人们前进的动力，人人都需要它。譬如，当谈判人员在商务谈判中与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。案例三日本一家航空公司的三位代表,同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈 判从上午8时开始,美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品,他们利用了图表、 图案、报表,并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上,图文并
6、茂,持之有据,以此来表示 他们的开价合情合理,产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个 半小时。在这两个半小时中,三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁,一言不发。介绍结束了,美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关,转 身望着那三位不为所动的日本人说,“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑,回 答说,“我们不明白。”那位主管的脸上顿时失去了血色,吃惊地问道,“你们不明白?这是什么意思?你 们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑,回答道,“这一切。” 那位主管的心 脏几乎要停止跳动,他问,“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑,回答 说,“从电灯关了开始。”介绍结
7、束了,美国方面的一位主管充满期待和自负地打开 了房里的电灯开关,转身望着那三位不为所动的日本人说,“你们认为如何?”一位 日本人礼貌地笑笑,回答说,“我们不明白。”那位主管的脸上顿时失去了血色,吃 惊地问道,“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地 笑笑,回答道,“这一切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动,他问,“从什么时候 开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑,回答说,“从电灯关了开始。”那位主管倚墙而立,松开了昂贵的领带,气馁地呻吟道,“那么我们怎么办?”三 个日本人一齐回答,“你们可以重放一次吗?”你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人,
8、还 是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心,重复一次持续两个牛小 时的推销性介绍,并且是冒着对牛弹琴的危险!结果,美国人士气受挫,要价被压到了 最低。请分析日本人所使用的心理战术。分析启发,在这个谈判案例中,日本人采用了攻心战中的借恻隐,以弱取胜,战术。 首先,日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。图表、图案、报表、幻灯 放映机,先进手段都用上了,介绍过程持续了两个多小时。在美国人看来。他们精彩 的介绍一定会打动日本人,取得满意的效果。日本人在此过程中则一言不发,安静地 听取介绍,给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后,日本人却告诉对方“我们不 明白”,一切都不明白。这一招把对
9、方打懵了。对方原以为日本人会大为激动,没想到他们什么都不懂。对这一切一无所知,又 怎么可能让他们拿出高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么 办”时,日本人十分虚心地回答,“可以重放一次吗?”日本人在此过程中则一言不发,安静地听取介绍,给对方一种十分合作的印象。 介绍完毕之后,日本人却告诉对方“我们不明白”,一切都不明白。这一招把对方打 懵了。对方原以为日本人会大为激动,没想到他们什么都不懂。对这一切一无所知,又 怎么可能让他们拿出高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时,日本人十分虚心地回 答,“可以重放一次吗?”这一招是要告诉美国人,我们虽然不懂,但是我们
10、绝对是认真的,希望能搞懂,是, 美国人所感受到的是,对这几位什么都不懂的可怜虫,我再放一次也是白搭。那感觉 就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳,简直没法下手。无奈,美国人只有降价了事。日本人以弱取胜,使谈判获得 了成功。通过以上案例,我们可以总结出其基本运作模式,精诚合作表现弱小获得同情达成协议 案例四有一个时期,前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判 中,深知贸易谈判诀窍的挪威人,开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰 苦的讨价还价,挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮,代表换了一个又一 个,还是没有结果。 为了解决这一贸易难题,前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代
11、 表。柯伦泰面对挪威人报出的高价,针锋相对地还了一个极低的价格,谈判像以往一 样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样,苏联人要吃鲱鱼,就得找他们买,是“姜太公钓鱼,愿者上钩”。 而柯伦泰是拖不起也让不起,而且还非成功不可。情急之余,柯伦泰使用了幽默法来 拒绝挪威人。她对挪威人说,“好吧，我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价 格,我愿意用自己的工资来支付差额。但是,这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把 女士逼到这种地步吗?所以,在忍不住一笑之余,就一致同意将鲱鱼的价格降到一定 标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。柯伦泰的忠诚、才干和幽默,特别是它在不利
12、的谈判形势下才去的出其不意的 策略,赢得的了这场谈判的成功。案例五一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判,他少年得志,斗志昂扬。这次, 他一心想大获全胜。在出发之前,他作了大量准备工作,包括看了一大堆关于日本人 的精神、心理、文化传统方面的书。机着陆后,2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在 轿车后面的丝绒沙发上,日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说,“过 来一起坐吧,后面能坐下。” 日本人回答,“哦,不,您是重要人物,您需要好好休 息。”美国人颇感得意。轿车开着,日本人问,“您会讲日语吗?”“不,不会,”美国人回答,“不过,我带了一本日文字典。”日本人又问
13、,“您 是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。”美国人心想,日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人,好让 轿车准时去接他。实际上,这么一来,他已让日本人知道他拥有多少时间,而他根本不知道日本人 这方面的情报。日本人没有立即开始谈判,而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花 道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等,日本人总是将日程表排得满满的。每当 美国人问及何时开始谈判,日本人总是喃喃的回答,“时间有,有时间。”直到第十二天,才开始谈判,但早早地就结束了,因为要去打高尔夫 球。第十三天又开始谈判,也因为晚上有盛宴而早早结束。第十四天早上,谈判 重新开始,正谈到
14、紧要关头,送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继 续谈判。到达机场前,协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜 利”。美国人为什么败在日本人手里? 在本谈判案例中,日本人采取了蘑菇战中的磨时间战术,打造时间囚笼,借时间 压力,逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。日本人之所以能够在谈判中获胜,是因为他们知道美国人拥有多少时间,知道他 无法空手而回,知道他无法向上级汇报这 14 天的经历,知道他不能改变归期。日本人先是用一种非常友好和尊敬的态度来接待美国人。为了让美国人“好好 休息”,自己却坐在车后的折叠椅上。这样做的目的,一是要麻痹美国人的意志,二 是要获得美国人的好感,三
15、是要显示自己对美国人的关照是无微不至的。有了前述的准备,接着,日本人用关心的口吻,十分轻易地从美国人那里了解到 了返程的时间。美国人只以为这又是日本人的细心关照。完全没有意识到日本人其 实是在窃取情报。日本人的第一个计划如期实现。于是,日本人开始了笑里藏刀似 的时间消耗战,借助一种你无法拒绝的表面关心,把美国人的日程表排得满满的,直 到第十二天才开始谈判,而且当天还安排了打高尔夫球。第十三天,又以盛宴来进一 步占据谈判时间。到了最后一天,美国人已无法选择了。 他要么无功而返,但回去 后实在没法交待,要么屈服于日本人,委屈成交。这二者都是美国人所不愿看到的,但又能怎么办呢?只能就范。日本人运 用
16、时间囚笼战术,使谈判大获全胜。 从本案例中,我们可以总结出磨时间战术的基 本运作模式,情感接触时间消耗战对手别无选择仓促成交大获全胜案例六意大利与中国某公司谈判出售某项技术,由于谈判已进行了一周,但仍进展不快, 于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生,“他还有两 天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分 析的基础上拿了一方案比中方原要求 （意方降价40%） 改善5, （要求意方降价 35,）。意方罗尼先生讲, “李先生,我已降了两次价,计划15,还要再降35%,实在 困难。”双方相互评论,解释一阵后,建议休会下午2 ,00再谈。下午复会后,意方 先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意 方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。谈判到4,00时,罗尼
