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1、这是一个简单作业的情形：一个大大空地上，堆满了厚厚的各式各样的钢材，停满了配货车，来自各 地的人穿梭其中，呐喊不断。竞标也会在此进行。在国内主要钢铁公司聚集地唐山，几个钢铁交易市场便是这样一派场面。这样的钢材交易市场以出租 摊位、现货交易为主，虽然面对面交易，但是面对上下游庞大的客户量，以及钢材这种大宗商品，这种交 易虽然直观，但是资源分散、信息不畅、周转速度慢。2003年来，佳源集团营销总监冯戍经常穿梭在唐山市这样的空地上，对这样的情形再熟悉不过了。如 今佳源是河北最大的钢铁贸易商之一，年销售钢材近百万吨。2003年，冯戍加入佳源并逐步开始负责营 销工作，这期间钢铁行业逐渐从高额利润走向举步
2、维艰，前两年甚至出现大范围亏损，他经历了这个行业 的巨变。上游的危机很快传递到了钢铁贸易商这一环节。在原有的模式下，钢铁生产商实行代理制，当钢铁公 司将货物卖给全国几家代理商后，代理商再将货物卖给最终用户。2006年以前，在整个行业相对富足的 情况下，大家的日子都过得很滋润o 2006年之后，钢铁生产企业苦于成本如矿石.煤炭等价格的节节攀高， 不断提价，利润日益降低，于是经常与代理公司在定价上出现分歧，双方都叫苦不迭，尤其在2008年金融危 机后，市场开始走向低谷。产业的波动性让好日子不在，从前靠差价的模式已经进行不下去了，“冯戍和他的领导不断地探讨生存 的问题。“我们开始面对痛苦的抉择，在这
3、个产业链上，我们到底扮演什么角色？未来钢铁贸易商的定位是 什么？”冯戍说。最终他们发现贸易已经很难盈利，真正产生价值的环节开始转移到服务。2007年，佳源 开始向钢铁服务商逐步转型，以期打造现代钢铁服务业第一品牌。变革和探索在唐山的钢铁交易市场上，保留着传统的运作模式。在全国范围内，钢铁物流交易中心也大多处于传 统的运作模式。冯戍和他的团队慢慢摸索，加工、配送服务开始被纳入服务的一部分。随后，他们建立了 一个板材的精密加工中心，这个中心所切割的钢板精度能达到0.1毫米甚至0.01毫米。当时在唐山，一些 机械加工厂自己也在做切割作业，但是有的精度还打不到1cm，成本却比佳源的还高，在提供高精密的
4、同 时，佳源还提供加工、配送等后续服务，很快得到了这些厂家的青睐，有的公司甚至将全部的板材加工外包 给他们。这家传统的贸易商也逐渐将业务拓展到现货交易中心，随着这一业务的逐渐深入，佳源开始筹备北方 国际钢铁电子交易中心，通过电子交易手段可以实现对交易中心内货物的进、销、存进行综合管理和延伸 服务；同时为交易客户提供全面准确的市场信息、财务金融、经济法律服务。电子交易中心建成后，佳源又开始琢磨着更多的金融延伸服务，国际物流中心大多拥有这项服务：物 流中心通过提供便捷的金融服务通道，提供金融质押服务平台，即时提供资金担保和资金服务，为钢铁公 司之间提供相互融资以及交易的平台。为此，佳源也开始筹备金
5、融服务中心。未来，佳源还将这一模式延伸到行业信息和咨询商上，基于电子交易平台上的信息，北方国际钢铁电 子交易中心将可以为钢铁生产企业和相关企业提供原材料、板材、型材、建材、带钢、管材六大信息版块， 满足钢材产品加工、生产与流通企业的商业信息需求；为从事不同钢材品种生产和贸易的企业提供其需要 的专项服务。“人们会发现钢铁贸易原来也是在写字楼里做的事情，而不是在现场进行交易。”冯戍声称。这也意味，未来的钢材市场交易将大为改观，过去曾经多手倒腾，从张三到李四到王五家的钢材倒卖 市场将不再存在，从钢铁公司到终端客户的链条将缩短到钢铁公司一物流中心一终端客户。市场的交易价 格成本将大大降低。“这么做，为
6、的是将生产企业和最终段的需求链接在一起，将所有的贸易商连接在一起,通过满足终端需求来预算产业总产能，通过电子化交易合理中间的价格变动风险。”马戍声称。对于钢铁公 司和贸易商（代理商）和终端客户而言，将是两全其美的事情。而现货交易以及相关的商业服务将建立在数码银行监管仓库之上。在全国，这项技术为佳源首创，通 过两年多的研究，佳源运用ERP物流管理体系和金蝶EAS信息化体系构建了数字化的数码连锁仓库。实 现货物的精确化管理。远程可视化系统使银行授信的第三方监管体系能够完成对货物实时动态的监管。通 过货物质押也可以为上游的中小钢铁公司提供融资。机遇和挑战不过，随着运营进一步深入，冯戍发现，其实真正的
7、产业链条不仅仅是各家公司的外延还包括企业内 部管理的拓展，为各家企业服务，使之具备良好的扩展能力，快速发展，是佳源能不能称为服务商的关键， 而能不能为更多的钢铁生产厂家与贸易商提供发展机遇，提供更大发展的平台,这是钢铁服务成功运营的一 个非常重要的一环。（点图片放大）冯戍通过深入研究，最后选择了金蝶中间件作为底层软件，在此基础上进行行业交易软件的研发，原 因在于这家公司的架构的开放性决定了这次的合作。通过金蝶中间件的产品，北方国际钢铁电子交易中心 逐步实现与各个钢铁行业ERP的无缝对接，预计明年二月，这个项目将初步建成。在全国范围内，这样 的对接非常少有，这一对接也将意味着产业链的无隙对接，对
8、与服务企业的发展将起到至关重要的作用在全国范围内，佳源所建立的现代物流中心新模式将打破原有的运作模式。冯戍声称，全国范围内大 大小小的钢铁物流中心并不少，其内部运作却仍停留在手工阶段。而利用信息技术链接上下游客户，打通 产业链的信息通道，并提供更多有附加值服务的物流中心并不多见。基于内部运作的程度不同，传统的钢铁物流中心和现代的钢铁物流中心的盈利模式也完全不同。未来 佳源将主要有几种运营模式：一、交易中心模式。包括电子交易中心和即期交易模式所产生的收益。二、 金融中心服务。提供便捷的金融服务通道，提供金融质押服务平台，即时提供资金担保和资金服务等金融 服务的收益；三、精品钢材加工及物流配送中心
9、。四、行业信息与咨询服务。为钢铁生产企业和相关企业 提供原材料、板材、型材、建材、带钢、管材六大信息。五、商务办公中心。供入驻交易中心的国内外各 大钢厂、大贸易商、下游产业业主等客商和银行、中介组织使用。当然，目前的挑战也并非没有，目前所有的运营中心或已建成，或者在建设中。部分运营中心已经开 始使用。冯戍表示，未来仍然需要对流程进行不断简化，同时鉴于信息系统之上的后端管控仍在摸索中。 在这一领域，国内关于第三方管控还未有成功的运营经验。为此，佳源仍在不断与金蝶中间件深入合作， 希望加强后端的管控。鉴于佳源所建立的物流中心在信息技术以及运作模式的创新，它已经成为国家两化 融合的示范项目，河北省十大物流示范项目。“未来，我们会成为钢铁物流深加工行业的示范企业，为整个钢铁物流行业作示范，提高全行业的装备加 工水平，我们期望成为中国钢铁现代服务业的第一品牌，为钢铁行业服务，向客户提供真正有价值的服务， 帮助他们的成长和实现辉煌才是我们根本的目的。”冯戍声称。对于佳源而言，或将有望改变钢铁物流中心 的现状，将这一产业朝良性发展、从而降低整个产业的成本。
