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1、商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提升谈判人员分析 咨询题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。分类 的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点 分类和按谈判内容分类五种。一、按目标分类（一）不求结果的谈判不求结果的谈判要紧表现在：一样性会见、技术性交流、封闭性会谈。 从这三种表现形式看，有不求结果的情形，也有预备以后结果的情形：1.一样性会见。是谈判的初级时期或是预备时期。会见能够是高级，也 能够是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。在 向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。气氛大多热情友好， 注意培养
2、友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性 与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息； 跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的 商品优点。此间要注重第一印象，时刻上视对方方便。不管同什么类型的 人员会见，均应重视信息的传递，努力制造具有吸引力的形象。2技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如报 告会、讨论会、演示或展现等。不管其表现形式如何，突出的特点是：“广 告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“凝 视性强，对交易方的技术能力充分地提咨询或讨论。若不是合作性技术 交流，而是赢利性、交易性的
3、技术交流，必定具有“保守性”，许多时候技 术人员的技术讲明与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事； 为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术隐 秘、隐藏商品缺陷。3. 封门性的会谈。不管是主动约请依旧应约会谈，只要是想“封 门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外 交的委婉性”；另一特点是开“远期空头支票”。为了不伤与对方的友谊， 谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气 不可恼。若是封谈判中的某项交易的门，还会伴有“卸责陈述”，即要排列、 分析不能连续的责任在坡，在客观而不在己，以减缓情绪上的压力；甚至 在自我批
4、判时，仍会转嫁到与己无关的客观上，做到有错而无过，“请见谅 了”，而溜之大吉。优秀的谈判者，从不芒封门的尴尬的谈判中，刺激对方 情绪。（二）意向书与协议书的谈判 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性， 谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这能够是一场谈判的目标，也可 能是结果。这两个文件有许多共同的特点。从法律酌角度讲，这两种文件作为初步谈判结果的记录时，具有 同样的成效：起到总结与展望的作用，但无约束力。但如文件中包括了“明 确的许诺”，即对合作或交易标的、价格条件、实施期限比较具体地予以了 规定时，文件的性质就具有契约性，且具有约束力。专门是“协议书”，更 具有两重性。是
5、意向书、备忘录式或准合同，依旧合同式，要紧取决于写 法。从谈判的角度讲，只要不涉及交易细节合同要件，一样谈判 气氛轻松、态度坦城，地位平等，不以优势压人。但如谈判内容为已知， 即预定项目的一部分时，这种文件的谈判， 下是以“结果”的形式显 现，而是以“目标”形式显现时，谈判气氛会显现紧张，甚至针锋相对的 局面，双方均为以后的谈判留余地。只是，应提醒的是“协议书”，有时亦有契约性的法律约束。关键在于 写的内容。有时谈判双方以达成协议为目标进行谈判，一旦达成协议并在 协议书上签字，该协议书对日后双方 的义务有一定的法律约束，这时 的谈判具有一定的计较性并要求准确无误，为以后执行协议求得主动地位。（
6、三）准合同与合同的谈判准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的 条件。如：许可证落实咨询题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文 本的打印、正式签字（相对草签而言）等。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同， 即应具有其最差不多的“要件”，包括商品特性、价格、交货期。如果不是 商品买卖，那么广而概之，可懂得成： “标的、费用、期限”。一旦就这 几个要件达成协议，合同的谈判也就“差不多”终止。准合同与合同从形式上无全然区别，内容格式均一样，只是有时定为 草本或正式本之别。但从法律上讲，有全然的区别。准合同能够在先决条 件丧失时自动失败，而无需承担任何缺失责
7、任；而合同则必须执行，否则 叫“违约”。因为这二者均是在交易诚心下所进行的谈判，因此从谈判的角 度讲，二者无本质区别，它们所表现的谈判特点也相似。其特点：1谈判直冲目标。双方谈判人是负责经上级或自己多次广泛洽商以后选定的交易目标进 行谈判，因此会谈中的议题十分明确。有体会的谈判人员，对达到该目标 事先即已明白应做什么或不应做什么， 从哪儿谈起，也会彼此相互关照， 共同努力。2谈判争议力强。商业交易是以利益贯穿其中，更况且商业的主旨确实是获利。因此在 合同的谈判中，必定要围绕责任与义务、给予与收益、利益与风险之类咨 询题争辩。3谈判中手法多变。因为合同性的谈判，是围绕“权益与义务”、 “利益与风
8、险”等 具体利益咨询题进行，对双方均十分敏锐。整个谈判过程，虽讲是在“诚 实光明”的旗帜下进行，但双方人员决可不能简单从事，他们会采取各种 攻防措施如“攻心战、强攻战、迂回战、蚕食战”等谈判中的策略，来赢 得尽可能多的利益。4多以“批准”手续为回旋。在合同类的谈判中，除了简单商品或交易涉及面窄外，多在谈判终止时明确留有“申请批准”的余地。专门是复杂的、大型的交易，即便 谈判人地位较高，也常留此条件作为爱护手段：当时刻紧迫、谈判人地位 较低时更用此“法宝”以防大意失误。（四）索赔谈判索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方 进行的谈判。在众多的合同履行中，因种种缘故违约或部分违约
9、的事件屡 见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判索赔谈判。不管 是数量、质量、期限、支付等，依旧生产、运输、索赔等的谈判，均有以 下特点：1重合同。违约是相对守约而盲，“违与守”均以“约”即合同为依据。合同 是判定违约的唯独基础条件。2重证据。违约与否除依合同判定外，许多时候需要提供证据来使索赔成立 如质量咨询题，需技术鉴定证书；数量咨询题，要商检的纪录；还有些索 赔咨询题需要电传、传真、信件、照片等证据。 所以，索赔情形多种 多样，所需证据难以排列。“证据”是确立索赔谈判的重要法律手段。3注意时效。不论是什么商品或什么服务或合作项目，“索赔的权力”均不是无 限期的。出于“公平”，也出
10、于“安全或少风险”，交易人视不同合同目的， 均订有“有效索赔期”。过期则不负责任。任何合同签定时，都要注意索赔 期。而展开索赔谈判之前，要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以 确定该索赔谈判的必要性。4注重关系。索赔总不是件令人愉快的事。谈判双方均处在咨询题的两端，十 分难受。因此在谈判时“关系”的阻碍也不可忽视。那个地点的“关系” 表现为两种情形：“签约人的关系及索赔后的关系”。签约人之间互相懂得， 且在过去的交易中具有信誉，那么对偶发的索赔事件将会易于处理。二、按交易地位分类（一）买方地位的谈判买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。在国际中 业务员以“卖方”的身份承担其谈判任务
11、时，应注意买方谈判人的特点。1. 情报性强。大凡买主采购的谈判，第一要大量搜集情报：技术水平与市场价 格，以确定自己的谈判目标。这种“搜集情报”的工作要紧巨映在谈判的 预备时期、开始谈判，甚至贯穿整个过程中。2压价。没有买方在买卖谈判中不压对方价格的，即是老商品、老的供货 渠道，买方谈判均会以“新形势下”、“新的时代”或“新的用途”等词语 来压倒“相异点”，追求更优待的价格。若 是“初次”交易就更难了。那 个特点既一般，又为人所习惯。3度势压人。因为买方不想或不愿轻易掏大钞票。谈判中总会度量双方的地位 强弱，来调整自己谈判态度和压力的强度。人们常讲：“买主是皇帝”，从 市场销售的角度来讲，也总
12、是“顾客第一”。 尽管“皇帝女儿不愁嫁”的 情形也存在，但前者在国际商务谈判中居多，以自己“皇帝”身份评论卖 方较多。专门是当市场上有多个供货渠道时，更会“品头论足”，施加压力。 如果面 对市场短缺或较垄断的商品，也偶然会“称臣”。因此，“度势” 要按照自己所知地位，压对手降价的事屡见不鲜，可谓买方谈判的鲜亮特 点。（二）卖方地位的谈判卖方是指所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。作为卖方 谈判要紧有以下的特点。1. 虚实相映。在谈判时，诚恳与强硬（态度诚实、交易心切与持价软中带硬的两 种表现）态度并用；介绍的情形真真假假，似明若暗（为了拉住对方，介绍些 真情，可又掺着水份，让人感到讲不清实
13、际价值，而退到自己权衡“有用 否?”的立场上来）。2. 紧疏结合。为了应对买方谈判者的重压，克服客地谈判舶不便，卖方的谈判 常表现为一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“暂息旗鼓”，但又留下 “再见的可能”，待观看一阵买方动静后， 再返回客地或复原谈判。采 取这种形式，对卖方来讲，能够加大谈判地位，也利于考虑各种方案或结 果的细节。它作为一种形式，常常被卖方谈判员采纳，自然也形成了他们 自身参加谈判的必定特色。3主动性强。由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入的再回收 等咨询题，因此其谈判的主动性较强。日本出口商出口谈判主动性极强， 自不待言。美国人为推销其电话交换机，公司派大型专家
14、团进行技术交流， 派高级职员进行上层活动，构成一幅主动性极强的卖方谈判图。（三）代理地位的谈判代理谈判，是指受人托付参与某项交易或合作的谈判。代理有两 种情形：只有谈判权、无签约权与全权代理资格。两者在谈判中有其共同 点也有其不同点。1姿势超脱。因为是代理，不是自己私有财产，谈判中较为超脱、“客观”。代理谈 判人的一种策略是：“貌似公允”，以困惑、讲服对手，常以“第三者身份” 来评论卖买两方条件。2. 代理人的谈判十分注重自己的授权范畴。因为代理不是交易主人， 一旦超过授权范畴而应允什么，今后合同也无法兑现，他也负不起责任。 因此绝大多数有识的代理人，总是慎重地、准确地在托付范畴内行事。3态度
15、主动。由于代理人地位居中，是受某一方托付，不是物主，客观上决定其态 度进取、主动。因为若代理人不采取进取、主动态度，就不可能让托付人 产生信心，从而给予他更大谈判余地， 这下可能让对方感到他的实力 地位（至少心理上感受）和易于接近的态度。4有签约权与无签约权的代理人谈判，还有一个谈判目标不同的 特点，弥者谈判直奔成交签字，后者则仅到成交为止。故两者谈判的能动 性与冲击力不同。谈判中要区别两者，并应采取不同的谈判策略。（四）合作者地位的谈判合作者是指经济活动中的各方，愿以人力、智力（治理或技术）、财 力及物力来协作完成某个共同制定的目标，并按其协怍的份量，分享实现 预定的目标所带来的利益。1共同
16、语言多，对抗性小。由于合作双方均是因为“有心而无力”的形势所迫才寻求伙伴， 自然就具有共同语言。为了把对方拉住，不可能一开始就咄咄逼人。必定 要以甜言美语来相劝。游讲的吸引力是主动“求偶”。虽不能讲“花言巧语”， 但对抗性的确专门小，不管从立场到用语，皆是和平友好的，气氛是和谐 的，双方会充分确信共同之处的份量与价值。2谈判面广而深。合作人谈判第一注意的是合作目标的可行性。为研究可行性，合 作方的谈判人员“几乎”（讲几乎，是因为双方在信息中仍会有保留）坐在“一 条板凳”上，分析研究双方专家提出的政策、经济、能源、地理文化、劳 动力、资源、市场等方面的文件和资料。但要去伪存真，要归纳运用各种 数据，最终得出赢利性的结论，也并非易事。3谈判直截了当性强。合作方的
