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1、一、销售售人员培培训概述述（一）销销售人员员培训含含义1、销售售含义什么是销销售？站站在顾客客的立场场来说，就就是这下下面的最最简单的的五句话话：买的的明白、买买的放心心、买的的满意、买买的舒服服、买的的有价值值。 销售是是一项报报酬率非非常高的的艰难工工作，也也是一项项报酬率率最低的的轻松工工作。你你的行动动决定了了你的报报酬。你你可以成成为一个个高收入入的辛勤勤工作者者，也可可以成为为一个收收入最低低的轻松松工作者者。销销售，说说大不大大，说小小不小。小小可做一一针一线线，大可可做跨国国集团。但但究其本本质，都都是相似似的。销销售决无无一般人人心中的的艰难、低低下，更更无一般般人心中中的玄
2、妙妙。它只只是一种种人生考考验和生生存方式式，只是是它以一一种自由由的、不不稳定的的状态存存在着。它它既可以以让你一一分钱也也赚不到到，又可可以让你你发财兴兴业。如如果你是是一个不不懂得销销售的人人，却被被销售蒙蒙上了神神秘的面面纱。 销售售，它是是一种时时间的积积累，专专业知识识的积累累，实战战经验的的积累，行行业人脉脉的积累累。它打打破了传传统的生生存手段段，它打打破了固固有的工工作模式式，以一一种完全全崭新的的面貌，记记入经济济发展的的史册中中。在它它的身上上，体现现着自尊尊与自卑卑，骄傲傲与低微微。它绝绝对因人人而异，不不同的销销售人员员代表着着产品不不同的价价值。在在人们心心目当中中
3、，即佩佩服顶尖尖销售人人员侃侃侃而谈的的演讲、潇潇洒不凡凡的性格格魅力，又又无时无无刻不在在鄙视低低微的销销售人员员。它既既是鸿毛毛，又是是泰山；既是企企业的命命脉，又又是所谓谓“流浪浪汉”的的家。每每个人都都在感叹叹：它具具有如此此悬殊的的差别，它它具有如如此不可可攀登的的顶峰。 2、销销售人员员含义销售人员员的工作作实际上上就是与与人打交交道，与与经销商商、零售售店、顾顾客、社社会团体体等各色色人物打打交道。他他必须非非常认真真地了解解人们的的“喜、好好、厌、恶恶”，让客客户感到到他是真真心实意意地在为为自己着着想或服服务；他他应该是是一个可可以帮助助客户赚赚钱甚至至发财的的“贵人”，是一
4、一个了解解客户所所需的心心理学家家。销售售其实就就是个人人魅力的的销售，是是“做人”水平的的现场较较量。3、员工工培训含含义现代企业业的员工工培训是是指组织织为了实实现其战战略发展展目标，满满足培养养人才、提提升员工工职业素素质的需需要，采采用各种种方法向向员工传传授完成成本职工工作所必必需的相相关知识识、技能能、价值值观念、行行为规范范并进行行有计划划的教育育、培养养和训练练的活动动过程。（二）销销售人员员培训必必要性一位公司司老总曾曾经说过过：“无论什什么公司司，只要要其它条条件差别别不大，那那么各公公司业绩绩的不同同就主要要限决于于其销售售人员在在能力和和协调作作业方面面的差异异。”这一
5、句句话便道道破了销销售人员员工作的的重要性性。由此此可以看看出培训训的重要要性。销销售人员员在推销销商品的的同时，作作为消费费者的代代言人，他他还是一一个向公公司反映映消费者者需求的的人。具具备这种种立场的的销售人人员，为为了更好好地认识识自己的的立场和和促销活活动，必必须掌握握与此有有关的知知识。于于是，企企业销售售人员的的培训成成了很有有必要的的工作了了。对于企业业来说，通通过销售售人员培培训活动动，能够够保持与与客户更更为良好好的关系系，向他他们提供供更多的的产品和和服务，增增加销售售额，提提高利润润水平。对对于客户户来说，能能够从训训练有素素的销售售员那里里获得更更好的售售前、售售中、
6、售售后服务务，能够够买得放放心、用用得安心心。对于于受训人人员来讲讲，自身身的素质质提高了了，能够够推销更更多的产产品和服服务，能能获得更更高的报报酬，能能取得较较强的工工作上的的安全感感，能有有较大的的工作满满足感，能能实现自自己的全全部人生生价值，能能够维持持对企业业的忠诚诚。总体来说说对销售售人员进进行培训训的必要要性有以以下几点点：1、满足足胜任工工作的各各种要求求为满足胜胜任工作作的各种种要求，每每个销售售人员必必须具备备一定的素素质。例例如相关关的产品品知识、技技术知识识、专业业知识和和相关知知识，这这是作为为销售人人员与客客户沟通通、开展展营销的的基础和和前提。而而这些素素质都是
7、是要经过过对销售售人员进进行的培培训才能能具有的的。2、开发发个人的的能力为有效地地胜任工工作而进进行培训训，需要要从工作作需要出出发而进进行人事调整整，从而而补充有有关市场场与商品品的知识识，通过过对销售售人员进进行销售售技巧培培训，来来开发他他们个人人的能力力。3、对公公司文化化进一步步了解通过对销销售人员员进行的的培训，使使员工对对公司文文化进一一步了解解。开发发出员工工对公司司企业的主主人翁感感，使他他们每个个人都能能够最大大限度地地努力工工作，提提供能使使人们各各担其责责的环境境。4、提高高销售人人员的专专业技能能通过培训训可以使使销售人人员的专专业技能能有所提提高，并并且对公公司的
8、整整个人事事部门进进行调整整。从而而发现销售售技能较较高的人人才，来弥补补因为员员工提升升，调动动，退职职等所产产生的职职位空缺缺。通过过对销售售人员进进行销售售培训，可可以使销销售人员员掌握一一些必要要的技术术和思想想，可以以提高员员工的销销售技能能，有助助于公司司企业的的销售业业绩的提提高，从从而增加加公司盈盈利。二、销售售人员培培训的目目标与内内容（一）销销售人员员培训的的目标 人力资源源现在已已经成为为一种人人才资本本，提高高全员素素质的人人才战略略也已经经是企业业保持可可持续发发展的核核心竞争争优势的的关键所所在。培培训，这这一企业业造血的的强弱决决定着企企业未来来发展空空间的大大小
9、。同同时，培培训是最最好的员员工福利利，它能能使员工工提高素素质，达达到仅凭凭管理所所无法达达到的某某些效果果。因此此，制定定全面的的人员培培训计划划，建立立全员内内部培训训系统，这这是企业业人员培培训的发发展方向向。培训的目目标必须须达到明明确具体体、可衡衡量、行行动向导导、实务务可行、有有时间限限期等。目目标的设设定既要要切实可可行，又又要有一一定的挑挑战性。培培训目标标是对销销售人员员经过培培训后所所要掌握握的具体体技能提提出具体体的可衡衡量的标标准，包包括工作作行为、绩绩效标准准、过程程时间、配配合条件件等。（二）销销售人员员培训的的内容1、关于于态度的的培训这里所说说的态度度，与其其
10、说是指指表面的的协作和和作法，不不如说是是指思维维方法为为中心的的态度。因因此，对对公司方方针和经经营者的的态度，对对公司，上上司，老老销售人人员的态态度，对对同僚的的态度，对对顾客的的态度，对对工作的的态度等等等。即即：诸如如销售人人员的心心得，新新聘人员员的感受受，都是是最基本本的东西西，因而而可以说说都是十十分重要要的问题题。2、基础础知识培培训作为公司司的一名名职工，不不管他是是不是销销售人员员，对公公司的全全貌都是是应该熟熟悉的。其其内容可可列示如如下：公公司的历历史，经经营方针针，公司司法规，组组织机构构，分支支机构，营营业所和和加工厂厂的所在在地。经经营者经经历，创创立者的的品格
11、，主主要产品品，经营营项目等等。3、商品品知识培培训商品知识识是指有有关商品品的基本本知识以以及在销销售商品品时所必必须的实实务知识识，其中中如下各各项是最最重要的的：顾客客所关心心的商品品特性，同同其它同同类商品品相比的的优点、原原料、成成分、设设计、结结构、造造型与颜颜色，包包装，价价格，降降价百分分比等。4、实务务知识培培训这是指在在进行实实际推销销时所必必需的知知识，主主要内容容有：估估算方法法，订货货单与交交货单的的签写法法，付货货单与收收据的填填写法，客客户访问问表的写写法，日日报和月月报的写写法，其其它记录录、报告告书的写写法等。5、销售售技术培培训这是指有有必要传传授的在在接待
12、预预约客户户和一般般客户时时所使用用的技术术和手段段，主要要有：开开拓的方方法，准准备访问问的方法法，接近近用户的的方法，应应酬话的的记法，规规范性用用语的说说法，签签约的方方法，贷贷款回收收的方法法，用户户意见处处理，售售后服务务，对零零售店的的指导等等。6、自我我管理培培训自我管理理有着它它自身的的重要性性和必要要性。要要重视通通过长期期的工作作来取得得用户的的信任，因因为仅靠靠能说会会道并不不总有效效的。就就销售人人员对用用户的访访问而言言，仅为为眼前的的交易而而进行接接触的不不多，几几乎所有有的销售售人员，为为了树立立公司及及产品的的信誉，在在实现销销售之前前就同用用户进行行了接触触。
13、自我我管理培培训的内内容为：设定目目标的方方法，工工作的计计划方法法，时间间管理法法，健康康管理法法，记录录报告的的写法，整整理的方方法，销销售责任任区管理理法和自自我完善善法。三、销售售人员培培训中存存在的问问题（一）没没有明确确的培训训目标 在现在的的很多企企业中，培训之前都没有明确这样一个问题。公司企业通过培训要使销售人员达到一个什么样的知识水平、技能水平或者是精神状态。换句话说就是企业没有树立明确的培训目标。这就使企业的员工培训变的盲目，没有目的性。可想而知，这样的培训必然得不到最好的培训效果。（二）培培训内容容过于简简单有很多的的大企业业，在培训训时都是是由企业业人力资资源部门门的专
14、职职讲师向向销售人人员进行行培训。这这些讲师师在培训训的过程程中所谈谈的问题题主要有有以下几几个方面面。有企企业的历历史及现现状；组织结结构、领领导层次次及管理理幅度；产品种种类、价价格、售售后服务务和销售售区域；销售提提成、奖奖金和福福利；公司的的晋升政政策等。之后后就把招招聘来的的销售人人员派到到各销售售区域工工作。也也有很多多的小企企业根本本就不给给新进的的销售员员做培训训，就直接让让他们走上上销售工工作岗位位。不难难得知，大大企业的的培训内内容没有有涉及到到销售技技巧、而而小企业业几乎不不培训的的做法，致使那些销售人员的销售技能没有任何提高，使得销售成绩同样没有提高，不尽如人意。 （三
15、）培培训时间间短有很多地地区企业业的领导导者不重重视对销销售员的的培训，主要是担心培训要支付大量费用、薪金，会失去一些销售机会，所以在他们的培训中尽量缩短了培训周期。在2002年东方企业家最佳企业用人策略调查发现，一般公司对员工的培训期是两周。国外企业对销售员的平均培训时间，产业用品公司为28周，服务公司为12周，消费品公司为4周。培训时间随着销售工作的复杂程度与所招进的销售人员类型而有所不同。相比之下，现在我国的很多企业做的都不够，培训的时间相对较少，所以得到的培训结果也不够成熟。（四）没没有根据据培训需需要选择择合适的的培训讲讲师很多企业业在对企企业员工工进行培培训时完完全可以以在企业业内
16、部完完成。由由企业内内部的培培训讲师师进行销销售培训训。但是是他们没没有根据据培训的的需要对对培训讲讲师认真真地考虑虑与选择择，基本本上都是是有企业业人力资资源部门门的专职职讲师来来做培训训。这样样虽然省省掉了他他们既没没有丰富富的销售售理论，也也没有销销售经验验和销售售技能，对对销售员员做培训训的效果果不会太太好的。而而讲师是是培训成成功的主主要保障障。因此此要精心心挑选培培训师。（五）缺缺乏对培培训效果果的检查查大多数企企业的领导者者没有认认识到培培训检查查工作的的重要性性，不重重视对销销售员培培训效果果的检查查。大多多数企业业没有建建立较完完善的培培训效果果检查体体系，有有的企业业对培训训效果进进行检查查的方法法单一，效效果考核核工作仅仅仅停留留在培训训过后的的一个简简单的书书面考试试，但是是对考试试及格和和不及格格的销售售员也没没有相应应的说
