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1、销售代表业务培训手册（推广二二部）目 录前序 一、认认识自己己二、认认识你的的客户三、认认识自己己的药品品及自己己的公司司四、销销售的步步骤五、销销售代表表工作的的五步曲曲六、一一些推销销的原则则 七、培培养积极极的性格格八、销销售代表表的自我我组织力力 九、怎怎样建立立谈生意意的方法法十、怎怎样处理理你日常常的工作作-服服务十一一、对客客户反对对问题的的处理十二二、对投投诉的处处理方法法 十三三、会客客前的准准备 十四四、困难难的推销销环境十五五、怎样样增加客客户 十六六、如何何争取见见面机会会十七七、和客客户面对对面 十八八、排除除困难和和阻碍 十九九、药品品陈列二十十、继续续跟进 二十十
2、一、公公司和员员工的关关系 总结结 前序销售售代表，欢欢迎您！从今今天开始始你就是是一名从从事人类类健康事事业的一一份子了了，你将将通过系系统的学学习，初初步增长长药品推推销技能能，藉此此使您在在工作上上得到更更美好的的效果。这这就是我我们进行行销售新人人入门培培训的最最终目的的。（11）销售售代表职职责的重重要性从每每天销售售活动中中，你可可获得应应有的奖奖励，而而它每月月的总数数又可超超出你底底薪，那那么，怎怎样才能能获得更更美好的的业绩呢呢？你需需学习一一种销售售代表应应有的态态度，深深入地去去体会和和研究，然然后在业业务上施施展出来来，持之之以恒，你你便会发发觉自己己可以成成为一个个优
3、秀的的销售代代表。（22）你是是公司赢赢利的关关键人物物公公司把产产品销售售给患者者，这是是营销过过程，但但这过程程的媒介介就是销销售代表表。（33）推销销术是怎怎样的？顾顾名思义义，它是是一种说说服他人人购买的的技能，其其过程有有销售、服服务、广广告招贴贴及货品品陈列等等等。一一位成功功的销售售代表，不不单是推推销药品品，更要要推销你你本身和和公司的的信誉、推推销忠诚诚的服务务。（44）若能能推销自自己的信信誉，工工作就更更方便别以以为自己己相信某某些事物物，别人人亦会和和你一样样看法，你你要努力力得到客客户们的的信任，能能办到这这点，客客户们便便掌握在在你手中中。相反反的，他他会拒你你于千
4、里里之外。（55）怎样样使客户户们信任任你？答案案是友善善和忠诚诚。不论论何时何何地，你你都要利利用机会会帮助顾顾主，为为他们服服务，你你的诚恳恳和殷勤勤必能赢赢得他们们的信任任。（66）学识识就是力力量在工作作上，你你将会需需要很多多不同的的知识，努努力学习习推销的的技术和和知识，更更加上亲亲身体验验，你才才会更有有把握地地去争取取生意，陈陈列货品品和处理理投诉。（77）把推推销看成成一种游游戏一个勤勤奋的销销售代表表会把他他的工作作当成一一种享受受。用自自己真正正的意志志去做喜喜爱的工工作，而而不会感感到工作作乏味。有有时销售售代表会会感到每每天工作作都象是是探险一一样，要要排除这这种心理
5、理上的威威胁，你你需要以以下两个个条件：第一要要真正对对自己的的工作有有兴趣和和认识客客户一般般的心理理。第二二要有克克服环境境的精神神，不怕怕日晒雨雨淋或更更恶劣的的环境。一个销售代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的销售代表。（88）你将将会有竞竞争你不会会很轻易易就成功功，你的的同行会会不断地地努力和和你竞争争，他们们会设法法在效率率上超前前。不过过，竞争争是销售售的生命命，它会会造就出出良好的的销售人人才，给给人们上上进心，使使他们充充满信心心、勇气气，向前前迈进。许多
6、多时候，你你会遇到到困难，遇遇到困难难是常有有的事，你你要努力力去克服服它，所所以你要要有坚忍忍的耐力力，切勿勿因此而而放弃或或冷淡下下来。一、认识识自己你有有没有相相遇过一一个十全全十美的的销售代代表呢？我相信信你和我我都没有有。但我我曾见过过很多尽尽责和不不负责的的销售代代表。以下下有九个步骤骤，可造造就一个个良好的的销售人人才。他他们就是是健康、整整洁、说说服力、热热诚、自自信、殷殷勤、坚坚忍和忠忠诚。现现在，让让我们简简单地讨讨论一下下：健康康你你需要有有一个强强健的身身体去应应付烦恼恼的工作作，每当当到达各各客户药药店，然然后再费费唇舌和和他们谈谈产品销销售，这这过程好好像很简简单，
7、但但会消耗耗我们相相当多的的精力。因因此，你你们要特特别注意意自己的的健康，多多吸烟和和饮酒对对健康都都有很坏坏的影响响。要有有充足的的睡眠，饮饮食不要要过量，这这样，相相信你一一定会有有充分的的体力应应付每日日的工作作。整洁洁我我们要时时常注意意自己的的衣着、头头发、鞋鞋袜等，尽尽量保持持整齐清清洁，因因为好的的外表会会直觉地地给人一一个好印印象。整整洁是一一种无往往而不利利的武器器。说服服力每一个个成功的的销售代代表都需需要有良良好的口口才，鼓鼓其如簧簧之舌去去说服客客户，所所以你必必须培养养自己的的口才，因因为它是是必须的的工具，帮帮助你发发展你的的业务。热诚诚一一个忠诚诚的销售售代表会
8、会得到人人家的信信任和尊尊敬，药药店经理理会喜欢欢和他倾倾谈，因因此事半半功倍。你你的热诚诚、整洁洁和健康康的面孔孔，会令令你的客客户更加加信任你你，不自自觉地成成为你的的客户。自信信每每一个销销售代表表都有坚坚强的自自信心。自自信心的的产生是是由于自自己有充充分的知知识、能能力和经经验。因因此，我我们需要要谦虚地地不断从从工作中中吸收更更多的经经验，建建立自信信，这样样办事就就会快捷捷得当。殷勤勤一一位好的的销售代代表相信信也是一一位殷勤勤的人，同同时他会会很友好好。殷勤勤不单是是一种良良好的行行为，而而且也是是一种最最好的外外交手段段。一位位机敏的的销售代代表，常常常会令令人感到到他可爱爱
9、友善，因因为他懂懂得利用用机会，在在适当的的时间做做适当的的工作。坚忍销售代代表的职职务是绝绝不适宜宜那些胆胆小懦弱弱和易受受惊吓的的人的。你你需要随随时随地地准备接接受拒斥斥责备，你你要有再再接再厉厉的精神神，向那那些顽固固的客户户挑战。换换言之，你你必须要要面皮厚厚。害羞羞、懦弱弱和胆小小都是造造成销售售失败的的最大原原因，千千万记住住不要接接受客户户及患者者的拒绝绝，畏难难退缩，以以为再没没有希望望。忠诚对公司司忠心的的态度就就是承认认自己是是公司的的一份子子。应以以我们来来代表公公司，因因为你是是公司的的销售代代表，你你的一言言一语都都关系到到公司的的声誉。如如你对公公司冷淡淡，你所所
10、认识的的朋友和和客户便便会看不不起你，因因为食君君之禄，实实应担君君之忧。与你的药药商做朋朋友你不会会不知道道和药商商做朋友友的重要要，若然然你能和和每一客客户都交交上朋友友，那么么你的工工作便会会事半功功倍，令令自己获获益。以下下有七种种提议，可可以帮助助你去结结交你的的客户。（aa）常常常微笑的的面孔人人人都是因因为内心心欢喜而而微笑，它它会令人人觉到舒舒服给人人好感。药药商也是是人，他他会喜欢欢和笑面面迎人的的销售代代表谈生生意。因因此微笑笑的习惯惯是无往往而不利利的。 （bb）良好好的外表表请请大家翻翻看本节节整洁那那段。（cc）和善善的声音音美美好友善善的声调调，人人人都爱听听，你的
11、的客户亦亦不例外外。因此此，你的的说话和和声调也也要象你你微笑的的面孔，使使人感到到舒服。（dd）表现现诚恳的的态度客户户们爱向向你大发发谬论，虽虽然在谈谈生意，他他们会不不自觉地地与你倾倾谈许多多与生意意无关的的事，这这时，你你要尽可可能表示示诚恳的的态度和和他倾谈谈，这样样他会觉觉得你就就是他的的朋友，那那么万事事都会顺顺利。（ee）守信信你你若对某某客户作作了诺言言，你一一定要守守信，不不守信，很很容易破破坏你和和他的交交情。 （ff）尽可可能去称称赞你的的客户但千千万不要要太过夸夸张。假假若他们们的药店店装修或或新装置置了广告告板，你你应称赞赞他的眼眼光，对对他说这这药店是是那区最最突
12、出的的，令他他认为你你的批评评有独到到之处，以以后他必必定喜欢欢和你交交往。（g）给给他们作作一些额额外服务务例例如药店店没有零零钱找付付，你应应乐于帮帮忙，最最好帮他他整理一一下混杂杂的小药药库，清清理药箱箱的污渍渍，顺便便把自己己公司的的产品放放到容易易拿的地地方。这这少许的的帮助，会会留给他他们非常常良好的的印象。二、认识识你的客客户如果果你有一一百个客客户，你你便要对对付一百百个不同同的面孔孔，以一一百种不不同的态态度去应应付他们们，所以以你的工工作象是是探险和和研究，你你要设法法获取一一百个人人的答允允。因此此，使工工作方便便首先要要和每一一位客户户交朋友友，或者者最低限限度成为为业
13、务上上的朋友友。你越越能了解解你的客客户，你你的工作作便更容容易。为了了方便我我们了解解不同性性格的客客户，我我们把他他们分成成七大类类：（11）普通通客户这一一类大约约是你所所有客户户的百分分之六十十或七十十，他们们是不难难应付的的，虽然然他们有有点主观观，但却却很诚恳恳。他们们爱作决决定，喜喜欢发表表意见。我我们应多多取悦他他们，多多为他们们服务，不不久，他他将成为为你第一一号的客客户。（22）冲动动客户这种种人很普普遍，他他们脑筋筋灵活，精精力充沛沛。所以以你不难难和他们们接触，只只要你用用客气礼礼貌的说说话，他他们一定定会欢迎迎你，同同时，你你说话要要正确，绝绝不含糊糊，因为为他是极极
14、爽快的的人。（33）让我我考虑一一下的客客户他很可可能需要要和其它它人商讨讨一下，才才能做出出决定，因因此，你你必须要要有耐性性，给他他们一些些时间和和方便，或或许你可可向他提提出一些些问题，例例如：“你你想失去去和别的的药店竞竞争的机机会吗？”你的的提议会会帮助他他下决定定，若然然他还是是不答允允，你可可追问原原因，同同时，更更可和他他详细倾倾谈，最最后他一一定会向向你投降降的。 （44）自大大客户对这这类客户户，你要要非常小小心，他他自负，敏敏感和非非常主观观。切勿勿和他辩辩论，一一切都要要顺从他他，对他他的意见见、言论论，尽可可能表示示赞同，这这样，或或许你能能容易便便和他做做成生意意。
15、（55）友善善客户他很很喜欢说说和听笑笑话，他他善于倾倾谈，非非常友善善。但你你千万不不要以为为他是容容易交易易的，相相反的，他他是最难难应付的的一种。你你应让他他说话，不不要冲撞撞他，一一有机会会，就要要把话题题转到生生意方面面去，不不要放松松，最后后，你要要用决定定性的问问题，使使他无法法拒绝。例例如：“你你想要55箱我们们的药品品还是暂暂要1箱箱，以求求安全呢呢？”（66）呆板板客户他是是最难应应付的一一种，向向他推销销，好像像是全无无希望，有有时甚至至令人气气怒。他他会目瞪瞪口呆地地望着你你说话，毫毫无反应应，使你你感到失失望。唯唯一的方方法，就就是利用用机会，给给他亲身身体验，合合他口味味后，或或许他会会成为你你的客户户。（77）粗鲁鲁客户许多多销售代代表都
