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1、阿里巴巴国际站询盘实战技巧 一.询盘处理技巧 01.分析询盘类型 02.回复询盘技巧 03.如何跟进好客户 使用阿里巴巴电子商务平台洽谈外贸业务，遇到的共同问题是什么？ 问题1：我回复了买家，为什么买家不理我？ 解答： 1）原因是邮件收不到 （因为中国外贸人员太疯狂了，发了好多的邮件到国外，国外人带有色眼镜看我们，好多设置屏蔽，免费邮箱最厉害）建议不要使用免费邮箱，就是用免费的有限使用Hotmail和Gmail. 2)邮件有病毒尽量发送询盘不要用附件方式，也不要使用压缩包 3）发送时间有时差客户每天都要收到很多邮件，有时差容易沉，客户看不到。最好是使用在线聊天工具联系，或是打电话。最好是倒时差
2、，在客户上班的时间跟客户联系，可以提高客户的阅读率。 4）客户看邮件的时间 5）邮件密度 不要群发，更不能天天发。有个好的例子：收到询盘尽快回复，回复三天后没有动静再追一下，如果还没有动静的话，一个星期后再发一次。还没有动静，就半个月以后再发一次，实在是没有动静了。就打个电话吧。最直接的方式。 问题2：为什么有的买家联系几次就没有声音了？ 解答： 1）客户不信任我应对：尽量提供第三方证明给对方，比如银行资信，海关进出口经营权证书给对方，好让对方对你产生信任感，觉得你是一个真是的企业。谁都担心受骗。 2）市场周期如果客户处于不便和你合作的周期的话，将来也有合作的可能的，尽量跟进。 3）客户度假或
3、出差 要耐心的等，未必没有机会 4）已经在联系其他供应商 5）邮件表达不清楚 等等. 问题3：反馈好多啊，可没有我想要的大买家？ 解答： 原因： 1）什么是大买家？ 2）大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的。 3）由于自己没有相对应的条件可以和大客户合作。 4）由于产品没有应该有的认证，被大客户拒绝。 等等. 应对策略： 1）明确自己的定位，不是所有的大买家都适合你的 2）对应市场的认证 3）不要迷信大买家，只有四处开花，才能保持独立和不败。依赖大买家是不可取的。 问题4：和客户一直都有邮件联系，但是客户就是不下单 原因分析： 1）如果是个专业客户，很有可能是和其他的供应商正在合作脱离不
4、了。你暂时只是他的备用的供应商。 应对措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ,Skype,Yahoo通，甚至是电话。 二，切入正题分析和判断询盘 因子： 问：怎么样才能让买家把订单给我呢？ 答：其实这个不是问题，是我们业务员要的目标 我们要摆正自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理。 分析和判断询盘 这是我们今天在这里集中讨论和长期要解决的问题 邮件案例一： Dear Sir, Our company XXXXX is a wholesaler for pest control supplies in the island of Crete.We ar
5、e interesting for your sprayers so please send us a catalogue and a price list for them. 案例二： Dear Sir, We are interested in your products. Please send us details of your products specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB. We looking forward to hearing from you soon.
6、 Contact Name: Mr xxxx Company: ABC Address: XXXX(Islamic Republic of) Business Email: Tel: 98-441-3333333 Fax: 98-441-3333334 案例三： Subject: Want Buy Pressure Sprayers Dear Scott, We are interested in your product of backpack sprayers in a quantity of a 20ft container. Please send us details of you
7、r product specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB. We looking forward to hearing from you soon. Sincerely, Pashazadeh. 1.询盘分类 1)毫无关系的询盘2）没有提到相关产品，只是大致寻求合作的询盘。3）有提到具体产品的询盘4）提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘。2.如何处理不同类别的邮件1）过滤毫无关系的询盘，（其实也用一定的用处）2）培养只是大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不
8、同标题的邮件进行再次的跟踪。3）主攻：提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品。如何知道是主攻方向的通过客户的资料和客户询问的重点判断，找出客户直奔的主题。（没有事情多看看客户的网站，看到底做啥的。知己知彼，百战不殆）例如：询问产品的包装尺寸询问和其它同类产品之间的差异（对新产品比较敏感的客户）询问产品的对应认证（比较专业的客户，认证是为了经得起当地政府的检查）产品的关键零部件要求加工过程中的应用程序一个不离谱的价格要求 潜在客户如何培养?1.建立一个长效的联系机制和办法。2.采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。3.采用口碑营销
9、来培养客户。 让客户去影响客户，有一个价格区间，梯度的价格，降价不需要理由。4.做长期的准确报价，让客户时刻感受到压力。三，询盘回复1.邮件主题邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。例如： Sell Chainsaw(CE, GS,EPA) The best price list for Chainsaw! Surprise_Chainsaw Chainsaw(GS,EPA)-89.99 USD FOB2.正文内容给自己的公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalog 和price list(PDF格式最好). 做公司简介常犯的几个
10、错误说不清楚在做什么产品夸大事实和实际完全不符合侧重点不明确或者是没有侧重点套用另外一家公司的简介生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西。等等.3.设置回复模板是指通过对大量的客户询盘进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同的样板回盘禁止千篇一律的回盘4.报价实务对开始有反馈的客户，设定梯度报价例如：设定MOQ(最少订货量)MOQ是什么价格，散货是什么价格，整个集装箱是什么价格，全年合作是什么价格谈模具费用等等。（要客户掏，因为中国的模具比国外的性价比好的多，他们会选择我们的呢.）收取样品非哟哦那个，如何应对免费要样品者 （真正的客户不需要免费的样品，实在不行，样品免费，但是运费要让对方付）报价邮件必须要些的东西：1）产品的型号和配置 （用图片）2）订货的数量来给客户的报价3）目的港的信息（FOB, CIF,EXW.）4)报价的有效时间签名：留下自己公司的联系信息公司名称，地址，电话，传真，MSN,SKYPE,ICQ,EMAIL. 总结：分析，回盘，跟进这是一个重复，长期，痛苦，彷徨，让人快坚持不下去的一个过程，也是一个磨练意志的过程。用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在做的处理询盘和报价，坚持对自己产品的信心。重在对已经成交的客户的维护，对未成交询盘不断的跟进和维护。阿里外贸机器人-让您的外贸订单6个月翻番
