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1、如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!家具销售心得心态-你不是在推销家具，你是在帮助顾客选择最合适的产品，而不是赚顾客的钱，顾客喜欢别人向他推销吗？-一定不会！1. 如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就排斥你的言辞，那么销售成功的概率就大大减少了！2. 在顾客选购家具的过程中，其实是很迷茫的，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能给他合理的建议或方案，所以，改变一下心态，就可以与顾客更好的沟通。3. 始终抱着一种心态：我是在为您选配最合适的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，我-是您的朋友，是您的家居配套顾问。试想-谁会不接受一个专家朋友的建议呢？！状态 - 把
2、握关键的第一分钟：建立良好的第一印象1. 一定要精神饱满！2. 穿着要得体、职业，忌随意、怪异；3. 快乐的心情、快乐的笑容，可以感染周围的人，可以熔解一座冰山；4. 对于每一个顾客，我们都要自信、耐心、热心，才能与顾客更好地沟通：自信：相信我们产品的质量是一流的；相信我们介绍给顾客的是顾客所需要的，相信我们能给顾客提供良好的服务； 耐心：不论顾客是否要买，都要耐心地介绍，让他们更了解我们的产品；热情：冷淡会使我们损失一些潜在的顾客，我们要用热情来感染每一位顾客，就算他们现在不买我们的家具，也会留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要购买家具，会优先想起我们；5. 世界上最伟大的推销员乔。吉拉德说
3、：我把顾客看作是一项长期投资，我不只是要卖车给他，我还希望能卖给他每一辆他想买的车；而且，我还希望卖车给他的亲戚朋友；如果时间允许的话，我还想卖车给他的小孩，这样，当有人从我这里买东西时，他就会记住我，并且跟他遇到的每一个想买车的人提起我，对我来说，每一个顾客都像是我下半辈子的养老金。-其实，当我们对每一个新老顾客都要充满期盼：也许他现在不买，但他的亲戚朋友会买，又或者他以后会购买；这样，我们的销售才会有激情，才能感染、影响顾客的购买情绪。6. 让自己更开心、积极的几种方法：提早20分钟起床，把自己打扮得更靓丽 想积极的事，忘掉不愉快的事，让心情充满阳光加快走路速度运用一四二呼吸法用一秒钟的吸
4、最大口气，闭气4分钟，然后2秒钟内用嘴把气呼出重复数次问自己，如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心乐于工作才能乐于生活，工作是生活的一部分你在卖什么？-当一名家居顾问如果你卖化妆品，你要告诉客户这种产品可以让她越来越年轻、而不只是这种产品的成份和工艺及效用。顾客想买汽车，到汽车销售展厅，销售人员只是告诉他车在哪里多少钱，然后等顾客买单，这时顾客会买单吗？一定不会！- 他需要了解全部车的外形、品位、个性、主要性能、特色、售服务、付款方式、车的价值等?如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!- 他需要思考判断，需要比较，他害怕一时冲动选择错误，所以他希望有人能为他提供全面的信息，给他充分的信心
5、，给他足够的购买理由，也就是说他需要顾问式的服务。购买家具，同属一种复杂的购买形为，顾客需要了解：-他买的家具与装修的搭配、风格、颜色、品牌影响力、功能、特色、品位、价格、售后服务、产品质量、内涵、特殊工艺。如何让自己：成为家居环境专家、站在客户的立场，帮助他们认识产品，帮助客户做决策。 需要非常熟悉的产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力等；对竞争的企业、产品、同样了如指掌对家具业有整体认识懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、保养家具认识客户需要些什么？买面包的人，要的是肚子舒服买化妆品的女士，要买的是美丽和希望买奔驰的人，要的是身份和
6、地位，一种让人尊重的感觉买家具的人呢？买的是一种生活方式，一种家庭气氛，一种品位。-顾客真正要买的是一种对他的好处！这种好处就是产品的价值，我们的产品能给客户带来怎样的好处呢？！而且只有我们的产品才能给他这样独特的好处时，我们的产品才真正的有价值！短时间内拉近与顾客之间的距离1. 尽量让自己的说话速度与顾客差不多2. 尽量让自己的说话声音能让客户适应（同样）3. 顾客坐也要跟着坐，顾客站也要跟着站，这是礼节、更是一种心理技巧5. 顾客来自农村，就说：我小时候也（也是）农村的，很喜欢农村的生活。6. 顾客带父母，不妨谈谈自己的父母7.顾客带儿女，不妨谈自己的小孩（或是亲戚的小孩）8. 顾客是夫妻
7、一起来，则可以表达对他们的恩爱的羡慕9. 关注顾客佩带的小饰品或包包、衣服、等等的品牌或特色，适当的夸奖一下10. 多聊些客户感兴趣的话题小技巧：看沙发、餐椅：要请顾客坐下，沙发、餐椅不仅仅是用来看，坐下的感觉更重要； 看床垫：要躺下试试，床垫一定要躺下觉得舒服才行； 多做示范性动作，如：开合餐台、抽屉、衣柜门、裤架等；实事求是的介绍，可隐而不说，但不能欺骗顾客，如：假皮说成真皮；尽量不要和顾客抢话，先明白客人的话意，再回答客人的问题，以免曲解客人意思；与顾客保持长期的关系（建立客户档案）记住客人的姓名、电话、地址、详细特征及意向产品尽量能在客户第二次来时能呼出姓名；1. 客户第一次看过后一个
8、星期内要打电话跟踪；a) 如有记下尺寸询问尺寸是否合适，没有合适就帮忙想办法；b) 请教对我们的品牌有什么看法？合适是风格或颜色或品质功能；c) 有没有看什么其它品牌、印象如何？d) 有没有需要我们帮忙参考？2. 节假日或客户生日时要打电话祝福一下或发个短信祝福；如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!3. 装修要结束一个月前跟踪，提醒客户来订家具，因订家具须一个月；（尽量避免在电话中与客户讨价还价）4. 活动打折可新品上市时要提醒客户来订家具；5. 顾客结婚或搬家时，一定要打电话祝贺；6.关注媒体上有关家具或装修信息，及时打电话告诉顾客装修时对这方面信息更兴趣！ 发自内心地赞美客户欣赏和赞
9、美他人是对他人的尊重、是一种气度，一种态度，愉悦别人也愉悦自己-人性中最深切的心理动机是被人赏识渴望赞美不是奉承，不是献媚不是虚夸。如您的看法很独特，让我受到了启发、从您的说话可以看出您真的很专业、真的很羡慕您有这好的房子、看你们多幸福一家人出来看家具、如果有机会我一定向您请教赚大钱的机会倾听顾客的心声多用您的感觉是?、您的想法是?、您的意思是?等话语，让对方说完整的话意，不要第一个下结论，先听别人的结论更有价值，积极倾听对方的谈话，可以满足他所关注所重视以及受到尊重的需求，建立信赖感受，导购人员需做好的倾听者。认同对方的观点- 林先生，和您的想法一样，我也是觉得这种清雅的颜色特别适合您，但您
10、有没有考虑一下用深颜色增加空间立体感呢？- 林先生，我理解您的感受，这种情况很多人碰到过。- 林先生，如果我是您的话也会这么想的。- 是啊，现在的顾客都担心售后服务问题，所以一定要找有实力、大品牌的厂家和经销商，这样服务才有保障。- 是啊，上月有一位顾客也是特别关心环保问题，一直在多家品牌中对比，但最终还是选择了我们的产品。- 是啊！很多顾客都是在装修房子后才考虑家具的事情，但这样做最大的问题是会因为装修风格问题或尺寸问题而买不了自己喜欢的家具，而且，正常订家具都要一个月的，时间会不会太紧张了？永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手： 攻击对手，正是对自己的优势不自信的表现；攻击对手
11、，正是对顾客判断力否定的表现；可以运用技巧展现自己的优势；通过对比，让顾客了解我们的优势、价值。怎样使你的语言更吸引人？-增加介绍语言的感染力、吸引力。例：顾客：你们是什么品牌？a答：我们是香港皇朝家私；b答：我们是香港品牌-皇朝家私，是国内最具影响力品牌之一，您一定知道吧！ 顾客：是哪里生产的？a答：产地在广州；（不宜采用）b答：是国内板式家具第一品牌-香港皇朝家私集团，产地在广州；顾客：你们的产品环保吗？a答：环保您绝对可以放心，（不宜采用）b答：这是非常有实力的企业生产的产品，绝对环保，您看这是我们的最新环保证书，您也可以闻闻味道，感受一下！顾客：你们的售后服务怎么样？a答：售后服务您放
12、心，一定没问题！（不宜采用）如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!b答：我们的销售之所以排在全国前列，主要是因为我们的售后服务，您也可以上网调查一下我们的售后服务怎样。顾客：产品怎么这么贵？a答：这个价格很便宜了，（不宜采用）b答：只有好的品质才能卖贵的价格，您说是吧！买一套高品质产品好过买三套劣质产品，您认为呢？塑造产品感性价值-巧妙引导顾客的想象力，去体会那种美学和艺术，去感受他想拥有的生活方式！象这种北欧简约风格的家具，时尚而不失经典，放在家里，回到家就会有一种很闲暇、轻松、浪漫的感觉。林先生，看得出您也很喜欢中国的传统文化，这种产品完全可以把那种小桥流水的明清风韵体现出来，您看，在
13、家里摆上这些家具后，再配上梅兰菊竹、琴棋书画作背景或饰品，那是不是一种很温馨、很高雅的感觉啊？！-记住：顾客买的永远是产品的价值，而不是价格！善于提问-你一直介绍，顾客却不开口，不回答，那无疑是一次无效的介绍，应该是学会提问，引导顾客的思维，引起顾客的兴趣：您是第一次来看家具吗？您的家里装修好了吗？您想要了解什么产品呢？您的装修是什么风格的？您喜欢风格的家具？ 您的房子有多大？您喜欢我们的产品吗？您对我们的产品有什么看法？您觉得这款沙发怎么样？您之前有没有到其他地方看家具？您什么时候要用家具？您是喜欢大气一点的还是灵巧一点的？开放式问题：-买一套家具一用就是好几年是吧？-健康对您的家人很重要对
14、吗？-真正好的产品，价格一定不会便宜的对吗？- 折扣并不能衡量产品的价值，您说是吧？-产品质量和品牌的知名度才是衡量价格的标准，您说是吗？- 您是刷卡还是付现金？-您是今天买吗？-您认为质量和价格，哪个重要？-您说的某品牌还不错，您主要喜欢它哪几点？-您是买产品的价格还是产品的价值？-行业的知名品牌一定会在品质和服务方面做得更好的，您认为呢？实例对答：对闲逛型顾客的主动销售- 别小看每一个顾客，他们都可能是潜在顾客，要珍惜每次的宣传产品和品牌的机会 您好！欢迎光临香港皇朝家私先生，有什么可以帮到您？（请问需要什么家具）？如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!随便看一下。您是第一次看家具吧？
15、是（或点头）这里有很好的宣传资料，您可以带回去参考一下。好，谢谢！不客气，您知道吗？香港皇朝家私是国内家具第一品牌，销售量在全国排在前三名的。请问您贵姓？姓林哦，林先生，请问您是准备搬新房子用呢还是想换旧家具？还没，随便看看。喔，那欢迎继续参观，其实我们的卖场是非常漂亮的，看看也是一种享受！与顾客拉近距离您好！欢迎光临香港皇朝家私- 顾客看沙发您可以试坐坐，感觉一下。不好意思，您好象前几天有来看过是吧？没有啊！我第一次来。哦，不好意思，那可能是我记错了，请问怎么称呼您？我是小林，这是我的名片。 我也姓林，噢，原来五百年前是本家的啊，看您的气质一定是公司的老总或高层领导吧！ 我在政府机关。难怪给人的感觉那么好，林先生，您之前有没有在哪里看过家具呢？
