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1、非经典战战略与非非经典经经营一 非非经典战战略1. 整整合市场场：概念念领先工控机，其其英文为为IPCC（Inddusttriaal PPerssonaal CCompputeer），意意思是专专门为工工业现场场控制而而设计制制造的计计算机。实实际上，此此类产品品的绝大大多数应应用并非非仅限于于工业现现场控制制，它在在通信、金金融、医医疗、军军事、视视频监控控等几乎乎所有非非工业控控制领域域的应用用也占到到了900%以上上。但在在业内，人人们还是是叫它工工控机，这这有点像像大头戴戴了个小小帽子，只只能将就就使用。这是一个个在其他他行业内内很少见见到的“冠名缺缺失”现象。之之所以如如此，就就是因
2、为为人们很很难界定定其应用用范围及及其产品品形态，应应用范围围总在不不断扩展展，产品品形态总总在不断断变化。于于是，人人们只好好延用其其“乳名”。创业初期期的研祥祥，入乡乡随俗，大大打“研祥工工控”品牌，虽虽然其销销售对象象越来越越多地来来自于工工业现场场以外的的行业。那时的研研祥只是是一个跟跟随者。20世纪纪90年代代后期，随随着在市市场销售售、品牌牌建设方方面表现现的提升升，研祥祥在工控控机行业业的地位位逐渐确确立。这这时，行行业的发发展趋势势日益进进入企业业R&DD总监、销销售总监监等一些些高管的的思考议议题中，为为行业正正名逐渐渐成为领领先者的的想法。经过一段段时间的的思考讨讨论，研研
3、祥R&D对该该行业产产品特点点概括如如下：1. 该该产品以以嵌入的的形式隐隐藏在各各种装置置、产品品、设备备、系统统中；2. 该该产品具具有计算算处理、软软硬件结结合的特特征，在在应用中中作为核核心智能能处理部部件；3. 该该产品与与各行业业应用软软硬件配配套后，形形成各行行业的终终端产品品，按行行业习惯惯可以称称之为平平台。于是一个个行业的的新“学名”就诞生生了：嵌嵌入式智智能平台台，即EEIP（Embbeddded Inttellligeent Plaatfoorm）。EIP不不仅较好好地概括括了本行行业产品品的主要要特点，而而且具有有更为广广泛的包包容性及及扩展性性。新名名称也将将该行业
4、业从工控控机领域域“升华”到了智智能控制制领域，其其思考、发发展的疆疆界大为为拓宽。图研祥工工控机广广告EIP提提出后很很快被业业内人士士所认同同，虽然然不少客客户还是是习惯叫叫工控机机，但在在发展、研研讨等更更关注未未来的场场合，人人们已开开始使用用其学名名了。图英特尔尔（Inntell）公司司和研祥祥公司共共同举行行EIPP研讨会会2. 行行业进入入：逆流流而上有人称智智能控制制行业属属于后PPC时代代，即PPC技术术向传统统行业的的延伸应应用的时时代。一一般人说说到电脑脑时，想想到的总总是标准准的台式式机或笔笔记本电电脑；而而实际上上，现在在更多的的“电脑”是一些些不带鼠鼠标、键键盘及显
5、显示器的的嵌入式式系统。可可以预见见，这个个市场之之广阔绝绝非传统统PC所能能比拟，因因为“好吃懒懒做、贪贪图享受受”的我们们，对智智能控制制的要求求将是永永无止境境的。我我们总是是希望在在更为广广泛的意意义上“衣来伸伸手，饭饭来张口口”。虽然嵌入入式系统统产业的的市场总总需求很很大，但但由于应应用行业业十分众众多，各各不相同同，导致致产品的的个性化化差异很很大。因因此，这这是一个个多品种种而相对对单次购购买批量量较小的的市场。然而，这这个行业业在中国国出现至至少超过过15年了了，为什什么只有有研祥在在国内一一枝独秀秀？为什什么很多多像陈志志列一样样对此行行业了解解甚早的的专业人人士经多多年打
6、拼拼，仍不不能进入入快速发发展的通通道？答案是行行业的进进入门槛槛较高，虽虽然这个个答案并并非显而而易见。研祥进入入这个行行业是从从代理起起步的。当当对市场场了解较较深而萌萌发自创创品牌的的想法时时，研祥祥人发现现那里有有着无形形且难以以逾越的的“门槛”。这个个“门槛”的主要要属性是是：1. 小小批量、多多品种，客客户要求求个性化化服务；2. 综综合多种种技术的的产品开开发。特别是上上述第一一点，一一开始研研祥并没没有意识识到。在在较好地地解决了了技术问问题后，研研祥像大大多数电电子产品品制造者者一样，希希望自己己掌握核核心技术术，而把把一般性性生产任任务委托托给专业业厂家。但但是由于于多品种
7、种、小批批量的特特点，这这样做反反而导致致交货不不及时，质质量、成成本不易易控制，而而且对客客户的个个性化需需求难以以满足。面对这种种情况的的一个自自然结论论是一切切自己做做，而这这就需要要建立一一个相对对庞大的的供应链链体系，包包括采购购、中试试、生产产、物流流控制、售售后服务务、技术术支持等等。显然然，对于于品种较较多、批批量较小小的产品品市场来来说，这这样做就就意味着着规模不不经济，单单件产品品的成本本相对大大批量生生产的产产品来说说要高出出很多。可可以说这这是“逆流而而上”。这是一个个两难处处境，也也是不少少从业者者最终没没能坚持持下去的的一个主主要原因因。研祥公司司没有退退缩，他他们
8、看到到，正是是很难做做的行业业中才存存在着机机会。把把难做的的事做好好就有钱钱赚，而而且应该该有较高高的利润润率。通观研祥祥由做代代理到自自创品牌牌的发展展历程，看看不到非非常重大大的契机机或超人人的管理理秘诀。一一直到上上市以前前，企业业中很少少有激动动人心的的事情发发生。勤勤奋努力力、不断断学习、坚坚持改进进，就是是这些普普通的行行为，坚坚持了110年成成就了不不普通的的事业。其其中最为为重要的的是，通通过多年年的努力力，研祥祥大大加加快了产产品从研研发到供供应市场场的速度度，制造造成本大大为降低低，逐步步建立健健全了行行业最大大、覆盖盖全国的的直销及及售后服服务网络络，从而而将原本本是阻
9、碍碍自己进进入的门门槛变成成了自身身可以凭凭借的优优势，同同时获得得了远高高于大批批量标准准化生产产产品（如如商用PPC机）的的利润率率。3. 战战略选择择：有条条件的市市场导向向自中国引引入市场场经济的的理论以以来，“市场导导向”就被学学界、媒媒体、政政府和商商家喊得得震天响响，以致致谁敢对对“市场导导向”提出半半点商榷榷就要遭遭遇强烈烈的反对对。问题是，仅仅一句“市场导导向”就够了了吗？为为什么大大家都信信奉此道道却还有有无数人人栽在这这个“导向”自己的的市场中中呢？为为什么也也有人对对“市场导导向”做出了了修正“创造造市场”，或者者干脆就就是“产品导导向”之后，却却也获得得了成功功？研祥
10、人对对“市场导导向”的认识识不是来来自于别别人的说说教，也也不是来来自于书书本，而而是直接接来自于于在市场场中的打打拼体会会。从创创始人陈陈志列开开始，研研祥的第第一批创创业精锐锐几乎全全出身于于业务员员，以至至于数年年后，当当企业的的业务已已远远超超出简单单的销售售代理而而涵盖了了采购、研研发、生生产等诸诸多环节节时，销销售部门门的话语语权仍明明显大于于其他部部门因为他他们常常常传达来来自于“上帝”（客户户）的声声音。于是，当当一线的的某个业业务员传传达了某某个“上帝”的需求求时，整整个企业业的二线线部门、三三线部门门，甚至至四线部部门都可可能被调调动起来来，放弃弃休息时时间，放放下手头头工
11、作，全全力以赴赴满足那那个“上帝”的要求求。这是是多么感感人的一一幅“市场导导向”图啊。这这样的场场景在研研祥自有有品牌创创立的前前两年经经常出现现，以至至原先的的计划被被打乱，满满足了此此“上帝”的同时时却影响响了对其其他（也也许是更更多的）“上帝”的承诺。甚至会有更糟糕的情况出现：此“上帝”突然改变胃口，以至以前的努力完全白费，或者该“上帝”的要求变得更加苛刻，以至企业根本无从满足。这些“市市场导向向”的实践践让研祥祥吃尽了了苦头。研研祥人反反思后发发现：我我们是要要把客户户尊为“上帝”，但不不要忘记记“上帝”也有问问题。1. “上帝”只关心自己的利益，不会理睬供给者的苦恼。因此，你若不顾
12、现实地满足了某个“上帝”的要求，就可能同时伤了自己的元气（造成亏损）；反过来，市场绝不会原谅你，小亏积为大亏之时，就是企业被“上帝”抛弃之日。2. “上帝”也是由和我们相同的人来代表，在选择机会越来越多的市场里，他也会挑花眼，甚至连他自己都不知道自己到底需要什么。若他不是终端消费者，也许他也不懂他的“上帝”的心。事实上绝大多数产品的市场都是由相对少数的智者通过创新制造出来的。我们所能知道的就是凡人都“好吃懒做，贪图享受”（好听点是“提高效率，方便，舒适”等），但我们很难知道我们的产品能否最终满足这个要求，我们只能不断地尝试用我们的产品为导向。3. “上帝”是市场的构成部分，但市场并不只包含一个
13、“上帝”，而众“上帝”的要求往往是不同的，甚至是相反的。任何一个制造商都不能存天狗吞月之心，不放过任何一个“上帝”，企图将市场利润一网打尽；否则只能是适得其反，甚至“幸福一个人，伤害千万家”。我们对“上帝”要有所选择，并心甘情愿地将选剩下的“上帝”拱手交给竞争者。这也算是竞争技巧之一。于是，研研祥人对对“以市场场为导向向”的理念念诠释如如下。以市场为为导向是是指：1. 市市场需求求的产品品才是我我们应予予投资和和努力工工作的方方向；2. 根根据市场场需求的的轻重缓缓急，合合理配置置企业资资源。其中第一一句话是是20001年以以前的第第一版表表述，第第二句话话则是220011年后修修订版所所增加
14、，体体现了研研祥人对对“市场导导向”的新认认识。说说白点，即即研祥人人认识到到，一个个像研祥祥这样的的企业，即即便是在在自己所所处的行行业内已已占据领领先地位位，也只只能选择择一部分分与自己己企业条条件最相相匹配的的“上帝”，并为为其提供供最为完完善的服服务。4. 政政府关系系：重视视“看得见见的手”企业能否否顺利发发展，说说到底，是是由能否否和外部部环境相相适应所所决定了了的。而而无论过过去、现现在还是是未来，政政府及其其政策都都是企业业最为重重要的环环境要素素之一，这这是研祥祥人在110多年年的企业业发展中中逐步获获得的感感性认识识。正是是由于这这个认识识，研祥祥在自己己的发展展中非常常重
15、视政政府导向向，因此此获得了了许多环环境优势势，从而而在面对对国际先先进企业业的竞争争时能够够不落在在下风，从从小到大大、从弱弱到强，成成为国内内该行业业的领头头羊。注意了解解和配合合政府的的产业导导向，研研究并最最大限度度地用好好用足各各种有利利企业发发展的政政策，是是作为微微观经济济实体，特特别是处处于创业业阶段的的企业获获得顺利利发展的的一个重重要因素素。然而而，研祥祥在企业业发展初初期并没没有自觉觉地意识识到这一一点，以以致错失失了一些些来自政政府的帮帮助。后后来，政政府部门门代表来来研祥考考察，介介绍了有有关产业业导向及及对企业业鼓励支支持的多多项政策策，对研研祥未能能重视也也不曾利
16、利用这些些有利条条件表示示惋惜，研研祥人才才逐步开开始关注注并尽量量配合政政府的产产业政策策，为企企业发展展争取到到了更多多的有利利条件。很多靠自自身积累累发展的的民营企企业有着着类似的的情况。也许有人人会说，企企业发展展要靠自自己的“真本事事”，不应应该依赖赖政府；政府应应将所有有企业当当做“企业公公民”，一视视同仁。如如果这是是一种理理论，那那也只是是一种理理想化了了的理论论，与社社会实际际有着不不小的距距离。第一，“市场经经济让政政府走开开”似乎是是不少人人的共识识，这个个共识起起源于西西方经济济学的鼻鼻祖亚当当斯密（11723317790）。他他的原话话是让政政府老老老实实地地“做个守守夜人”管好社社会治安安等公益益
