《FOB指定货代的风险防范》由会员分享，可在线阅读，更多相关《FOB指定货代的风险防范（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、FOB指定货代的风险防范按信用证规定：最迟装船期即将到期，但客户却迟迟不能确认船期。面对这样的问题， 不少出口企业往往感到束手无策。日前，逸鸿电子科技有限公司外贸部经理林增建，结合亲 身经历的案例，详细阐述了遇到此类问题的解决方案。实际案例：与客户进行“阴谋”博弈在国际贸易中，国际海运费起伏波动较大，淡季与旺季的运费相差较多，因此，国内厂 商往往更愿意报FOB价格，不愿承担CFR或CIF条款下所带来运费涨跌风险。通常情况下，FOB付款条件下的海运一般会如此安排：客户提前告知指定货代或指定船 东，厂商按此要求提前向货代或船东订舱，国内货代收到S/0 （拖单）后，会与国外代理联 系，并告知客户此票
2、货的预计船期、运费及航行日期，得到客户的同意及确认后，国内货代 才会给予安排舱位及放柜。笔者曾在2009年遇到这样的案例：一美国电视采购商向我司采购4000件花园灯饰，此灯 饰上印有客户的Logo,且其包装也是按客户的设计印制。合同达成之后，美国采购商也按时 开出了即期不可撤消的信用证，信用证上也标明了客户指定货代及联系方式。这批货最迟的 装船期是：2010年1月18日。在2010年1月初，笔者就按信用证要求向客户指定货代订舱，但 国内货代未接到国外代理通知，迟迟未能确认舱位。后来，按客户要求，我司必须提供出货 样一套，方可确认船期。1月5日，笔者通过UPS快递了一套出货样到美国，由于受到金融
3、危 机的冲击，客户以出货样品质量达不到要求为借口，拒绝确认船期。其实，该产品系手工产品，瑕疵在所难免，依我们多年来的工厂生产经验，这瑕疵根本 不影响到客户的销售。所以，客户此举实属有意刁难。此后，我司提出签发质量保函，全权 负责由于质量引起的索赔问题，然而客户还是不能接受。此时，己经是月10日，若客户再不 确认舱位，就会错过最迟装运期。如此将会引起延期交货而导致交单困难。后经笔者与客户 协商，客户给了以下的方案：Option 1： We would cancel this order due to its bad quality. I am unable to proceed forward
4、with the risk involved with having this product arrive in an unknown condition & the overall financial impact this would cause to our company with ABC company.Option 2： We would continue forward shipping this product to ABC company while holding onto payment to XXX（我公司）until the products arrival & o
5、verall sale to customers with a successful outcome. Provided all quality issues are addressed during production, this solution would best suit XXXs situation while simultaneously addressing the reservations that I harbor regarding this product.第一点，客户以担心货号质量为由，提出了取消订单。这分明是最糟的结果，因为这批 货都印有客户的LOGO,且包装也是
6、按客户的设计印制，再转手卖给其它客户，几乎不可能。第二点，客户以担心质量问题为借口，同意先出货，但必须保证销售中没有出现任何质 量问题后，再安排货款予我司。无奈之下，笔者只好假装同意，答应客户出完货后，立即将提单直接邮寄到美国，等客户全数售完后，再汇款给我司，一切正本单据不再交单到银行。1月14日，国内货代接到客户确认后，立即安排装柜上船，刚好赶上了最迟装船期。拿到 提单后，笔者迅速准备好完整的单据，直接交到了银行，对客户催促邮寄正本提单不予理会 20天后，笔者顺利拿到了全额货款。回想此次操作，可谓是险象环生。在操作的过程中，也 确实存在“欺骗”行为：先假装同意客户的要求，可以先让客户提货销售
7、，后再回收货款。 然而，如果不这样操作，那么受“欺骗”的可能就是我们：倘若销售完成后，客户还是以质量 为借口，迟迟不付款，这样我们就白白损失了货物；另外，箭在弦上，不得不发。此时如果 不答应客户的条件，这批货又都有客户的Logo，恐很难再另寻其它的采购商。所以，笔者抓住了以下两点，才得以保证货款回收：1、信用证的付款特点：此信用证是即期不可撤消的信用证，银行是付款的保证，它承担 第一性的付款责任，收到完整清洁的单据后，需履行付款的责任，即信用证以银行信用取代 了商业信用。这一特点极大地减少了由于商人间交易的不确定性而造成的付款不确定性，为 进出口双方提供了很大的保障作用；2、笔者对所提供的货物
8、质量有足够的信心：确实是按客户要求保质保量提供了货物，且 能够让客户进行销售，而非弄虚作假；当然此举完全是无奈之举，但并非最完美的办法。笔者希望通过现身说法”，从而抛砖 引玉。解决方案：防范是关键对于FOB条款下的信用证付款，笔者认为可从以下几点来防范：一、信用证的付款条件必须是即期的，不可撤消的信用证。对于可信度较低，或是风险 较高的订单，可以采取产前30%定金，70%尾款的付款方式为即期不可撤消信用证，或者是 对信用证购买保险，确保收款安全；二、认真做好审单工作。在信用证开证前，认真审核软条款。在制作单据时必须严格遵 守“单单相符、单证相符”的原则，以避免交单承兑困难。作为受益人要加强催证
9、、审证、改 证工作，认真审核信用证，仔细研究信用证条款可否接受，并向客户提出改证要求。在制单 过程中，要预防以软条款产生的不符点，影响安全收汇。常见的软条款有以下几种：船公 司、船名、目的港、起运港或收货人、装船日期等，须待开证人通知或征得开证人同意，开 证行将以修改书的形式另行通知。货物备妥待运时，须经开证人检验，开证人出具的货物 检验书上的签字，应由开证行证实或和开证行存档的签样相符。货到目的港后，须经开证 人检验才履行付款责任。信用证暂不生效：本证暂不生效，待进口许可证签发后或待货样 经开证人确认后通知生效。这些软条款，有些是进口商为保护自己的利益而采取的措施，有些则是恶意欺诈的前奏 曲
10、，但无论其初衷如何，这些限制性条款都有可能对受益人的安全收汇构成极大威胁。带有 软条款的信用证，其支付完全操纵在进口商手中，从而可能使出口商遭受损失。三、加强信用风险管理，重视资信调查。外贸企业应建立客户信息档案，定期或不定期 地客观分析客户资信情况。在交易前通过一些具有独立性的调查机构，仔细审查客户的基本情况，对其注册资本、盈亏情况、业务范围、公司设备、开户银行所在地址、电话和帐号、 经营作风和过去的历史等，进行必要的调查评议，选择资信良好的客户作为自己的贸易伙伴。 在交易中，要经常与业务员沟通交流，对业务员在交易过程中产生的疑点、难点问题给予指 导帮助。交易后，以应收未收帐作为监控手段，防
11、止坏帐的产生。这样，可以最大可能地避 免风险，为业务的顺利进行起到推波助澜的作用。四、努力提高业务人员素质，保持高度的警惕性。外贸业务人员应认真学习专业知识， 不断提高业务水平，是防止风险的关键。随着竞争的日趋激烈，瞬息万变的市场对业务人员 提出更多更高的要求，贸易做法也越来越灵活多变，所以业务上如果不熟，碰到问题看表面 而不看实质，对风险缺少充分的估计，盲目乐观，这样很容易造成巨大损失。外贸从业人员 平时要注重与客户的联系，一旦发现有异常的苗头，要及时向上司汇报或知会老板，大家共 同协商后再做处理。从以往的应收未收帐的案例分析，绝大多数是由于业务员工作马虎，忽 视风险而造成的。五、遵循一个原
12、则：在客户没有付款之前，对货物要有绝对的控制权。在提单上，SHIPPER 务必做到是显示本公司名称，收货人(CONSIGNEE)尽量要求显示：TO THE ORDER。在 客户不能如期付款的条件下，货主对货还有完全的控制权。特别要提醒的是：出口到土耳其 的货物，提单若要更改收货人，需要经原收货人的同意，方可更改。所以在出口到土耳其时, 对收货人显示的名称更要慎之又慎。总之，信用证作为国际结算的主要方式，决不是一种无懈可击的支付方式，银行信用不 可能完全取代商业信用，也不可能完全避免商业风险，在具体信用证业务操作中，要清醒地 认识到信用证中可能存在的风险，增强风险防范意识，预防在先，以利业务的顺
13、利进行，避 免不必要的损失。当今的外贸环境，风险伴着机遇而来。作为抗战前线”的外贸企业，会因害怕风险而拒绝机 遇吗？答案当然是否定的。我们不会因为有风险的存在就放弃机会，我们应该真正面对的是 如何控制风险。是等潜在风险变成了现实的损失之后再弥补？还是学会把控风险呢？答案不 言而喻。资深外贸人士马小姐介绍了在订单操作过程中可能遇到的风险及规避方法，并按照贸易的流 程即事前、事中、事后三个阶段做了介绍。事前预防：全面真实了解客户信息引发贸易风险的因素非常多，宏观经济管理的失误、国民经济的滑坡、国际市场的风云 变化以及激烈的竞争等因素都会造成贸易风险。可以说，收回货款前，一切风险皆有可能。 那么，在
14、签署订单前，我们首先要做好的就是事前的把控。中国有句古话叫做“防患于未然”， 有调查显示，如果企业能做好对风险的事前把控，那么70%的风险是可以避免的，这突出显 示了，风险事前干预最重要的一环莫过于客户信息的管理。据介绍，管理客户信息主要做好两方面，客户的资信调查和建立客户档案及企业内部信用控制系统。调查客户的资信有很多方法，比如借助IP地址分析功能。现在很多买卖的日 常联系基本上是通过E-mail进行，一般在初次联系时，买家会告知卖家自己来自哪里，如 果这时我们能够同时获取到客户发邮件时的IP地址，那么我们就可通过分析客户的IP地址， 来获悉客户所说的来源地和IP地址分析的来源地是否一致。如
15、果两者一致，就表明客户所 留信息属实，如果不一致，我们就要进一步探究这里面是否有虚假信息。使用客户的网站或著名的搜索引擎了解客户,或者通过老客户或国内同行来了解新客户 资信也是一种方法。通过此法，可了解该客户是否有拖欠、拒付货款或欺诈行为等不良记录。 此外，还可通过商会、我国驻外使领馆商务参赞处进行了解，委托中国金融机构驻外的分行、 分支机构或一些著名的咨询公司查询，亦可亲自派人出国考察等等。“像我曾经就遇到一个客户，我们什么都谈好了，但是在付款上对方要求延迟付款，并 告诉我们说，他们也和我们国内某企业合作过多次。恰巧的是我有朋友在这家企业工作，然 后我就打电话给我朋友，问他这家公司的资信情况
16、。我朋友反馈回来的信息是，这家公司各 方面其实还可以，就是每次下单后都要延迟付款。了解到这个信息后，我就要求客户货款必 须在一个礼拜内付清，否则就不能签这合同。最终客户答应了，也按时付了款。毕竟在一个 合同的履行过程中，我们是要承担一定风险的，而我们能做的就是尽量将风险降到最小。所 以说，有时候遇到这种情况，可以和同行间多沟通，也许就为你规避了一次风险。”马小姐 说。说到建立客户档案及企业内部信用控制系统时，马小姐介绍了 一个，5C”原则，包括客 户的品质品格、客户的资本状况、客户的偿债能力、客户抵押的可靠性及企业经营环境的状 况五个方面。因为客户是企业最大的财富来源，也是风险的主要来源，所以，全面的、真实 的客户信息是信用控制的基础。因此要注重对客户档案进行统一有效的管理，避免因客户资 源管理混乱而流失客户，给公司发展带来损失。她还提到对老客户管理的几个注意点，比如习惯性拖欠、债权的丧失、付款延误等都要
