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1、南方略咨询T ID A JUl A R IK I: * I hJ 中春发营销中心经销商管理办法第一章总则第一条目的经销商作为春发销售渠道的重要组成，对春发的销售意义重大，为规范有效的进行春发经销 商的开拓、管理及策略制定，春发营销中心构建了春发经销商管理办法进行指导，最终提高 春发对经销商的有效管理，实现与经销商的双赢。第二条适用范围本办法适用于春发公司除广东双星商贸发展公司以外的所有经销商。第二章经销商的类别、选择标准及主要职责第三条经销商的类别3.1 一级经销商在某一地区，经过春发公司的考察和双方洽谈，确定该经销商为春发某一产品或者全部产品 在这一区域的一级经销商，该经销商直接与春发交易，
2、包括取货、结算、政策支持等。但是该区 域并不一定为该经销商独家占有，其市场覆盖、权利义务范围等将根据实际情况由合作协议具体 确定。3.2二级经销商在一级经销商销售范围内，由一级经销商发展起来，春发进行简单评估，但是春发公司不与 二级经销商产生直接交易行为，春发业务员积极地协助一级经销商开发、管理二级经销商，最终 提高春发市场开拓能力和竞争力。3.3项目型经销商在某一地区内的某一特定行业，经过春发公司的考察和双方洽谈，确定该经销商为春发某一 产品在这一区域的行业的项目型经销商，该区域或行业并不一定为该经销商独家占有，保障范围 为向春发报备审核通过的客户，该经销商直接与春发交易，包括取货、结算、政
3、策支持、市场覆 盖、权利义务范围等将根据实际情况由合作协议具体确定。3.4区域总代春发公司不提倡区域总代，但是会根据区域市场特点、经销商的区域影响力等具体因素灵活 对待，例如目前西北区域可以采取这种形式。3.5其他无协议经营单位和客户1）在未设立春发代理商的地区，与我公司有经销关系但未签定销售协议的单位；2）原与公司有销售协议，由于未达到协议内容，公司未续签协议，但继续保持销售关系的经 营单位；3）其他与公司未签定长期经销协议而发生业务往来的客户。一级经销商是春发主要的经销商经营模式，在这些区域春发与经销商共同开发当地市场。春 发侧重区域内较大的客户的共同开发，经销商可以将精力放在利润率高的中
4、小型企业开发与维护 上。经销商与春发公司通过合同形式确定各自权利和义务成为签约经销商，签约经销商有设定的 销售目标，每年续签一次。第四条经销商的功能要求渠道是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。在通常情况下，渠道应具有以下 功能：5.1代理功能。春发可借助渠道提升销量，提升市场覆盖率，对空白及非成熟行业或区域市场的开发。5.2、风险承担功能。渠道可与春发一道共同承担部分营销风险，包括资金风险。5.3、公关功能。渠道分担了春发的部分和客户、政府等相关者的公关工作，大大减少了企业的资源投入。5.4、服务功能。渠道可以协助春发对区域及行业客户进行基础的业务跟进、客情维护服务。5.5、市场信
5、息收集与反馈功能。渠道可协助春发进行市场信息收集并及时反馈给春发，为春发的经营决策提供参考。第五条经销商的来源春发的经销商主要来源于以下几个方面： 、行业内现有产品经销商； 、行业内有一定知名度与影响力的行业协会的主管及办事人员； 、各类型产品代理企业高管及具体办事人员； 、大型企业高管、技术、设备主管及具体办事人员； 、大型企业的固定行业供应商。 、类似辅料产品的生产企业的网络渠道成员 、第六条经销商的选择标准1）有合法经营执照，能独立承担民事责任。2）有较强的资金实力，能维持业务正常、健康运作。3）有独立开发终端用户的团队。4）有固定的办公场所。5）具备3年以上行业经验和区域内丰富的客户资
6、源。6）较强的社会公关能力。7）认同春发产品和品牌。8）良好的信誉度和行业口碑。9）除了上述条件，最后需要通过由渠道管理部组织的独家授权评估小组的资格审查。第七条新进经销商的评级管理评价指标具体内容权重评分评分标准综合实力产品年销量10年销量在3百万兀以上，评10分；年销量2百万 兀以上，评8分；年销量1百万兀以上，评6分； 年销量不足1百万兀，评3分。资金能力5分高、中、低三个级别，分别为5分、3分、1分市场和技术人员5人员5人以上，评5分；4人以上，评4分；3人 以上，评3分；2人以上，评2分；不足2人，评 1分仓储能力5分为强、一般、弱三个级别，分别评5分、3分、1分合作意愿与公司合作意
7、愿10合作意愿强烈，评10分；合作意愿一般，评6分；经三次沟通后无合作意愿，为否决项市场信心5分为强、弱两个级别，分别为5分、3分资信与口碑同业评价10同业评价高，评10分；评价一般，评6分；资信与口碑很低，为否决项市场规范5无冲价、窜货行为，评5分；冲价或窜货一次， 评0分。营销理念市场意识5分高、中、低三个级别，分别评5分、3分、1分公司经营理念认可度10分完全认可、部分认可、不认可三个级别，分别 评10分、6分、0分市场能力可控网络规模10终端40个以上为10分;25-40个之间为8分；10-25 个之间为6分；10个以下为3分现有产品/ 品牌经营5分为好、一般、差三个级别，分别评5分、
8、3分、0分管理能力个人能力5分为强、一般、弱三个级别，分别评5分、4分、3分店面管理10分为好、一般、差三个级别，分别评10分、6分、4分考评合计100经销商评估分数90分以上：首选战略合作伙伴; 经销商评估分数75-89分：优秀合作伙伴； 经销商评估分数60-74分：良好合作伙伴； 经销商评估分数59分以下：一般合作伙伴；说明：实际评级工作中，评分标准可根据评分结果和客户忠诚度做适当调整。第八条经销商的权利与义务 、权利：a. 获得市场及销售的奖励权利；b. 有权提出技术培训和指导支持;c. 有权提出协助销售支持；d. 客户信息报备权 、义务：a. 品牌推广和维护的义务；b. 完成项目销售任
9、务的义务；c. 按时回款义务；d. 终端用户常规售后服务处理。第九条春发公司权利和义务 、权利：a. 销售任务完成考核权；b. 市场秩序维护处罚权；c. 对经销商评估淘汰权；d. 销售政策的调整权e. 产品价格统一调整权。 、义务：a. 及时供货；b. 产品质量保证，售后服务及时；c. 及时协同销售支持；d. 公司动态资讯传达。第三章经销商的支持未来更好的与经销商形成战略合作，更加紧密化、成员化的市场运作，春发公司将增加在区 域市场的“技服”资源的投入，提升经销商售前技术服务能力以及在春发营销中心的协助下开展 项目营销。第十条 技术（业务）人员共担当地经销商招聘专门的技术支持（售前工程师）人员
10、，对春发产品提供技术支持服务。公司 统一对春发特聘技术人员颁发资格证书，统一监督管理。公司根据产品型号给予一定的服务支持 费用。具体内容如下：1. 实施服务本地化后，具体的技术指导和支持服务问题全部由当地代理商承担，公司按标准给予 一定的服务补贴。公司主要负责定期对当地特约技术支持服务人员的技能培训和进行新产品的技 术培训。按公司战略进行技术巡回培训，主办产品展示和技术交流会，以及一些重大质量问题的 处理。2. 费用补贴：根据各终端的销量和销售产品型号情况，公司给予技术服务人员每月一定的补贴费 用。具体补贴标准详见附表1。3. 各地区技术服务人员人数由当地一级经销商来定，服务人员的工资由代理商
11、自主承担，服务补 贴费用以考核工资的形式根据当地各型号的销量补贴给特约服务技术员，技术服务人员必须详细 填写客户回访表，并在每月月底汇总统一交回公司客服中心，考核工资按季度由公司根据考核结 果统一发放。（考核具体内容祥见附表）4. 各技术服务人员必须提供详细的个人简历，以便公司统一管理。公司将对特约技术服务人员进 行礼仪、服务规范、技术技能等方面的培训，按公司技术服务人员的要求经过考试后进行等级评 定，对于符合公司要求的服务人员颁发春发公司特约技术工程师资格证书。资格证书每年评定一 次。5. 各技术服务人员经公司统一培训后，按春发公司服务手册要求上岗服务。必须穿工作服、佩带 春发公司工作牌、工
12、具由公司统一提供。并将照片、电话公开张贴，接受监督。6. 春发公司免费给经销商培训基础学员。由各经销商定期提供人员至春发公司上班进行全面系 统、有规划的基础培训，或公司定期组织人员到各地区进行培训，培训完成后再返还给各经销商 做技术深化提升，合格后代表春发公司在当地做技术服务！7奖罚7.1技术服务人员必须严格遵守公司技术支持服务规定，如有违反将按公司制度处罚。7.2为了提升广大技术人员的技术素质和服务质量，公司将按等级评定情况和全年度考核情 况对所有技术服务人员进行年终评选，对评选为前三名的人员公司将奖励，第一名为国 外旅游名额一个，第二、三名为国内旅游名额一个。7.3对于年终评定结果的最后两
13、名，公司将实施末位淘汰制，取消春发特约技术员资格。 第十一条协同销售支持南方略咨询T ID A JUl A R IK I: * I hJ 中春发根据经销商的需要，主要从样板工程和大客户共同开发上协商派出销售人员、技术人员、 项目小组等，协同经销商销售春发的产品。样板客户和区域内行业大客户范围界定和信息来源：1、由春发分管总监进行决策后提供给经销商。2、经销商事前报备的大型或项目型企业经销商可在签订区域内协议时提出客户资源报备，自报备批准日起客户保护有效期为90天a. 如果需要追加时间，贝懦要重新审核，延长期为60天，最长期限累计不能超过150天。b. 若有效期限内经销商不能取得该客户订单，则春
14、发有权将该客户转至其他经销商开发。第十二条推广支持春发将根据经销商对春发品牌推广的贡献给与经销商一定的支持和帮助。 、发放统一的宣传资料在相关用户发送春发统一的产品手册、新品资料、企业文化等资料，保持随时更新。 、开展技术交流a在现有经销商中筛选出重点扶持的战略经销商，协助在其所属区域内开展厂商联合的技术 交流推广会或推广活动，扩大经销商的销售，扩大品牌的区域影响力。b建立并规范技术交流会议推广流程，使其成为公司推广的重要手段：宣讲公司理念、产品 介绍、技术服务、展示企业形象；识别用户基本需求聚合人脉关系，为销售做推动。 、协助企业参观针对经销商提出的客户参观企业需求，按照公司的客户接待制度，遵照企业参观流程，安排 专人引导参观，精心策划讲解内容和讲解方式，为经销商销售提供到位的支持。 、协助样板客户参观针对经销商提出的样板客户参观需求，按照制度协助经销商带领客户参加样板客户现场，现 身说法，加快销售进程。 、协助展会、产品推广会a.根据经销商的要求，营销总监与渠道管理部在进行综合评估区域发展状况，确认是否有做市 场推广活动的必要，并且预估市场活动效果，根据评估结果有针对性的给予经销商市场以支持。b春发公司各部门应积极配合经销商做好产品推广会和各地区大型展会，根据重要程度给予相 应的道具、样品、材料等支持以及技术人员和销售人员支持。推广物料申请表物料名称物料用途数量费用
