《外贸开发信中常遇到的问题及对策》由会员分享，可在线阅读，更多相关《外贸开发信中常遇到的问题及对策（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、主题：开发信中常遇到的问题1、开发信的数量QUOTE:我也想知道这个问题啊，楼主回答下啦现在我们经理说有的人人家每天发2,3百封，我这么每天都发 不了 100封啊找客户信息不好找啊我还在尽力呵呵我先回答这个问题吧，我很少很少写开发信，数量极少，但是发一封开发信之前，我会对目 标客人做详细的调查的。这么说吧，写一封开发信只要几分钟就ok 了，但是了解这个客人恐怕需要 至少一整天的时间来分析。只有前期工作做好了，开发信才能写的有针对性。我的开发信永远没有模板，因为每个客人都是不同的，你针对不同客人的开发计划自然也不会一 样啊！ ！我平均一个礼拜发3-5封吧，刚做业务的几个月因为没有任何平台，所以就
2、只有发开发信，估计总共大概六七十封是有的，接到大大小小的订单四五个吧，样品单不算。我不知道各位怎 么计算订单的大小，我当时的计算方式是，30000美元以上的就算大单了。呵呵。后来有了ali,开 发信就不用了。再后来去了展会，ali也用得少了。再后来主要依靠老客户的订单，再去个几次展会， 还有客人之间介绍一些单子给我，主要就是这样做了。所以总的来说，我做sales的4年多里面，应该就发了 100封左右的开发信，但是每封都不一样的！ ！回复率大概20%左右，成交率大概 7%的样子。】我觉得开发信还是要有诚意的好一个一个发每一个都用心，针对不同的客户，要搜集它的信息， 了解它的业务范围，产品销售范围
3、，公司实力等等，只有你把客户的背景放在自己心中，那么以后谈 判的砝码就明显偏向你，你可以针对这个客户专门的回答和有针对性的交流沟通。你对别人用心别 人也会看得到你群发别人一看这个开头就不想打开邮件啦那谈何进一步沟通。楼主已经很多次告 诫大家，做事要三思四思五思六思，只要用心做，多收集，多动脑，最最最最最最最最最最最最重重 中之重就是要勤劳。我也和大家勉励下，少壮不努力，老大徒伤悲。LZ,冒昧地说下，我并不同意你这个观点，虽然上面很多东西你说得很正确。曾今刚开始做外 贸时就用这种方式写的开发信，结果非常失败。如果LZ说有效，能否拿出一个你用同种方法 开发客户获得回复的一个比例呢？及最后成交客户有
4、多少？实在是头痛开发信要怎么写了，如果给你 出难题了不好意思哦，呵呵很正常啊，每个人的实际情况都不同，公司不同，产品不同，行业不同，工作习惯和行文方式也 不同，所以开发信并没有固定的格式，我前面已经说过了，每个人的开发信都应该不一样的，要适合 自己就可以。而且不同的客人在意的东西也不一样，有些客人很在乎工厂规模，有些客人在意你的产 品设计，有些客人在意你有没有出口他们国家的经验，有些客人只在意价格所以不同客人对于开 发信的反应也不同，这很正常。至于成交率和我总共写的开发信数量，前面已经说过了，我总共写的开发信还没有很多朋友一天写的多，但是成交率虽然不高，也还算马马虎虎吧，看以何种标准来 衡量了
5、。呵呵。2、开发信的模板与群发QUOTE:太强悍了，好就没看到这么好的贴了。关于开发信一直有许多迷惑，至于内容就不多谈了，想请问下 楼主用FOXMIAL或OUTLook或者其他手段群发开发信吗？群发有效果吗？客户看不出来是群发 的。请楼主赐教。朋友，我前面真的说了N遍了，连模板都不能有，每封开发信要为客人量身定做，就更别谈群发 了，不可能的。你不信可以群发试试，效果会非常非常差。我觉得大部分朋友们都太心急了，总嫌麻烦，想偷懒，想不劳而获，写一个模板，然后网上乱找客人网站，找到邮箱就发过去，结果只能 造成一大堆垃圾邮件。开发信没这么简单的，其实里面挺有学问的，一定要好好琢磨好好研究！3、开发信的
6、重要性QUOTE:呵呵我这个新手也来撑撑师兄的场昨天我看了一个贴，说懂得经验分享的人才值得别人敬佩！师兄就是一个典例！昨天我按照师兄教我的方式发了第二封开发信，没想到很快就收到客人的 回复呢真的要.不客气开发信写得好坏，很多时候直接关系到回复率的，这也是我开这个帖子的目的。因为身边 太多朋友都只是自己写一个模板，或者网上抄个模板，就一个一个漫天乱发，结果几乎都是石沉大海，就是因为缺少针对性，而且函电书和网上很多内容都有点过时了。只有让客人觉得，你是一个认真的人，而且从你的邮件里一眼就能觉得你的专业和与众不同。客人对你第一印象好了，将来的合作 希望就是存在的呢！4、开发信后持续跟踪的必要性好贴！
7、 ！陆陆续续的看，101页，标记下。其实这个帖子对我的影响，真的可以说意义深远。本 人对开发信有着近乎痴迷的地步。09届毕业，做轴承，在一个小工厂里。没有平台，没有展会。全 凭自己发开发信开发客户，总的来说，效果是有的。今年9月会有一个行业展会，我们确定参加，希 望好好抓住这个机会。关于开发信，我用我自己的亲身体验谈一下自己的看法。工作1年不到，邮件 发了 2W多封，这些都是有记录的。我想说，开发信可以让你接触到大客户，很多实在客户。B2B 在欧美其实是被淘汰的，欧美找供应商的途径，主要是谷歌和展会。即使有去B2B的，都是一些非 常精明的中国通，砍价可以砍死你。作为新手，开发信开发客户，不仅仅
8、是发一个开发信这么简单， 我们要学会不断的跟踪，就像楼主说的互动。我的很多潜在客户，和下单的客户，都是我开发信以后， 持续跟踪好多次，有的甚至10多次，他们才开始回复我，然后慢慢谈起来的。客户每天都会收到N 多的邮件，你只有持续的跟踪，才能给客户留下印象。每次发的内容要有价值，比如报价，新产品推 荐，我目前做的比较多的就是这2个。像其他高手说的，行业新闻，客户销售状况之类的，我还不知 道怎么跟踪。但是我现在明白了更加更加重要的一点，short, short, very short这是楼主教我们的。 我把楼主的模板和客户的邮件对比了一下，确实如楼主所说。因为我的客户美国的多些，所以这个对 比更加
9、明显。其实，一定要专业。简洁的回复，专业的回答，灵活开放式的方案，这些是客户最喜欢 的。本人实例，行业前十的一个公司，他们北美部的经理说，给我们机会，是因为我的回复都很专业， 给他们了不同的方案。想请教楼主，报价方面的。关于终端用户，分销商，进口商，零售商，怎么区 分报价，幅度有多大？记住楼主的话，short, short, very short, professional and options, then order comes.5、开发信的字体QUOTE:请问LZ写邮件用什么字体？几号字体？盼复，TKS我一般用arial 10号字和calib ri 10号，或者times new rom
10、a n 12号，有的时候也会用comic sa ns MS 10号字。6、开发信之前的准备工作：QUOTE:楼主，我从事的是摩托车配件的出口，产品种类太多，大大小小算起来有几千种。我现在推广的途径 是通过GOOGLE找到国外批发商或者零售商的网站，然后找到和我们的产品匹配的产品来写推广信， 例如客户销售JONWAY .其实我个人觉得，你的开发信已经挺不错了啊！虽然可以再简单点，但也算中上水平了。至于回 复率低的问题，我想是不是你在找客户方面花的精力不够？我的习惯是，前期工作要做足，我在发一 封开发信之前，是做过很多很多幕后工作的，至少对客人情况做一些了解，比如客人的公司定位，产 品定位，大致规
11、模，预期年采购量，价格承受能力，市场前景等等，查到一切可以查到的东西，最后 再决定是否要给这个目标客人发开发信。其实我的开发信数量并不多，4年的sales经历加起来，应该也就在100封上下吧，回复的差不多20多封，做成的有六七单，样品单不算哦 我明白， 可能我4年的开发信还没有很多业务员一天发得多，但是我的工作量并不比大家少的，大部分的时间 都在查资料，和研究开发信怎么写。很多时候决定给一个客人写开发信，我会斟酌每个词和句型的用 法，写好后也会改了又改，可能三四天都不满意，等最终改到自己满意为止，才发送出去的。7、回复邮件注意留尾巴。QUOTE:LZ您好，又来打扰您了，一直在跟进您的贴子，对我
12、启发很大，现在开发信修改之后有回复了，最 近我收到过一些询盘，每次回复后就没反应了，我是这样回复的：Dear Mr*Thanks for your inquiry on global sou .开发信有回复就好啊，说明还是有点效果的，如果多注重一些细节的话。 坦白说，你对于客人 询盘的回复，还不是很到位。我个人认为，一封邮件要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息， 不仅是品名、货号、尺寸、重量、颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等 等，还需要准确无误的格式不大的清晰图片！麻烦你参照212楼，我给瑞典客人报价的那封邮件， 内容就包含了几乎客人能想到的问题。但是写邮件还
13、需要注意的是，必须有意无意地留一点点尾巴，让客人主动联系你。比如说免费样品随时可以提供，或者说根据具体尺寸不同，价格可以略作调 整等等。这些就要自己根据实际情况慢慢去把握了8、开发信中要不要写在哪里看见客人的信息QUOTE:还有一个疑问，为什么不说清楚你是在哪里看到他的信息的呢？比如大部分用引擎搜出的客户都有自 己的网站WWW.*.com,为什么不可以强调你就是看了她们的网站才过来联系的？这样也会增加 他们的反感吗？楼主改.坦白说，会的！我曾经问过很多客人，美国的，德国的，巴西的，智利的，日本的，香港的， 台湾的，泰国的，等等，除了港台的trading有的时候会看一下之外，其余的国外客人几乎都
14、告诉我， 凡是收到类似于这样的邮件，通通删掉。因为他们觉得这些没用，他们哪天需要sourcing的时候， 很容易能找到一大堆，这些email根本无需保存。所以我们只能钻空子，尽量给客人一点犹豫，怀疑是不是曾经联系过你，见过你，或者问你询过价，客人不会好意思地直接问你，我们认识 么？开发信本身就是骚扰对方的，成交率相当低。所以我们要想尽一切办法，即使把它提高1个百分点，也比没有好啊，不是么？9、开发信中要不要插入产品表格QUOTE:楼主好厉害，博文对我启发很大。回去得好好修改了。另外想请教楼主两个问题。1我是不是可以在 开发信里加上产品规格书呢，不用附件，只是做一张表格，我以前的开发信也是长篇大
15、论，刚开始有 两个客户的，但是最.1) 如果你必须要突出你的产品，我觉得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在 电脑屏幕显示器的一桢里面，不要让客人看到左边看不到右边，还要左拖右拖，不够直观。如果你发 email用的是microsoft outlook 2007,那就很容易了，本来就是基于office软件的，插入各种图 片和表格会很美观，也不容易被拦截，因为世界上大部分客人用的还是M/0的。2) 可以跟客人谈谈，他下一次什么时候有货要出，你把样品寄给他出货的供应商，放在柜子里 一起出。如果实在紧急的话，问问客人看，能不能用快递，让他到付。我以前一般会对客人做一个评 估，如果这个客人给
16、我的感觉是有很大意向下单的，我会考虑我们承担运费，快递给他，当然，前提 是找DHL的代理，拿到最低价，千万别直接交DHL或FEDEX，企业折扣也就是5-8折左右，不会 更低的，找代理甚至可以有4折或更低呢！ ！很多人会觉得，一年下来，各种样品的运费会很贵。但是有没有想过，只要你眼光不算太差， 你一年寄20次样品，全部你承担运费，但是只要里面有2-3个客人下单了，那就已经相当成功了， 不是么？有了订单，这些运费还怕赚不回来么？我是非常认真的看完了楼主的整篇帖子！受益匪浅，谢谢O(n_n)O只是有几个地方不太认同1. 我不建议开发信附上execl等表格，但是为什么图片也不好呢？如果插入图片不是更直观更能节 约客人的时间？我也收过很多别人发来的开发信，如果只是简单写几句我通常不会理，而
