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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.商务谈判教案林卫民 总学时48第一章 商务谈谈判概述述目的要求：让同学学们在了了解谈判判含义与与类型的的基础上上，掌握握谈判存存在的条条件和基基本特征征；熟悉悉谈判的的原则与与作用，领领略谈判判的奥妙妙。教学重点：1谈判的的概念2谈判存存在的前前提3谈判赖赖以存在在的要素素4谈判的的原则教学方法与与时间：讲述法法 66学时教学过程：案例导入入 世世界谈判判大师赫赫伯寇恩说说：“人生就就是一大大张谈判判桌，不不管喜不不喜欢，你你已经置置身其中中了。” “就像在
2、在生活中中一样，你你在商务务上或工工作上不不见得能能得到你你所要的的，你靠靠谈判得得到你所所要的。”中国自古就就有“财富来来回滚，全全凭舌上上功”的说法法。在现现代商业业活动中中，谈判判已是交交易的前前奏曲，谈谈判是销销售的主主旋律。可可以毫不不夸张地地说，人人生在世世，你无无法逃避避谈判；从事商商业经营营活动，除除了谈判判你别无无选择。然然而尽管管谈判天天天都在在发生，时时时都在在进行，但但要使谈谈判的结结果尽如如人意，却却不是一一件容易易的事。怎怎样才能能做到在在谈判中中挥洒自自如、游游刃有余余，既实实现己方方目标，又又能与对对方携手手共庆呢呢？从本本篇开始始，我们们来一起起走进谈谈判的圣
3、圣殿，领领略其博博大精深深的内涵涵，解读读其运筹筹帷幄的的奥妙。第一节 谈判与与商务谈谈判一、谈判的的概念按照辞海海的解解释：谈谈的本意意为“彼此对对话、讨讨论”；判的的本意为为“评断”。可见见，“谈”意味着着过程；“判”意味着着结果。 双赢谈判： “分橙子的故事”对谈判定义义的理解解1、谈判基基石，需需求理论论 2、正视视分歧，谋谋求一致致 3、相互互沟通，平平等协商商谈判往往需需要三种种方法来来表达双双方都认认可的“最佳目目的” 双赢谈谈判。 1.申明价价值使谈谈判双方方了解各各自的需需求 2.创造价价值使我我们达到到双赢的的目的 3.克服障障碍使双双方达成成协议 明白白一个道道理：一一个
4、好的的谈判者者并不是是一味地地固守立立场，追追求寸步步不让，而而是要与与对方充充分交流流，从双双方的最最大利益益出发创创造各种种解决方方案，以以较小的的让步获获取最大大利益。二、商务谈谈判的含含义及要要素1.含义“商务”一一词有狭狭义和广广义之分分。狭义义的商务务应理解解为商业业活动，即即商品的的买卖交交易行为为；广义义的商务务泛指各各种交换换活动，包包括在市市场主体体之间发发生的一一切有形形货物和和无形劳劳务的交交换活动动，以及及商务合合作活动动。所谓商务谈谈判指当当事人各各方为了了自身的的经济利利益，就就交易活活动的各各种条件件进行洽洽谈、磋磋商，以以争取达达成协议议的行为为过程。2.商务
5、谈谈判三要要素主体、议议题和环环境正常环境状状态：这是工工作程序序上的安安排按照正正常程序序，按部部就班地地进行解决的的是常规规性问题题由事先先安排好好的科层层制人员员进行按照常常规思维维工作危机状态：这是突突发情况况，常常常不可预预测正常程程序被打打乱，无无章可循循解决的的是非正正常性问问题，从从未遇到到，闻所所未闻的的由高层层直接管管理按照非非常规思思维工作作主体主体议题环境环境环境环境三、谈判存存在的前前提基础础“需要”是是谈判存存在的前前提基础础；谈判者与需需要的关关系模式式有：1. 谈判者顺从从对方的的需要；2. 谈判者使对对方服从从其自身身的需要要；3. 谈判者同时时服从对对方和自
6、自己的需需要；4. 谈判者违背背自己的的需要；5. 谈判者损害害对方的的需要；6. 谈判者同时时损害对对方和自自己的需需要。四、谈判赖赖以存在在的要素素 主主观要素素：关系人谈判的的参加人人，可以以是个人人，也可可以是组组织和国国家；目的双双方或多多方所希希望达到到的状态态、期望望值；协商方式谈判判各方都都愿意通通过交流流、对话话方式解解决问题题；客观要素：信息背背景资料料、情报报，直接接影响谈谈判者的的决策；时间谈谈判的时时间限定定性、确确定性和和每一方方的“死线”；权力参参加人员员对洽谈谈局势的的控制力力、洽谈谈过程中中拥有的的竞争力力和具体体问题的的决策力力。明白一个道道理：谈谈判要求求
7、（1）思思想为先先抱有有达成双双赢协议议的心理理；（22）过程程切记有效效的谈判判始于双双赢谈判判；（33）目标标收尾达到到帕累托托最优。有有效的谈谈判以协协商为先先决条件件，决定定于谈判判主体的的涵养、诚诚意和聆聆听。第二节 商务谈谈判的特特点和作作用一、 商务谈判的的特点1.一般谈谈判的特特征（1）目的的性：是是谈判双双方的期期望值，是是希望达达到的目目标。（2）矛盾盾性：谈谈判各方方的差异异性、对对立性和和对抗性性。本身身体现了了谈判的的对立统统一性。（3）原则则性：就就是不可可更改性性，是谈谈判双方方必须遵遵守的政政策性规规定和原原则性要要求。（4）妥协协性：谈谈判人员员必须学学会在非
8、非原则性性问题上上作出让让步，甚甚至在关关系不大大的原则则性问题题上采取取灵活性性的策略略。优秀秀的谈判判人员应应该是灵灵活妥协协的人员员。（5）策略略性：谈谈判活动动自始至至终要求求参加者者采取各各种方法法、手段段、技巧巧、谋略略和策略略。2. 商务务谈判的的特点（1）谈判判目的的的经济性性：一切切商务经经济活动动都指向向经济效效益，商商务谈判判的核心心是价格格（即以以价值谈谈判为核核心）。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”（2）法律律性：谈谈判的主主体、目目的、方方式和结结果的达达成都有有严格的的法律要要求。（3）政策策性：必必须遵守守国家、地地区或行行业的政政策性规规定，才才能确
9、保保谈判的的正常进进行。（4）惯例例性：每每个行业业都有行行业内部部的惯例例性规定定。有些些惯例可可能发展展成为行行业规则则，甚至至法规。（5）谈判判对象的的广泛性性和不确确定性（6）谈判判双方的的排斥性性和合作作性（7）谈判判结果的的公平性性和不平平等性：“一场成成功的谈谈判就是是一场不不欢而散散的谈判判”（8）谈判判的时效效性（9）谈判判的严密密性和准准确性二、 商务谈判的的作用1、有利于于促进商商品经济济的发展展2、有利于于加强企企业间的的经济联联系3、有利于于促进我我国对外外贸易的的发展补充资料料商务谈判的的价值评评判标准准什么样样的谈判判是成功功的商务务谈判？1、谈判目目标的实实现程
10、度度谈判底线：就是谈谈判的期期望值。即即买方的的最高出价，卖卖方的最最低出价。有有时也是是“高中低低”。当双双方没有有共同的的底价时时，可以以按照益益本分析析，“两利相相权取其其大，两两害相权权取其轻轻”；或者者利用概概率简单单决策。2、谈判的的效率高高低（谈谈判成本本）3、人际关关系的维维护程度度一场成功的的商务谈谈判应该该是：通通过谈判判不仅使使本方的的需要得得到满足足，也使使对方的的需要得得到满足足，双方方的友好好合作关关系得到到进一步步的发展展和加强强，整个个谈判是是高效率率的。案例分析析一美国约翰逊逊公司的的研究开开发部经经理，从从一家有有名的AA公司购购买一台台分析仪仪器，使使用几
11、个个月后，一一个价值值2.995美元元的零件件坏了，约约翰逊公公司希望望A公司司免费调调换一只只。 AA公司却却不同意意，认为为零件是是因为约约翰逊公公司使用用不当造造成的，并并特别召召集了几几名高级级工程师师来研究究，寻找找证据。双双方为这这件事争争执了很很长时间间，几位位高级工工程师费费了九牛牛二虎之之力终于于证明了了责任在在约翰逊逊公司一一方，取取得了谈谈判的胜胜利。但但此后整整整200年时间间，约翰翰逊公司司再从未未在A公公司买过过一只零零件，并并且告诫诫公司的的职员，今今后无论论采购什什么物品品，宁愿愿多花一一点钱，多多跑一些些路，也也不与AA公司发发生业务务交往。请请你来评评价一下
12、下， AA公司的的这一谈谈判究竟竟是胜利利还是失失败？原原因何在在？案例分析析二有一对夫妇妇，收入入并不高高，却非非常追求求生活的的格调。有有一天，在在翻阅杂杂志的时时候，看看到了一一只作为为广告背背景的古古玩钟，他他们立刻刻被它迷迷上了。 “亲爱的的，这难难道不是是你所见见过的钟钟里面最最漂亮的的吗？把把它摆在在咱们的的客厅里里一定很很美！”妻子说说道。 “确实非非常漂亮亮！”丈夫完完全赞同同妻子的的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。” 这对夫夫妇太爱爱那只钟钟了，他他们决定定去寻找找它。鉴鉴于家庭庭的经济济状况，他他们决定定以5000元作作为钟的的最高价价格，只只要不超超过50
13、00元，他他们就买买下来。功功夫不负负有心人人，经过过三个月月的寻找找，他们们终于在在一个古古董展销销店发现现了目标标。 “就是它它！”妻子兴兴奋极了了。 “没错，跟跟杂志上上一模一一样，真真是美极极了！”丈夫显显然没有有忘记自自己钱包包的状况况，“一定要要记住，我我们不能能超过5500元元！” 他们们走进展展厅，发发现古老老的挂钟钟的标价价是7550元。“算了，咱咱们回去去吧，咱咱们说过过不能超超过5000元的的。”妻子说说道 ,“话是这这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？” 他们们商量了了一阵，决决定由丈丈夫出面面和售货
14、货员商谈谈。他们们都知道道5000元成交交的希望望非常渺渺茫，丈丈夫甚至至认为，既既然已经经寻找了了这么长长时间，那那只挂钟钟又确实实漂亮，如如果能有有6000元买下下来，也也可以。 丈丈夫整整整自己的的领带，挺挺起胸脯脯走到售售货员面面前，说说道：“我看到到你们一一只小挂挂钟要卖卖，我也也看到了了它的标标价。现现在我告告诉你我我想干什什么，我我要给你你的钟出出一个价价，只出出一个价价。我肯肯定你会会感到震震惊！”他停顿顿了一下下，观察察效果，然然后鼓起起勇气宣宣布：“我的出出价是2250元元。”出乎他他的意料料，钟表表售货员员没有被被吓倒在在地上爬爬不起来来。他连连眼睛都都没眨一一下：“给您
15、，卖卖啦！” 居然然在1秒秒内做成成生意，售售货员感感到很满满意的说说“老板整整天教导导我们要要满足顾顾客的需需要，并并以此作作为发展展长期顾顾客的前前提。你你们很有有诚意，我我以这么么低的价价格卖给给你们，虽虽然这次次没赚到到什么钱钱，但只只要你们们满意，觉觉得我们们店是不不会欺骗骗顾客的的，那以以后就是是我们的的长期顾顾客了，没没准还会会介绍别别的顾客客来呢？这次老老板肯定定会表扬扬我啦！” 听听到售货货员的回回答，丈丈夫第一一反应是是什么？兴高采采烈呢？他决不不会对自自己感到到满意的的。“我真傻傻，我应应该只出出1500元。”他的第第二个反反应是：“是不是是我的耳耳朵出毛毛病了？要不就就是这只只钟有毛毛病！” 尽尽管如此此，他还还是把钟钟挂在客客厅。挂挂钟美丽丽极了，与与
