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1、第三章 商务谈判第一节导入语 当当你将产产品或服服务推荐荐给你所所选定的的客户以以达到销销售的目目的时，会会遇到很很多的问问题。就就推销过过程本身身而言，实实际上就就是一个个解决问问题的过过程。当当你千方方百计地地了解客客户的真真正需求求，切中中要害地地说出客客户所关关心的问问题时，你你就迈出出了成功功的第一一步。今今天，我我们就来来探讨一一下谈判判的技巧巧和原则则。谈判原则 良好的的推销技技巧能助助您增加加推销量量，而良良好的洽洽谈技巧巧会助您您在每一一宗销售售交易中中增加利利润。不论是与客客户洽谈谈，还是是对内部部沟通联联系，只只要能够够有效地地运用这这些原则则，就能能够有助助于保障障公司
2、利利益和维维护公司司正常的的业务开开展。为推销的产产品和服服务选择择有利的的定位：指采用用简洁有有力的方方式来形形容推销销的产品品或服务务，清晰晰地表明明其价值值，以此此作为整整套洽谈谈策略的的基础。若若为产品品及服务务定位时时能够一一针见血血，简单单明确，且且不断重重复，则则最为有有效。只只要懂得得将讨论论主题转转移到那那些难以以抗拒的的有力介介绍上，推推销人员员的建议议就会更更易获得得接受。一般地讲，在在价值的的看法上上是非常常主观的的，每个个人都有有各自不不同的看看法，在在洽谈时时巧妙地地选择有有利的定定位，将将有助于于您在别别人心目目中塑造造一个所所谓合理理并可以以接受的的价格，而而这
3、个定定位就是是最有效效的定位位。包括括：在谈谈判桌上上将要讨讨论的基基本项目目；被推推荐产品品和服务务的最大大优点以以及能够够接受这这个优点点所能承承受的最最高价格格；当被被第三者者问及时时如何介介绍产品品和服务务的最大大优点；对重要要部分的的重复与与修改等等等。定下较高目目标：在在推销洽洽谈过程程中，索索要高价价的人往往往有较较大的收收获，而而报价低低的人则则通常无无法在合合理价格格下成交交。其实实索价高高是摆出出高姿态态及定位位的一个个有效办办法。可可惜的是是很多的的推销人人员因为为害怕与与人讨价价还价，结结果只好好以低价价成交。采采取这种种态度的的推销不不仅损失失公司的的利润，而而且也令
4、令客户对对公司的的产品或或服务的的认可价价值打了了折扣。所以成功的的推销人人员经常常索价较较高，所所以回报报也较高高。他们们会有明明确清晰晰的目标标及连贯贯的策略略以达到到目的，同同时他们们会技巧巧地报价价，以便便有弹性性地在这这个价格格以下拉拉锯，最最终达到到以理想想的价格格成交或或放弃那那些不符符合目标标的交易易。因为为在叫价价以后，高高报价会会有较大大弹性，而而低报价价往往会会把你局局限在较较低的层层次进行行洽谈，弊弊多于利利，同时时索要一一个合理理的高价价位，也也会给公公司的产产品或服服务一个个正面的的影响。清楚了解个个人权利利及界限限：在洽洽谈中能能够清楚楚地意识识到自己己是否处处于
5、强势势并能适适当地运运用自己己的强势势是洽谈谈中的关关键问题题。而大大多数洽洽谈者会会低估自自己的强强势，他他们一般般都过分分集中于于面临的的压力，而而往往低低估对手手所感受受到的压压力。但但是高效效率的洽洽谈者都都懂得如如何以充充分的准准备、所所获的资资源及个个人的决决心去克克服面对对的压力力。同时时，高效效率的洽洽谈者也也会坚定定自己的的意志避避免让对对手占上上风，他他们总是是将自己己的精力力牢牢地地集中在在目标，进进一步对对洽谈主主题作有有利的定定位，更更广泛地地获取资资料，清清楚地表表明可达达成的期期望以增增加对手手的信念念，并缓缓慢而非非主动地地作出让让步。做做到这一一切，实实际上并
6、并不困难难 ：只只要您对对自己有有充足的的信心，及及致力达达成洽谈谈目标的的决心，并并做充分分准备。这这些都是是重要的的力量来来源。问题：当客客户表示示贵公司司的产品品价格较较高时，您您准备如如何应答答？谈判技巧 谈判的的技巧往往往会成成为谈判判成功的的关键因因素，作作为谈判判者，需需要不断断摸索谈谈判的技技巧。满足需要为为先、要要求为次次：其中中的道理理在于如如何摸索索对方潜潜在关注注的事项项，但“要求”通常较较明确特特殊，而而“需要”则较概概括抽象象。因此此，满足足要求不不外乎一一两种方方式，但但满足需需要的方方法就很很多。推推销人员员通常会会以为买买方是基基于较明明确单一一的理由由去进行
7、行买卖，因因此一般般都忽略略了买方方的所有有原因及及动机。有经验的推推销人员员则会凭凭 敏锐锐的直觉觉去摸索索对方的的需要、兴兴趣及动动机，进进而策划划具有创创意的处处理办法法，以解解决洽谈谈中可能能出现的的障碍和和停滞。有有很多洽洽谈者因因为在聆聆听时不不留心而而无法洞洞悉对方方的立场场，所以以推销人人员必须须时刻保保持高度度的警觉觉性并在在聆听技技巧上下下功夫。在在实际工工作中，推推销人员员要注意意“需求”必须是是客户提提出的请请求，“需要”则是驱驱使这种种需求的的内在动动机。推推销人员员不应只只问：要要什么，而而应该进进一步问问：为什什么，去去摸索客客户表面面要求以以外的真真正需要要。摸
8、清清对方真真正的需需要，可可以帮助助你增强强创意并并可以扩扩展洽谈谈内容以以达成有有利的协协议 。依照原定计计划作出出让步：有很多多推销人人员往往往太早向向客户作作出各方方面的让让步，导导致交易易成交后后十分被被动。究究其原因因是缺乏乏自信及及洽谈技技巧所致致，他们们会对整整个洽谈谈过程的的压力感感到不适适，希望望尽早完成成交易。而而好的推推销人员员则清楚楚的认识识到：有有效益的的洽谈是是要缓慢慢、而非非自动且且附带条条件去作作出让步步。他们们始终对对自己的的产品信信心十足足，并以以此为依依据作拉拉锯状的的洽谈和和让步。他他们不会会自动作作出让步步，一旦旦认定真真有让步步的必要要时，就就会缓慢
9、慢而又有有节制地地有分寸寸地进行行磋商，只只有在对对方也愿愿意作出出让步的的条件下下才可同同意让步步，同时时一定会会再次确确认双方方意思表表达。巧妙地运用用资料：在推销销洽谈过过程中是是否考虑虑过，掌掌握了多多少实质质的资料料，还有有多少途途径可以以获得更更多实质质的资料料，所准准备的问问题向什什么人提提出，对对方是否否有权决决定或否否定这项项交易，对对方在时时间或资资源上受受到什么么限制，需需要什么么资料介介绍公司司产品和和服务，以以便与客客户建立立信任及及良好的的关系等等等，这这些都存存在如何何更好地地运用资资料的问问题。有时推销人人员因为为不懂得得向客户户提问及及获取关关于客户户真正需需
10、要的宝宝贵资料料，而错错失不少少有利的的推销机机会。作作为老练练的推销销专业人人员会仔仔细计划划在洽谈谈时提供供或获得得重要资资料的策策略，这这样不仅仅可以维维护公司司的利益益及与客客户建立立良好的的合作关关系，同同时会令令客户认认为这宗宗交易非非常值得得。细心心策划能能增强您您技巧地地运用资资料的能能力，并并且有助助您预料料对方可可能向您您提出最最难作答答的问题题，并事事先做好好准备，以以便真的的被问及及时能够够作出有有效的回回应。问题：在您您的谈判判经历中中，可以以总结出出的经验验有哪些些？ 第二节导入语 谈谈判中的的竞争是是谈判过过程中最最重要的的一个内内容，如如果您能能在具有有冲突及及
11、竞争性性的洽谈谈层面上上有出色色的表现现，那么么您就有有机会在在洽谈中中处于有有利地位位。有很很多人在在谈判中中会害怕怕面对洽洽谈中的的冲突，他他们会避避免洽谈谈中难以以应付的的方案，并并且很容容易做出出让步；还有一一些人可可能过分分固执，拒拒绝做出出迁就对对方的举举动，而而导致失失去整个个项目。因因此，掌掌握谈判判过程中中的原则则和灵活活性显得得非常重重要，今今天的课课程将阐阐述一些些谈判中中的竞争争原则和和技巧。为什么要让让步 谈判的的让步不不仅仅是是为了满满足对方方的条件件，更重重要的目目的是以以此获得得对方的的让步，所所以，让让步条件件和时机机的掌握握能力是是出色销销售人员员的基本本素
12、质。我们知道谈谈判中的的竞争不不是目的的，而是是一种手手段，是是要通过过竞争来来实现最最终达成成协议的的目的。因因此在谈谈判中，采采取适当当的让步步就在所所难免了了。但是是这种让让步必须须是有计计划、有有步骤的的，因为为你需要要通过让让步来传传递某种种信息，并并以此来来换取对对手的让让步，这这样可以以知道你你作出的的让步在在对手心心目中的的价值。所所以，未未经计划划的让步步是不可可取的。竞争中的让让步：必须在在您的客客户主动动作出让让步时或或者是在在必须作作出让步步来继续续洽谈的的情况下下，否则则最好不不要先提提出让步步。这样样不仅可可以表示示你的决决心，而而且可以以测试客客户的耐耐心，缺缺乏
13、经验验的推销销人员总总会过早早地作出出让步的的倾向，其其结果并并不理想想。过早早的让步步，会使使你失去去在下一一阶段与与对手讨讨价还价价的本钱钱，并使使客户心心目中的的价值大大打折扣扣。若您您真的要要作出让让步的话话，就必必须确保保您让步步的方式式能够准准确地传传递您本本来希望望表达的的信息。同同时尽可可能多的的掌握对对客户有有价值的的资料，以以换回对对方为你你的让步步而做的的补偿。问题：你在在谈判过过程中的的让步效效果如何何？怎样提出要要求 提出要要求和交交换条件件是在保保障己方方利益的的前提下下，能够够成功地地进行谈谈判的条条件。提出要求及及提出交交换条件件是谈判判中的重重要内容容。提出出
14、要求传传达您对对交易的的诚意与与决心，提提出交换换条件则则可以帮帮助您有有效地打打破僵局局并成功功地实现现您的让让步计划划。提出出要求及及提出交交换条件件也是保保障己方方利益的的重要行行为，它它会助您您清楚列列出条件件及有效效操纵双双方的交交易或交交往。由于在洽谈谈中洽谈谈者在己己方利益益与双方方关系问问题的关关注上更更倾向于于前者，所所以提出出要求时时要有坚坚定的立立场，但但不应带带有攻击击性。这这就要求求洽谈者者认清自自己的目目标并表表达清楚楚直接，尽尽量减少少对方负负面的判判断和愤愤怒。并并有充分分的心理理准备去去重复提提出您的的要求，务务求对方方细心聆聆听，因因为会有有很多的的客户刻刻
15、意听不不到您的的要求，或或者对提提出的要要求不太太明确 。同时时在语言言及语调调上相互互配合，双双方在沟沟通时不不仅要有有语言内内容，也也要有语语调变化化。语调调可以正正确地反反映我们们真实的的感受、姿姿态和表表达方式式，若我我们的语语言和语语调及举举动配合合不一致致，很可可能我们们传递出出去的信信息会与与我们的的原意相相悖，问问题也会会由此而而生。在在要求提提出之后后，我们们最好不不要滔滔滔不绝地地一味解解释其原原因或期期望，而而要懂得得去运用用沉默的的功效，在在礼貌的的提出要要求后运运用一种种非常有有利又不不带攻击击性的行行为，会会取得事事半功倍倍的效果果。所有有这一切切，都要要有事先先详
16、尽的的计划。在在谈判的的压力下下一般都都很难当当场思考考交易的的细则，在在进行洽洽谈之前前，必须须事先计计划及部部署您愿愿意进行行交易及及作出的的让步。问题：在谈谈判过程程中，你你怎样保保证己方方的利益益？运用技巧 在适当当的时机机，运用用适当的的谈判技技巧，可可以帮助助你在困困难的谈谈判中获获取主动动。竞争性推销销洽谈的的挑战之之一，就就是手法法的运用用。这是指在在谈判过过程中保保障己方方利益或或获取好好处的方方法。大大致包括括：与洽洽谈形式式有关的的手法、与与单位政政策有关关的手法法、资源源不足的的手法及及增强己己方优势的手手法。与洽谈形式式有关的的手法：使用这这一手法法可以界界定洽谈谈的过程程与步骤骤，并从从中获利利，这一手手法主要要是对洽洽谈方式式的处理理。有时时为了迫迫使对方方尽早终终止洽谈谈而在时时间上给给予必要要的限制制；有时时为了确确保相互互的关系系而以不不同性格格取向的的洽谈组组合与对对手周旋旋。
