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1、一、会议营销团队建设方略一只好的营销团队就是一个产品成功的关键，但在目前的会议营销中有很多厂商最终失败的原因是缺少一只好的营销团队，这也正是会议营销的第一命门（一）会议营销人员素质要求1、勇气、毅力、激情、耐力、信心、决心。2、会议营销人员应具备的能力简单的说，会议营销人员应具有能力，其中，（微笑与表达的能力）（行动快速的能力）（聆听的能力）（自我教育并不断进步的能力）（服务客户的能力）（判断购买的能力）（判断客户决定购买的能力）（判断客户购买需要的能力）(聪明、精干)（幽默）（想想创造情报等三方面的能力）（热忱）3、会议营销人员应掌握的80/20法则项目80%的精力投入20%的精力投入学习和
2、培训一定要花80%的时间和精力去参加学习和培训真正走向推销的时候，你就可以用20%的时间和精力去学习新东西推销的时间80%的时间是工作20%的时间是休息对目标客户的了解了解80%，只需花20%的努力，成功的把握就可达到80%如果你对推销对象一无所知，即使极尽80%之努力，也只有20%的成功希望推销的市场真正能够接受你的推销的客户只有20%，但这些人却会影响其他80%的客户，你要花80%的的精力找到20%的客户。80%的业绩来自20%的老顾客听与说第一印象80%来自仪表，在客户面前一定要花80%的努力去微笑，他胜过用80%的言辞所建立起的形象花20%的时间修饰一番再出门是必要的，如果客户认为你是
3、严肃的而不易接近的，你成功的可能性将降到20%成功与失败80%来自交流，建立感情的成功，如果你用80%精力已接近客户，设法向他表示友好，你只需花20%的时间去介绍产品，就有80%的希望成功20%来自演示，介绍产品的成功。假如你用20%的努力去与客户谈交情，即使你用80%的努力去介绍产品。那80%也是白费劲成功与失败在推销实战中，80%将是失败80%的人会因四处碰壁知难而退，80%的成功要归因于个人素质和技巧。但80%的推销员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。在成功的原因中，只有20%是因为环境和运气，仅20%人将会成功，这20%人，将为他们的企业带来80%的利益讨价还价80%的客户都会
4、说你推销的产品价格高，但你大可不必花80%的口舌去讨价还价，一定要花80%的力量证明他能够给客户带来多大的好处，这至关重要你只需用20%的力力量去证明你的东西为什么价格高就足以，推销，首先要重自我推销开始。如果你能把以上要要求当法则自觉执行，成功的希望一定在80%以上，失败的可能也太一定会降到20%一下4、会议营销人员推销自我的10项法则（1）简短；你说的话（出了问题以外）不要超过30秒至60秒；（2）切中重点；明确表达出你想说的话；从准客户的角度，有创意的说出你想象他说的话；（3）令人印象深刻；用积极、有创意的方式说出、给与或做些会使准客户铭记心底的事情；（4）随时备战，你的资料要随时派上用
5、场，因此要不断排练学习，臻于娴熟。（5）准备好你的有力文句，预先准备好你的问题与发言的提纲，并加以演练（6）现行试探已取得所需资料，提出有力问题以及有力追踪，准备好简明扼要的讯息在旁待命，时机一到边传达出去，在你解释自己解决问题的能力以前，必须对对方有足够的了解，才能让你的资料在对方心中留下深刻的印象。（7）让他知道你如何解决问题，准客户一直听你说自己在说什么会觉得很讨厌，除非你用可以帮助他或服务他的，除非你留给她很强烈的印象，准客户不会把你记在心上，（8）盯着准客户采取下一步行动。不要让准客户没有留下一句话就走，要先讲好下一步，（9）乐在其中，不要给自己或她压力，他会写在你脸上，（10）不要
6、拖拖拉拉，讯息传达出去，完全接受确定下次的会谈或行动之后，最好采取下一个行动，（二）会议营销的团队结构1员工本土化会议营销的本土化是营销团队的最基本要求，有如下优势，有丰富的人脉关系，无语言沟通障碍，对当地顾客有先天的亲和力，地域流动不大等，2员工年龄结构有很多人认为会议营销年龄结构应越年轻越好，这是错误的认为，年轻人的有点是有冲劲，但也有致命的弱点，那就容易频繁跳槽。年龄稍大一点，虽然对新事物的接受能力差点，但他一旦接受就会有很高的忠诚度，只要公司给与很高的氛围，他们经过一段时间的锻炼，就还会成为销售的主力，并且能很好的成为榜样作用。根据目前打造市场的销售经验和教训，相对理想的各年龄层的比例
7、为，20-30是40%，30-40是50%，40岁以上是10%，（三）组建营销团队方略许多会议营销的老总总是抱怨人难找，人难留，团队业绩底，等，这不单是会议营销企业所面临的问题，也是众多传统企业所面临的问题，只不过在会议营销企业里比较明显。无论是操作一个产品，还是管理一片区域甚至只是组建一个最基本的社区工作小组如何招聘到优秀的合理的人才，一直是管理者最头疼的问题。我们发现在营销模式没有偏离产品物质时，营销团队是否优秀往往决定了产品的发展前途。创造一个优秀营销团队的关键是管理者一定要有正确的观点，无论是经验一面，学历论、形象轮的管理者，都希望每个人都是精英分子，都能独当一面，出发点当然在情理之中
8、，无论谁都希望自己的下属各个都生龙活虎，这样业绩就会蒸蒸日上，但是，无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家。谁都没有这样的营销团队，。这不仅是不可能的。也是没有必要的。就像我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵活了，这个道理也许不难了解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合，就拿一个最基本的9人营销团队为例来分析如何利用12321法则组建一个优秀的保健品会议营销团队，简单说12321就是；一个领头羊，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动1、就是一个领头羊。一个营销团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不能有良好的业绩和发展前途的，管理学界有一个著名的管
9、理寓言就是；一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子，这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候不同的管理者对其要求就千差万变，这就是有些经销商和企业在一年内更换多个操盘手的真正原因，其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是，了解产品销售具体操作过程，最重要的素质就是；言必行，行必果的执行力，针对不同岗位的附加素质大概如下，最基础的社区销售工作主管要身体力行，起早贪黑，多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力；企业销售总监，销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力；产品招商经理则要有对营销模式的条例分析和指导能力，许多领导人和经销商喜欢聘用业内知名企业的管理者，
10、这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同营销模式决定了其基础素质即对销售具体操作过程的认同2、就是两个精英，这是团队业绩的保证，基本上一个营销团队的业绩保证遵循二八原理，即20%经营产生80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动 。善于寻找方法，这一点基本上和经验没有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区，对于第一线销售队伍而言，领头羊本身可能就是一个销售经营管理者，往往希望所有的一线员工个个都是业务高手，其实大可不必，如果个个都是精英，也许他们出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争
11、压力会使一部分人离开，结果还是只能留下两个精英分子。3-就是三个中流。这个中流可不是中流砥柱，二是业绩和各个方面表现平平者。管理者往往忽视这些员工，认为他们的存在没有太大的重要性。其实这些力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不太明确或缺少正确的激励，没有充分发挥出自己的特长，但偶尔能解决一下棘手的问题出现业绩反弹。中流人员在业绩上获得企业重视的弱化，是他们积极参加企业组织的活动等。在既得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为企业重视不足，员内功横向力量发展得以加强，任何正负面影响往往会因为他们在销售团队和企业蔓延
12、。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。2-就是两个培养。有两个员工在业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行为上可能会慢一点。但他们执行是不会在一个人得失。在一个团队中一定会有一些乱七八糟的琐碎的工作，这些工作精英不能做，中流不愿意去做，这是两个培养的作用就凸现出来，如一些非营销的东西。两个培养还有一个最重要的作用就是管理者可以拿他们做反面教材，来个杀鸡儆猴看，教育其他员工。在教训这些员工时他们一般不会与管理者产生直接冲突，可以有效的维护管理者的权威。如果管理者管理得当，这些员工往往是忠诚度最高的。如果没有这些员工，日常工作可能会少一些乐趣
13、，管理者管理琐碎事务是难以协调。1-就是一个动机。最常见的就是末位淘汰制，末位淘汰的就是业绩最差的。这里的1不一定事业及能力最差的，往往是执行不利者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者，有时可能是团队中的精英分子。虽然人和管理者都不希望这个人存在，但是如果公司团队需要刺激员工销售业绩提升一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管。处理此人可以无声胜有声，刺激其他员工坚决贯彻执行。12321法则是基于一个简单的9人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足9人或超过9人，12321法则同样是与这样的团队建设。人人是精英是管理者的误区，不
14、可能也不足见这样的团队。只要按12321法则组建营销团队，管理者就不会为人才难觅而头疼了，日常管理工作中也会更加顺利，团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方案得当在业绩上是没有什么问题的。二、营销团队管理原则（一）营销团队管理中的问题1、如何调动业务人员的积极性；2、心态不正、攀比风浓3、如何增强营销团队的凝聚力4、营销人员的忠诚度问题5、营销团队综合能力如何提升6、专业知识缺乏，依赖技术服务7、营销人员的发展和职业生涯规划会议营销的团队管理主要以软硬结合刚柔并济，一手是严格的规章制度，一手是亲情的关怀。（二）会议营销团队管理原则1、制度管理由于会议营销团队的特殊性，管理制度的制
15、定他团队有一定的区别，大致可以分为以下几个方面（1）作息时间严格的作息时间是团队保持旺盛战斗力的基本条件。作息时间应该区分业务人员和公司行政人员。（2）考核制度这是营销团队的核心制度，应该分为业绩考核制度，和非业绩考核制度，业绩考核主要集中在；基本工作+业绩提成+奖金。非业绩考核主要有记录考核、培训考核等。（3）人事制度由于服务营销团队的流动性比较大，所以人事制度是保证队伍的完整性和防止由于人员流失造成公司损失的最后保障。对劲公司的员工进行严格的人事录用考核，并且要求员工离职要提前15天申请，并且在完成所有的交接手续后方能离职。对未能按人事制度执行的员工应进行最严厉的惩罚。（4）晋升制度所有员
16、工进团队的目的可以分两种，一是赚钱一是发展。假如没有科学的晋升的制度，将会对营销队伍稳定性和延续性造成很大伤害。建议晋升制度要公平，公正，公开，并且有很清晰地晋升途径。的制定严格规章制度要发动你的团队参与进来，可以有不同的意见。一旦你的制度颁布了，他就一切行动的纲领，任何人一旦越雷池一步，就应该杀无赦。没有严格的制定，你的制度不但等于零，并且直接影响你和你的公司的权威，带来的危害是严重的。制度的制定不是一成不变的，制定的变更是保持制度的鲜活力。2亲情管理铁的营销团队也是有血有肉的人组成的，无微不至的关怀是你是你这只队伍高昂斗志力的源泉。（1）员工生活中最大的我问题是住宿问题，也是解决员工能否安心工作的需要
