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1、衡水兴盛制冷设备有限公司衡水兴盛制冷设备有限公司营 运 销 售 团 队建 设 方 案 书公司企业文化经营理念： 始终坚持科技就是第一生产力，注重技术和产品的开发创新，时时刻刻严把质量关，让利于客户共同发展是我公司的宗旨。目 的： 最大程度满足客户和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益 、环境效益和社会效益愿 望： 成为生产经营全国制冷行业的知名企业，确保一流的设备，一流的行业经验，一流的售后服务，一流的运营团队。发展方向： 专业设计制造高低温并联螺杆机组、桶泵机组、蒸发式冷凝器、冷风机、速冻隧道、铝排、冷库门的定点企业核心价值： 安全，现代，可靠，稳定。使命： 做河北地区制冷行业的龙头企业
2、，带动生产潮流，优化生产工艺，提供生产效率，为客户创造新价值，为员工实现理想，共同创造企业美好的明天。企业精神： 客户所需,我们所想!营运销售团队策划(一) 销售团队建设宗旨：团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。(二) 销售团队定位与总体目标销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队
3、朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。(三) 团队建设规划1、建立团队文化的四点要素（1）成就的认同。（2）任务圆满完成时大方的赞美。（3）给应得的人真正的升迁机会。（4）目标达成时的金钱奖励。2、建立共同目标观念（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。 （4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。（5）花时间在
4、一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。 （6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。(四) 销售中心组织结构1、 设立 销售总监 1名 2、 配备 技术支持1名，销售员3名，电话营销2名，文秘1名【可以由行政人员兼任】3、 财务结算，统一由行政财务部负责。4、 营销计划书、广告作品及相关推广方案，报开发公司审批。 5、 销售总监定期与客户沟通联系(五) 责岗位职责： 1、销售总监： 总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书。 负责与客户技术沟通。 保证各项计划的顺利实施。 负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施 负责有关销售部各项工作的指导与监督工作负责销售合同的签订、保管工作建立执行各项
5、规章管理制度。总结销售技巧，培训销售人员。总结分析项目销售情况，提交销售任务计划书。主持召开销售会议。负责传达公司各期整体工作与重大决策。2、技术支持1.对公司日常公关项目的策划及实施督导；2.配合销售团队提案及客户竞标；3.配合公司销售工程师完成相关项目的订单。负责所有的售前技术支持工作，包括与用户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等；4.配合公司销售工程师完成相应项目的投标。标书的技术应答、系统软硬件配置/公开报价、讲标答标等工作；5. 配合公司销售工程师完成用户产品、方案测试工作，做好用户沟通、需求反馈等；6. 完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作；7. 配合公司采
6、购人员做好与合作伙伴、上游厂商等的技术交流工作；8. 指导并协助销销售工程师，以对公司销售业务发展方向提供咨询；9.对行业、市场、用户需求、竞争对手等方面定期提出分析报告，为销售总监的市场方向、机械研发和电气开发等提供建议；3、 文秘【可以由行政人员兼任】（1） 接听客户咨询电话，电话邀约客户 （2） 及时整理归纳客户来电来访信息。（3） 保持前台及展场的清洁和整齐 （4） 同销售代表及时沟通，整理每日销售控制表。（5） 提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。4、 销售工程师和电话销售工程师1，定期进行人员的培训；培训的内容要多种多化（提升团队凝聚力、营销技巧培训、产品知识培训）,2，销售工程师
7、：1) 协助主管收集和分析所涉领域整体市场信息数据，为销售决策提供参考意见。2) 根据市场发展和公司战略规划，制定客户开发计划并落实执行。3) 利用各种有效资源落实市场/客户开发计划，制定针对性开发方案，收集客户信息并建立客户档案，对客户信用进行鉴别。4) 联系潜在客户，争取合作机会。5) 合同条款的拟定、谈判、签约接收订单，将项目资料交付技术部。6) 对签约项目进行协调跟进，有问题及时与客户沟通，做好工程师与客户的沟通桥梁合同期间，及时向客户催款。7) 建立良好的客户关系，对长期客户进行跟踪和维护，做好市场/客户的信息收集工作协调货品退还与核查，及时反馈并处理客户投诉意见。8) 完成执行主管
8、交办的其他工作任.3， 电话营销。1、负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户；2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求, 寻找销售机会并完成销售业绩；3、维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力；4、定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系(六) 团队建设团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：衡水兴盛制冷设备有限公司销售中心部门职责：主要负责各项目的管理、策划、执行，还负销售之间的沟通、销售与技术部之间的沟通，电话人员与销售与技术部的沟通、技术人员内部沟通。沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规
9、范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。(七) 营销管理第一步：分析市场 1，市场信息分析：利用公司现有的资料，以及通过报刊、杂志、广播、网络、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研
10、发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略客观地分析2，市场/产品榘阵分析：以各种渠道开始对产品进行推广：通过销售工程师在市场推销以及网络等渗透法占领市场3，市场的细分：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。第二步：选择定位目标市场在确定目标市场以后，对制冷设备市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性双重分析与估计。并在每个市场中给自己的企业定位。公司可以在稳定本土市场后，有选择的在一些销售竞争相对薄弱，供求相对集中的重点市场的地区建立自己的办事处，以省级为单位，扩大市场占有，和企业知名度建设，带动周边市场的需求。第三步：营销策略1， 产品的差别化策略-在竞争对手面
11、前，展现本公司产品的独特性。2， 缝隙经营策略-避开竞争对手对自己的压力，培养自己的缝隙空间，突出自己产品的卖点（优点） 3， 市场细分策略-补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。 4， 共生经营策略-与目标行业企业相关供应商联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。5， 网络等其他经营策略-因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。(八) 营销渠道的开发第一步：调研市场：1，分析同类输送设备在市场上的饱和程度，本企业的输送链产品在市场上的竞争能力。（这部分可以有公司技术分析）2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反
12、馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。3，分析本产品的发展方向：（1）目标客户（2）应用范围。（3）本产品在地域上的发展空间，在那些地域销售的比例比较大，原因是什么。（4）本产品在市场上的发展空间。第二步：销售渠道渠道一，电子商务和网络开发是必需的市场渠道。 电子商务和网络的高速发展，而且因为成本低、渗透力大、辐射力强，并经常性的发布有关的行业信息，合作企业名目，刺激行业渠道二， 在全国有市场的区域合理地建立公司办事处，由公司直接纵深参与经营、投资、管理办事处，办事处的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。渠道三，产品展销模式传播。通过参与展销会，接触各地区设备商及各用户，一方面通
13、过公关，建立与各利益团体及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销平台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。(九) 售后服务售后服务是企业良性发展的关键，维护企业形象的根本，每个销售经理必须本着客户至上至上的原则做到我们应有的服务，在不影响公司形象的前提下尽量做到让客户满意的效果！对客户意见和反馈的信息要认真的调查核实、合理的解决并备案及呈送总经理室。(十) 运营策划在总经理的带领下各部门制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。 2.执行推广经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现问题，找出原因商讨对策
14、。销售人员在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、博客推广及其他各种营销方式。3.客户资料收集通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开展。具体工作细节一、营销对象1、食品行业，冷链物流行业，屠宰行业等。2、地域：京津冀，全国区域。二、营销目标1、 商务信息在全国各大论坛海量发布、询盘洽谈业务信息量。2、 2017年上半年销售制冷设备15-20台三、政策1、公司承担费用。宣传广告费用，参展费用，提出预算，公司批准；大客户业务费用；大客户招待费（事先计划请示）；差旅费中的长途交通费
15、用（不含市内交通），住宿费按公司规定的标准报销。事先提交出差计划，事后提交出差报告。2、 销售，技术支持，电话人员工资待遇。保底工资+提成。销售保底：2500。技术保底3000；电话人员2500.提成：人员通过自主联系、客户主动找上门、朋友介绍和公司交给营销人员托管的信息，达成合同，按到账货款比率额提成，比例为1%、-10%。（这个数量暂定，具体还需和苏总讨论通过）。原则上一个季度清算一次。3、 销售总监工资待遇。保底工资+奖励。保底：6000（含住房补助，手机补助，不含税）奖金:按照每次合同全部货款的90%来发放。也是一个季度发一次。按照总合同的净利润35%提现金奖励。（净利润=无税总合同金额-无税生产采购成本-销售提成-回扣）四、考核1、 保底工资考核。百分制，保底工资=得分%保底工资额。月考评，年底总评。考核项目指标分值评分标准洽谈量次每月30少一次扣6客户跟踪售前中后服务无断链，无投诉客
