2020品牌营销策划方案

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1、2020 品牌营销策划方案新的一年在确定营销计划之前，应先制定市场营销方案。下面是 有 2017 品牌营销策划方案，欢迎参阅。1、提高市场占有率2、扩大品牌产品知名度3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路：一、确定销售目标1、市场分析：目标客户集中的行业与区域市场总体容量竞品活 动情况客户采购方式敌我优势劣势2、自身分析：品牌产品优势?主打品牌产品以及其所应对的行业 规模、品牌、专业、服务优势提炼我们的机会在哪里?年度盈利目标 通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年 度目标，季度目标，月度目标主打品牌产品的比例，利润目标，市 场占有率的提升目标等。二、制定销售计划

2、1、确定目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）;渠道销售 为辅（提高知名度，扩大市场占有率）行业主要指：工矿，交通，建 筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指： 区县级的加盟或者代理商。2、市场开发思路：A行业销售：首先确定我公司的优势品牌产 品（指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间 大的品牌产品），确定优势品牌产品所针对的行业，找出行业中的有 影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样 板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性 的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会 关系，有发展潜力的经销商进行

3、盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。 待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形 式进行市场的整合。C根据情况加以行业和会议等营销手段。3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销 售目标和计划的调整。三、筹备销售资源1、团队组成：A销售内勤：B业务员（大客户型+渠道型）C技术 商务支持2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利3、制定销售制度和流程4、编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的 组织架构，品牌产品，业务流程 2、了解公司目前的市场、销售情 况 3、了解公司现有销售团队情况4

4、、制定销售目标，计划5、制定业务流程6、制定考核，管理，奖惩制度7、管理和培训销售团队8、考察市场情况9、维护开发大客户10、协调公司各部门，整合销售资源分析当前得营销环境状况。对同类品牌产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒得 认识。它是为指订相应得营销策略，采取正确得营销手段提供依据 得。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场 比较了解，这部分主要分析：1、当前市场状况及市场前景分析： 品牌产品得市场性、现实市场及潜在市场状况。 市场成长状况，品牌产品目前处于市场生命周期得哪一阶段上。 对于不同市场阶段上得品牌产品公司营销侧重点如何，相应营销策 略效果怎样，需求变化对

5、品牌产品市场得影响。 消费者得接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握得资料分析 品牌产品市场发展前景。如台湾一品牌得漱口水“德恩耐”行销与广告策划案中策划 者对德恩耐进入市场风险得分析，品牌产品市场得判断颇为精彩。 如对品牌产品市场成长性分析中指出： 以同类品牌产品“李施德林”得良好业绩说明“德”进入市场 风险小。 另一同类品牌产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林” 有缺陷。 漱口水属家庭成员使用品，市场大。 生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。2、对品牌产品市场影响因素进行分析。主要是对影响品牌产品得不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、

6、消费结构得变化、消 费心理等，对一些受科技发展影响较大得品牌产品如：计算机、家 用电器等品牌产品得营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向得影 响。市场机会与问题分析。营销方案，是对市场机会得把握和策略得运用，因此分析市场机 会，就成了营销策划得关键。只是找准了市场机会，策划就成功了 一半。1、针对品牌产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在得具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响品牌产品销售。品牌产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。品牌产品包装太差，提不起消费者得购买兴趣。品牌产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业品牌产品

7、。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在得问 题。2、针对品牌产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服 从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点 进行市场细分，对不同得消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群 作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。一、计划概要1、年度销售目标600 万元;2、经销商网点50 个;3、公司在自控品牌产品市场有一定知名度;二、营销状况空调自控品牌产品属于中央空调等行业配套品牌产品，受上游品 牌产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和 人民生活水平的不断提高以及品牌产品更新换代

8、时期的到来带动了 市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处 中国的中部，空调自控品牌产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬 寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别 墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设 ;4、 长株潭的融城 ;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区 ;6 人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控品牌产品特别是高 档空调自控品牌产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控品牌产品销售的方式不外三种：工 程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但 是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经

9、呈现出多元发展局 面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模 式，国内空调自控品牌产品企业2007 年都加大力度进行全国营销网 络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合 作。对于进入时间相对较晚的空调自控品牌产品企业来说，由于市 场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用 了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入 湖南市场的自控品牌产品在湖南都有库存。湖南空调自控品牌产品 市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对 还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当 的市场策略，就可以挤进湖南市场。目

10、前上海正一在湖南空调自控 品牌产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需 要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加 以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服 实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交 流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自控品牌产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009 年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600 万元;2.挤身一流的空调自控品牌产品供应商;成为快速成长的成功品 牌;3. 以空调自控品牌产品带动整个空调品牌产品的销售和发展。4. 市场销售近期目标

11、：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到 年底使自身品牌产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平品牌产 品的一部分市场。5. 致力于发展分销市场，到 2009 年底发展到 50 家分销业务合作 伙伴;6. 无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益 高薪资发展;四、营销策略如果空调自控品牌产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳 的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的 不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控品牌产品市场的 消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。 围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括： 市场集中策略、品牌产品

12、带集中策略、经销商集中策略以及其他为 目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分 为以下四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场郴州，常德，张家界，怀化培育型市场娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策 略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工 程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进品牌产品的销量及销 售额的提高。2、品牌产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的品牌产品能形成 完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线品牌产品的销售。 大小互动：以空

13、调自控品牌产品的销售带动阀门及其他品牌产品的 销售，以阀门及其他品牌产品的项目促进空调自控品牌产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价 格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月 返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一 级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级 利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1) 分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作 伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2) 渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再 做销售预测

14、表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不 能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分 销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争 心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿 态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以 出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机 进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为 一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。(3) 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量 拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销

15、上， 另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场， 力争在三个月内完成 45 项样板工程，给内部人员和分销商树立信 心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神；(1) 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。 团队建设扁平。(2) 内部人员的报告制度和销售奖励制度(3) 以专业的精神来销售品牌产品。价值=价格+技术支持+服务+ 品牌。实际销售的是一个解决方案。(4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部 的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;4、建设一支好的营销团队;5、选择一套适合公司的市场运作模式;6、抓住公司品牌产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做 样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长 点;八、，8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场， 针对空调自控品牌产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项 目样板工程说服法;9、为了尽快进入市场和有利于公