实木地板销售话术

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1、第一章 破冰与关系维护场景 1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答 : 我随便看看【错误出招】1) 好，没关系，请随便看看。2) 好的，那随便看吧。3) 那好，您先看看，需要帮助的话就叫我【绝妙应对】1) 导购：是的，装修可是件大事， 一定要多了解、 多比较。没关系， 您先多看看，可先了解一下我们的品牌和产品。 您的房子在哪个位置， 说不定您的小区也有用我们产品的呢？2) 导购：没关系，买东西会是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其 是装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我 们的服务都是一流的。不过小姐(先生) ，我真的很想向您介绍我们 最新开发的这款 * 系列，

2、这款卖的非常好，您可以先了解一下，来， 这边请.3) 导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下 我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的地板，请问，您家装修什 招数解读招数解读招数解读招数解读：主动将销售向前 么风格呀？ 推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！场景 2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账， ，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。【错误出招】1) 不会呀，我觉得挺好的呀。2) 这可是我们今年主推的设计款式啊。3) 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？4) 甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。【灭绝演练】1) 导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非 常用

3、心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得 还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法， 一起帮助您的朋友挑 选到真正适合他的东西，好吗？2) 导购：(对顾客)您的朋友对买 * 挺内行，并且也很用心，难怪 您会带上他一起来买呢！ (对陪同 购买者)请问这位先生，您觉得还 有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我， 我们一起来给您的朋友 做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？招数解读：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友， 也可以成为敌人。但是最终没有做出购买决场景 3.、顾客虽然接受了我们的建议， 定而要离开。【错误应付】1) 这个真的很适合您，还商量什

4、么呢！2) 真的很适合，您就不用再考虑。3) (无言以对，开始收拾东西)4) 那好吧，欢迎你们商量好了再来。【灭绝演练】1) 导购：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样产 品也将近上万块呢，肯定要与家人 多商量一下，这样买了才不会后 悔。这样好吗？您在坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以在多 比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些.2) 导购：先生，这款地板的材质非常好，无论款式、颜色还是环 保性等都与您家的装修风格非常吻合， 我可以感觉得出来您也挺喜欢。 可您说想再考虑一下， 当然您有这种想法我是可以理解的， 只是我担 心自己有解释不到位的地方， 所以我想向您请教一下， 您现在主

5、要考 虑的是 .？(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑) 先生，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定应该 立即引导(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，吗？ 顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是? （如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等则导入下一步）3）导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想 告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算， 您看它的颜色，它的材质，还有做工等，并且这款地板现在库 存有限，如果不铺在您的家里真是有点可惜。这样好吗，我现在暂时 帮您

6、预定下来， 真的希望您不要错过这个产品， 因为这款非常适合您 家的布置！招数解读：适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩， 70%的回 头顾客会产生购买行为。然您有这种想法我是可以理解场景 4、 .我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很满意。 【错误出招】1）喜欢的话，可以感受一下。2）这个是我们的新品，它的最大优点是3）这个也不错，你可以看一下。【绝妙应对】1）导购：这位女士，真佩服您的眼光，这个是我们新品，卖得非常 好!我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这款地板非常适合您 的构想。光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下2）导购：小姐，您真有眼光，这款地

7、板使我们的最新款，专门为 高品位的顾客设计打造的，卖得很好！来，我给您介绍一下，这款采 用材质与工艺，导入技术与功能，非常适合您这样对生活品味 有要求的人士使用。当然，光我说还不行，产品是您自己使用，所以 您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，你自己感受一下（ * 产品 名称）吧.（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）3）导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这产品似乎不 是很有兴趣。其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您 服务好。请问是不是我刚才介绍有什么问题， 还是您根本不喜欢这款 呢，您可以告诉我吗？谢谢您！ （如果顾客说不喜欢这个款式，则转 入询问推荐其他产品阶段）招

8、数解读：不论顾客是否购买，尽量争取让让顾客感受并体验产品场景 5、顾客说：你们卖东西的时候都说的好， ，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢【错误出招】1）如果您这样说，我就没办法了。2）算了吧，反正我说了您又不信。3）（沉默不语继续做自己的事情）【绝妙应对】1）导购：先生（女士），您说的这些情况确实存在，所以您有这种顾 虑我完全可以理解。 不过请您放心， 我们店在这个地方开业 很长时间了，我们的生意主要靠口碑和质量 取胜，所以我们绝对 不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获 得您 的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势）.2）导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，

9、一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”得人，并且我已 经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找 我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的 说“瓜甜”还不行，得有其他人说瓜甜才更行，来，您来看一下这些 都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，这边请，您可以 了解一下。招数解读：当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任 场景 6、顾客进店后看了看说：东西有点少， ，没啥好买的。 【错误出招】1) 新货过两天就到了。2) 已经卖得差不多了。3) 怎么会少呢，够多了。4) 么多东西您买的完吗？【绝妙应对】1)导购：是的，您

10、很细心，我们这个专卖店摆放的产品确实不多， 不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我 帮您介绍一下吧， 请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的还是传统风格 的2)导购：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板 希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品， 有几款产品我觉得就非 常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看 还是 .招数解读：天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题即可以是机会也可 以是陷阱。场景 7、顾客对某产品有点兴趣， ，如何加深客户对产品的印象？【错误出招】1) 喜欢的话，可以多看看，感受一下。2) 这是我们的最新的产品，多看看。3) 这套也不错

11、，看一下吧【绝妙应对】1) 导购：先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火 的一款，每周都要送好几趟呢。以这个款式的风格，应该和您的品味 相适合，这边是我们的样品间(展厅)，您仔细看看效果怎么样( 不等回答就带领顾客去样板间或把样板放在地面上让顾客直接感受 一下，尤其适用于犹豫不决的顾客)2) 导购 :先生，您真是非常有眼光，这款式是我们设计师倾力打造 的新式样，卖得非常好！来，我给你介绍一下，这款式采用 * 设计工 艺和材质，导入 * 风格，像您这样有品位的人，这款装在您家里肯定 会非常适合。您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力.招数解读：给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练 就的本领。