《设计院策划书》由会员分享，可在线阅读，更多相关《设计院策划书（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、设计院的市场营销策略随着市场经济的进一步深化，设计院（及工程公司）必然要成为市场主体。市场主体地 位的确立，标志着设计院要在市场经济环境中生存，就要使自己的劳动得到社会的承认。在市场经济条件下，企业生存的根本，就在于对其它主体某种需求的满足。设计院对应 的其他主体的需求，就是业主要求以尽可能低的总成本实现某种物质形态、价值形态、能量 形态的较优转变。设计院提供的产品不仅是设计图纸，还包括相应的服务，包括配合施工、 设计回访、解决生产过程的实际问题、生产过程再优化。设计院提供的核心产品是对业主需 求的满足，设计图纸仅是核心产品的外壳形式产品，各种服务是形式产品的外壳扩 大产品（见图 1）。 设计
2、院类别较多，本文的论述主要针对以工业设计为主的国有甲级设 计院。这些设计院一般有如下特点：曾经有过辉煌的历史，在全国同行业中有较高的知名度， 前几年的效益较好，但这一两年逐渐陷入困境，今后一两年处境可能更为困难。在计划经济体制下，设计院作为事业单位，做设计是不收费的，设计任务由政府（或行 业主管）分派。这几年设计院开始向企业转变，经费来源由依靠行政事业拨款转变为依靠设 计收费，设计任务由依靠计划分配转变为依靠市场竞争取得。前几年国家的基建规模较大， 设计收费尚可维持设计院的正常运转。但这一两年，国家严格控制一般类型的加工项目，设计院所对应的市场总量不断减少，同时设计院数量又在不断增加， 这样设
3、计院就逐步陷入了困境。在这个时候，设计院的市场营销，也就从原来不被重视，逐步提到了龙头地位。这种市 场营销地位的变化，实际上是设计市场逐步从卖方市场到买方市场转变的反映。设计院首先要做的工作是确定自己的目标市场。国内每年基本建设的总规模为2万亿3 万亿元，整个世界基本建设的总规模更大。整个基建市场是设计院的总市场，每个设计院不 可能，也不应该把整个基建市场都作为自己的目标市场，而是应在市场细分基础上，确定自 己的目标市场。一般的大型企业有多条产品线，设计院也不应只有一条产品线，否则市场风 险太大。应以一条产品线为主，拓展多条产品线。以某甲级石化设计院（以下称为a院）为 例，该院技术力量较强，专
4、业较全，其目标市场主要应是石化行业基建。前几年石化行业设 计任务很多，所以a院只做石化行业的项目，别的领域很少涉足。在当前的情况下，石化行 业基建规模控制较严,a院的处境就较为被动。实际上，a院的环保项目（主要指污水处理场） 设计水平也是较高的。民用污水处理场与工业污水处理场的流程很相似。如果前几年就注意 承接民用污水处理场的设计项目，那么今后一两年内环保项目投资较大，a院也应能占有一 定的市场份额。a院的储运工程、民用建筑设计水平都较高。因此，它的目标市场决不应只 限于石化行业，而是应以石化行业为主，深化这条产品线，同时拓宽多条产品线，就像某化工甲级设计院那样，目前民用建筑及污水处理设计已经
5、成为其设计任务的主体。 设计院之所以要像a院那样确定目标市场，是由我国还处于从计划经济向市场经济转轨 时期的特点决定的。我国一些基建项目往往不是按市场经济规律办事，而是凭长官意志决定。 a 院前几年效益较好，实际上是它前几年把这几年的工作都做完了。也就是说，前几年炼油 厂建设速度超过实际的需求，导致这几年炼油能力过剩，不再上新的基建项目，设计院的任 务明显不足。当然这并不是设计院的责任。据专家预测，到 2010年，我国需扩大炼油生产能 力6000万t/a，同时关停250万t/a以下的小炼厂（合计4000万t/a）。这样，到2010年， 国内共要新增炼油能力1亿t/a.再加上国际市场的需要，a院
6、确定以石化行业为主，是有客 观依据的。但不能因此而得出a院不需要拓展多条产品线的结论。确定了目标市场之后，要进一步解决市场营销的四个方面的问题即产品决策、价格决策， 销售渠道决策，促销决策。现分述于下。 产品决策 “产品是市场营销组合中第一位的因 素。”一个企业能否在市场竞争中生存、发展、壮大，最重要的因素就是产品是否有市场，是 否能满足其它经济主体的有效需求。如前所述，一个大型设计院，不应只有一条产品线，而 应有多条产品线。但其中应有一条主要的产品线，即应有一条较深的产品线。这条产品线也 是该设计院的主要业务。各条产品线具有高关联性。从市场多角化角度分析，设计院不把目标市场定在某一个领域内，
7、不仅是为了规避风险，也是为了充分利用设计院的技 术人才和管理人才。前提条件就是这些产品线具有高度关联性。总之，设计院的产品（设计 服务）应是多品种的。 设计院应十分重视产品的质量（设计服务质量）。产品质量不仅指 设计质量的可靠性，而且应包括设计生产装置经济上的最优化。我国的设计院比起一般的企 业有更浓厚的计划经济色彩，从计划经济向市场经济转变的过程可能会更漫长。长期以来， 设计院是重技术而轻经济，技术上要求可靠再可靠，但并不认真考虑经济上是否合理。我国 自行设计的炼油装置的规模能由原来的200万t/a改造为300万t/a，这不仅不是我国设计 院的骄傲，而正反映出我国设计院的弱点，工艺参数放大过
8、多。与此相反，一些进口的装置， 扩建的可能性就很小。在过去的投资体制下，建设单位不关心投资额，只是关心装置是否能 正常开工，设计院也只是关心装置是否能一次开工，工程造价显得不十分重要。但随着投资 体制的改革，业主会越来越关心投资费用。在这种情况下，设计院必须重视工程造价。设计 人员在做设计时应有成本意识，应考虑是否能在实现同样功能条件下投资费用最低（更确切 说总成本最低），在某种程度上将决定设计院的生存。另一方面，设计院做的估算、概算应能 较准确（不同阶段有不同的具体要求）预先反映工程实际造价。总之，在产品决策上，甲级设计院应制定产品领先策略。所谓产品领先，一方面是指某 类产品设计方面有自己的
9、“绝活”，另一方面是指所设计的生产装置的总成本比别家设计的低，而且其它服务工作也做得好。价格决策设计院所提供的设计产品，需求的价格弹性基本为零。也就是说，设计费对于 市场总需求没有影响。就某一个设计院而言，它的设计费定价主要取决于市场的竞争情况。 也就是说，某一行业的所有设计院都降低设计收费标准，并不能使该行业的设计任务增多， 只能使总设计收费下降。但现在设计市场的情况是设计院过多，必然要淘汰掉一批。各设计 院纷纷自行降低设计费，为的是使自己能在市场竞争中求得生存。甲级设计院不可能与小的 设计院进行价格竞争。小型设计院的设计成本相对较低，甲级设计院只能以设计质量与之竞 争。强调合理的质量价格比
10、。设计院不能采取竞相降价的方式取得设计合同。当我国的设计 院参与国际投标竞争时，这一问题将更加突出。在国际投标中，中标的不一定是标底最低的 投标者，尤其是标底与业主确定的标底相差很大时，业主一般不会选择标底最低的投标者。 业主一般会选择标底为合理价格的投标者。在业主看来，价格过低，服务质量就很难有保证。 所以业主强调合理价格。销售渠道决策设计院的营销决策中销售渠道决策较为明显。设计院的销售渠道大概只能 选择短渠道，即设计院到用户，而不能像其它行业那样可以选择中间商、批发商、代理商。 这主要与设计院的顾客少且多为多次交往的老顾客有关。在设计院业务量中“二八原则”也 许更为明显。篇二：设计院设计任
11、务流程设计部业务流程1一、承接任务设计部承接任务的主要方式有：1、与公司承揽的工程配套的设计；2、独立参与的工程设计。二、成立项目组主要责任人：总工程师、设计部经理、项目负责人在承接任务后，由总工程师确定项目负责人，出具项目任命书。由项目负责人填写项目任务书，建立项目文件夹，由设计部经理和项目负责人商议后确定项目组的专业组成人员。三、现场交流主要责任人：项目负责人 参加人员：相关专业设计人员1、顾客沟通 了解顾客关于本项目建设的要求及初步设想，形成书面记录，作为设计的依据。2、收集资料与项目有关的资料包括：（1）顾客规定的要求，如招标文件、合同草案、委托书、协议草案、口头要求等；（2）顾客未做
12、规定，但必须的设计要求，如现场测绘图、地质勘测报告等；（3）与建设项目有关的法律法规和规程规范的要求；（4）公司认为必要的其他要求（如保证条款规定的措施、合同义务、附加服务等）。3、现场勘查在设计开始之前应对现场进行详细的勘查，要掌握现场的面积、高程、水体、土壤、植 被、进水水质等情况，必要时要求顾客提供书面资料。现场勘查时应对主要事物拍照。四、方案设计主要责任人：项目负责人 参加人员：相关专业设计人员 主要流程：1、设计策划2 根据顾客确定的进度要求进行安排，由项目负责人提出，设计部经理审核、公司分管领 导批准后实施。策划应明确：设计阶段；项目组人员及职责；总进度安排及专业协作进度安排；设计
13、评 审时机和评审方式；本项目的特殊要求。2、方案设计（1）根据项目进度要求，各专业设计人员根据进度计划按时完成专业设计，在过程中各 专业间需要互相提交资料或要求的，应以书面形式提交设计委托单。各专业设计人员按时 向工程预算员提交主要设备材料表。（2）专业设计文件完成，依次进行检查、审查，填写阶段设计文件质量检审表提交 设计人员，相互沟通后需要修改调整的，设计人员修改调整。（3）各专业设计人员按时提交经过专业审查的设计文件，项目负责人根据设计文件基本 格式，汇总编辑设计文件，完稿交付设计部校对。在方案设计的整个过程当中，项目负责人应根据项目建设的需要及时与顾客进行沟通， 并负责将沟通的信息及时传
14、达到有关部门和设计人员，以便作出相应的修改。3、内部评审 内部评审一般在方案设计文件正式出版前进行，如遇特殊情况也可安排在设计进行中。 由项目负责人按照设计策划确定的评审时机提出、设计部组织实施，各相关专业及职能部门 有关人员参加，总工程师或公司领导主持评审会议并总结评审意见，项目负责人填写评审记 录，安排各专业设计人员根据评审结果进行修改。4、文件出版 项目负责人最终成稿，建立独立文件夹保存文档，负责前往图文公司出版装订。电子文 稿未经同意禁止外传，不准随意拷贝，如果顾客确实需要，须经公司分管领导批准。5、设计文件要求 方案设计主要包括设计说明书、投资估算两部分。设计文件统一装订成册，其主要
15、内容包括封面、扉页、目录、设计概述、项目概况、设 计范围、设计依据、各系统设计说明（系统概述、系统架构、系统功能、系统设计、）系统框 图、架构图、系统估算书（各系统造价估算、估算依据、系统造价估算合计、间接费估算、 估算总价等）。五、方案汇报 主要责任人：项目负责人、主导专业主要设计人员 参加人员：公司分管领导、设计部经理 方案设计完成后，根据顾客确定的时间进行方案汇报。汇报人需要阐述设计的思路，标 准要求等，对于顾客的要求进行会议记录。会议结束需要业主单位出具签字盖章的会议纪要， 或者出具方案审查报告。对于顾客或专家提出的问题要认真回复，确实需要修改的内容，应 及时安排相关设计人员修改，并报
16、送顾客处。3六、签订合同 主要责任人：公司分管领导、设计部经理 参加人员：项目负责人 在方案汇报或中标后根据顾客约定的时间签订合同，合同应符合国家相关规定。七、阶段设计 阶段设计包括：可行性研究、初步设计 主要责任人：项目负责人 参加人员：相关专业设计人员主要流程：1、设计策划及输入 根据顾客确定的进度要求进行安排，由项目负责人提出，设计部经理审核、公司分管领 导批准后实施。策划应明确：设计阶段；项目组人员及职责；总进度安排及专业协作进度安排；设计评 审时机和评审方式；本项目的特殊要求。设计输入应明确：项目的质量目标、设计依据、设计基础资料、使用的有关法规、顾客 的要求、质量特性要求、上阶段设计文件的要求及外部评审的要求、项目特殊的专业技术要 求、以前类似的设计信息。设计输入的方式一般为审批方式，必要时也可为会议方式。2、阶段设计（1）
